CCI Essonne ACTIONS DINTELLIGENCE ECONOMIQUE POUR LES PME

CCI Essonne ACTIONS D’INTELLIGENCE ECONOMIQUE POUR LES PME

Les dispositifs d’actions IE de la CCI Essonne Veille & renseignement économique Cellule EVE - Esp@ce Veille Essonne

Programme 1ère partie : la veille et le renseignement économique • Les besoins et problématiques des PME • Les dispositifs de la CCI Essonne 2ème partie : la sécurité économique • Les vulnérabilités majeures des PME • Les dispositifs de la CCI Essonne

1ère partie : L’IE offensive : la veille et le renseignement économique « Celui qui n’a pas l’information, n’a pas la décision! » « Il n’y a pas de vent favorable pour qui ne sait où il veut aller »

CONSTAT : LES PRATIQUES DES PME EN IE § 90% ont une gestion opportuniste de l’information §Sources d’info utilisées : Internet, conférences, salons, revues du secteur et de leurs réseaux §Pas satisfaites de leur organisation en matière de veille §Souhaitent être plus efficaces dans leur collecte d’informations (gagner du temps pour pouvoir analyser) notamment en utilisant des outils dédiés §Souhaitent organiser les flux d’informations internes à leur entreprise (stockage et diffusion).

CONSTAT : SYNTHESE DES BESOINS EN INFORMATION DES PME §Comment gagner du temps dans ma collecte d’informations ? §Quelles informations recher en priorité ? §Comment faire de la veille sur Internet ? §Besoins essentiellement liés aux marchés : üdétection de clients üdétection de marchés potentiels. §Pas de visibilité sur l’ensemble de leurs concurrents : üidentification des concurrents üsuivi des concurrents

Une cellule de veille et de renseignement économique… SURVEILLER VOTRE ENVIRONNEMENT üEsp@ce Veille Essonne : formation à la recherche d’informations sur internet et à la visibilité sur internet üCellule de veille : collecte et surveillance d’information stratégique üCellule de renseignement économique : §recherche d’informations sensibles, fiables et opérationnelles §alertes veilles personnalisées. üCoaching IE : mise en place d’une démarche structurée d’IE

Cellule de renseignement économique pour quels besoins? Quels sont les sous-traitants chinois en traitement de surface X jouissant d’une bonne réputation? Quelle est la stratégie à moyen terme de ce partenaire potentiel? Quelles sociétés seraient intéressées pour distribuer mon produit à Dubaï? Recherche de distributeurs / fournisseurs Info. sur une entreprise Ce client est-il solvable? Réglementation Besoins utiles Suivi d’offres Mon concurrent a-t-il appels implanté Ces distributeurs potentiels japonais, ont-ils le bon profil pour vendre mon produit? Technologie une nouvelle usine aux Philippines? Info. sur des concurrents Quelle est la force de vente Quelles sont les capacités de mon concurrent canadien? financières de mes principaux Quels sont les tarifs de concurrents à se positionner mes 2 principaux concurrents sur les mêmes AO?

Cas pratique mission BI (Business intelligence) Entreprise du 91 de transformation des métaux (fabrication biens grand public positionnés moyenne gamme) 1. Concurrent nord européen (scandinave) positionné haut de gamme ? 1. Rumeur de délocalisation du concurrent dans un pays « low cost » (Les Philippines) 2. Actions inhabituelles de communication à gros budgets de la part du concurrent Cellule BI de la CCI Essonne Première mission : objectifs 1. En savoir plus sur les finances de ce concurrent 2. Vérifier la rumeur de délocalisation de la production

Cas pratique mission BI (suite) Résultat de la mission BI : 1. Situation financière du concurrent flamboyante (RN + 40%) 2. Capacité de production accrue énormément (usine neuve aux Philippines) 3. Conclusion : ce concurrent positionné aujourd’hui sur du haut de gamme pourrait demain inonder le marché moyenne gamme de notre client essonnien Internaliser une partie de la production (traitement du métal) en la localisant dans un pays à « bas coûts » en termes de main d’œuvre pour mieux maîtriser le savoir-faire et les coûts (objectif = -30 à 40%) Cellule BI de la CCI Essonne 2ème mission : objectif 1. Identifier des distributeurs de machines de traitement du métal Résultats de la 2ème mission : 1. Identification d’entreprises fabriquant les machines de production (négociations en cours) 2. Extra : Identification d’un expert du domaine

Des sources d’information et des expertises CCI et ADIT mutualisées BDD et publications • Orbis (monde) • Diane (France) • Dialog • Lexis Nexis Sous-traitants ADIT • Consultants locaux • Missions Économiques • CAST Service d’information stratégique • SVP Expertises CCI • Financement • Europe • Export • RH • …

Répartition géographique des missions BI • 75% des demandes concernent l’étranger : – 35% Europe : la proximité intéresse les entreprises • Allemagne, Espagne, Italie, Royaume Uni surtout mais aussi Scandinavie, Benelux • Ukraine, Pologne, République Tchèque – 40% Monde : • USA surtout • Chine comme source d’approvisionnement à des prix compétitifs • Egypte et Maghreb • Afrique noire et Afrique du sud – La Russie et le Brésil peu représentés

Impacts de la cellule BI ROI identifiés à ce jour : – Un contrat de 75 K€ rapporté à l’international dans le contrôle non destructif – Un appel d’offre de 150 K€/an et sur 4 ans rapporté dans le soft éducatif rapporté en France (9 AO remportés sur 10) – Acquisition de machines pour le traitement des métaux (avec embauche de 2 techniciens) : réduction de 30 à 40% des coûts de fabrication – Outsourcing de composants électroniques en Chine : diminution de 50% des coûts des composants (250 au total) intégrés dans des lasers, soit environ 150 K€ d’économies par an. – Signature avec un distributeur de lasers au Royaume-Uni : négociations en cours pour 3 ventes de 40 K€ chacune. – 2 AO publics remportés à l’international dans le domaine des infrastructures Télécom. Valeurs : 10 et 5 M€.

La CCI Essonne pilote dans les plans filières régionales Pôle ASTECH PARIS-REGION Pôle SYSTEM@TIC PARIS-REGION Action CMIE

2ème partie : L’IE défensive : la sécurité économique « Mieux vaut penser le changement que changer le pansement ! »

Qu’est-ce qu’une information utile? • L’information qui a une valeur est l’information utile, celle qui permet l’avantage concurrentiel. • Question simple pour savoir si une information est utile : « Si mon concurrent la possédait, pourrait-il en faire quelque chose ou me causer du tort avec ? » – information critique ou sensible. – information restreinte. – information publique ou stérile.

Des menaces bien réelles à la fois « physiques » et « immatérielles » üNon respect de la confidentialité des personnels et des partenaires üMultiplicité des prises de parole (séminaires…) et des supports de communication üAtteintes à l’image et attaques par la désinformation üVol ou perte des supports informatiques üInterception et/ou écoute des communications üPénétration des réseaux informatiques

Principales causes : 70 % sont dues aux indiscrétions verbales • Les employés actuels (salariés et managers par manque de sensibilisation). • Les anciens employés (essentiellement par rancune ou débauchage). • Les prestataires et experts extérieurs (non respect de la confidentialité). • Les sous-traitants et fournisseurs (souvent en commun avec les concurrents). • Les partenaires dans le travail collaboratif (manque de protection juridique et de sensibilisation). • Les concurrents (par vol, écoute ou contacts humains).

Conséquences des fuites d’information • Réduction des avantages concurrentiels et de l’avance sur les suiveurs. • Baisse de la compétitivité et perte de parts de marché. • Appropriation des savoir-faire et du patrimoine immatériel de l’entreprise. • Dégradation de l’image et du professionnalisme. • Fuite des investisseurs et chute de la confiance. • Perte de clients stratégiques (25 % du CA). • Découragement des salariés (donc risques induits). • Conséquence ultime : survie ou mort de l’entreprise.

Une cellule de sécurité économique… PROTEGER LE BUSINESS DES PME ü 1ère étape : le diagnostic personnalisé pour : § Identifier les vulnérabilités majeures en matière de sécurité économique §Sensibiliser le ou les dirigeants de l’entreprise § Emettre rapidement les premières recommandations concrètes

Des menaces sur les PME et leurs vulnérabilités Conflits avec des associés, voire prise de contrôle progressive par investisseurs Atteinte à l’image, désinformation Surveillance des principaux acteurs externes Capitalisation et protection des savoir-faire spécifiques Pénétration des systèmes informatiques Interception des messages numériques Perte et vol de supports mobiles Classification des informations Sous-traitants et fournisseurs en commun avec les concurrents Manque de contractualisation juridique Manque de pérennité financière Non respect de la confidentialité Manque de protection juridique et de sensibilisation Vos d’information et de matériels Débauchage, pression voire agression

Repérage des vulnérabilités majeures

Vulnérabilités majeures identifiées Identification et classification de l’information sensible au sein de l’entreprise Protection contractuelle vis-à-vis de l’environnement de l’entreprise Sécurité des systèmes d’information Capitalisation des connaissances détenues par 1 ou plusieurs collaborateurs Relation avec les prestataires extérieurs : société d’entretien, gardiennage. . . Réflexion sur la stratégie de propriété intellectuelle à mettre en place Veille : besoins d’informations ponctuelles et formalisation du processus de veille en interne

La stratégie de propriété intellectuelle Le pré-diagnostic PI : • Sensibiliser aux enjeux de la propriété industrielle • Analyse de la situation de l’entreprise et des opportunités en matière de propriété industrielle • Exposer clairement les acteurs et les coûts de la propriété industrielle

Les marques, brevets, dessins et modèles Se poser les bonnes questions ! • Que peut-on déposer en tant que marques, dessins et modèles ? • Quelle est la procédure liée au dépôt de marques, dessins et modèles ? • Ma raison sociale, le nom ou le dessin de mon produit peuvent-il faire l’objet d’un dépôt ? • Que peut-on déposer en tant que brevet ? • Quelles sont les grandes lignes de la procédure de dépôt ? • Mon invention, ma technologie peuvent-ils faire l’objet d’une protection ? • Serais-je capable de défendre ma propriété ?

Accompagnement des PME en sécurité économique 2ème étape : un plan d’actions individuel pour renforcer la sécurité économique de l’entreprise : üIntervention des services de la CCI (veille, renseignement économique, financement, RH, export…) üIntervention de conseils spécialisés qualifiés par la CCI (cabinets d’avocats, CPI, conseil en SSI, conseil en classification…) üMise en relation avec les services de l’Etat (Gendarmerie, DCRI, DPSD, INPI…) üParticipation aux ateliers « Les jeudis de la sécurité économique »

Séminaire de travail de la cellule sécuéco 91 Quelques chiffres… Sur 60 PME… … 40 interventions de conseils spécialisés, environ 80 jours d’expertise répartis selon les champs d’expertise suivants (en %) :

Séminaire de travail de la cellule sécuéco 91 Quelques chiffres… Sensibilisation des salariés à la sécurité économique 40% Processus classification des informations 40% Préparation spécifiques déplacements extérieurs 20% Définition stratégie de PI 33% Etat de l’art antérieur, étude de brevetabilité 45% Assistance juridique (opérations négociations de contrats avec des tiers) 11% Contrefaçon 11% Rédaction des CGV : 14% Rédaction des CGA : 5% Audit de la sécurité du système information 84% Rédaction de contrats commerciaux : distributeurs, revendeurs, apporteur d’affaires, clients, sous-traitance, partenaires… 43% Test de vulnérabilités internes sur les équipements du SI 16% Rédaction/relecture contrat de travail (16%), règlement intérieur (5%), devis 7% Rédaction de clauses/accord de confidentialité (10%)

Conséquences des fuites d’information • Réduction des avantages concurrentiels et de l’avance sur les suiveurs. • Baisse de la compétitivité et perte de parts de marché. • Appropriation des savoir-faire et du patrimoine immatériel de l’entreprise. • Dégradation de l’image et du professionnalisme. • Fuite des investisseurs et chute de la confiance. • Perte de clients stratégiques (25 % du CA). • Découragement des salariés (donc risques induits). • Conséquence ultime : survie ou mort de l’entreprise.

Quelques chiffres ü 400 entreprises sensibilisées et accompagnées en SECO depuis 2006 ü 100 entrepreneurs accompagnés en PI chaque année ü 150 PME formées /an à la veille et visibilité sur internet ü 150 missions de veille et renseignement économique par an

Charles-Henry RHEINART Chef de service intelligence économique 01 60 79 90 82 ch. rheinart@essonne. cci. fr