COMPETENCIA VS INCOMPETENCIA Cuando la incompetencia atrae la

COMPETENCIA VS INCOMPETENCIA Cuando la incompetencia atrae la competencia

Objetivo Resaltar la oferta de valor que representa la asesoría implícita en la entrevista de ventas intermediada contra las prácticas de colocación de seguros por medio de canales alternos que, sin mayor asesoría, desplazan pólizas en su cartera de clientes.

Competencia • • • Por “competencia” debemos entender las habilidades, conocimientos y actitudes de un asesor para el desempeño de su misión. Usualmente nos referimos a ella como la práctica de enfrentar a otros participantes en el ejercicio comercial de intermediación. Comparar a quienes participan es una facultad de quien compra, lo que exige quien vende supere a los demás en la opinión del comprador. El distintivo de uno con respecto a los demás reside en el valor agregado que se ofrece al comprador por encima de las debilidades que otros participantes tengan. Competir es una práctica que permite mejorar, crecer y desarrollar habilidades y conocimientos necesarios para merecer la preferencia de quien compra.

Incompetencia • Contrario a la definición, la incompetencia representa la ausencia de habilidades, conocimientos o actitudes que si se identifican en otros participantes. • El secreto está en que sea el comprador quien distinga a alguien competente de quien no lo es. • La asesoría, indispensable cuando se contrata un seguro, representa en sí misma un rasgo de competencia ausente en canales alternos. • El servicio, la atención, el seguimiento o las características de personalidad de un asesor sólo toman relevancia cuando conllevan un beneficio para el comprador.

Incompetencia que se convierte en competencia • Construir una cartera en cualquier segmento pero principalmente en el de alto poder adquisitivo exige el desarrollo de competencias constantes en virtud de que, por la concepción tradicional existente en México, muchos aspiran a prospectar ahí. • Quien sólo busca su beneficio personal al captar grandes ingresos, en algún momento se sorprenderá convirtiendo su incompetencia en debilidad. • La debilidad de esos asesores o canales encarnan a su principal competidor. • El constante estudio y trabajo interno para evitar caer en estados de incompetencia, son las herramientas indispensables de quien aspira a permanecer en seguros.

El resultado del sector en cuanto a canales de colocación de contratos se refiere es contundente: Mitos y realidades • Mientras el 68% de las ventas se logran con la intermediación de Agentes, corredores y promotores, sólo un 25% se hace por medio de la banca/seguros y un 7% en cartera directa. • Esto quiere decir que sólo la cuarta parte de los contratos se desplazan en bancos y menos de la décima parte directamente. • La intermediación es una realidad en más de la mitad de las ventas en aseguradoras, lo que sustenta que los clientes valoran y reconocen la asesoría.

Competencia / Incompetencia Factores de competencia • • • Dominio de los conocimientos de su profesión. Superiores habilidades de relación interpersonal. Actitud de servicio y compromiso con la causa del cliente. Didáctica suficiente para explicar la operación del contrato. Información social, económica y laboral suficiente para complementar su profesión aseguradora. Factores de incompetencia • • • Falta de conocimientos y habilidades mínimas. Beneficio personal por sobre el del cliente. Actitud de rechazo sobre los estándares mínimos de servicio. Interpretaciones equivocadas sobre la operación del contrato. Desinformado sobre el entorno social, económico y laboral del cliente.

Asesoría • Necesaria para mostrar a un cliente culto la ruta a seguir en sus decisiones financieras. • Conocimiento de alternativas de protección, ahorro e inversión que permitan elegir la mejor opción. • Dominio de productos, condiciones y trámites necesarios para resolver la problemática e inquietudes del cliente adicionales a un seguro. • Evidencias de profesar lo que se dice al contar con las soluciones que se promueven.

• Necesaria para modificar la conducta de un cliente inculto en sus decisiones financieras. • Con autoridad didáctica para verter información comprensible y aplicable a quien carece de cultura de previsión. • Dominio de productos, condiciones y trámites necesarios para ilustrar la forma en que pueden preverse pérdidas antes de que ocurran. • Evidencias de profesar lo que se dice al contar con las soluciones que se promueven. Culturización

Ejercicio Elabora un diagrama que ilustre las causas por las que las personas que NO tienen dinero para pagar pérdidas, SI deben considerara al seguro como una adquisición indispensable

Autodisciplina para tener mayor enfoque

Autodisciplina • Es la capacidad de seguir reglas y hábitos impuestas personalmente usando solamente la fuerza de voluntad. • Es la habilidad que tienes para llevar a cabo las cosas, sin importar tu estado emocional. • Es una herramienta que te permite persistir en tus metas sin tanto esfuerzo y que por lo tanto te permite lograr el éxito más fácilmente, casi en piloto automático.

Hábitos productivos en tu negocio como: • • Llevar un registro de tus ingresos y egresos Registrar tu actividad comercial para conocer sus niveles de eficiencia Prospectar proactiva y sistemáticamente Pedir referidos Venta integral Levantarte temprano para visitar más prospectos Prepararte continuamente Planificar tu semana y tu día

Todo cambio requiere de autodisciplina para su implementación. Los resultados de tu trabajo son de tan largo alcance como te los propongas, siempre y cuando seas constante.

Pasos para desarrollar la autodisciplina 1. Practica la autodisciplina en cosas que no tengan sentido. 2. Calibra tus expectativas a tus propias capacidades. 3. Facilita tu toma de acción. 4. Utiliza la fuerza de voluntad de manera correcta. 5. Diferencia el trabajo duro del trabajo inteligente. 6. Enfócate al 100% en una actividad y desenfoca todo el resto. 7. Ten muy claro por qué haces lo que haces.

Aspectos favorables de la autodisciplina 1. Se vuelve un hábito que después es fácil mantener. 2. Serás capaz de creer en tus proyectos. 3. Te ayuda a formar el carácter de un ganador. 4. Aumenta la motivación. 5. Marca la diferencia en la vida de las personas. 6. Hace que pongas los pies en la tierra para establecer planes factibles que te lleven al éxito. 7. Es la llave para superar problemas complejos.

Ejercicio Acciones para desarrollar autodisciplina

“El secreto del éxito es persistencia por la meta. ” Benjamín Disraeli

Hogar Bien Seguro ¿Quién compra un seguro de Hogar? Está dirigido a cualquier persona que sea propietaria de un bien inmueble que utilice como casa habitación, sea ocupado por él mismo o arrendándolo. O bien, cualquier persona que rente un departamento o casa para uso habitacional. Permite a nuestros clientes estar debidamente protegidos contra eventualidades que se pueden presentar en cualquier momento en su hogar y fuera de él, porque ofrece un abanico amplio de coberturas y servicios. Descripción General Con Hogar Bien Seguro puedes contratar una amplia gama de servicios que te asistirán en casos de urgencias médicas, visitas domiciliarias, envíos en ambulancia, consultas médicas telefónicas, también contarás con asistencias ilimitadas que consiste en el envío de técnicos especializados en: plomería, cristalería, cerrajería por pérdida o robo de llaves del domicilio, y por tanto, impida el acceso al hogar o al vehículo del titular, servicios de asistencia en viajes, y muchas más. Con este producto, MAPFRE está contigo ante aquellos eventos fortuitos que pueden suscitar en el día a día. Despreocúpate ya que cuentas con el apoyo en la recuperación de las pérdidas económicas derivadas de incendios, robos, lluvias y terremoto, entre otros.

Contacto Agradecemos tu entusiasta participación y estamos a tus órdenes para recibir tus comentarios y sugerencias en el área de Formación Central, envía tu correo en atención a Mercedes Rocha Migoni merrocha@mapfre. com. mx Te esperamos la próxima semana en la siguiente sesión de Conexión 50 ¡No te la pierdas! © Todos los derechos reservados. Se autoriza la difusión de este material sólo para fines de capacitación y aprendizaje de los Aliados de MAPFRE. Se prohíbe la reproducción parcial o total sin previa autorización de MAPFRE.