CHNG 7 CHIN LC GI C PRICE STRATEGY

CHƯƠNG 7 CHIẾN LƯỢC GIÁ CẢ PRICE STRATEGY

KHÁI NIỆM w GIAÙ CAÛ: laø bieåu hieän baèng tieàn cuûa giaù trò saûn phaåm maø ngöôøi baùn yeâu caàu ngöôøi mua traû cho hoï. w PRICE IN THE MARKETING – MIX Toång doanh thu = Giaù ñôn vò x Löôïng baùn Lôïi nhuaän = Toång doanh thu – Toång chi phí

Yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá Yếu tố bên trong Mục tiêu Marketing Chiến lược marketing Đặc tính sản phẩm, Chi phí Định Giá Yếu tố bên ngòai Thị trường Số cầu Đối thủ cạnh tranh Chính sách giá cả của nhà nước

Yếu tố bên trong – Mục tiêu Marketing • Tồn tại • Tối đa hóa lợi nhuận • Dẫn đầu thị phần • Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm

Yếu tố bên trong – Chiến lược marketing • Liên kết chặt chẽ với các bộ phận khác nhằm hình thành chương trình marketing mix hiệu quả nhất – Đặc tính sản phẩm • Chu kỳ sống sản phẩm – Chi phí • Định phí • Biến Phí • Tổng Phí

Yếu tố bên ngoài – Thị trường Ñoäc quyeàn hoaøn toaøn Đoäc quyeàn cạnh tranh Caïnh tranh hoaøn hảo Cạnh tranh độc quyền

Yếu tố bên ngoài – Số cầu Löôïng caàu veà chuûng loaïi saûn phaåm (VD: xe hôi). Löôïng caàu veà saûn phaåm (VD: xe hôi cao caáp) Löôïng caàu veà nhaõn hieäu (VD: toyota celica) Độ co giaõn của cầu = % thay đổi trọng lượng cầu / % thay đổi về giaù – Đối thủ cạnh tranh – Chính sách giá cả của nhà nước • Kiềm chế chỉ số giá, hạn chế lạm phát • Tự do cạnh tranh

XAÙC ÑÒNH MOÁI QUAN HEÄ GIÖÕA CHI PHÍ, LÖÔÏNG BAÙN VAØ LÔÏI NHUAÄN LỢI NHUẬN = TỔNG DOANH THU - TỔNG PHÍ TOÅNG PHÍ (TC): ÑÒNH PHÍ + BIEÁN PHÍ. ÑÒNH PHÍ (FC): chi phí khoâng thay ñoåi theo löôïng saûn phaåm saûn xuaát ra. BIEÁN PHÍ (VC): chi phí thay ñoåi theo soá löôïng saûn phaåm saûn xuaát ra. PHA N TÍCH HOØA VOÁN (BEP) BEP QUANTITY = ĐỊNH PHÍ ————————— GIÁ BÁN(1 đơn vị) - BIẾN PHÍ (1 đơn vị)

CAÙC PHÖÔNG PHAÙP ÑÒNH GIAÙ TRE N CÔ SÔÛ CHI PHÍ Chi phí coäng theâm tæ leä lôïi nhuaän coá ñònh, moät möùc phí coá ñònh (G=Z+M) ÑÒNH GIAÙ TRE N CÔ SÔÛ NGƯỜI MUA

ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ CHI PHÍ KHÁC VỚI ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ NGƯỜI MUA Chi phí Tâm lý người mua Sản phẩm Khách hàng Chi phí Giá trị Giá Giá trị Chi phí Khách hàng Sản phẩm

CAÙC PHÖÔNG PHAÙP ÑÒNH GIAÙ TRE N CÔ SÔÛ LÔÏI NHUAÄN Lợi nhuận mục tiêu trên doanh số, thị phần Lợi nhuận mục tiêu trên đầu tư § Giá bán = Chi phí một đơn vị +tỉ lệ thu hồi vốn x vốn đầu tư / số lượng bán § Vốn đầu tư là 1 triệu USD chi phí sản xuất một đơn vị là 100, số lương bán là 10000 và muốn đặt giá để thu 20% ROI? ÑÒNH GIAÙ TRE N CÔ SÔÛ CAÏNH TRANH Định giá theo thời giá Định giá đấu thầu kín

CAÙC MUÏC TIE U ÑÒNH GIAÙ Lôïi nhuaän Doanh soá Thò phaàn Söï toàn taïi Cạnh tranh Traùch nhieäm xaõ hoäi

CAÙC CHIẾN LƯỢC GIAÙ w Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm w Chiến lược điều chỉnh giá w Chiến lược thay đổi giá w Định giá sản phẩm mới w Định giá tâm lý

Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm – Dòng sản phẩm

Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm – Sản phẩm tùy chọn – Sản phẩm phụ bổ

Chiến lược điều chỉnh giá Chiết khấu Soá löôïng mua Theo muøa. Tieàn maët Đoåi cuõ – laáy môùi Chöông trình xúc tiến

Chiến lược điều chỉnh giá Phân biệt • Đối tượng • Hình thức sản phẩm • Khu vực • Thời gian

Chiến lược thay đổi giá w Chủ động giảm giá – Còn công suất hoạt động, thừa năng lực – Đối phó với đối thủ cạnh tranh – Thị phần giảm, khống chế thị trường w Chủ động tăng giá – Cầu lớn – Gia tăng chi phí w Phản ứng của người mua đối với việc thay đổi giá cả w Phản ứng của đối thủ cạnh tranh đối với việc thay đổi giá cả – Tại sao? Thường xuyên hay có thời hạn? – Thị phần và lợi nhuận?

Định giá sản phẩm mới ■Thâm nhập thị trường ĐK: Nhạy cảm với giá Chí phí về sản xuất và phân phối giảm theo cùng với mức kinh nghiệm sản xuất tích lũy ■Chắt lọc thị trường ĐK: Chất lượng và hình ảnh sản phẩm Đối thủ cạnh tranh không dễ dàng thâm nhập thị trường Số lượng người mua đủ để có mức cầu hiện hành cao

Định giá tâm lý Valu Sale e $2 2. 00 $14. 99

TIẾN TRÌNH XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN CHO MỘT SẢN PHẨM MỚI w Lựa chọn mục tiêu của giá w Xác định số cầu của sản phẩm w Dự tính chi phí w Phân tích sản phẩm, chi phí và giá cả của đối thủ cạnh tranh w Lựa chọn phương pháp định giá w Lựa chọn mức giá cuối cùng w Bài tập về nhà

Thảo luận 1. 2. 3. 4. 5. Mục tiêu định giá của S-fone? Đối tượng khách hàng ? Nhu cầu? Đối thủ cạnh tranh? Giá cả của họ? Chiến lược giá của S-Fone? Trở ngại, khó khăn của S-Fone hay Sfone cần khắc phục những điểm gì?