COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR O CONSUMIDOR Ser consumidor ser

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

O CONSUMIDOR “Ser consumidor é ser humano. Ser consumidor é alimentar-se, vestir-se, divertir-se. . . é viver”. (KARSAKLIAN, 2000, p. 11).

PESSOAS SÃO ≠ n n Cada consumidor reage de forma diferente sob estímulos iguais. Essas diferenças é que irão determinar os atos de compra e os comportamentos específicos de cada consumidor.

A IMPORT NCIA DESSES ESTUDOS Permite às empresas, compreender a vida dos seus clientes, seu cotidiano e a maneira como encaram os produtos e serviços.

A IMPORT NCIA DESSES ESTUDOS Permite descobrir as razões pelas quais os indivíduos compram ou consomem um produto ou serviço em detrimento de outro.

O INÍCIO DOS ESTUDOS Começaram a se desenvolver a partir da década de 60, através dos trabalhos de Newman, Katona, Howard e Engel.

DEFINIÇÕES “As atividades diretamente envolvidas em obter, consumir e dispor de produtos e serviços, incluindo os processos decisórios que antecedem e sucedem estas ações”. (ENGEL, BLACKWELL e MINIARD, 2000)

DEFINIÇÕES “O comportamento de consumo é definido comportamento de procura, busca, compra, uso e avaliação de produtos e serviços para satisfazer necessidades”. (GADE, 1998)

AS NECESSIDADES “A necessidade é um estado caracterizado pela falta de alguma coisa, pela privação de alguma satisfação básica, e é inerente ao ser humano”. (VERRY, 1997)

AS NECESSIDADES A necessidade é o ponto de partida para o processo de motivação e vai ser percebida ou sentida no momento em que haja discrepância suficiente entre um estado desejado e o estado atual.

OS DESEJOS Os desejos e as preferências vão surgir devido ao fato de que existem diferentes maneiras de se satisfazer a uma mesma necessidade.

OS DESEJOS Os desejos são vontades para satisfações específicas das necessidades mais profundas. Enquanto as necessidades das pessoas são poucas, os desejos são muitos e são constantemente modificados por forças externas.

BUSCA DA SOLUÇÃO As necessidades e desejos geram, nas pessoas, um estado de desconforto, que só é solucionado por meio da aquisição de produtos ou serviços que satisfaçam essas necessidades e desejos.

O MARKETING “O marketing pode ser definido como sendo uma atividade humana voltada a satisfação das necessidades e desejos através de um processo de troca”. (COBRA, 1997)

O MARKETING Os profissionais de marketing não criam necessidades. As necessidades, simplesmente, já existem. É da natureza humana sentir necessidades. O que o marketing faz é influenciar os desejos.

TEORIAS RACIONAIS Segundo os racionalistas, colocar a emoção como explicação do comportamento é colocar o maior dom humano em lugar secundário.

TEORIAS RACIONAIS Os afetos humanos seriam secundários e só controlariam pessoas com problemas. Assim, a grande massa dos consumidores teria consciência de seu comportamento e o controlaria.

TEORIA ECONÔMICA O consumo é ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade de produtos e recursos necessários para obtêlos. n O homem tem muitos desejos, mas limitações para satisfazêlos. Por isso, tem de escolher produtos e serviços. n

TEORIA DE AVALIAÇÃO DE RISCOS A base da decisão da compra estaria na análise de risco realizada pelo sujeito, ou seja, da possibilidade de o resultado ser alcançado ou não, considerando todos os esforços.

TEORIAS DA MOTIVAÇÃO Consideram que o comportamento pode ser influenciado pelas emoções e afetos que fluem nos sujeitos, deixando o racional em segundo plano.

A TEORIA DA FREUD Afirma que as pessoas não conhecem seus verdadeiros desejos, pois muitos deles não são conscientes. Assim, o comportamento de consumo seria uma das formas de satisfação dos desejos inconscientes.

A TEORIA DE MASLOW A teoria das necessidades básicas de Maslow (1954) é considerada o pilar explicativo do consumo. Ele criou a teoria geral da motivação, e classificou as necessidades do ser humano em prioridades e hierarquias.

A TEORIA DE MASLOW