CLAVES ESTRATEGICAS PARA EL XITO DEL COMERCIO MINORISTA

CLAVES ESTRATEGICAS PARA EL ÉXITO DEL COMERCIO MINORISTA “RETAIL MARKETING & MERCHANDISING”

Retail Marketing “Las Claves Estratégicas para la gestión inteligente de su Comercio Minorista” www. marioolsztyn. com 2

Tablero de diagnóstico de su comercio minorista EXPERIENCIAS VALOR ESPERADO EXPERIENCIA VALOR ACCIONES A TOMAR NECESIDADES/EXPECTATIVAS Grado de cumplimiento Creatividad-Innovación Potencialidad PRODUCTOS Y SERVICIOS FISICOS Grado de reconocimiento-valoración del consumidor Satisfacción de acceso-uso-consumo AMBIENTE Accesibilidad a los Productos Grado de Atractivo Percibido como Innovador PERSONAL Predisposición Actitud Comportamiento RELACION CON EL CONSUMIDOR - CLIENTE Bienestar - Gratificación Clima durante la compra Predisposición en Post Venta www. marioolsztyn. com Calificar entre 1 y 5. El Valor Experiencia es promedio simple 3

Tablero de diagnóstico de su comercio minorista EXPERIENCIAS VALOR ESPERADO EXPERIENCIA ACCIONES A TOMAR COMUNICACIÓN Identifica a sus clientes Proactividad a la base de compradores Porcentaje de Fidelizacion ENTRETENIMIENTO Opciones de recreación que acompañene la compra Alianzas complementarias con otros retailers EVENTOS Pruebas de producto degustaciones-aplicaciones-escucha-usos Medición respuestas consumidores EMOCION Grado de estimulación a la compra Grado de Impacto en los sentidos Clima de atención SERVICIO AL CLIENTE Facilidad de acceso Rapidez de respuesta (pedidos, entregas, reclamos, etc. ) Cumplimientos(formas-tiempo) Respaldo post venta Capacidad de resolución de problemas-quejas EVALUACION FINAL DEL RETAIL La Evaluación Final es promedio simple de Valores Esperados Experiencia www. marioolsztyn. com 4

Diagnóstico de aplicación de las reglas en su Retail Virtual REGLAS Exclusividad de Marca Quejas de clientes Respuesta de la interactividad Aplica el CRM Gestión E-Comercio Precios comparación Uso de la Doble Avenida Evaluación Final VALOR ACCIONES FUTURAS Calificar entre 1 mi y 5 máx. La Evaluación Final es el promedio simple www. marioolsztyn. com 5

Siete Reglas Claves para triunfar en el comercio minorista real 3. La Creación del Valor: Para saber si la experiencia que se brinde es realmente inolvidable habría que preguntarse si uno pagaría por participar en ella Algunas acciones para crear valor ¿Hace alguna de ellas? Porqué No? Que voy a hacer para mplementarlo Montar espectáculo con marcas Otras (poner) Crear Valor SI/NO Invitar a una figura relevante relacionada Negociar con marcas contribución Máquina de CaféRefrescos www. marioolsztyn. com 6

Siete Reglas Claves para triunfar en el comercio minorista real � La perfección: Crear una sensación de bienestar en el cliente agobiado por el mundo exterior y hacerle vivir experiencias inolvidables � Las siguientes guías apuntan a la perfección ¿cuáles cumple su comercio? ¿Qué debe de. Pautas hacer cuando no cumple? Cumple-No Cumple Acciones a tomar Limpieza Pulcritud Buena Iluminacion Olor agradable Sensación de confort Luminosos en buen funcionamiento Local en buen estado (mantenimiento constante) Personal : Trato, actitud , apariencia Existencia manual procedimientos www. marioolsztyn. com 7

Evaluar sus Puntos Críticos Peso Ponderado Estrategia definida Gerenciamiento efectivo Tipo de estructura Sistemas de informacion Habilidades distintivas Capacitación Motivación Satisfaccion por Sistema de retribución Valor Final Puntaje Peso Ponderado : entre 0 y 1(no repetir valores); Puntaje: entre 1 min y 5 máx. Valor Final = Peso Ponderado * Puntaje www. marioolsztyn. com 8

Diagnosticar lo más valorado por sus clientes (Matriz de Reflexión) Valorado por el cliente Peso Ponderado Puntaje Respeto Cordialidad Ser escuchado Orientación Comprensión Presión por ventas Conocimientos necesidades Si les importo Sinceridad Importancia en vender en lugar de satisfacer Buscar sentir cómodo No cumplimiento con lo acordado Hacer esperar más de la cuenta Valor Final Peso Ponderado entre 0 y 1 (no repetir valores); Puntaje entre 1 min y 5 máx. Valor Final: Suma producto (Peso Ponderado; Puntaje) www. marioolsztyn. com 9

Merchandising “Como ser el número 1 en el punto de ventas” www. marioolsztyn. com 10

Tableros de Mando Aplicados Decisión Compra por Familia de Productos Monitor Compra Porcentaj es Tipos Productos Distribu Asociados ción del respecto Tiemp Porcent total de total os de inventari Perma Tipo de aje de su Compra clientes Compra o nencia Premedit ada Sugerida Impulsiva www. marioolsztyn. com Factores CONTENIDO Cualidades Intrínsecas Resultados Técnicos Promesa Comercial Imagen/Publicida d/Marca Valor Esperado Peso Ponderado Puntaje ENVASE Información Venta Promoción Estética/Diseño Valor Esperado 11

Tablero de decisiones sobre manejo de tipos de producto Tipo de Producto Porcentaje sobre el Total de Productos Porcentaje sobre los Beneficios Totales Acciones de Gestión IMPULSO MUERTOS VIVOS MARCAS DE DISTRIBUCION www. marioolsztyn. com 12

El Impacto en la Gestión del Merchandising ¿Realiza alguna acción de impacto en su comercio? ¿Cuáles? ¿Qué resultados obtiene? www. marioolsztyn. com 13

Esquema de cálculo utilizando el DPP(Direct Profit Product) www. marioolsztyn. com 14

Aplicaciones prácticas del DPP �El DPP como instrumento de Merchandising DPP Alto PRODUCTOS CON POTENCIAL Aumentar el lineal y montar acciones para aumentar el volumen PRODUCTO IDEAL Promociones agresivas VOL Bajo VOL Alto PRODUCTO/ MARCA CON PROBLEMAS Lineal mínimo. Estudiar Oportunidad de suprimirlo PRODUCTO DE GANCHO Dedicar un lineal bien ajustado Prever promociones periódicas Como parte de la estrategia de la tienda DPP Bajo www. marioolsztyn. com 15

Tablero de Mando para que la distribución sea un negocio rentable ACCIONES PARA MEJORAR PUNTAJE GESTION CUANTITATIVO Comprar lo mejor posible a los precios más bajos posibles Conocer el margen bruto global(por secciones/por productos) Conocer las ventas por metro cuadrado/por empleado/por caja Conseguir una buena rotación de los stocks Ubicación- tamaño tienda Promedio ESTRATEGICO Planificar inversiones separando actividad comercial de la inmobiliaria(espacios) Si márgenes a la baja, vigiliar costes, evaluar alternativas diversificación Buen posicionamiento local-producto, estrategia: precio o servicio y/o surtido Conocer clientela potencial. Cuidar los clientes excelentes Motivar al personal, la calidad de atención es fundamental Promedio Total General www. marioolsztyn. com 16