BTS technicocommercial Sminaires Paris le 14 et 15

BTS technico-commercial Séminaires Paris le 14 et 15 mars 2007 Grenoble le 21 et 22 Mars 2007 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

BTS technicocommercial Présentation des nouvelles épreuves : § E 3 Environnement économique et juridique § E 4 Négociation technico-commerciale § E 5 Management et gestion des activités TC § E 6 Projet technico-commercial Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

E 6 – Projet Technicocommercial Épreuve ponctuelle Durée 1 heure Coefficient 5 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

E 6 – Projet Technicocommercial Objectif de l’épreuve : Vérifier l’aptitude du candidat à construire et à mettre en œuvre un projet technico-commercial réalisé pour une entreprise ayant pour activité principale la vente de biens sou de services auprès d’une clientèle professionnelle ou Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

E 6 – Projet Technicocommercial C 2 - GERER ET DEVELOPPER LA RELATION CLIENT n C 21 Développer un portefeuille clients Ø n C 213 Mener une action de prospection C 22 Gérer son portefeuille clients C 221 Répondre de manière continue aux attentes techniques, commerciales, financières des clients Ø C 222 Contrôler et améliorer la satisfaction globale des clients Ø Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

E 6 – Projet Technicocommercial C 3 - GERER LES INFORMATIONS TECHNIQUES ET COMMERCIALES C 31 Recher, sélectionner et produire des informations techniques et Ø C 311 Repérer et sélectionner les commerciales n informations Ø C 312 Produire de l’information Ø C 313 Enrichir le système d’information technique et commerciale C 33 Partager les informations et communiquer Ø C 331 Préparer la n communication Ø C 332 Mettre en forme les informations technique commerciales Ø C 333 Choisir les outils de diffusion Ø C 334 Contrôler la diffusion des Retour au début informations Rénovation du BTS Technico-commercial

E 6 – Projet Technicocommercial C 4 – MANAGER L’ACTIVITE TECHNICO-COMMERCIALE n C 41 Gérer l’activité technicocommerciale Ø C 412 S’assurer de la disponibilité de l’offre Ø C 413 Valoriser l’offre n C 42 Manager l’équipe et le réseau commercial Ø C 421 Se situer dans l’organisation commerciale C 43 Évaluer la performance commerciale Ø C 431 Concevoir des outils de mesure de la n performance Ø C 432 Analyser les performances commerciales Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

C 213. Mener une action de prospection Critères pris en compte à l’évaluation - Mise en œuvre une démarche de prospection. - Création d’outils d’aide à la prospection. - Utilisation pertinente des outils d’aide à la prospection. - Élaboration de documents budgétaires cohérents pour les opérations de prospection. - Mise en œuvre des outils d’évaluation et de contrôle de l’efficacité d’une prospection Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

C 221. Répondre de manière continue aux attentes techniques, commerciales, financières des clients Critères pris en compte à l’évaluation - Mise en œuvre des outils, des critères et des supports d’évaluation permettant de mesurer la satisfaction client. - Mise en place des évaluations régulières de l’évolution de la satisfaction client. - Élaboration de solutions techniques, commerciales et financières adaptées au type et au degré d’insatisfactions détectées. Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

C 222. Contrôler et améliorer la satisfaction globale des clients Critères pris en compte à l’évaluation - Propositions continues de solutions techniques, commerciales et financières pour répondre à une demande évolutive. -Formulation de nouveaux contrats ou d’avenants. -Repérage de l’évolution du risque Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

C 311. Repérer et sélectionner les informations techniques et commerciales Critères pris en compte à l’évaluation -Repérage des sources d’informations ciblées et pertinentes. -Utilisation des critères usuels de mesure de la qualité de l’information et des sources (validité, pertinence, fiabilité, accessibilité, coût…). -Actualisation et mise à disposition de l’information récoltée dans le respect des procédures du système d’information mercatique de l’entreprise. Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

C 312. Produire de l’information Critères pris en compte à l’évaluation - Production de tout ou partie d’un cahier des charges d’une documentation technico-commerciale (fonctions, contraintes, critères, niveaux…). - Choix des outils de diffusion adaptés à la cible, aux messages et au contexte. - Explication en langage adapté à l’interlocuteur d’informations techniques codées Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

C 313. Enrichir le système d’information technique et commerciale Critères pris en compte à l’évaluation - Déclinaison des fonctions techniques réalisant la fonction de service. - Déclinaison des performances techniques à atteindre. - Contrôle et mise à jour du système d’information technique et commercial. -Proposition d’améliorations du système d’information technique et commercial. Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

C 331 C 332 C 333 C 334 Préparer la communication Mettre en forme les informations Choisir les outils de diffusion Contrôler la diffusion des informations Critères pris en compte à l’évaluation - Choix d’outils de diffusion adaptés à la cible, aux messages et au contexte. - Transmission intégrale des informations aux destinataires sélectionnés dans les délais impartis. -Vérification de la réception et de la compréhension de l’information transmise. Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

C 412 S’assurer de la disponibilité de l’offre Critères pris en compte à l’évaluation - Le degré d’adéquation de l’approvisionnement aux besoins. - Un traitement efficace des incidents d’approvisionnement. -Une gestion des stocks optimisée. C 413 Valoriser l’offre Critères pris en compte à l’évaluation - Une démarche de marchandisage pertinente. - Une adaptation et une mise en valeur de l’offre dans le cadre Retour au début d’une démarche d’amélioration continue du service. Rénovation du BTS Technico-commercial

C 421 Se situer dans l’organisation commerciale Critères pris en compte à l’évaluation - Le repérage des caractéristiques essentielles de l’organisation commerciale, le rôle et les responsabilités de chacun dans cette organisation. C 431 Concevoir des outils de mesure de la performance C 432 Analyser les performances commerciales Critères pris en compte à l’évaluation - Choix et interprétation d’indicateurs de performance pertinent Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

Le déroulement de l’évaluation Durée : 1 heure n Présentation par le candidat du contexte du projet : 10 minutes maximum ; n Présentation par le candidat du projet technico-commercial : 15 minutes max ; Pendant cette présentation le candidat ne doit pas être interrompu. Il utilise les TIC mis en œuvre au cours du projet. Rénovation du BTS Technico-commercial n Puis entretien avec le jury sur le Retour au début

La composition du jury n n n Un professeur d’économie et gestion et un professeur de sciences et technologies industrielles en charge des enseignements de gestion de projet, Un professionnel, Dans la forme ponctuelle, les interrogateurs ne doivent pas avoir participé à la formation de l’étudiant. Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial