Check List O que vimos at agora O

Check List O que vimos até agora • O que é marketing • Fundamentação Estratégica • Tipos de Mercado • Ciclo de vida do produto • Tipos de demanda • Planejamento Estratégico • Segmentação de Mercado • Analise SWOT • 4 P’s e 4 C’s • Plano de Marketing • Necessidades, Desejos e a Demanda • Fluxograma de Plano estratégico • Valor x Satisfação • Análise do Macro ambiente • Troca: Transação x Transferência • Análise do Micro ambiente • Ambientes de Marketing • Conhecendo a Missão das empresa • Administração de Marketing • Determinação dos Objetivos de Marketing • Diferentes papeis na venda • Estratégias de Competição • Importância das Pesquisas • Posicionamento Estratégico

OPORTUNIDADES E RISCOS 2 Avaliação do Macroambiente • Política • Economia • Social • Ecologia • demografia POLÍTICA DE PRODUTO • Produto • Ciclo de vida • Gama • Embalagem • qualidade POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO • Canais • Distribuição • Propaganda • Promoções • Relações Públicas • Mkt Direto física/Valor • Custos • Logística RISCOS OPORTUNIDADES 1 4 SITUACIONAL Onde estamos? DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS Que resultados queremos obter? MISSÃO PROGNÓSTICO Para onde vamos? 5 ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E MERCADO ALVO Quais são as melhores formas de atingir os objetivos? 6 PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIX Quais ações devem ser realizadas, por quem e quando? ORÇAMENTO E CONTROLE DE RESULTADOS OPORTUNIDADES RISCOS POLÍTICA DE PREÇO FORÇAS E FRAQUEZAS Avaliação do Micro ambiente 3 • Consumidores • Concorrentes • Fornecedores • Produtos substitutos • Novos concorrentes • Custo • Fixação de preço • Elasticidade • rentabilidade É sempre um ciclo POLÍTICA DE VENDAS • Seleção de vendedores • Ciclo de vendas • Territórios • Motivação • monitoração 7 POLÍTICA DE PÓS-VENDA • Prazo de entrega • Qualidade • especialidades

Escolha de Estratégia e Mercado Alvo Origens das Posições Competitivas Baseadas em VARIEDADE Diferenças no melhor conjunto de atividades para oferecer determinada variedade, característica ou serviços entre grupos de clientes (satisfazem um subconjunto de suas necessidades) Exemplo: Southwest Airlines Baseadas em NECESSIDADES Baseadas em ACESSO Diferenças no melhor conjunto de atividades para satisfazer as necessidades de um grupo de clientes distintos ou de uma ocasião de compras Diferenças no melhor conjunto de atividades para atingir clientes com necessidades similares, mas acessíveis de maneiras diferentes Exemplo: IKEA Enterprise Rent-A-Car Exemplo: Carmike Cinemas

Escolha de Estratégia e Mercado Alvo Origens das Posições Competitivas Baseadas em VARIEDADE • baseado na escolha de uma variedade de produto ou serviço, e não em segmentos de clientes; • os clientes estão procurando por uma cadeia de valor superior para um tipo particular de produto ou serviço; • o posicionamento baseado na variedade de um produto ou serviço pode atender muitos clientes, mas apenas uma parte de suas necessidades;

Escolha de Estratégia e Mercado Alvo Baseadas em VARIEDADE A Southwest Airlines é a maior linha aérea de baixo custo do mundo. A empresa foi fundada em 1971 e opera apenas vôos domésticos. Sua frota de 508 aviões é composta totalmente por 737 s. A GOL conquistou em curto período de tempo grande participação de mercado. Oferecendo grande número de assentos por aeronave, aviões modernos, quadro de funcionários reduzido e sistema de vendas de bilhetes que diminui o índice de inadimplência A frota é composta exclusivamente por aviões da Embraer. Por ter apenas quatro assentos por fileira e maior espaço para as pernas, apresentam nível de conforto diferenciado.

Baseadas em VARIEDADE Típica empresa aérea com serviços completos • Estrutura tarifária complexa Indo de passagens “normais” de alto preço até tickets promocionais “econômicos” nãoreembolsáveis • Emissão de bilhetes através de uma ampla equipe de vendas • Sistemas de reservas sofisticados interligado com diversas companhias • Várias classes e vários serviços de bordo • Frota mista para diversos tipos de rota VARIEDADE ESPECIAL DE SERVIÇO Conjunto de Atividades • Vôos frequentes e confiáveis Serviços aéreos PONTO-A-PONTO, • Preços muito baixos de curta distância, entre cidades de porte médio • Serviços limitados: sem assentos reservados, sem refeições, sem check-in the bagagem entre linhas. • Emissão automática de bilhetes – uso de poucos agentes de viagem. • Sem atendimento especial e aeroportos secundários em grandes cidades • Rotatividade rápida de embarque • Equipes pequenas de embarque e terra • Frota padronizada

Baseadas em VARIEDADE Ela tem outra variedade de serviço Seu diferencial é a praticidade e baixo custo Ou seja Ela é diferente e mais barata

Sistema de Atividades da Southwest Airlines Sem refeições Sem assentos reservados PARTIDAS FREQUENTES E CONFIÁVEIS Funcionários bem remunerados Contratos sindicais flexíveis SERVIÇOS LIMITADOS AOS PASSAGEIROS Sem transferência de bagagem Sem conexões com outras empresas Uso limitado de agentes de viagens Embarques em 15 minutos EQUIPES PEQUENAS E MUITO PRODUTIVAS DE EMBARQUE E EM TERRA Muitas ações nas mãos dos funcionários Frota padronizada de 737 s Máquinas de emissão automática de bilhetes ALTA UTILIZAÇÃO DAS AERONAVES PASSAGENS A PREÇOS MUITO BAIXOS ROTAS CURTAS PONTO-A-PONTO ENTRE CIDADES MÉDIAS E AEROPORTOS SECUNDÁRIOS “Southwest, a empresa aérea com passagens econômicas”

Escolha de Estratégia e Mercado Alvo Origens das Posições Competitivas Baseadas em NECESSIDADES • busca atender a maior parte ou todas as necessidades de um grupo particular de clientes; • pensamento tradicional de buscar um segmento-alvo de clientes; • existem clientes com necessidades diferentes e um conjunto “feito sob medida” de atividades pode servir os clientes de uma maneira superior; • Focado numa ocasião de compra distinta

Escolha de Estratégia e Mercado Alvo Baseadas em NECESSIDADE IKEA é uma companhia privada de origem sueca, especializada na venda de móveis domésticos de baixo custo. A empresa distribui seus produtos por uma rede de revendas próprias; a característica principal da IKEA é que seus produtos são criados para que sejam montados pelos próprios clientes. Tok&Stok é uma companhia privada de origem brasileira, especializada em móveis com design arrojado, bons preços e serviço de entrega rápida.

Baseadas em NECESSIDADE Típica empresa aérea com serviços completos VARIEDADE ESPECIAL DE SERVIÇO • Modelos modulares, prontos para montar • Produtos mais caros já montados • baixo custo • Fornecedores externos • Projeto baseado em imagem, estilo e materiais • Showrooms de tamanho médio • Estoques reduzidos, pedidos tem prazo de entrega • Atendimento por vendedores • Sem espaço para crianças • Horário normal • Lojas em áreas urbanas e suburbanas • A loja entrega Conjunto de Atividades Compradores jovens ou que estão comprando pela primeira vez Desejam alto estilo por um preço baixo • todos os produtos projetados pela empresa • ampla variedade e gigantescas lojas e estoques • auto-seleção • muita informação através de catálogos, vídeos e etiquetas • serviço de creche na loja • longo horário de funcionamento • longe do centro da cidade e amplo estacionamento • o cliente é que leva

Sistema de Atividades da IKEA Transporte pelo próprio Cliente Catálogos explicativos, etiquetas e displays SERVIÇO LIMITADO AOS CLIENTES Facilidade de transporte e montagem Montagem pelo cliente Kits desmontados DESIGN MODULARES DOS MÓVEIS Grande variedade e fácil fabricação Lojas suburbanas, amplo estacioname nto Equipe de vendas limitada Maior chance de gerar outras compras Projetos com foco em baixo custo Lojas em locais de grande tráfico Mais compras por impulso AUTO-SELEÇÃO PELO CLIENTE Maioria dos itens em estoque Amplo estoque no local BAIXO CUSTO DE FABRICAÇÃO 100% de material de fornecedores antigos Estoques o ano todo

Escolha de Estratégia e Mercado Alvo Origens das Posições Competitivas Baseadas em ACESSO • as necessidades dos clientes são similares, mas a a configuração das atividades é diferente ; • o tipo de acesso pode ser função da escala do cliente ou do seu posicionamento geográfico; • requer maneiras diferentes de configurar as atividades de marketing, processamento de pedidos, logística e atendimento pós-venda para necessidades semelhantes;

Baseadas em ACESSO Típica empresa aérea com serviços completos VARIEDADE ESPECIAL DE SERVIÇO • Ingressos caros • cinemas luxuosos e super confortáveis • muitas salas de exibição • tecnologia sofsticada de projeção • Estrutura de alto custo operacional (5%) • Necessidade de corpo administrativo no local • Relação impessoal com os clientes • as necessidades dos clientes são similares, ver filmes • mas a configuração das atividades é diferente ; baseada no baixo custo Conjunto de Atividades • Ingressos baratos comparado aos das grandes redes • Cinemas rigidamente planejados • Construções de baixo custo • Menos salas comparado aos cinemas das grandes cidades • Tecnologia de projeção menos sofisticada • Estrutura de baixo custo operacional (2%) • Sistemas de administração particular que elimina a necessidade de um corpo administrativo • Centralização de Compras • Despesas gerais baixas • Relação pessoal do gerente com os clientes • Voz ativa – monopólio na maioria das cidades

Para ter uma vantagem competitiva sustentável é preciso. . . • Encontrar uma posição exclusiva, exclusiva ao invés de tentar atender o mercado inteiro • Compensações e escolhas claras com relação aos concorrentes • As atividades devem estar direcionadas para a estratégia • Entender que a vantagem competitiva surge do ajuste ideal entre as atividades • A sustentabilidade do desempenho ao longo do tempo está em todo o sistema de atividades e não apenas em uma parte específica. • Entender que a Eficácia Operacional pode ser alcançada por todos os concorrentes: Isso não é estratégia!

ESTRATÉGIAS PARA CRIAÇÃO DE VALOR

Até agora analisamos o mercado olhando para o passado • Analisar o mercado é ver o futuro olhando os números do passado • Fazer isso é como estar dirigindo um carro olhando pelo retrovisor • Segundo Prahalad (prof. Da Univ. Michigan) projetar o futuro olhando o passado pode ser desastroso • As mudanças no mercado atualmente podem acontecer do dia para noite • Deve-se planejar o futuro mesmo estando em mercados estáveis

1ª Coisa é encontrar o que há de errado no seu negócio GAPs

Atendimento Prazo Preço Distribuição etc. As vezes o mercado muda e sua empresa VALOR não. Ex: Varig TÉGIAS ESTRATÉ IAÇÃO PARA CR E D Talves seu produto não atenda mais o cliente. Que tal mudar o produto GAP de PERFORMACE GAP de ADAPTAÇÃO GAP de OPORTUNIDADE REESTRUTURAÇÃO REMODELAÇÃO REVITALIZAÇÃO • Opções de Portfólio • Mix de Produtos • Canais • Preço • Novo Modelo de Negócio • Crescimento • Desenvolvimento de novos negócios • Desenvolvimento de novos mercados • Direcionamento estratégico • Motivação • Qualidade • Custos • Ciclo de Vida • Logística • Produtividade • Sistemas Adminstrativos

TÉGIAS ESTRATÉ IAÇÃO PARA CR E D VALOR GAP de PERFORMACE GAP de ADAPTAÇÃO GAP de OPORTUNIDADE REESTRUTURAÇÃO REMODELAÇÃO REVITALIZAÇÃO CRIAÇÃO DE VALOR Fonte: Prahalad, Competindo pelo Futuro

O novo conceito de Gerenciamento Estratégico (Prahalad) Nível de Aspiração da Organização Capacidade de Alavancar Recursos Competitividade para o futuro What fuck is that!!! O que a empresa quer, o que ela deseja. Para Michael Porter é o mesmo que Missão. Para Prahalad é MAIS QUE MISSÃO. É algo que agita e faz as pessoas agirem Ex: Disney World É aquilo que só a empresa faz. Esse é o grande lance! É preciso pensar lá na frente, levar em consideração as mudanças tecnológicas e o hábito das pessoas.

O novo conceito de Gerenciamento Estratégico (Prahalad) Nível de Aspiração da Organização Capacidade de Alavancar Recursos üArquitetura Estratégica Intenção Estratégica üPrincipais Competências üPrincipais Produtos üEnergização de toda a organização üCompartilhamento de visão üFocalização na ação de competências Competitividade para o futuro Criação de um novo espaço competitivo Desenvolvimen to de novos negócios üDesafios organizacionais üMotivação individual e da equipe

Ou seja. . . ü É para pensar e desenvolver a ORGANIZAÇÃO TODA. ü Se não fizer as pessoas agirem não vai funcionar. ü Todas as pessoas da empresa devem estar envolvidas.

Check List O que vimos até agora • O que é marketing • Tipos de Mercado • Tipos de demanda • Segmentação de Mercado • 4 P’s e 4 C’s • Necessidades, Desejos e a Demanda • Valor x Satisfação • Troca: Transação x Transferência • Ambientes de Marketing • Administração de Marketing • Diferentes papeis na venda • Importância das Pesquisas • Fundamentação Estratégica • Ciclo de vida do produto • Planejamento Estratégico • Analise SWOT • Plano de Marketing • Fluxograma de Plano estratégico • Análise do Macro ambiente • Análise do Micro ambiente • Conhecendo a Missão das empresa • Determinação dos Objetivos de Marketing • Estratégias de Competição • Posicionamento Estratégico • Escolha da Estratégia e Mercado Alvo • Posições Competitivas • Vantagens competitivas sustentáveis • Estratégias para criação de Valor • Novos conceitos de Gerenciamento Estratégico

AGORA VOCÊ ESTÁ PRONTO! PARA O SEU 1º PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING

PREPARE-SE