Comportamiento del consumidor Comportamiento del consumidor Es el

Comportamiento del consumidor

Comportamiento del consumidor • “Es el estudio de los procesos que intervienen cuando los individuos o grupos, seleccionan, compran, usan o desechan, productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos. ” (Solomon, 2013) • Un consumidor es una persona que identifica una necesidad o deseo, realiza una compra y luego dispone del producto durante las tres etapas del proceso de consumo.

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor • El comportamiento del consumidor se ve influido por tres factores: § Cultural: cultura, subcultura y clase social. § Social: grupos de referencia, familia, roles y estatus sociales. § Personal: edad, etapa en el ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, personalidad y autoconcepto.

Procesos psicológicos del comportamiento del consumidor Principales procesos psicológicos que afectan el comportamiento del consumidor. Motivación: Es la fuerza impulsora de los individuos que los empuja a la acción. Se genera por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha. Percepción: Proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo. Aprendizaje: Conduce al conocimiento y es parte determinante de la formación de aptitudes y el comportamiento del consumidor, en la elección de marcas y comportamiento de compra. Memoria: Capacidad de impresión, retención, acumulación y recuperación de acontecimientos y experiencias de aprendizaje.

Cómo toma la decisión de compra el consumidor • Se debe identificar: quién toma la decisión y quién influye en la toma de decisión de compra. • Las personas pueden ser: iniciadores, influenciadores, decididores, compradores o usuarios. • Las diferentes campañas de marketing deben ser dirigidas a cada uno de estos tipos de persona.

Ciencias que intervienen en el comportamiento del consumidor • • • Psicología experimental Psicología clínica Psicología del desarrollo Ecología humana Microeconomía Psicología social Sociología Macroeconomía Semiótica Demografía Historia Antropología cultural

Segmentación • Consiste en dividir el mercado en partes homogéneas según sus gustos y necesidades. • Un segmento de mercado consiste en un grupo de clientes que comparten un conjunto similar de necesidades y deseos. • Existen dos tipos de segmentación: Mediante el análisis de sus características descriptivas: geográficas, demográficas y psicográficas. A través de sus características conductuales, como respuesta al beneficio o preferencias de marca.

Cómo comprender el proceso del consumidor • Debe responder a las siguientes preguntas: ¿Quién compra nuestro producto? ¿Quién toma la decisión de comprar el producto? ¿Quién influye en la decisión de comprar el producto? ¿Cómo se toma la decisión de compra? ¿Quién asume cada rol? ¿Qué compra el consumidor? ¿Qué necesidades deben ser satisfechas? ü ¿Por qué compran los consumidores una marca en particular? ü ¿A dónde se dirigen para comprar el producto o servicio? ¿En dónde buscan opciones? ü ü ü

ü ¿Cuándo compran existen factores estacionales? ü ¿Cómo es percibido nuestro producto por los consumidores? ü ¿Cuáles son las actitudes de los consumidores hacia nuestros productos? ü ¿Qué factores sociales podrían influir en la decisión de compra? ü ¿Los estilos de vida de los clientes influyen en la decisión de compra? ü ¿Cómo influyen los factores personales o demográficos en la decisión de compra?

El proceso de decisión de compra. El modelo de cinco fases • Para lograr una comprensión integral del proceso de decisión de compra hay que tomar en cuenta las experiencias involucradas: aprender, elegir, usar e incluso desechar un producto. • El consumidor pasa por cinco fases: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post compra.

• El proceso de compra se inicia mucho antes de la compra real y tiene consecuencias durante un largo periodo después de la misma. • Los consumidores no pasan por las cinco etapas, incluso pueden omitir alguna y volver a experimentar otras.

Fuentes de consulta • Kotler, P. y Keller, K. (2016). Dirección de Marketing. (15 a ed. ). México: Pearson Educación. (Disponible en la Biblioteca Virtual ULA, colección Pearson). • Solomon, M. (2013). Comportamiento del Consumidor. (10ª ed. ). México: Pearson educación. (Disponible en la Biblioteca Virtual ULA, colección Pearson).