CHAPITRE II LA GESTION DES VENTES 1 LA

CHAPITRE II LA GESTION DES VENTES 1

LA GESTION BUDGÉTAIRE DES VENTES PLAN Introduction I – Étapes de la construction d’un budget des ventes II – Techniques de prévision 2 -1 - La méthode des moindres carrés (Ajustement analytique) 2 -2 - Les coefficients saisonniers 2 -3 - La méthode des moyennes mobiles (Ajustement mécanique) 2

INTRODUCTION La gestion budgétaire des ventes constitue la première étape dans la construction des budgets de toute entreprise. La gestion budgétaire des ventes est définie comme : Ø Un chiffrage en volume permettant de définir le niveau d’activité des services commerciaux ; Ø Et un chiffrage en valeur des recettes permettant de déterminer les ressources de l’entreprise. 3

Introduction Les objectifs d’un budget des ventes sont de répondre aux questions suivantes : Ø Quoi vendre? Définir l’objet, la nature et la qualité des biens ou services proposés; Ø À qui vendre? Fixer la cible (particulier, entreprises, détaillants, grossistes, etc. ) Ø Combien vendre? Déterminer les volumes (unités, heures, etc. ); Ø À quel prix vendre? Valoriser l’offre; Ø Comment vendre? Quantifier les moyens publicitaires; les choix 4

I - ÉTAPES DE LA CONSTRUCTION D’UN BUDGET DES VENTES La construction d’un budget des ventes passe par cinq étapes: 1. Estimer le marché et son évolution en utilisant des outils comme : a) b) c) Les études de marché ; L’historique des ventes ; Les experts, etc. 2. Identifier les facteurs influençant le marché à savoir : a) b) c) Les facteurs externes au marché (la conjoncture, l’évolution de la démographie, etc. ) ; Les facteurs propres au marché (structure de la concurrence, élasticité de la demande par rapport au prix …) ; Les facteurs internes à l’entreprise (capacité de lancement de nouveaux produits …). 5

I - ETAPES DE LA CONSTRUCTION D’UN BUDGET DES VENTES 3. Fixer la part de marché souhaitée ; 4. Construire la politique de prix ; 5. Intégrer la politique commerciale et marketing en construisant les budgets des : a) Dépenses marketing ; b) Dépenses commerciales ; c) Dépenses administration des ventes ; d) Dépenses services après vente. 6

II – TECHNIQUES DE PRÉVISION Il existe plusieurs techniques de prévision des ventes. Parmi celle -ci, nous retenons : Ø La méthode des moindres carrés (Ajustement analytique) ; Ø Les coefficients saisonniers. Ø La méthode des moyennes mobiles (Ajustement mécanique) ; 7

II – TECHNIQUES DE PRÉVISION 2. 1 - La méthode des moindres carrés (Ajustement analytique) Il s’agit de recher les paramètres de la fonction yi’ = a xi + b qui rendent la plus faible possible la somme des carrés des distances entre la valeur observée yi de la variable et sa valeur ajusté yi’. Avec : Ou 8

II – TECHNIQUES DE PRÉVISION 2. 1 - La méthode des moindres carrés (Ajustement analytique) Exemple 2 Soit les ventes d’une entreprise en fonction du temps : Temps (x) 2 3 4 5 6 Ventes (y) En milliers de dh 7 10 15 18 23 9

II – TECHNIQUES DE PRÉVISION 2. 2 - Les séries chronologiques Une série chronologique est une série statistique représentant l’évolution d’une variable économique en fonction du temps. a. Composantes d’une série chronologique Une série chronologique est composée de quatre paramètres : Ø Ø La tendance à long terme (trend) notée T : tendance du phénomène sur le long terme ; Le mouvement cyclique noté C : fluctuations liées à la succession des phases des cycles économiques ou conjoncture. Il fréquemment regroupé avec le trend dans un mouvement global qualifié d’extra-saisonnier et noté C ; Les variations saisonnières notées S: fluctuations périodiques qui se superposent au mouvement cyclique et dont les causes sont multiples: congés annuels, phénomènes de mode … Variation résiduelles ou accidentelles notées E: variations de faible amplitude imprévisibles telles que des grèves, des accidents … 10

II – TECHNIQUES DE PRÉVISION 3. 3 - Les séries chronologiques b. Calcul des coefficients saisonnier Les étapes à suivre pour le calcul des coefficients de saisonnalité sont : 1. 2. 3. 4. Déterminer la droite des moindres carrés qui ajuste la série chronologique ; Calculer les valeurs ajustées yi’ au moyen de cette droite ; Pour chaque observation, faire le rapport entre la valeur yi réellement observée et la valeur yi’ ajustée ; Prendre, pour chaque période (mois ou trimestre), le rapport moyen qui sera considéré comme le coefficient saisonnier de la période. 11

II – TECHNIQUES DE PRÉVISION 3. 3 - Les séries chronologiques Exemple 3 Trimestres Années 1 2 3 4 1 1 000 1 200 1 400 1 150 2 1 050 1 350 1 500 1 300 3 1 100 1 450 1 700 1 400 4 1 250 1 650 1 850 1 550 12

III – TECHNIQUES DE PRÉVISION 3. 1 - La méthode des moyennes mobiles (Ajustement mécanique) Il s’agit de représenter la série statistique en substituant à la valeur observée yi, une valeur ajustée yi’ calculée de la manière suivante : a, b et c représentent des coefficients de pondération. Le nombre des observations (ici 3) dépend de la périodicité du phénomène étudié. 13

III – TECHNIQUES DE PRÉVISION 3. 1 - La méthode des moyennes mobiles (Ajustement mécanique) Ainsi pour un : - Historique des ventes donné en trimestre (périodicité de 4) : - Historique des ventes donné en mois (périodicité de 12) : Le calcul des valeurs ajustées par la méthode des moyennes mobile permet de tracer une courbe qui élimine les phénomène accidentels en lissant les informations observées. Mais il ne permet pas de construire une droite d’équation se prêtant à des prévisions. 14

III – TECHNIQUES DE PRÉVISION 3. 1 - La méthode des moyennes mobiles (Ajustement mécanique) Exemple 1 Trimestres Années 1 2 3 4 1 1 000 1 200 1 400 1 150 2 1 050 1 350 1 500 1 300 3 1 100 1 450 1 700 1 400 4 1 250 1 650 1 850 1 550 15

III – TECHNIQUES DE PRÉVISION 3. 1 - La méthode des moyennes mobiles (Ajustement mécanique) Exemple 2 Mois Années 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 N 67 69 82 98 144 185 119 93 165 178 253 428 N+1 230 212 239 246 296 314 190 143 222 205 284 465 N+2 243 221 240 267 266 155 127 162 142 182 263 N+3 133 112 106 103 115 104 55 39 52 34 43 59 16