BIENVENIDOS MARKETING DE LOS SERVICIOS TURSTICOS Sesin 9

BIENVENIDOS

MARKETING DE LOS SERVICIOS TURÍSTICOS Sesión 9 - Comercialización y distribución turística Impartido por: Lic. Yolanda Selene Martínez Rodríguez

SESIÓN 9. Comercialización Turística

Concepto de Comercialización del Producto Turístico Comercialización Colocación y venta Distribución Marketing Planeación, Ejecución, Promoción y Distribución del Producto Turístico

SESIÓN 9. Comercialización Turística ¿Qué es la Comercialización? La comercialización nace con la necesidad del hombre de intercambiar el excedente de su producción por bienes, mercancías y/o servicios para complementar su bienestar y lograr la supervivencia individual.

Concepto de Comercialización del Producto Turístico ¿Qué es comercialización? Orientación al Cliente Esfuerzo total de la Empresa Ganancia como Objetivo Satisfacción del Cliente- Objetivo de toda la Empresa

Factores que determinan la Mezcla de Mercadotecnia Promoción Conjunto de Plaza Precio actividades Lugar donde Producto para dar a Valor se conocer o Bien o servicio monetario comercializa incrementar consumido asignado a un el producto o las ventas de bien o servicio un producto o servicio.

Como se establece la combinación para el Producto Turístico Personal Productos Precio Marketing Mix Promoción Plaza Procesos Presentación

Diferencias básicas para comercializar Productos y Servicios Producto Servicio Tangible Intangible Perdurables Perecedero Homogéneo Heterogéneo y variable Fabricación independiente del consumo Producción y consumo simultáneos Distribución a centros de consumo No existe logística de distribución Posesión Beneficio

¿Qué es el Producto Turístico? Conjunto de servicios, compuesto por una mezcla o combinación de elementos de la industria de la hostelería y los viajes.

1. 2. 3. Conocer al sujeto del turismo (turista) Conocer la demanda Buscar áreas de mayor concentración de demanda y luego segmentar 4. Cuantificar el segmento elegido 5. Conocer el gasto y estadía promedio del segmento 6. Conocer el perfil del turista 7. Conocer los condicionantes para la compra del producto turístico 8. Conocer los motivos para viajar del turista 9. Conocer al objeto del turismo (oferta turística –atractivo). 10. Conocer los costos fijos y variables 11. Conocer a la competencia (actual y futura) 12. Conocer los productos sustitutos.

en el mercado Madurez Declive Obsolescencia Obs desarrollo Crecimiento Decl Investigación y Introducción

Importancia de la Comercialización de los Productos Turísticos Permite hacer frente a la competencia, costos y aumentar la productividad, venta y distribución. Ayuda a seleccionar estrategias de promoción y venta, para que éste sea reconocidos y atractivos para el cliente. Ayuda a lograr un posicionamiento correcto de producto y marca.

Distribución comercial del producto turístico

Segmentos y Nichos de Mercado Cómo Seleccionarlos Objetivos y Recursos de la Empresa Atractivo Estructural del Segmento Tamaño y Crecimiento del Segmento Evaluación Distribución del Producto Intermediarios Comerciales • Agencias de Viajes • Mayoristas Turísticos • Especialista en Circuitos Organizados y Viajes de Incentivo • Oficinas de Turismo Municipales, autonómicas y nacionales • Consorcios y Sistemas de Reserva • Sistemas Nacionales de Distribución • Internet • Consejería y Personal de Recepción Número de Niveles en el Canal • Canal 1: Directo • Canal 2: Distribuidor Industrial • Canal 3: Representantes de la Empresa o División de Ventas • Canal 4: Representantes de la Empresa o División de Ventas, Distribuidor Industrial Funciones de los Canales de Distribución • Promoción de acuerdo a las formas de la demanda • Calidad en el producto turístico y sus servicios conexos • Mercadotecnia por enfoques del producto turístico • Posicionamiento sobre la visión del servicio y el Producto Turístico

Políticas de Distribución y Ventas . Mayoristas: Agencias de Viajes Operadoras. Detallistas: : Agencias de Viajes Minoristas Apoyo a Distribuidores: Capacitación, Investigación de Mercado, Programas de Desarrollo de Capacidades Pronósticos de Ventas

La Imagen del producto

SESIÓN 9. Comercialización Turística La Imagen del producto La imagen es la construcción en la MENTE de los consumidores IMAGEN Formada por opiniones de otros, experiencias propias, medios de comunicación y material informativo

SESIÓN 9. Comercialización Turística Estrategias para definir la Imagen 2. Desarrollar sentimientos de pertenencia y orgullo 1. Definir un estilo homogéneo 5. Modificar la imagen en caso de ser negativa para reposicionarla 3. Lograr que el cliente se sienta único 4. Medir la imagen de la empresa

SESIÓN 9. Comercialización Turística El Plan de Comercialización Modelo de destinoproducto Segmentación Los Canales de Comercialización Las Estrategias ¿Cómo lo quiero vender? Los mercados Cobertura: indiferenciada, diferenciación, concentrada. ¿A qué tipo de personas lo voy a enfocar? Los segmentos Mercado: crecimiento. Desarrollo de Programas de Apoyo al Sector Información, organización, capacitación, componentes, normas.

SESIÓN 9. Comercialización Turística Subjetivos Objetivos Mejores Prospectos Generales Específicos Geográficos Demográficos Socioeconómicos Motivos de viaje Frecuencia/Canal Organización de viaje Número de personas Nivel de gasto Actividades Duración de viaje Personalidad Estilos de vida Familia Beneficios buscados Actitudes Percepciones Preferencias Aficiones

SESIÓN 9. Comercialización Turística Estrategias: Cobertura y Precio ESTRATEGIA GENERALISTA Satisfacer a los distintos segmentos de mercado con una misma oferta comercial Segmentos Comercializar con enfoques distintos para distintos segmentos de mercado ESTRATEGIA DIFERENCIADA Segmentos ESTRATEGIA CONCENTRADA Segmentos Escoger un segmento de mercado y concentrar en este los esfuerzos comerciales

SESIÓN 9. Comercialización Turística ¿Cómo llegar a ellos?

SESIÓN 9. Comercialización Turística Cadena de Valor

Definición del Precio SESIÓN 9. Comercialización Turística

SESIÓN 9. Comercialización Turística Definición del Precio La definición de precios debe ser consistente con la estrategia de Marketing que se va a impulsar, y ésta a su vez, con las características del mercado.

SESIÓN 9. Comercialización Turística Estrategia de Precios Precio habitual • Se aplica a los productos de uso o consumo frecuente. • Normalmente no tienen notorias diferencias con la competencia. Precios altos • Se aplica a productos que prefieren el prestigio antes que volúmenes de venta, pues un precio alto es asociado con mayor calidad. • Los márgenes de utilidad son más altos aunque necesitan mas publicidad para que los consumidores vean la superioridad del producto. Precios redondeados • Cuando el redondeo se hace para arriba, el consumidor percibe que se trata de un producto de calidad superior. Precio impar • Esta estrategia se aplica a productos en oferta de baja categoría pero no en productos de prestigio. Precio según el valor percibido • Se aplica cuando el consumidor da un valor al producto por la utilidad, satisfacción o aceptación social y según este valor percibido es que se fija el precio sin tener en cuenta el costo. • El precio del producto no debe ser mayor ni menor al costo percibido porque si no los consumidores lo rechazarán.

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