CANAL DE DISTRIBUIO POR CARLOS REIS 1 Sumrio

CANAL DE DISTRIBUIÇÃO POR CARLOS REIS 1

Sumário 1. Conceito; 2. Tipos de Intermediários: atacadistas, varejistas e agentes; 3. Funções: transacionais, logística e facilitação; 4. Classificação: direto, indireto e reverso; 5. Nível de cobertura: intensiva, seletiva e exclusiva; 6. Regulamentação: questões legais, políticas e éticas. 2

Canal de distribuição: conceito • É uma rede ou sistema organizado de instituições que executam todas as funções necessárias a fim de realizar a tarefa de marketing de ligar os produtos e serviços aos usuários finais. • Essa conexão pode ser feita por intermediários. 3

Intermediários • O que: são empresas especializadas em conectar vendedores e compradores; • Quando usar: quando tornam as trocas mais eficientes (ágeis) e contribuem com a redução dos custos. Caso contrário é mais provável que as vendas sejam diretas ao cliente; • Quem são: Lojas Rener, Americanas e livraria Saraiva, são exemplos de intermediários. 4

Slide 14 -1 Figura 14. 1 Como os Intermediários Melhoram a Eficiência do Canal Contatos de vendas sem um intermediário Contatos de vendas com um intermediário Loja de motocicletas Intermediário Fabricantes de capacetes Motocic listas 5 Churchill&Peter © Editora Saraiva

Intermediário agregando valor ao Canal de Distribuição • Se em um mercado houvesse 3 fabricantes e 5 varejista, haveria um total de 15 comtatos entre os fabricantes e varejistas (3 x 5); • Se introduzisse um atacadista, os contatos no canal de distribuição seriam apenas de 8 (3 + 5); • Dessa forma, o introdução desse intermediário tornou o canal mais eficiente. 6

Funções dos intermediários • As funções assumidas pelo varejista do exemplo anterior são transacionais, ou seja, de compra e venda, e administração de riscos; • Além dessa função, os intermediários podem assumir as funções de logística e de facilitação. . . 7

Função Logística • Concentração: trazer bens de vários lugares para um único ponto (mercado); • Armazenamento: administrar os estoques; • Organização: comprar bens em grandes quantidades e dividi-lo p/ atender o cliente; • Distribuição*: mover os bens de onde eles foram fabricados p/ onde eles possam ser comprados. Inclui o transporte físico do bem. 8

Distribuição Física • O Transporte é uma das funções da distribuição, e envolve a movimentação dos bens de vendedores para os compradores. Tipo Rodovias Ferrovias Aéreos Hidrovias Dutovias Custo Velocidade Flexibilidade (da carga) Alto Rápida Moderado Moderada Alta Muito alto Muito rápida Baixa Muito baixo Muito lenta Muito alta Baixo Lenta Muito baixa 9

Função de Facilitação • Financiamento: as Lojas Rener financiam os clientes queiram adquirir seus produtos mas não tenham dinheiro no momento; • Fazem inspeção da qualidade do produto; • Fazem pesquisa de mercado: reúnem informações sobre o comportamento do consumidor. 10

Classificação de canais • Canal direto é aquele sem intermediários, quando o produtor vende diretamente para o consumidor; • Canais indiretos incluem intermediários; • Além dos varejistas e atacadistas, há os agentes ou representantes do produto. • Ao agentes são utilizados por pequenos produtores que não possuem equipe de venda própria. 11

Slide 14 -2 Figura 14. 2 Canais Comuns para Bens de Consumo Canal direto Consumidores Produtor Canais indiretos Varejistas Consumidores Atacadistas Varejistas Consumidores Produtor Agentes 12 Churchill&Peter © Editora Saraiva

Canal Reverso • É o canal de distribuição que move o bem do consumidor para o produtor; • Ganharam atenção com o crescimento do interesse do consumidor pelo meio ambiente e pela reciclagem; • A Latasa atua na reciclagem de latas de alumínio. Cada latinha vale um centavo em vale-compras em supermercados. 13

Nível de cobertura do mercado 1. Exclusiva: a fabricante vende por meio de um único intermediário; 2. Seletiva: vende por meio de mais de um intermediário, mas não por todos; 3. Intensiva: vende por meio de tantos intermediários quanto possível. 14

Nível – Produto – Intermediário - Exemplo Exclusiva Especialidade Seletiva Compracomprada Um Carros de luxo Alguns Computador Intensiva Conveniência Todos os Produtos de possíveis Higiene 15

Regulamentação de canais • Questões Legais: os contratos casados são proibidos por lei. São acordos em que um vendedor só vende determinado produto se o comprador comprar um outro; • Questões Políticas: alguns distribuidores nacionais acabam vendendo seus produtos na Brasil mais caro do que distribuidores estrangeiro. Caso do vinho em que os impostos de produção são maiores do que os de importação. 16

Regulamentação de canais • Questões Éticas: por exemplo, a reserva de espaço são taxas cobradas por varejista para disponibilizar espaço em suas lojas para novos produtos. Essa prática representa uma carga pesada para pequenos produtores. Por outro lado, os varejistas alegam que essa é uma maneira justa de distribuir um espaço limitado pelo grande número de produtos lançados no mercado. 17