Chng 8 CHIN LC PH N PHI NI

Chöông 8 CHIẾN LƯỢC PH N PHỐI NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG 1. KHÁI NiỆM 2. VAI TRÒ CỦA NHÀ PH N PHỐI TRUNG GIAN 3. HÀNH VI KÊNH PH N PHỐI 4. CÁC DẠNG KÊNH PH N PHỐI 5. THIẾT KẾ KÊNH PH N PHỐI

1. KHÁI NiỆM • Phân phối là gì? Là hoạt động chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng. • Kênh phân phối: bao gồm các tổ chức độc lập, nằm trong quá trình tạo ra và cung cấp sản phẩm cho khách hàng. • Trung gian phân phối: Thể hiện tính kinh tế của sự chuyên môn hóa.

2. VAI TRÒ CỦA NHÀ PH N PHỐI TRUNG GIAN • Tại sao cần nhà phân phối trung gian? * Nhà sản xuất không đủ khả năng tài chính để tổ chức phân phối trực tiếp đến khách hàng cuối cùng; * Các nhà phân phối chuyên nghiệp đạt hiệu quả cao hơn do qui mô và tính chuyên nghiệp; * Hiệu quả tài chính do hệ thống phân phối trực tiếp mang lại sẽ không cao; * Họ góp phần giải quyết mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng về số lượng, chủng loại, không gian và thời gian.

Nhà phân phối trung gian giải quyết được những vấn đề gì? 1. Mâu thuẫn về mặt không gian và thời gian trong quá trình cung cấp hàng hóa đến khách hàng cuối cùng. NHAØ PP A NHAØ PP B 1 2 h 2 Khaùch haøng 3 NHAØ SAÛN XUAÁT 6 NHAØ PP D NHAØ PP C 5 h 1 NHAØ PP E 4 NHAØ PP F

• Giải quyết mâu thuẫn về số lượng và chủng loại: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 4 5 3 6

HÀNH VI KÊNH PH N PHỐI • Các thành viên trong kênh có cùng mối quan tâm là bán sản phẩm; • Các thành viên phụ thuộc lẫn nhau. Tuy nhiên, họ hành động theo hướng mục tiêu và lợi ích cá nhân ngắn hạn; • Mâu thuẫn chủ yếu là việc phân chia lợi nhuận giữa các thành viên: * Mâu thuẫn ngang: cạnh tranh ngang cấp về giá, quảng cáo, … * Mâu thuẫn dọc: Cạnh tranh giữa các cấp trong cùng 1 kênh.

CÁC DẠNG KÊNH PH N PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp NHÀ SX SỈ LẺ Thương nhân SỈ LẺ LẺ Người tiêu dùng

CÁC DẠNG KÊNH PH N PHỐI HÀNG CÔNG NGHIỆP Keânh 0 caáp NHAØ SX Keânh 1 caáp NHAØ SX Keânh 2 caáp NHAØ SX Ñaïi dieän cuûa nhaø SX Phaân phoái Keânh 3 caáp NHAØ SX Ñaïi dieän cuûa nhaø SX Chi nhaùnh baùn haøng Phaân phoái Khaùch haøng

HỆ THỐNG KÊNH PH N PHỐI HỖN HỢP NHAØ SAÛN XUAÁT LEÛ SÆ Ngöôøi tieâu duøng

THIẾT KẾ KÊNH PH N PHỐI 1. Phân tích nhu cầu phục vụ của khách hàng: * Phân tích giá trị gia tăng mà khách hàng mục tiêu mong đợi ở kênh; * Thời gian chờ, nơi chốn, phương tiện, dịch vụ, số lượng, điều kiện thanh toán; * Qui mô mua; * Phân cấp thị trường; * Sự đa dạng về sản phẩm; * Chi phí phụ trội: khách hàng có sẵn lòng chịu thêm chi phí để được phân phối tốt hơn?

THIẾT KẾ KÊNH PH N PHỐI 2. Xác định mục tiêu và ràng buộc kênh: * Mức độ dịch vụ mà doanh nghiệp mong muốn đối với kênh; * Xác định những ảnh hưởng và buộc có thể có của các yếu tố: - Công ty; - Chi phí; - Sản phẩm; - Nhà phân phối; - Đối thủ cạnh tranh; - Tác động của môi trường.

THIẾT KẾ KÊNH PH N PHỐI 3. Xây dựng các phương án phân phối: * Loại hình kênh có thể chọn: - Marketing trực tiếp; - Dùng nhà phân phối trung gian: Sỉ, lẻ, môi giới, cửa hàng, siêu thị, … * Số lượng, mật độ phân phối: - Phân phối đại trà; - Phân phối chọn lọc; - Phân phối độc quyền. * Trách nhiệm đảm nhiệm: - Xác định trách nhiệm về các chức năng; - Các trách nhiệm khác: thông tin, huấn luyện, hỗ trợ.

THIẾT KẾ KÊNH PH N PHỐI 4. Đánh giá và chọn lựa kênh: * Tiêu chí kinh tế: Chi phí, doanh thu, lợi nhuận. * Tiêu chí kiểm soát: thị trường và hoạt động tiếp thị. * Tiêu chí linh hoạt: Với sự thay đổi của thị trường và chiến lược của công ty. * Tiêu chí cạnh tranh: Nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.