Captulo 4 Comportamiento de compra del consumidor Introduccin

Capítulo 4 Comportamiento de compra del consumidor Introducción al Marketing Kotler • Armstrong • Saunders • Wong Miguel • Bigné • Cámara Prentice Hall

Estímulos de marketing Otros estímulos Producto Económicos Precio Tecnológicos Distribución Políticos Promoción Culturales Caja negra del comprador Respuestas del comprador Características Proceso de decisión del comprador Elección del producto Elección de la marca Elección del establecimiento de compra Elección del momento de comprar Elección de la cantidad de compra Transparencia 4. 1 Modelo de comportamiento del comprador.

Culturales Sociales Personales Cultura Grupos de referencia Subcultura Familia Clase social Edad y fase Psicológicos del ciclo de la vida Ocupación Motivación Circunstancias Percepción económicas Aprendizaje Roles y Estilo de vida estatus Personalidad y autoconcepto Transparencia 4. 2 Factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Comprador

cción de producto Influencia del grupo en la elección de la marca Fuerte Débil Lujos públicos Lujos privados Clubs de golf Vídeo juegos Esquís para la nieve Heladoras Yates Necesidades públicas Débil Relojes de muñeca Necesidades privadas Colchones Coches Lámparas Vestido Frigoríficos (Fuente: Adaptado de William O. Bearden and Michael J. Etzel, “Reference group influence on product and brand purchase decisions”, Journal of Consumer Research (Septiembre 1982), p. 185. © Journal of Consumer Research; 1982. Derechos reservados. ) Transparencia 4. 3 Grado de influencia del grupo sobre la elección de producto o marca.

Iniciador Usuario Influenciador DECISIÓN DE COMPRA Comprador Transparencia 4. 4 Roles de compra del consumidor Decisor

FASES DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR Jóvenes Mediana Edad Mayores DIMENSIONES DEL ESTILO DE VIDA Actividades Intereses Transparencia 4. 5 Familia y estilo de vida Opiniones Demográficos

Tipos % de la población europea Características 1. Tradicional 18 Actitudes fuertemente enraizadas y específicas del país. 2. Hogareño 14 Busca el afecto en sus relaciones, en contacto directo con su entorno social. 3. Racionalista 23 Dispuesto a asumir riesgos, la ciencia y la tecnología resolverán los retos que tiene planteada la humanidad. 4. Buscador de placeres 17 Subraya las experiencias sensuales y emocionales. 5. Luchador 15 6. Iniciador de modas 13 Cree en el comportamiento autónomo. Está a favor de estructuras sociales no jerárquicas, aún más individualista que los luchadores Transparencia 4. 6 Los eurotipos de RISC

Necesidad de autorrealización (autodesarrollo y realización) Necesidad de estima (autoestima, reconocimiento, estatus) Necesidades sociales (sentido de pertenencia, amor) Necesidad de seguridad (seguridad, protección) Necesidades pisiológicas (hambre, sed) (Fuente: Adaptado de Abraham H. Maslow, Motivation and Personality, 2ª edición (1970). © Abraham H. Maslow, 1970. Reproducido con el permiso de Harper & Row Inc. ) Transparencia 4. 7 Necesidades jerárquicas de Maslow.

Alta implicación Diferencias Comportamiento Baja implicación Comportamiento significativas de compra entre marcas complejo variada Pocas Comportamiento de Comportamiento diferencias compra reductor de de compra entre marcas disonancia habitual (Fuente: Adaptado de Henry Assael, Consumer Behaviour and Marketing Action (Boston, MA: Kent Editores, 1987), p. 87. © Wadsworth Ind. 1987 con el permiso de Kent Editores, una división de Wadsworth Inc. ) Transparencia 4. 8 Cuatro tipos de comportamientos de compra.

Reconocimient o de la necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Transparencia 4. 9 Proceso de decisión de compra Decisión de compra Comportamien to postcompra