BTS Technicocommercial Sminaires Paris le 11 et 12

BTS Technico-commercial Séminaires Paris le 11 et 12 mars 2008 Grenoble le 19 et 20 mars 2008 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

Quelques points spécifiques avant les épreuves : § E 4 Négociation technico-commerciale § E 5 Management et gestion des activités TC § E 6 Projet technico-commercial Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

E 4 – Négociation technicocommerciale (coef. 4) n n n En CCF ou en contrôle ponctuel selon le statut du candidat. Les critères d’évaluation sont les mêmes en CCF ou en ponctuel. Situation de négociation avec un client ou un prospect, même si elle n’entraîne pas nécessairement l’acte de vente. Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

Le dossier CCF : la situation n° 1 Le dossier : § Une fiche descriptive de la situation de négociation rencontrée (annexe 1 CNO), § éléments rendant compte du travail de préparation, supports conçus ou adaptés par l’étudiant et références des sources mobilisées (pas de norme en CCF). Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

Le CCF : la situation n° 2 n n n La négociation simulée prend appui sur le contexte de la situation n° 1. La commission d’interrogation modifie des paramètres techniques et commerciaux. Un temps de préparation est laissé au candidat pour intégrer ces nouveaux paramètres (ne pas établir de normes, ça dépend des paramètres modifiés : de quelques minutes à plusieurs jours). Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

La prestation orale : la situation n° 2 1. Une négociation simulée prenant appui sur la modification des paramètres. 2. Un entretien sur le déroulement de la négociation. 3. Un entretien permettant d’élargir le contexte technique de la négociation, lié à la spécialité Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

E 4 (CCF) la commission d’interrogation § Un professeur d’économie et gestion ayant eu l’étudiant en négociation-communication § Un professeur de sciences et technologies industrielles ayant eu l’étudiant en négociationcommunication § Un professionnel, si possible le tuteur du candidat Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

E 4 (CCF) - l’évaluation terminale n n La situation n° 1 est évaluée sur 8 points , la situation n° 2 est évaluée sur 12 points (il vaut mieux arrondir après addition des points). Les notes sont remontées à une date fixée dans chaque académie pilote. Les grilles d’évaluation, la fiche paramètres et les dossiers des candidats seront mis à disposition de la commission d’harmonisation, Le jury arrête les notes (confidentialité). Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

L’épreuve E 4 en ponctuel n n n L’épreuve prend appui sur un dossier composé d’au moins 3 fiches descriptives de situation de communication–négociation rencontrées par le candidat. Chaque fiche sera accompagnée de 10 pages d’annexes maximum utiles à la conduite de la négociation. Le dossier est déposé une date fixée par l’académie pilote. Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

L’épreuve E 4 en ponctuel Composition de la commission d’interrogation : § un professeur d’économie et gestion § un professeur de sciences et technologies industrielles § un professionnel § ils ne connaissent pas les candidats Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

L’épreuve E 4 en ponctuel n n n Contrôle de conformité du dossier. La commission choisit une situation de communication–négociation. Elle modifie certains paramètres. Durée de préparation : 50 minutes. Durée d’interrogation : 50 minutes maximum. Dossier non évalué. Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

L’épreuve E 4 en ponctuel Déroulement en 4 parties : 1. Présentation par le candidat de la situation choisie par le jury (10 minutes maximum). 2. Simulation à partir des modifications de paramètres (25 minutes). 3. Entretien sur la négociation (5 minutes). 4. Entretien sur le contexte technique en relation avec la spécialité (10 minutes). Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

MANAGEMENT ET GESTION D’ACTIVITÉS TECHNICOCOMMERCIALES (Coef. 4) n n Analyser des situations technicocommerciales tirées de la réalité (contexte), recher et proposer des solutions réalistes et cohérentes en vue de résoudre le ou les problèmes énoncés. Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

Le contrôle de l’acquisition des compétences : n n La description en termes d’actions de ce qui doit être fait concrètement (analyser…). Les données ou conditions de réalisation (ressources disponibles, contexte…). Les indicateurs de performance : ce qui est exigé du candidat (démarche structurée…). On ne demande pas d’exécuter des tâches mais de se situer dans une démarche de résolution de problèmes identifiés (analyse, structure, argumentation, conclusion). Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

Modalités d’évaluation n n Forme ponctuelle écrite (4 heures) 1 ou 2 cas (situation technico-commerciale). La résolution de problématiques technicocommerciales ne mobilise que des savoirs et savoir-faire technologiques industriels issus du tronc commun. commission de correction : deux professeurs : u un enseignant d’économie-gestion, chargé du management commercial ou du développement de clientèles u et un enseignant de STI chargé de l’enseignement de technologie industrielle Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

Sujet de management (E 5) n n n Il vise à résoudre une problématique professionnelle liée aux attentes du référentiel des activités professionnelles du diplôme. Il prend appui sur des documents authentiques adaptés. Il est structuré autour d’un contexte technico-commercial lié à une entreprise, un marché ou un produit. Il permet l’évaluation d’un nombre significatif de compétences. Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

Sujet n n Il débute par la présentation de l’entreprise et de son marché, d’une mise en situation du(des) produit(s) ou services retenus, placé (s) dans leur contexte d'utilisation. La problématique technico-commerciale proposée apparaît clairement dès la mise en situation. Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

Evaluation de la culture technologique industrielle Elle participe à la résolution d'une problématique technico-commerciale. C’est dans l’analyse des informations sur les produits et/ou services, dans l’identification des contraintes et des opportunités du marché, que le candidat fera la preuve qu’il sait mobiliser les savoirs industriels du tronc commun. Rénovation du BTS Technico-commercial Retour au début

E 6 – Projet Technico-commercial (coef. 5) Épreuve ponctuelle 60 minutes Un ou plusieurs projets (entreprises) Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

E 6 – Projet Technicocommercial n n L’épreuve prend appui sur un dossier composé des attestations de stage (contrat), fiche(s) descriptive(s) du ou des projet(s) Le dossier est déposé à une date fixée par chaque académie pilote Contrôle de conformité (stage, description du ou des projets) Le dossier n’est pas évalué Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

E 6 – Projet Technicocommercial Composition de la commission d’interrogation : § un professeur d’économie et gestion § un professeur de sciences et technologies industrielles § un professionnel Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial

E 6 – Projet Technicocommercial n n n Réunion de concertation préalable : lecture dossiers, appropriation et entente sur les modalités d’évaluation (grille). Lieu : en principe celui de formation. 1ère partie (10’max) : présentation contexte 2 d partie (15’max) : projet 3ème partie (le reste) : entretien Manipulations TIC dans le contexte du Rénovation du BTS Technico-commercial projet uniquement Retour au début

E 6 – Projet Technicocommercial Évaluation : n n n Définir un profil à partir des critères de la grille. Tous les critères ne peuvent pas toujours être vérifiés. Chercher l’équilibre entre les aspects techniques et commerciaux lors de l’entretien n’est pas une fin en soi. Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial