College 7 Plaats Distributie Videos Kotler Vragen bespreken

College 7 Plaats (Distributie) • Video’s: Kotler • Vragen bespreken • Theorie hoofdstuk 19 Distributiebeleid • Meerkeuzevragen • woordwiel • Casus: Gillette

• http: //v 3. quadiatv. com/template/210/welcome. html Principes van Marketing Hoofstuk 1 2

Hoofdstuk 19 Distributiebeleid

Wat is distributie ? ”Hoe krijg ik mijn producten op de meest efficiente en effectieve manier bij de klant” Verkrijgbaarheid : - welk distributiekanaal ? - type en aantal verkooppunten Fysieke distributie: - logistiek - transport © Economie Leer Kracht 2011

Logistiek (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978 -90 -207 -3308 -2)

ketenmanagement Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Van Muiswinkel/ Alderson-effect (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978 -90 -207 -3308 -2)

Distributiekanalen in bedrijfskolom (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978 -90 -207 -3308 -2)

Gedrag en organisatie distributiekanalen Kanaalconflict: deelnemers distributiekanaal oneens over doelstellingen, taakverdeling of beloning. Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Verticale marketingsystemen Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Kanaalontwerpbeslissingen Soorten distributiekanalen – Groothandelaren – Detaillisten – Mate van service – Assortiment – Relatieve prijzen • Verband tussen prijsniveau, service en assortiment – Organisatorische opzet – Het aantal tussenhandelaren • Intensieve, selectieve en exclusieve distributie Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Factoren voor keuze distributiekanaal (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978 -90 -207 -3308 -2)

Distributie-intensiteit = mate van verkrijgbaar product • Intensieve distributie (massadistributie): zo veel mogelijk verkooppunten Bijvoorbeeld: Coca cola • Selectieve distributie: uitgekozen verkooppunten op basis van locatie, grootte, imago van de zaak, assortiment, expertise van het personeel ed. Bijvoorbeeld: Gucci parfum • Exclusieve distributie: een of enkele detaillisten per verzorgingsgebied Bijvoorbeeld: Gucci kleding Verband met soorten goederen? © Economie Leer Kracht 2011

Verband product en distributie (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978 -90 -207 -3308 -2)

© 2008; Pearson, Solomon, Marketing Real Life

Above the line, instore Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Groothandel begrippen Value added logistics (VAL): logistiek met toevoegen van waarde als afstemmen op lokale markt: Bijv: PC’s uit Azie komen in grote getallen Rotterdam binnen en dan wordt er een software opgezet. NL, D, UK, etc. Full-servicegroothandel: groothandel die tal van functies vervult als: transport, financiering, voorraadbeheer. Bijvoorbeeld (service merchandiser/rack jobber): Sorbo Limited-servicegroothandel: biedt beperkte dienstverlening voor relatief lage prijzen. Voorbeelden zijn de: • zelfbedieningsgroothandel/ Cash & Carry • dropshipper (verzamelaar orders) • van/ truck-seller (bloemen op de markt) © Economie Leer Kracht 2011

Groothandel Doel - voortstuwen van producten Functies - verkoop en promotie - koop en assortimentsopbouw - kwantiteitsreductie - transport - opslag - financiering - risico dragen - marktinformatie - management service © Economie Leer Kracht 2011

Retailmix / 6 P’s Operationele / tactische keuzes Product Personeel Assortiment en merkenbeleid Bediening en service Promotie Reclame, promoties en winkelaankleding Doelgroep Presentatie Prijs winkelsfeer en -indeling Prijs- of servicebeleid; acties © Economie Leer Kracht 2011 Plaats Fysieke distributie en vestigingsplaats

Samenwerking in de detailhandel: - Inkoopcombinaties (verenigingen): organisaties onafhankelijke detaillisten die conditieverbeteringen willen voor aangesloten leden d. m. v. van bundeling van inkoopvolumes. (Bijv. EP, Da drogist) - Vrijwillig filiaalbedrijf: zelfstandige ondernemers verbinden zich tot afname bij een bepaalde grossier en presenteren zich onder een formule naam. (bijv. Spar) -Franchising: -onafhankelijke ondernemers sluiten aan bij een centrale formulebeheerder (franchisegever). De ondernemer is verplicht zich te houden aan de formule die de franchisegever noodzakelijk acht om het marketingconcept in stand te houden. © Economie Leer Kracht 2011

Detailhandelsvormen Winkeltypen: Niet-winkelverkoop: Samenwerkingsverbanden: Speciaalzaak Ambulante handel Inkoopcombinatie Buurtwinkel Direct selling Vrijwillig-filiaalbedrijf Supermarkt Netwerkmarketing Franchising Discounter Postorderbedrijven Warenhuis Online store (click) Hypermarkt © Economie Leer Kracht 2011

Plaatsgebonden/ gevestigde handel: -Supermarkten: (assortiment bestaat uit food- en mindere mate nonfood artikelen. , >400 m 2) vooral door one stop shopping -Warenhuizen: breder en groter dan supermarkt, ook kleding etc. >10. 000 m 2 - Speciaalzaken. Smal en diep assortiment. (ruim 60%) - Showrooms: Kijkshop - Discounter: weinig service, lage prijzen. (Aldi) © Economie Leer Kracht 2011

Niet plaatsgebonden detailhandel: - Ambulante handel: De markt en huis aan huis verkoop. - Directe verkoop: Tell sell, - Postorderbedrijven: Neckermann, Wehkamp. - Partyselling (networkmarketing) : tupperware - Teleshopping: Opbellen ( verzekeringen. ) - Automatenverkoop: vending machines - E-commerce/ online: bol. com © Economie Leer Kracht 2011

Winkelformule Strategische keuze Doelgroep klant qua inkomen, leeftijd, levensstijl, gezinssituatie etc. Assortiment assortiment - breedte, diepte, vernieuwend, prijsniveau e. d. Positionering prijs- en serviceniveau tov concurrentie ? © Economie Leer Kracht 2011

Distributie-kengetallen: Informatie voor ‘fabrikant omtrent product en verkooppunten; 1) Numerieke distributie ND 2) Gewogen distributie 3) Selectie-indicator 4) Omzet-aandeel 5) Markt-aandeel © Economie Leer Kracht 2011 Fabrikant GD SI OA MA ? Verkooppunten

Numerieke distributie Ongewogen distributie / distributie-spreiding Aantal verkooppunten met Merk A (Nokia tv’s) Totaal aantal verkooppunten waar productklasse (alle merken tv’s) te koop is x 100 % Voorbeeld: In 500 winkels zijn Nokia tv’s verkrijgbaar. In totaal zijn er 2. 000 winkels waar tv’s verkocht worden. ND = 500 2. 000 x 100 % = 25 % Geeft inzicht in het percentage winkels waar Nokia tv’s te koop is. © Economie Leer Kracht 2011

Gewogen distributie = Markt-bereik Omzet in productklasse (tv’s) bij verkooppunten met Merk A (Nokia tv) x 100 % Totale omzet productklasse (tv’s) bij alle verkooppunten Voorbeeld: De winkels die Nokia tv’s verkopen hebben een omzet in tv’s van 200 miljoen. In totaal maken de winkels die tv’s verkopen een omzet in tv’s van 500 miljoen. GD = 200 500 x 100 % = 40 % De door Nokia geselecteerde winkels nemen 40 % van de totale omzet van tv’s voor hun rekening.

Selectie-indicator Gemiddelde omzet in tv’s van Nokia-winkels Gemiddelde omzet in tv’s van alle winkels of GD ND Voorbeeld: 500 winkels verkopen Nokia tv’s. Totale omzet in tv’s = 200 mln. 2. 000 winkels verkopen tv’s. Totale omzet in tv’s = 500 mln. 200 milj. / 500 = 400. 000, 40 % SI = of = 1, 6 500 milj. / 2. 000 = 250. 000, 25 % > 1 : relatief belangrijke verkooppunten ingeschakeld < 1 : relatief onbelangrijke verkooppunten ingeschakeld De gemiddelde verkoop van tv’s in Nokia winkels ligt 60 % hoger dan in de rest van de winkels die tv’s verkopen.

Omzet-aandeel Omzet van Merk A (Nokia tv’s) Omzet van de productklasse (tv’s) bij Nokia winkels x 100 % Voorbeeld: De omzet van Nokia tv’s is 25 miljoen. In totaal hebben de Nokia -winkels een omzet in tv’s van 200 miljoen. OA = 25 200 x 100 % = 12, 5 % Nokia tv’s nemen 12, 5 % van de omzet aan tv’s voor hun rekening. Dit is ‘n relatief belangrijke omzetmaker !

Markt-aandeel Afzet / Omzet van Merk A in periode y Afzet / Omzet van de productklasse in periode y x 100 % Voorbeeld: De omzet van Nokia tv’s is 25 miljoen. In totaal hebben alle winkels een omzet in tv’s van 500 miljoen. MA = 25 500 x 100 % = 5 % Geeft aan welk deel van de tv-markt Nokia tv’s heeft veroverd.

Samenhang kengetallen GD SI = ND 40% 25% of = 1, 6 SI x ND = GD 1, 6 x 25% = MA = (GD x OA) x 100 % = (40% x 12, 5%) x 100% = 5% © Economie Leer Kracht 2011 40%

Internationale distributiekanalen Tussen landen grote verschillen: – Meer of minder tussenniveaus / kleinere of grotere mate van concentratie (NL vs DU) – Macht van fabrikanten tegenover macht van detaillisten – Andere verdeling van assortimenten over type detaillisten Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Fysieke distributie Onderdelen: • Opslag/ wharehousing: opslaan van producten ook als distributiecentrum Tevens groepage en overslag. • Voorraadbeheer: Ruimte, Rente, Risico (3 R’s) optimale bestelfrequentie optimale ordergrootte (formule van Camp) • Transport: selectie en belading van vervoersmodaliteiten Zelf doen of uitbesteden. verkorten van de levertijden en verhogen van de servicegraad. Just in Time: JIT © Economie Leer Kracht 2011

Kanaaltrends – Nieuwe detailhandelsvormen en steeds kortere detailhandelslevenscycli – De groei van detailhandels zonder winkel – Branchevervaging – De opkomst van megadetaillisten – Het toenemend belang van detailhandelstechnologie – Mondiale uitbreiding van detaillisten – Hybride vormen: • Groothandelaren zetten detailhandelsactiviteiten op • Detailhandels gaan groothandelsfuncties verrichten Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Kosten Gemiddelde Opbouw verkoopprijs (1993): Fabricagekosten Marketingkosten Fysieke distributiekosten Winst Verkoopprijs Fysieke distributiekosten: 44% investering in voorraden 16% magazijn en material handling 9% intern transport 8% administratie en overhead 23% transportkosten © Noordhoff , uit Leeflang 48 27 21 4 100