CAPIRE I CONSUMATORI E I MERCATI Capitolo 7

CAPIRE I CONSUMATORI E I MERCATI Capitolo 7 I MERCATI INDUSTRIALI E IL COMPORTAMENTO D’ACQUISTO DELLE IMPRESE

MERCATI BUSINESS-TO-BUSINESS MERCATI BUSINESS-TO-CONSUMER L’acquirente è il consumatore finale MERCATI BUSINESS-TO-BUSINESS L’acquirente è un’altra organizzazione

MERCATI BUSINESS-TO-BUSINESS Facendo seguito alla tipologia di acquirente, nonché all’uso che fa dei beni acquistati, i mercati business-to-business possono essere divisi in: • MERCATO INDUSTRIALE • mercato dei rivenditori (l’acquirente è un distributore che acquista i beni dalle imprese di produzione per poi rivenderli al consumatore finale) • mercato istituzionale (le amministrazioni pubbliche e gli enti che ne dipendono acquistano beni e servizi per la produzione di servizi pubblici)

Mercato industriale Le organizzazioni acquistano beni e servizi per impiegarli nella produzione di altri beni e servizi da vendere, noleggiare o comunque cedere a terzi. Acquisto beni e servizi Produzione Beni e servizi Cessione a terzi

Caratteristiche del mercato industriale • Il numero degli acquirenti, in tale mercato, è minore rispetto a quello di un mercato al consumo finale • Le dimensioni degli acquisti e degli ordini effettuati in tale mercato sono maggiori rispetto a quelli dei consumatori finali • La domanda industriale di beni e servizi è derivata • Il processo di acquisto è professionale • Reverse marketing: insieme di azioni messe in atto da un’impresa nei confronti di un fornitore che hanno come obiettivo quello di migliorare l’allineamento di questi alle sue esigenze

Caratteristiche del bene o servizio • I criteri di valutazione dei beni e servizi sono molto tecnici • Le merci acquistate sono prevalentemente materie prime o prodotti semilavorati • Si attribuisce grande importanza ai tempi di consegna, all’assistenza tecnica, al servizio postvendita e all’assistenza finanziaria

Caratteristiche del processo di acquisto • Gli acquirenti sono professionisti tecnicamente qualificati e competenti sulle procedure e politiche di acquisto • I criteri e gli obiettivi di acquisto vengono chiaramente enunciati, come anche le procedure di valutazione di venditori e prodotti • Esistono molteplici influenze sull’acquisto e i soggetti partecipanti al processo decisionale di acquisto sono numerosi • Fra acquirenti e venditori sono molto diffusi accordi reciproci e negoziati • Si sta diffondendo l ‘acquisto online

Caratteristiche del marketing mix • Il canale di vendita è diretto. La distribuzione fisica è di fondamentale importanza. • La pubblicità e le altre forme di promozione sono prevalentemente di natura tecnica. • Frequente negoziazione dei prezzi.

ACQUISTI ON LINE NEI MERCATI INDUSTRIALI Gli acquisti on line nel mercato industriale sono importanti perchè: • vi è possibilità di scambiare informazioni in tempo reale • vi è efficienza nella gestione degli ordini • vi è potenzialità di comunicazione La rete consente di abbattere i costi di marketing, nonché le spese relative a vendite e pubblicità e contestualmente favorisce il raggiungimento di potenziali clienti.

E-MARKET PLACE Sono comunità commerciali on line che consentono alle imprese acquirenti e venditrici di scambiare in tempo reale informazioni, denaro, prodotti, servizi. Vi fanno maggiormente ricorso le piccole aziende.

ASTE ONLINE NEI MERCATI ORGANIZZATIVI ASTA TRADIZIONALE Un venditore mette in vendita un articolo e i potenziali acquirenti vengono invitati a fare le loro offerte, entrando così in competizione l’un l’altro. ASTA INVERSA Un acquirente annuncia di voler comprare un bene o servizio e i potenziali venditori vengono così invitati a fare offerte entrando in competizione tra loro.