Chan Kim y Rene Mauborne FUNDAMENTO DE LA
* Chan Kim y Renée Mauborne
FUNDAMENTO DE LA ESTRATEGIA COSTOS INNOVACIÓN EN VALOR PARA EL CLIENTE
PRINCIPIOS DE LA ESTRATEGIA DE FORMULACIÓN FACTORES DE RIESGO ATENUADOS
PRINCIPIOS DE LA ESTRATEGIA DE FORMULACIÒN FACTORES DE RIESGO ATENUADOS DE EJECUCIÓN FACTORES DE RIESGO ATENUADOS
PRINCIPIOS DE LA ESTRATEGIA DE FORMULACIÓN 1. Reconstruir las fronteras del mercado DE EJECUCIÓN FACTORES DE RIESGO ATENUADOS Riesgo de búsqueda FACTORES DE RIESGO ATENUADOS
PRINCIPIOS DE LA ESTRATEGIA DE FORMULACIÒN FACTORES DE RIESGO ATENUADOS 1. Reconstruir las fronteras del mercado Riesgo de búsqueda 2. Enfocarse en la perspectiva global y no en las cifras Riesgo de planeaciòn DE EJECUCIÒN FACTORES DE RIESGO ATENUADOS
PRINCIPIOS DE LA ESTRATEGIA DE FORMULACIÒN FACTORES DE RIESGO ATENUADOS 1. Reconstruir las fronteras del mercado Riesgo de búsqueda 2. Enfocarse en la perspectiva global y no en las cifras Riesgo de planeación 3. Ir mas allá de la demanda existente DE EJECUCIÒN Riesgo de escala FACTORES DE RIESGO ATENUADOS
PRINCIPIOS DE LA ESTRATEGIA DE FORMULACIÒN FACTORES DE RIESGO ATENUADOS 1. Reconstruir las fronteras del mercado Riesgo de búsqueda 2. Enfocarse en la perspectiva global y no en las cifras Riesgo de planeaciòn 3. Ir mas allá de la demanda existente 4. Desarrollar la secuencia estratégica correcta DE EJECUCIÒN Riesgo de escala Riesgo de modelo de negocio FACTORES DE RIESGO ATENUADOS
PRINCIPIOS DE LA ESTRATEGIA DE FORMULACIÒN FACTORES DE RIESGO ATENUADOS 1. Reconstruir las fronteras del mercado Riesgo de búsqueda 2. Enfocarse en la perspectiva global y no en las cifras Riesgo de planeaciòn 3. Ir mas allá de la demanda existente 4. Desarrollar la secuencia estratégica correcta DE EJECUCIÒN 5. Superar los obstáculos clave de la organización Riesgo de escala Riesgo de modelo de negocio FACTORES DE RIESGO ATENUADOS Riesgo organizacional
PRINCIPIOS DE LA ESTRATEGIA DE FORMULACIÒN FACTORES DE RIESGO ATENUADOS 1. Reconstruir las fronteras del mercado Riesgo de búsqueda 2. Enfocarse en la perspectiva global y no en las cifras Riesgo de planeaciòn 3. Ir mas allá de la demanda existente 4. Desarrollar la secuencia estratégica correcta DE EJECUCIÒN 5. Superar los obstáculos clave de la organización 6. Incorporar la ejecución dentro de la estrategia Riesgo de escala Riesgo de modelo de negocio FACTORES DE RIESGO ATENUADOS Riesgo organizacional Riesgo de gestión
RECONSTRUCCIÓN DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO 1. EXPLORAR INDUSTRIAS ALTERNATIVAS Substitutos Productos o servicios que tienen diferentes formas pero tienen la misma funcionalidad (usos). Ejemplo: Para organizar las cuentas personales Software financiero, un contador, papel y lápiz Alternativas Productos o servicios que tienen diferentes formas y funciones pero el mismo propósito. Ejemplo: Salida de disfrute Cines, conciertos, restaurantes, masajes/spa
RECONSTRUCCIÒN DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO 1. EXPLORAR INDUSTRIAS ALTERNATIVAS 2. EXPLORAR GRUPOS ESTRATÉGICOS DENTRO DE CADA SECTOR Zumba Entre clubes tradicionales de salud y programas de ejercicio casero “fiesta de acondicionamiento físico” 14 millones de personas, 185 paises, 141. 000 establecimientos Audi, BMW, Cadillac Entre altos lujos y precios moderados Zara Diseños de última moda con precios de vestimenta de “todos los días”
RECONSTRUCCIÓN DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO 1. EXPLORAR INDUSTRIAS ALTERNATIVAS 2. EXPLORAR GRUPOS ESTRATÉGICOS DENTRO DE CADA SECTOR 3. EXPLORAR LA CADENA DE COMPRADORES Compradores vs. Influyentes vs. Usuarios Novo Nordisk Cambiar de médico a paciente Bloomberg Cambiar de administradores de TI a usuarios finales (corredores y analistas)
RECONSTRUCCIÒN DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO 1. EXPLORAR INDUSTRIAS ALTERNATIVAS 2. EXPLORAR GRUPOS ESTRATÉGICOS DENTRO DE CADA SECTOR 3. EXPLORAR LA CADENA DE COMPRADORES 4. EXPLORAR OFERTAS COMPLEMENTARIAS DE PRODUCTOS O SERVICIOS CINEMARK Sillas, completamente reclinables con descansa pies, variedad de comidas y bebidas gourmet a la sala. NABI Autobuses con menores costos en su ciclo de vida
RECONSTRUCCIÒN DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO 1. EXPLORAR INDUSTRIAS ALTERNATIVAS 2. EXPLORAR GRUPOS ESTRATÉGICOS DENTRO DE CADA SECTOR 3. EXPLORAR LA CADENA DE COMPRADORES 4. EXPLORAR OFERTAS COMPLEMENTARIAS DE PRODUCTOS O SERVICIOS 5. EXPLORAR EL ATRACTIVO FUNCIONAL O EMOCIONAL PARA LOS COMPRADORES Swatch Accesorio de moda que da la hora Cemex Valores familiares sumados a materiales de construcción Starbucks Ambiente social con una taza de café
RECONSTRUCCIÒN DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO 1. EXPLORAR INDUSTRIAS ALTERNATIVAS 2. EXPLORAR GRUPOS ESTRATÉGICOS DENTRO DE CADA SECTOR 3. 4. 5. 6. EXPLORAR LA CADENA DE COMPRADORES EXPLORAR OFERTAS COMPLEMENTARIAS DE PRODUCTOS O SERVICIOS EXPLORAR EL ATRACTIVO FUNCIONAL O EMOCIONAL PARA LOS COMPRADORES EXPLORAR LA DIMENSIÒN DEL TIEMPO (TENDENCIAS) Tendencias que son decisivas, irreversibles y tienen una clara trayectoria i. Pod y i. Tunes de Apple La alta velocidad de red para el tráfico de la web de Cisco Superproducciones cinematográficas para TV de HBO
ENFOCARSE EN LA PERSPECTIVA GLOBAL, NO EN LAS CIFRAS ELABORAR EL CUADRO ESTRATÈGICO ELABORAR EL MAPA DE NEGOCIOS PIONEROS COLONOS EMIGRANTES
TRABAJAR A LOS NO CONSUMIDORES RELATIVOS (NO CLIENTES) CLIENTES EN EL BORDE DEL MERCADO NO CLIENTES QUE SE REUSAN NO CLIENTES SIN EXPLORAR
SECUENCIA ESTRATÉGICA CORRECTA UTILIDAD PARA EL COMPRADOR COSTOS ¿OFRECE LA IDEA UNA UTILIDAD ¿LOS COSTOS PERMITEN EXCEPCIONAL PARA EL COMPRADOR? RENTABILIDAD FRENTE AL PRECIO ESTRATÈGICO? NO - REPLANTEAR SI SI NO - REPLANTEAR PRECIO ADOPCIÒN ¿ES SU PRECIO ACCEQUIBLE ¿SE HAN IDENTIFICADO LOS AL GRUESO DE LOS COMPRADORES? OBSTÀCULOS PARA LA ADOPCIÒN Y SE SABE COMO SALVARLOS? SI SI NO - REPLANTEAR UNA IDEA DE OCEANO AZUL VIABLE
BARRERAS ORGANIZACIONALES EN LA EJECUCIÒN BARRERA DE PERCEPCIÒN ORGANIZACIÓN CASADA CON EL STATU QUO BARRERA POLÍTICA BARRERA DE RECURSOS OPOCICIÒN DE LOS PODEROSOS INTERESES CREADOS RECURSOS LIMITADOS BARRERA DE MOTIVACIÒN PERSONAL DESMOTIVADO
PROCESO EQUITATIVO • PARTICIPACIÒN • EXPLICACIÒN • CLARIDAD EN LAS EXPECTATIVAS CONFIANZA COOPERACIÒN Y VOLUNTARIA COMPROMISO SUPERACIÒN DE LAS EXPECTATIVAS
CUADRO ESTRATÉGICO (Curvas de valor)
Southwest Airlines Alto Southwest Aerolíneas promedio Transporte en automóvil Bajo 1 2 3 4 5 6 7 8 1. Precio 2. Comidas 3. Salas de espera 4. Diversidad de clases 5. Conexiones desde un centro de operaciones 6. Servicio amable 7. Velocidad 8. Salidas frecuentes punto a punto
Southwest Airlines Alto Southwest Aerolíneas promedio Transporte en automóvil Bajo 1 2 3 4 5 6 7 8 1. Precio 2. Comidas 3. Salas de espera 4. Diversidad de clases 5. Conexiones desde un centro de operaciones 6. Servicio amable 7. Velocidad 8. Salidas frecuentes punto a punto
Circo del Sol Alto Circo tradicional de prestigio Circos regionales menores Bajo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1. Precio 2. Estrellas 3. Animales 4. Concesiones 5. Pistas múltiples 6. Diversión y humor 7. Suspenso y peligro 8. Escenario único
Circo del Sol Alto Circo tradicional de prestigio Circo del Sol Circos regionales menores 1. Precio 2. Estrellas 3. Animales 4. Concesiones 5. Pistas múltiples 6. Diversión y humor 7. Suspenso y peligro 8. Escenario único 9. Tema 10. Ambiente refinado 11. Múltiples producciones Bajo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 12. Música y danza artísticas
Net. Jets Alto Avión privado para ejecutivos Aerolíneas comerciales Bajo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1. Precio - costo 2. Necesidad de control del avión 3. Costos por inactividad 4. Rapidez del tiempo total de viaje 5. Facilidades de desplazamiento 6. Flexibilidad y confiabilidad 7. Servicio a bordo
Net. Jets Alto Avión privado para ejecutivos Net. Jet Aerolíneas comerciales Bajo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1. Precio - costo 2. Necesidad de control del avión 3. Costos por inactividad 4. Rapidez del tiempo total de viaje 5. Facilidades de desplazamiento 6. Flexibilidad y confiabilidad 7. Servicio a bordo
Curves Alto Programas para ejercitar en casa Gimnasios tradicionales Bajo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1. Precio 2. Atractivos adicionales 3. Equipos 4. Tiempo de ejercicio 5. Disponibilidad de instructores 6. Ambiente de disciplina y motivación 7. Ambiente relajado para personas de un mismo sexo 8. Comodidad
Curves Alto Programas para ejercitar en casa Curves Gimnasios tradicionales Bajo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1. Precio 2. Atractivos adicionales 3. Equipos 4. Tiempo de ejercicio 5. Disponibilidad de instructores 6. Ambiente de disciplina y motivación 7. Ambiente relajado para personas de un mismo sexo 8. Comodidad 9. Atmósfera femenina placentera
LAS CUATRO ACCIONES (MATRIZ ERIC)
Reducir Cuáles factores deben ser reducidos por debajo del estándar de la industria? Eliminar Cuáles factores que la industria asume por concedidos deben ser eliminados? Crear Nueva curva de valor Incrementar Cuáles factores deben mejorarse por encima del estándar de la industria? Cuáles factores deben ser creados, que la industria nunca ha ofrecido?
Eliminar Reducir Incrementar Crear
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