COMAZOO EVOLUZIONE DELLA VENDITA 1 COSA STA SUCCEDENDO

COMAZOO EVOLUZIONE DELLA VENDITA 1

COSA STA SUCCEDENDO ALL’ECONOMIA? 2

COME EVOLVE IL RUOLO DEL VENDITORE, AGENTE O TECNICO COMMERCIALE? 3

LE NUOVE SFIDE PER OGNI ATTORE DELL’ECONOMIA 4

1) SOVRABBONDANZA DELL’OFFERTA • La qualità è solo il biglietto di ingresso nella competizione economica e non è più necessariamente il biglietto vincente • UNICO O PRIMO (UVP) • Ikea, Ferrari, Conto Arancio, Apple… aziende speciali perché uniche e diverse da tutte le altre. 5

2) I clienti vogliono o il meglio assoluto che c’è sul mercato o quello meno costoso, tutto quello che c’è nel mezzo è sottoposto a contrazione… 6

APPLE 31/10/08: IPHONE VENDUTI: 6, 8 MILIONI UTILI +35% VENDITE MAC: +21% 7

• MEGLIO ASSOLUTO O PIU’ ECONOMICO, TUTTO IL RESTO SI CONTRAE • Ikea Bene, Cucine Boffi Bene, mobilieri normali: crisi. • Hotel 5 stelle bene, Hotel “ 3 stelle economici” bene. 8

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UNIQUE VALUE PROPOSITION: VALORE PER IL DENARO DEL CLIENTE 10

SU PER LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO! • • Materiali Grezzi Prodotti Servizi A) SOLUZIONI CHE CAMBIANO LE REGOLE DEL GIOCO (o “Soluzioni chiavi in mano”) • B) ESPERIENZE MEMORABILI • C) SOGNI 11

3) IL LAVORO DURO E’ CAMBIATO 12

COMFORT ZONE 13

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PARTE II GLI ATTEGGIAMENTI 15

QUALI SONO LE DIFFICOLTA’ NELLA VENDITA O NELL’ATTIVITA’? 16

Responsabilità – LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO INCARICATO –= – L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA! • DI FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA: – CAUSA O EFFETTO? 17

Causa ed Effetto • Per risolvere un problema o per controllare una situazione che non va come vorremmo dobbiamo vederci come la causa di tale situazione. • Se non lo facciamo la situazione, o la persona della quale ci consideriamo effetto controllerà noi 18

Scala della Causatività • CONTROLLO ESTERNO La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o dall’ambiente. • CONTROLLO AZIONI SOLAMENTE SULLE PROPRIE Si considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma non si vuole “prendere assolutamente responsabilità” per ciò che fanno gli altri o per ciò che accade fuori dall’azienda. • Non riuscirà a realizzare i suoi sogni. • CONTROLLO INTERNO Si considera causa di come agisce lui e anche di come agiscono o sono gli altri e l’ambiente 19

Primo dato relativo alla Leadership • Riuscirai ad avere Leadership solamente sulle persone del cui comportamento ti consideri completamente CAUSA. 20

Pensare da Causa • Quando riceviamo un problema o una difficoltà, possiamo pensare da effetto o pensare da causa. • Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le circostanze” come soggetto dell’azione • Un pensiero causativo mette “ME STESSO” come soggetto dell’azione 21

I seguenti pensieri sono da causa o da effetto? • IL SOCIO MI HA CONCESSO POCO TEMPO • L’AZIENDA CONCORRENTE HA FATTO UN PREZZO PIU’ BASSO • (Il tecnico) NON MI SEGUE ADEGUATAMENTE • (il cliente)NON ERA INTERESSATO A QUELLO CHE DICEVO • IL MERCATO E’ IN CRISI • L’AZIENDA NON MI FORNISCE QUANTO MI SERVE PERCHE’ IO ABBIA SUCCESSO 22

Sviluppo della Conoscenza 1. Notiamo qualcosa di non ottimale nell’ambiente 2. Ci consideriamo la causa di tale situazione 3. Iniziamo a sviluppare dei sistemi per affrontarla 4. Se i sistemi adottati non funzionano, continuiamo a considerarci la causa della situazione non ottimale 5. Operando così svilupperemo o reperiremo la conoscenza giusta per risolvere il problema. Prima o poi diventeremo un LEADER! Se non ci sentissimo causativi, non andremmo nemmeno a ricercare la conoscenza perché sentiremmo che sono gli altri che dovrebbero cambiare. Ma in tal modo non diventiamo più abili. 23

CAUSATIVITA’ GENERA CAUSATIVITA’ • SE IO MI CONSIDERO CAUSA DI UN PROBLEMA CON UNA PERSONA, PRIMA O POI ANCHE LEI SVILUPPERA’ UN ATTEGGIAMENTO CAUSATIVO. • SE IO MI CONSIDERO EFFETTO, ANCHE LEI SI CONSIDERA EFFETTO. 24

Il Venditore “Causativo” • Ritiene che i problemi del cliente dipendono da lui. • Non giustifica le sue prestazioni scadenti addossandole al cliente, alla crisi, al prezzo o all’azienda. 25

Il Venditore Effetto • Il venditore effetto vende solo quando è facile vendere. Come tale è sensibile alle fluttuazioni del mercato, al prezzo, alla richiesta del prodotto, all’umore del cliente • Non si rende conto che pensando in questo modo, sta solo dando alle cose che lui incolpa il potere di influenzargli negativamente la vita e di tarpare le sue aspirazioni 26

Se vogliamo che le cose cambino Come prima cosa dobbiamo cambiare “NOI” 27