Ce trebuie s tim cnd vrem s vindem

Ce trebuie să știm când vrem să vindem sectorului public? Violeta Simionescu, Dr. ec. MBA, TM Prince 2 Registered Practitioner București Februarie 2012 NCAGE: 1 F 61 L VS feb 2012

Obiective Conștientizarea dimensiunii și caracteristicilor pieței achizițiilor publice pentru IMM-uri; Dezvoltare abilităţi pentru intrarea/menținerea/consolidarea poziției pe piața achizițiilor publice; Dezvoltarea percepţiei asupra procesului de achiziţii publice şi asupra particularităţilor pieţei achiziţiilor publice. Obiective adiţionale Clarificarea rolurilor în cadrul procedurilor de atribuire a contractelor de achiziţii publice. Non-obiective Managementul și administrarea participării la proceduri de atribuire. NCAGE: 1 F 61 L 2 VS feb 2012

Agenda q IMM-urile și piața achizițiilor publice q Bariere de intrare pe piața achizițiilor publice q Participarea la proceduri de atribuire q Specificități ale pieței achizițiilor publice q Concluzii NCAGE: 1 F 61 L 3 VS feb 2012

Delimitare piaţă Piaţa de consum promoţii, publicitate, brand, profil cumpărător. . . Piaţa organizaţiilor din sectorul privat “supply chain” – JIT, TQM, dezvoltare produse în comun. . Piaţa organizaţiilor din sectorul public transparenţă (reguli publice) – oportunităţi de parteneriat pe TL limitate misiune: servicii pentru cetăţeni DAR “value for money” tipuri/niveluri diferite de autorităţi contractante – conexiune cu tipul de finanţare cadrul legal pentru achiziţii – deseori barieră în comunicare 3 diviziuni – bunuri, lucrări, servicii NCAGE: 1 F 61 L încadrare în diviziune în corelație cu prevederile legislative 4 VS feb 2012

De ce “achiziții publice”? NCAGE: 1 F 61 L 5 VS feb 2012

IMM-urile și piața achizițiilor publice - UE EVALUATION OF SMES’ ACCESS TO PUBLIC PROCUREMENT MARKETS IN THE EU- DG Enterprise and Industry, Final Report September 2010, http: //ec. europa. eu/internal_market/publicprocurement/index_en. htm NCAGE: 1 F 61 L 6 VS feb 2012

IMM-urile pe piața achizițiilor publice în statele membre: 2006 -2008: % din valoarea contractelor atribuite EVALUATION OF SMES’ ACCESS TO PUBLIC PROCUREMENT MARKETS IN THE EU- DG Enterprise and Industry, Final Report September 2010, http: //ec. europa. eu/internal_market/publicprocurement/index_en. htm NCAGE: 1 F 61 L 7 VS feb 2012

Performanța IMM-urilor pe piața achizițiilor publice (peste praguri OJEU) EVALUATION OF SMES’ ACCESS TO PUBLIC PROCUREMENT MARKETS IN THE EU- DG Enterprise and Industry, Final Report September 2010, http: //ec. europa. eu/internal_market/publicprocurement/index_en. htm NCAGE: 1 F 61 L 8 VS feb 2012

Informaţii despre oportunitati in achizitii publice OUG 34/2006 (Sectiunea 5, 6, art 47 -58 şi Anexa 3) Anunţ de intenţie Anunţ de participare (Anunţ de atribuire) Servicii personalizate Dg Market: http: //www. dgmarket. com TED (Tenders Electronic Daily) database: http: //ted. europa. eu International Directory http: //www. devex. com/en/ United Nations Global Marketplace http: //www. ungm. org/ Presa Alerte pe baza de contract de prestari servicii. . . NCAGE: 1 F 61 L 9 VS feb 2012

Agenda q IMM-urile și piața achizițiilor publice q Bariere de intrare pe piața achizițiilor publice q Participarea la proceduri de atribuire q Specificități ale pieței achizițiilor publice q Concluzii NCAGE: 1 F 61 L 10 VS feb 2012

Relația categorii de contracte și barierele potențiale de intrare pe piață Bariere potențiale Reglementare Tehnic Economic Cultural Politic Lucrări Mediu-Înalt Înalt Bunuri Scăzut Mediu Scăzut Servicii Scăzut Mediu Scăzut Înalt Mediu Sursa: Adaptare dupa The European Union: Economy, Society, and Polity, Oxford 2002, ISBN 978 -0 -19 -874286 -9 & The Cecchini Report — research on the cost of non-Europe. 1998. , ISBN 92 -825 -8649 -9. NCAGE: 1 F 61 L 11 VS feb 2012

Caracteristicile pieței achizițiilor publice în raport cu obiectul contractului Categoria obiectului contractului Autoritate contractantă Procedura folosită Sensibilitatea prețului Nevoia de segmentare Nevoia de adaptare bunuri, lucrări, servicii: “de bază” Toate Deschisă Foarte ridicată Medie Scăzută “universale” Toate Deschisă/ Restrânsă Ridicată Medie Scăzută “personalizat” Individual Restrânsă/ Negociere Scăzută/ medie Ridicată “tehnic avansat” Individual Restrânsă/ Negociere Scăzută Ridicată Sursa: Sumar al informatiilor prezentate in “Sellling to the public sector in Europe, ISBN 92 -828 -6449 -9, Luxembourg: Office for Official Publications of the European Communities, 2000 NCAGE: 1 F 61 L 12 VS feb 2012

Bariere de intrare – piaţa achiziţiilor publice (1) Standarde & certificări (opţional) legate de produs/lucrare/serviciu Prevederi legislative, exemplu art. 35 alin 6 – OUG 34/2006 Regulamente la nivel naţional privind sănătatea și securitatea în muncă (obligatoriu) Certificare şi recunoaştere mutuală – uneori certificare la nivel naţional: art 177, alin 3 – Guvernul prin HG – modalitate de certificare sau includere pe liste oficiale, comunicate la nivel european de ANRMAP Standarde ce ţin de organizaţie şi operare Reputaţie NCAGE: 1 F 61 L Capacitate tehnică, organizatorică, financiară 13 VS feb 2012

Bariere de intrare – piaţa achiziţiilor publice (2) Eligibilitatea stabilită de autoritatea contractantă în baza: regulamentelor de achiziţii aplicabile unei proceduri Exemple: IBRD & IDA – lista ţărilor eligibile publicată EBRD – toate persoanele fizice şi juridice (excepţie – cele înregistrate într-o ţară cu care ţara beneficiarului finanţării interzice relaţii contractuale) UN – aria geografică poate fi limitată de autoritatea contractantă EC external aid + EDF – funcţie de program Romania/UE - orice operator economic ce oferă în mod LICIT pe piață NCAGE: 1 F 61 L 14 VS feb 2012

Competiția în achiziții publice depinde de…. ……. Cât de informați și raționali sunt: Autoritatea contractantă Ofertantul INFORMAT • cunoaște ceea ce solicită • cunoaște punctele tari și slabe ale sale și ale • poate exprima generic ce din ofertă îi satisface competitorilor cerințele • înțelege cerințele achizitorului • încadrează solicitarea într-o valoare estimată realistă • deține abilitatea de a “vinde” modul de îndeplinire a • este sigur că va primi ceea cerut cerințelor RAȚIONAL • Nu va plăti mai mult decât este nevoie • Nu încearcă deliberat să piardă bani • Nu își asumă solicitările nescrise ale vânzătorului • Se asigură că va îndeplini cerințele prezentate explicit în orice moment NCAGE: 1 F 61 L 15 VS feb 2012

Agenda q IMM-urile și piața achizițiilor publice q Bariere de intrare pe piața achizițiilor publice q Participarea la proceduri de atribuire q Specificități ale pieței achizițiilor publice q Concluzii NCAGE: 1 F 61 L 16 VS feb 2012

„Esențialul“ necesar Cunoștințe de specialitate (răspuns la cerințele din Caietul de sarcini) Cunoștințe de achiziții publice (procedura) Capital relațional Capital de decizie NCAGE: 1 F 61 L 17 VS feb 2012

Evaluare profil autoritate contractantă (1) Autoritatea contractantă CUMPĂRĂ? ACHIZIŢIONEAZĂ în conformitate cu necesităţile sale într-un cadru legal impus? Elemente ce trebuie luate în considerare Cultură – exemplu: familiaritate cu standarde naţionale Organizaţia autoritate contractantă Centralizată/ matrice/orientată pe proiecte, mandatată să facă achiziţia Ciclurile de planificare şi realizare achiziţii anual, sporadic, termen lung Criteriul de atribuire Capacitate tehnică, organizatorică, financiară solicitată NCAGE: 1 F 61 L 18 VS feb 2012

Evaluare profil autoritate contractantă (2) Informaţii despre Autoritate Contractantă şi contract Înţelegere necesităţi Atitudine dpdv decizional Relaţie contract – plan de achiziţii Este oportunitatea reală? Modul de formulare a criteriului de atribuire Cerințe privind capacitatea tehnică, economică, financiară solicitată NCAGE: 1 F 61 L 19 VS feb 2012

Subcontractare sau parteneriat? Soluţii pentru a “compensa” puncte slabe ale organizaţiei sau bariere de intrare Subcontractare – “pentru” Avantaje Acorduri pe termen lung Caracter de regularitate Expunere limitată la probleme culturale Nu necesită eforturi semnificative la ofertare Riscuri Nu există control Nu există comunicare directă cu autoritatea contractantă Profit diminuat Din cele 5 forţe ale pieţei, competiţia reprezintă cea mai puternică ameninţare Parteneriat – “cu” NCAGE: 1 F 61 L Reclamă încredere, deschidere şi suport reciproc Aranjamente corespunzătoare pentru îndeplinireea obiectivului şi protejarea interesului în caz de eşec 20 VS feb 2012

Calitatea operatorului economic în participarea la o procedură Ofertant unic Ofertant în asociere Subcontractor Terț susținător NCAGE: 1 F 61 L 21 VS feb 2012

Diferențe. . . Operator individual Asociere Are resursele necesare îndeplinirii Pune contractului îndeplinirea contractului Poate executa singur contractul Execută împreună contractul Poate avea subcontractant, terț susținător Răspunde Poate în comun avea “resurse” subcontractant, pentru terț susținător singur contractului de îndeplinirea Răspund contractului NCAGE: 1 F 61 L 22 VS feb 2012 solidar de îndeplinirea

Participare la procedură – aspecte de considerat Costisitoare din punct de vedere al resurselor: Dacă nu este acceptată Dacă este acceptată şi nu “se potriveşte” organizaţiei Avantaje: abilitatea organizaţiei de a-şi face simţită prezenţa pe piaţă viabilitate pe termen lung (feedback corespunzător de la autoritatea contractantă) Corespondenţă cu strategia de piaţă şi planul de afaceri al organizaţiei Informaţii despre Autoritate Contractantă şi contract Înţelegere necesităţi Atitudine dpdv decizional Relaţie contract – plan de achiziţii Este oportunitatea reală? NCAGE: 1 F 61 L 23 VS feb 2012

Agenda q IMM-urile și piața achizițiilor publice q Bariere de intrare pe piața achizițiilor publice q Participarea la proceduri de atribuire q Specificități ale pieței achizițiilor publice q Concluzii NCAGE: 1 F 61 L 24 VS feb 2012

Achizițiile în sectorul privat vs sectorul public Dimensiune conținut Achiziții Private Achiziții Publice Scop/obiect contract Orice este licit și autorizat Modificări ale contractului Acordul părților Sunt permise numai în condițiile legii, uneori unilateral Întrerupere contract Acordul părților Unilateral Drept de inspecție Limitat – depinde de acordul părților Virtual nelimitat pentru servicii și lucrări Contractantul Oricine este dorit Competiția este cerută prin lege Clauze contractuale Oricare sunt agreate de părți Obligatoriu, clauzele predefinite Sunt (în general) confidențiale Sunt (în general) publice Niciunul Foarte mulți Informații contract despre ofertă Factori socio-economici și NCAGE: 1 F 61 L 25 25 VS feb 2012

Sisteme de achiziții publice Sistem Internațional http: //www. wto. org/english/tratop_e/gproc_e/gp_gpa_e. htm Organizația Mondială a Comerțului – reguli aplicabile între părțile semnatare AAP Sistem regional http: //ec. europa. eu/internal_market/publicprocurement/index_en. htm U. E. – set de reguli aplicabile în relațiile dintre statele membre Sistem național Set de reguli aplicate în relații comerciale într-un stat http: //www. anrmap. ro FIDIC, LOGIC, ORGALIME, etc. Alte condiții contractuale NCAGE: 1 F 61 L 26 VS feb 2012

Reglementarea pieței achizițiilor publice Sistem național Sistem Regional/ Aquis Comunitar Legislație secundară Tratate ratificate de parlamente naționale Legislație primară Legislație Terțiară Directiva 2004/18/ CE a PE și a Consiliului Directiva 2004/17/ CE a PE și a Consiliului Directiva 89/665/EC Transpunere în legislația națională: - OUG 34/2006 și norme asociate - OUG 114/2011 (amendată prin Directiva 2007/66/EC) Directiva 92/13/EC (amendată prin Directiva 2007/66/EC) DIRECTIVA 2009/81/CE A PARLAMENTULUI EUROPEAN ȘI A CONSILIULUI Cazuri Curtea Europeană de Justiție REGULAMENTUL (CE) NR. 1564/2005 AL COMISIEI REGULAMENTUL (CE) NR. 213/2008 AL COMISIEI Aplicare obligatorie REGULAMENTUL (CEE, EURATOM) NR. 1182/1971 AL CONSILIULUI “Prezentul regulament este obligatoriu NCAGE: 1 F 61 L în toate elementele sale și se aplică direct în toate statele membre” 27 VS feb 2012

Sistemul achizițiilor publice în România NCAGE: 1 F 61 L 28 VS feb 2012

Interpretarea criteriilor într-o procedură • Criteriile de calificare și selecție se referă la CINE (ORGANIZAȚIA) prestează/furnizează/execută Privesc capacitatea tehnică, financiară, organizațională Criteriul de atribuire se referă la CE se prestează/furnizează/execută privesc: performanța prestării/furnizării/execuției efectele pe termen lung NCAGE: 1 F 61 L 29 VS feb 2012

Ce face diferența? Istoria organizației Imaginea pe piață Modalitatea de prezentare a informațiilor Performanța în contracte anterioare Evidențierea punctelor tari ale ofertantului în raport cu ceilalți “potențiali ofertanți” Capacitatea de adaptare la “nivelul” nevoilor autorității contractante În raport cu: Cerințele din Documentația de atribuire Prevederile ce guvernează în materie de achiziții publice NCAGE: 1 F 61 L 30 VS feb 2012

Agenda q IMM-urile și piața achizițiilor publice q Bariere de intrare pe piața achizițiilor publice q Participarea la proceduri de atribuire q Specificități ale pieței achizițiilor publice q Concluzii NCAGE: 1 F 61 L 31 VS feb 2012

Concluzii Potențialul îmbunătățirii prezenței IMM-urilor pe piața achizițiilor publice este semnificativ Oportunitățile de pe piața achizițiilor publice pot fi valorificate prin: Conștientizarea barierelor de intrare și stabilirea de strategii de piața corespunzătoare la nivel de organizații Aprofundarea legislației ce guvernează tranzacțiile pe piața achizițiilor publice Principiul “transparenței” posibilitatea anticipării aplicabil comportamentului contractante avantaj în evaluarea oricărei oportunități NCAGE: 1 F 61 L 32 VS feb 2012 achizițiilor publice unei oferă autorități

Multe Contracte! Violeta Simionescu violeta. simionescu@in-in. ro NCAGE: 1 F 61 L 33 VS feb 2012