BIENVENIDOS Sesin 41 Identificar mediante una entrevista necesidades

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Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos Fecha: 15 de Octubre de 2018

Psicología, marketing y neurociencia Información comercial Las investigaciones de la psicología, el marketing, neurociencia, etc. nos ayudarán a entender mejor lo que pasa por la mente del prospecto; de lograrlo, se abrirán las puertas de nuevos clientes. Aplicar los fundamentos de estas teorías en nuestro trabajo, sin duda mejorará nuestros resultados comerciales porque entenderemos mejor a los prospectos: las causas de sus conductas, temores, aspiraciones y sueños. El Aliado debe estar atento, identificar y responder con las soluciones que contempla su portafolio. La facultad de hablar es una herramienta primordial en nuestro trabajo, pero con frecuencia abusamos de ella y restamos atención a lo que el cliente desea comunicarnos. Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

Psicología, marketing y neurociencia Información comercial Muchas veces estamos más preocupados en dar a conocer nuestros productos y hacer una venta que en conocer las necesidades y deseos del prospecto. Las estadísticas dicen que si hacemos eso, tendremos menos posibilidades de éxito en una venta. Entonces lo primero que tenemos que hacer es descifrar a nuestro cliente potencial. Antes de dar nuestro discurso de ventas es necesario observar al prospecto y establecer un nexo en el que el cliente sienta la confianza necesaria como para mostrarnos aspectos de su vida y así crear un vínculo con él. Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

Información comercial Información para crear un vínculo ¿Cómo esta mi prospecto? ¿Cómo se siente físicamente? ¿Cómo está su estado de ánimo? ¿Qué siente? EMOCIONES preocupación, miedo, dolor, desesperanza, odio, resentimiento, etc. ¿Qué piensa? ¿Qué refleja su rostro? ¿Qué transmite con su comunicación no verbal? Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

Mecanismo de auto protección Defensa Perceptual Información comercial En la entrevista de detección de necesidades es posible que encuentres a un prospecto a la defensiva, lleno de barreras y renuente. ¿Cómo vas a lograr que te comunique sus necesidades? La “Defensa Perceptual” es un mecanismo de auto protección que consiste en protegernos frente a las cosas que en algún lugar de nuestra mente se identifican como algo que no queremos enfrentar. En el caso del seguro es evitar pensar en situaciones dolorosas (muerte, luto, duelo), por lo que la persona busca eliminarlas al no pensar en ellas o escucharlas de alguna otra persona. Lo opuesto a la “Defensa Perceptual” es “Buscarle un sentido a la vida” concepto que maneja el psicólogo Víctor Frankl y que dice que el hombre no puede vivir sin intenciones, que debe esforzarse y luchar por una meta que valga la pena. Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

Defensa perceptual vs. Buscarle un sentido a la vida Defensa Perceptual Información comercial Buscarle un sentido a la vida A nadie le es grato pensar en adquirir un seguro de vida, porque implica pensar en muerte… Pero el sentido del seguro de vida es dejar protegidos a nuestros seres queridos en caso de fallecimiento o mejor aun el sentido de todo sustento de familia: Apoyar para hacer realidad los sueños de su familia. Por su naturaleza el hombre buscará placer/gozo y evitará el dolor. Pero al buscar el sentido de su existencia el hombre estará dispuesto a aceptar hablar de estos temas que le generan sufrimiento, porque eso atesorará un sentido. Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

¿Cómo descifrar al prospecto? Información comercial Es decir; a nadie le es grato el pensar en la idea de adquirir un seguro de vida, porque ello le implica pensar en la muerte. Pero podemos afrontar ese dolor si eso tiene un sentido de dejar protegidos a sus seres queridos. Encontrar este sentido y hacer que un cliente lo acepte, es el reto y la tarea del Aliado MAPFRE, con el conocimiento de las ideas anteriores podemos comprender mejor las reacciones de nuestros prospectos. La vida no tiene sentido… hay que dárselo § § § Analiza su forma de vestir Cómo se comporta Los objetos que tiene en su hogar u oficina Las fotos de su familia Identifica sus canales de percepción, es decir debes distinguir si es visual, auditivo o kinestésico para que una vez que distingas su estilo, aprendas a facilitarles la decisión de compra. Visual Auditivo Kinestésico Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

Video Jorge Salinas Consultor MAPFRE Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

Canales de percepción Considera que habrá prospectos con los canales de percepción mezclados, es decir un poco visual y un poco kinestésico. Información comercial Visual ¿Qué quieren? Auditivo Kinestésico Ser vistos y ver de frente “cara a Ser escuchados y escuchar “de oído Ser tomados en cuenta, gustan tocar cara” a oído” y ser tocados “ ¿Cómo piensan? A través de formas, colores, A través de sonidos, entonación de A través de movimientos, imágenes… las palabras… emociones… Pausado, rítmico y con volumen bajo. Lento y como actuando. Utilizan ¿Cómo hablan? Rápido y con volumen alto, utilizan palabras visuales como: Utilizan palabras auditivas como: oír, palabras sensoriales como: sentir, ver, imaginar, observar, etc. escuchar, decir, explicar, etc. gustar, agradable, suave, molesto… No les gusta escuchar, prefieren ¿Cómo escuchan? Ven a los ojos del que habla, se Poco contacto visual, prefieren impacientan si tiene que escuchar cuando alguien tiene buen hablar y actuar. largo rato. manejo del lenguaje y tiene dominio del tema. Ambiente iluminado, pocas Ambiente con colores sobrio, callado Colores fuertes y contrastantes, con ¿Cómo se concentran mejor? distracciones visuales. Necesitan o con pocos ruidos. Se distraen si temperatura y olores agradables, orden, estructura y limpieza. hablan cerca de él. sillones cómodos, música ambiental. ¿Cómo se visten? Elegantes y modernos. Combinan Conservadores y elegantes, usan colores, ropa bien planchada, Prefieren más imagen que comodidad. Casuales e informales, usan fibras distintos tonos de un sólo color, naturales, prefieren ropa holgada, tonos neutros, se sienten incómodos detectan corbata o medias. siendo “atrevidos”. Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

¿Qué va a comprar el prospecto? Necesidades Deseos Emociones Sueños Metas Información comercial § Una vez descifrado el prospecto, tendremos información que nos dará una idea de su forma y estilo de vida. § ¿Qué información nos compartirá, qué información la mantendrá en privado y cuáles son sus necesidades y deseos? § ¿Qué va a comprar el prospecto? Va a comprar una póliza = una promesa para cubrir su necesidad de seguridad, salud, confianza, amor, el deseo de reconocimiento, el deseo de autorealización, el deseo de ser un padre amoroso y preocupado. § Una póliza = la necesidad de cuidar el patrimonio de la familia. § Una póliza = ahorro, la posibilidad de invertir y después concretar sueños, anhelos y metas. § Una póliza = cobertura, respaldo ante un siniestro, asesoría de un profesional, atención, indemnización justa. § Una póliza = el deseo de presumir su posición económica porque él tiene la posibilidad de cubrir sus gastos y además invertir, ahorrar y proteger su patrimonio. Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

¿Qué es lo que quiere un cliente al adquirir un seguro? Según el artículo “Así piensa el consumidor de seguros” publicado en el boletín YO AGENTE estas son las diez necesidades y deseos de nuestros clientes y prospectos: Información comercial 1. Agentes con personalidad agradable y buena presentación CONFIANZA / EMPATIA 2. Palabra, voz y cuerpo: No sólo es lo que dices, es también cómo lo dices 3. Agentes que presenten diversidad de opciones y expliquen las ventajas y desventajas ORIENTACIÓN / EXPERIENCIA / CONFIANZA / ASESORIA / ÉTICA 4. El precio más bajo ECONOMÍA y la cobertura lo más amplia posible RESPALDO 5. Cotizaciones prontas y formales EFICIENCIA / ATENCIÓN OPORTUNA 6. Pagar la póliza lo más cómodamente: en su domicilio, oficina o por medios electrónicos CERO COMPLICACIONES / EXCELENTE SERVICIO 7. Que su agente lo atienda personalmente, en cualquier momento y resuelva sus dudas ATENCIÓN / DISPONIBILIDAD / ASESORIA 8. Al solicitar indemnización, ser tratado con el mismo interés como cuando se le quería vender la póliza CONFIANZA / APOYO EN UN MOMENTO DE VERDAD 9. Ser indemnizado conforme se le prometió CONFIANZA / JUSTICIA / HONESTIDAD 10. Ser indemnizado en el menor tiempo posible ATENCION OPORTUNA / SERVICIO Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

Video Manuel Rivas Tamayo Aliado MAPFRE en Bajío Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

Realiza la siguiente Actividad 1 Actividad Identifica cuáles son los deseos de un prospecto al pensar en adquirir una póliza: è El deseo de “presumir” su posición económica porque tiene la posibilidad de cubrir sus gastos y además de ahorrar. è El deseo de mostrar poder o comodidad financiera. è El deseo de una posibilidad prever el futuro de su familia. è El deseo de ser un padre amoroso y preocupado. è La necesidad de imitar a alguien. è La necesidad de cuidar el patrimonio de la familia. 2 3 ¿Qué otras necesidades y deseos has identificado? Analízalos con el resto del grupo y escríbelos: ________________________________________________ ¿Cómo debes utilizar esas necesidades y deseos que percibes en el prospecto para colocar la póliza? Analízalo con el resto del grupo y escribe algunas ideas: ________________________________________________ Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

Esta sesión finalizó Despedida ¡Gracias por tu participación! Te invitamos a contactarnos para transmitirnos comentarios, dudas o sugerencias. letnunez@mapfre. com. mx