Chuyn 4 Quy trnh m phn O Ch

  • Slides: 33
Download presentation
Chuyên đề 4 Quy trình Đàm phán

Chuyên đề 4 Quy trình Đàm phán

O Chöõ goàm 7 chöõ caùi. Ñaây laø moät yeâu caàu khoâng theå thieáu

O Chöõ goàm 7 chöõ caùi. Ñaây laø moät yeâu caàu khoâng theå thieáu tröôùc khi baét ñaàu ñaøm phaùn

CHUA ÅN BÒ Quy trình đàm phán TIEÁ N HA ØNH KEÁT THUÙC

CHUA ÅN BÒ Quy trình đàm phán TIEÁ N HA ØNH KEÁT THUÙC

Thảo luận chung • Anh chò chuaån bò nhöõng gì cho cuoäc ñaøm phaùn?

Thảo luận chung • Anh chò chuaån bò nhöõng gì cho cuoäc ñaøm phaùn?

Nội dung 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Vì sao ñaøm phaùn chöa

Nội dung 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Vì sao ñaøm phaùn chöa thaønh coâng Xaùc ñònh tieâu chí ñaøm phaùn Xaùc ñònh muïc tieâu Xaùc ñònh BATNA Tìm hieåu ñoái taùc ñaøm phaùn Xaùc ñònh chieán löôïc ñaøm phaùn Moät soá chuaån bò khaùc

Vì sao đàm phán chưa thành công 1. 2. 3. Ñaët muïc tieâu khoâng

Vì sao đàm phán chưa thành công 1. 2. 3. Ñaët muïc tieâu khoâng khaû thi Xaùc ñònh sai muïc tieâu Quy tắc smart Specific measure Attainble Realistic time Maát ñònh höôùng trong quaù trình ñaøm phaùn Thieáu thoâng tin Thieáu chuaån bò

Xác định tiêu chí khách quan đàm phán 1. 2. Tiêu chí khách quan

Xác định tiêu chí khách quan đàm phán 1. 2. Tiêu chí khách quan đàm phán hay còn gọi là cơ sở đàm phán: Là nội dung đưa ra cả 2 bên cùng đồng ý và lấy đó làm tiêu chuẩn đàm phán Là cách chia sẻ lợi ích của 2 bên Phaùt trieån nhöõng tieâu chí khaùch quan nhö theá naøo? Söû duïng nhöõng tieâu chí khaùch quan naøy trong ñaøm phaùn nhö theá naøo?

Xác định mục tiêu 1. Xaùc ñònh nhu caàu 1. Xaùc ñònh möùc ñoä

Xác định mục tiêu 1. Xaùc ñònh nhu caàu 1. Xaùc ñònh möùc ñoä nhu caàu

Xác định nhu cầu 1. Nhu caàu cuûa toâi laø gì? 2. Toâi PHAÛI

Xác định nhu cầu 1. Nhu caàu cuûa toâi laø gì? 2. Toâi PHAÛI coù caùi gì? 3. Toâi MUOÁN coù caùi gì? 4. Ñieàu gì Coù Thì Toát ñoái vôùi toâi? 5. Ñaây coù phaûi laø nhöõng nhu caàu hôïp lyù khoâng? 6. Ñieåm maïnh & yeáu cuûa toâi

Xác định BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) Giaûi phaùp thay theá toát

Xác định BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) Giaûi phaùp thay theá toát nhaát cho moät thoûa thuaän ñöôïc thöông löôïng • • • Xaùc ñònh BATNA cuûa mình vaø ñoái taùc Traùnh coù BATNA yeáu cải thiện batna Bieát ñöôïc khi naøo neân chaám döùt thöông löôïng

Tìm hiểu đối tác đàm phán 1. Tình hình kinh doanh cuûa ñoái taùc

Tìm hiểu đối tác đàm phán 1. Tình hình kinh doanh cuûa ñoái taùc 2. Muïc tieâu ñaøm phaùn cuûa ñoái taùc 3. Caùc thaønh vieân tham gia ñaøm phaùn cuûa ñoái taùc - Ai laø ngöôøi Ra quyeát ñònh.

Xác định chiến lược đàm phán 1. Thaønh laäp ban ñaøm phaùn 2. Chuaån

Xác định chiến lược đàm phán 1. Thaønh laäp ban ñaøm phaùn 2. Chuaån bò chöông trình ñaøm phaùn 3. Chieán löôïc ñaøm phaùn

Thành lập ban đàm phán 1. Tuaân thuû qui trình mua haøng (5 W

Thành lập ban đàm phán 1. Tuaân thuû qui trình mua haøng (5 W + H) 2. Nhieäm vuï vaø quyeàn haïn cuûa töøng thaønh vieân 3. Vai troø cuûa töøng thaønh vieân khi cuøng nhau ñaøm phaùn (nếu phaùi ñoaøn ñaøm phaùn).

Vai troø töøng thaønh vieân trong phaùi ñoaøn ñaøm phaùn • • • Vai

Vai troø töøng thaønh vieân trong phaùi ñoaøn ñaøm phaùn • • • Vai troø laõnh ñaïo § Ñieàu khieån cuoäc thaûo luaän § Ñöa ra troïn goùi § Ñeà nghò trao ñoåi caùc ñieàu kieän § Ñeà nghò taïm döøng ñaøm phaùn Vai troø toång keát § Ñaët caâu hoûi § Giaûi thích nhöõng thaéc maéc § Toùm taét noäi dung § Ñaûm baûo cuoäc ñaøm phaùn ñi ñuùng höôùng § Baûo veä muïc tieâu Vai troø quan saùt § Theo doõi cuoäc thaûo luaän § Laéng nghe § Ghi cheùp § Phaùn ñoaùn yù ñònh cuûa ñoái taùc § Giöõ yeân laëng.

7 nguyeân taéc noäi boä khi ñaøm phaùn 1. Mỗi lần chỉ 1 người

7 nguyeân taéc noäi boä khi ñaøm phaùn 1. Mỗi lần chỉ 1 người phát biểu 2. Các thành viên hiểu biết về vai trò của mình 3. Không thể hiện sự bất đồng trong nội bộ trước mặt đối tác 4. Khi có do dự, dừng đàm phán 5. Trao đổi bằng thông tin phi ngôn ngữ giữa các thành viên 6. Thông điệp phải được thống nhất giữa lời nói và ngôn ngữ hình thể 7. Dù đối tác hành động như thế nào vẫn luôn tỉnh táo

Chuẩn bị chương trình đàm phán 1. Ñòa ñieåm, thôøi gian ñaøm phaùn 2.

Chuẩn bị chương trình đàm phán 1. Ñòa ñieåm, thôøi gian ñaøm phaùn 2. Noäi dung ñaøm phaùn 3. Thôøi löôïng cho moãi noäi dung 4. Thaønh phaàn tham döï cuûa caû hai beân.

Chiến lược đàm phán 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Thoáng nhaát caùc

Chiến lược đàm phán 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Thoáng nhaát caùc nguyeân taéc, tieâu chí ñaøm phaùn Thaûo luaän quan ñieåm cuûa moãi beân Taäp trung vaøo lôïi ích, khoâng taäp trung vaøo laäp tröôøng Chia seû lôïi ích (Win/ Win) Cöùng raén ñoái vôùi vaán ñeà (problems), meàm moûng ñoái vôùi con ngöôøi Chuyeån sang vaán ñeà môùi sau khi thoûa thuaän xong moät vaán ñeà Ñöøng bao giôø nhöôïng boä maø khoâng ñöôïc ñaùp traû moät ñieàu gì ñoù.

Danh muïc kieåm tra tröôùc khi ñaøm phaùn Stt Danh mục cần thiết 1

Danh muïc kieåm tra tröôùc khi ñaøm phaùn Stt Danh mục cần thiết 1 Đàm phán với ai 2 Mục tiêu dài hạn là gì 3 Mục tiêu ngắn hạn là gì 4 Điều kiện lý tưởng là gì 5 Điều kiện thực tế là gì 6 Thay đổi nào có thể chấp nhận được 7 Điều kiện nào có thể đối tác đưa ra 8 Những phản biện nào có thể từ đối tác 9 Chiến lược dự kiến là gì Trả lời

Bước 2 Tiến hành đàm phán

Bước 2 Tiến hành đàm phán

Nội dung 1. 2. 3. 4. Môû ñaàu Khai thaùc nhu caàu caùc beân

Nội dung 1. 2. 3. 4. Môû ñaàu Khai thaùc nhu caàu caùc beân Ñöa ñeà xuaát Ñaøm phaùn.

Mở đầu 1. Chaøo hoûi 2. Tìm tieáng noùi chung 3. Thoáng nhaát chöông

Mở đầu 1. Chaøo hoûi 2. Tìm tieáng noùi chung 3. Thoáng nhaát chöông trình ñaøm phaùn

Chaøo hoûi 30 giaây aán töôïng ñaàu tieân Nhöõng lôøi noùi ñaàu tieân Nhöõng

Chaøo hoûi 30 giaây aán töôïng ñaàu tieân Nhöõng lôøi noùi ñaàu tieân Nhöõng böôùc ñi ñaàu tieân Nhöõng cöû chæ ñaàu tieân

Giao tieáp baèng lôøi vaø khoâng lôøi 10 cöû chæ khoâng neân laøm laø

Giao tieáp baèng lôøi vaø khoâng lôøi 10 cöû chæ khoâng neân laøm laø gì? Ngoân ngöõ giao tieáp baèng lôøi ? 10 cöû chæ neân laøm laø gì?

10 cử chỉ nên làm • • • Nhìn thẳng vào đối tác Hơi

10 cử chỉ nên làm • • • Nhìn thẳng vào đối tác Hơi mỉm cười Có tư thế thỏai mái Giữ giọng rõ và bình tĩnh Trang phục phù hợp Đứng và đi tư thế thẳng Ngồi hơi chồm về phía trước Nhấn giọng thích hợp Gật đầu biểu hiện thái độ lắng nghe, quan tâm Di chuyển

10 cử chỉ không nên làm • • • Gãi Đùa với viết Bỏ

10 cử chỉ không nên làm • • • Gãi Đùa với viết Bỏ tay vào quần Cướp lời Nhìn bâng quơ Giữ giọng đều Đi khom lưng Tay/chân run Chỉ ngón tay vào đối tác Rung đùi

O chöõ goàm 5 chöõ caùi. Đây là yếu tố rất quan trọng khi

O chöõ goàm 5 chöõ caùi. Đây là yếu tố rất quan trọng khi đàm phán

Thaùi ñoä trong ñaøm phaùn 1. 2. 3. 4. 5. 6. Töï tin Vui

Thaùi ñoä trong ñaøm phaùn 1. 2. 3. 4. 5. 6. Töï tin Vui veû Quyeát ñoaùn Thaân thieän Hôïp taùc Toân troïng

Nguyên tắc đàm phán với mâu thuẫn Nghe + Hỏi > Nói Quyết định

Nguyên tắc đàm phán với mâu thuẫn Nghe + Hỏi > Nói Quyết định Hãy nói bằng thái độ, đừng nói bằng ngôn từ

O Chöõ goàm 8 chöõ caùi. Đây là tố chất rất quan trọng khi

O Chöõ goàm 8 chöõ caùi. Đây là tố chất rất quan trọng khi diễn ra cạnh tranh trong đàm phán

11 chiến thuật đàm phán 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

11 chiến thuật đàm phán 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Chia nhoû Ñöa ñeà xuaát môùi Thaêm doø Laûng traùnh Taïo thieän chí hôïp taùc Trao ñoåi nhöôïng boä Noã löïc vaø quyeát taâm Toång keát töøng giai ñoaïn Giöõ theå dieän cho ñoái taùc Phaùt hieän tín hieäu thôøi ñieåm ñöa ñeà xuaát Taïo söùc eùp thôøi gian.

Khi đàm phán rơi vào thế bế tắc 1. Tóm tắt lập trường của

Khi đàm phán rơi vào thế bế tắc 1. Tóm tắt lập trường của đối tác/của mình 2. Xác nhận “Chúng ta đang rơi vào bế tắc” 3. Tách bạch giữa cảm xúc / thực tế 4. Thay đổi người đàm phán 5. Ngưng đàm phán trên cơ sở những gì đã được thống nhất và đề nghị thảo luận sau 6. Sử dụng BATNA ngay tại chỗ hoặc sau đó

Rút lui khỏi đàm phán 1. Trình baøy laäp tröôøng cuûa mình 2. Trình

Rút lui khỏi đàm phán 1. Trình baøy laäp tröôøng cuûa mình 2. Trình baøy hieåu bieát cuûa mình veà laäp tröôøng ñoái taùc 3. Thoáng nhaát lyù do hai beân khoâng ñaït ñöôïc thoûa thuaän.

Những rào cản trong đàm phán 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Những rào cản trong đàm phán 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Chuaån bò keùm Khoâng hieåu ñoái phöông Khoâng coù phöông phaùp Khoâng coù nguyeân taéc, tieâu chí ñaøm phaùn Khoâng bieát laéng nghe Khoâng bieát hoûi Nhaàm laãn ñaøm phaùn vaø tranh luaän Nhu nhöôïc Hieáu thaéng Sôï bò löøa.