Bienvenida e Indroduccin D la bienvenida al personal
Bienvenida e Indroducción �Dé la bienvenida al personal de la sesión �Explique el Tema de la Sesión �Discriba las metas de la sesión
Reseña del Curso Sesión Sesión Sesión Sesión 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 Prepárate Para El Éxito Investigando Tu Idea de Negocio Planificación del Negocio El Plan de Mercadotecnia Leyes, Regulaciones e Impuestos Manejando Tu Micro-Empresa Analizando Tu Mercado Producto y Precio Colocación y Promoción Comercio Electrónico Éxito en Ventas Manejo de Flujo de Caja Manteniendo Cuentas y Registros Herramientas y Guías Financieras Alcanzando el Siguiente Nivel
Materiales del Participante Reseñas de las Sesiones ◦ Repaso del curso por sesión Texto ◦ Prinicipos de un Plan de Negocio Guía Nx. Leve. L® para Micro-Empresarios Hojas de Trabajo ◦ Hojas de Trabajo del Plan de Negocio Nx. Leve. L® Guía de Recursos ◦ Guía de Recursos Nx. Leve. L® Otro ◦ Impresos, Materiales Suplementarios
Agenda de la Clase Apertura de la Clase Temas del instructor y Tiempo de Trabajo ◦ Actividades de Hojas de Trabajo y Discusión ◦ Secciones del Plan de Negocio Orador Invitado Descando ◦ Refriegerio ◦ Actividad de Networking Temas del instructor y Tiempo de Trabajo ◦ Actividades de Hojas de Trabajo y Discusión ◦ Secciones del Plan de Negocio ◦ Tareas de Leer y Escribir
Expectativas y Reglas Asistencia Asignaciones ◦ Ausencias ◦ Lectura ◦ Punctualidad ◦ Hojas de Trabajao Participatión ◦ Discusión ◦ Confidencialidad ◦ Escuchar ◦ Escribir Secciones del Plan de Negocio ◦ Formato General ◦ Ambiente seguro para probar ideas ◦ Hacer Preguntas ◦ Agregar más reglas como sea necesario
Atributos de Empresarios Exitosos Pasión. ¡Disfrutar de lo que haces es � Tomar Riesgos. Empresarios toman una gran parte de hacerlo bien! riesgos calculados para lograr sus metas. � Persistencia. Empresarios no se dan por vencidos cuando enfrentan � Dispuestos a Trabajar Duro. desafíos. Empresarios son motivados por metas y orgullosos de sus logros. � Confianza en sí mismo. Empresarios tienen confianza en sus � Cooperación. Saben cuando pedir habilidades. ayuda. � � Optimismo. Los empresarios creen � Habilidades de Comunicación. que sus planes y trabajo duro traerán Tienes que saber comunicar las cosas buenas recompensas. especiales de tu negocio. � Pensar Críticamente. Empresarios sabios no dejen que sus intereses propios les impidan ver situaciones tales como son. � Creatividad. El factor principal que determina el éxito de un empresario. � Ser Justos. Empresarios exitosos logran tener buenas reputaciones cuando son íntegros y justos. � Saludable. Empresarios saben que para poder cuidar bien sus negocios tienen que cuidar su salud.
Riesgos de Tener un Negocio � Estrés. Iniciar un negocio puede ser muy estresante. Mientras más tengas para perder más estresante es. aguantar, especialmente para las personas que no cuentan con el apoyo de amigos y familia. financieros. Es � Mucho tiempo. Es posible que tengas que trabajar mas muy probable que pongas a de 50 horas por semana. riesgo tu propio dinero o Esto significa que tendrás capital. Además tus que dejar algunas ingresos serán irregulares actividades que actualmente durante el primer año. . disfrutas de hacer. � Deuda. Te puedes quedar � Problemas familiares. Si con mucha deuda, tu familia no entiende los problemas de crédito y otro riesgos de tener un negocio problemas financieros si tu negocio llegara a fracasar. —como las horas largas y estrés por las finanzas — � Fracaso. Los efectos puede haber serios emocionales de un fracaso conflictos en tu hogar. no son fáciles para � Problemas
Recompensas de Tener un Negocio Independencia. Tiene control � Servir a tu comunidad. Negocios exitosos ayudan a las de tu propia vida y trabajo. comunidades a crecer y florecer. Seguridad del empleo. Hoy en � día, puede ser más riesgo � Adquirir nuevas habilidades. trabajar para alguien mas en vez Lanzar un negocio es una poderosa experiencia de de trabajar por tu cuenta. aprendizaje que transforma � Dinero. Las recompensas muchos aspectos de tu vida. Es financieras de un negocio pueden imposible no ganar nuevas ser mucho más de lo que ganas habilidades y experiencia. en otro trabajo. � Entusiasmo. Tener tu propio � Orgullo. La satisfacción que negocio te brinda oportunidades, recibes por lograr tus sueños es reconocimientos y oportunidades una de los mejores aspectos de emocionantes y creativas que un tener éxito con un microtrabajo tradicional no puede. empresa. �
Metas Personales y de Negocio Metas personales � Usar tu creatividad y tus talentos. � Comprar una casa más grande. � Metas de negocio � Hacer que el negocio crezca de 10% a 15% cada año. Ahorrar dinero para la educación de tus hijos. � Hacer que el negocio crezca a un cierto nivel para poder venderlo. � Independizarte de programas de ayuda del gobierno. � Hacer que el negocio crezca lo suficiente para poder abrir otro local. � Patrocinar eventos en la comunidad (conciertos, lecturas, programas educativas). � Emplear a dos empleados en el primer año. � Pasar más tiempo con tu familia. � Ser el negocio más ecológico en tu industria � Ayudar a resolver un problema de la sociedad o ambiente. � Capturar un cierto porcentaje de tu mercado. � Revivir una comunidad de bajos recursos en tu vecindario.
¿Por Qué No Tienen Éxito? � Falta de un plan de negocio basado en buenos estudios � No identifican a su cliente ideal � desastres naturales, robos, enfermedades, y golpes de crecimiento. � No usan buenas prácticas de contabilidad No entienden lo que realmente quiere su cliente � No saben administrar bien ideal su inventario No saben fijar los precios � No manejan bien su flujo de correctos a sus productos y caja servicios � El dueño se paga demasiado � No escogen el mejor método de distribución. � No cumplen con las leyes, regulaciones, e impuestos � Malo servicio al cliente � � No se preparan para contingencias como � No buscan ayuda de un mentor u otros expertos.
¿Por Qué Tienen Éxito? Cuidadosamente estudian y las operaciones del negocio. planean cada aspecto del � Usan buenas prácticas de negocio contabilidad. � Entienden bien quienes son sus clientes, donde viven y � Saben administrar su inventario lo que necesitan. � Usan un presupuesto Ofrecen productos que � � satisfacen las necesidades � Usan publicidades del cliente donde y cuando eficientes los necesita y por el precio � Buenas habilidades de adecuado. organización y � Excelente servicio basado administración en continuo dialogo con los � Piden ayuda cuando la clientes. necesitan � Toman medidas para minimizar y evitar problemas que afectan a
Ideas de Bootstrapping � Compartir la renta con otro negocio. � Buscar empleados para hacer tareas especificas de tiempo definido en sitios de web como Craigslist. � Participar en una incubadora de pequeños negocios. � Busca una organización sin fines de � Busca en los Sistemas Locales de Intercambio de Comercio (LETS). Donde sus miembros intercambian bienes y servicios. � Puedes intercambiar productos por los suministros que necesitas o intercambiar tus habilidades y talentos por lo que te hace falta. lucro que provea computadoras gratis � Usa programas gratis de contabilidad y o a bajo costos para micro-empresarios. sistemas de fax por internet. � Busca suministros gratis y útiles en sitios como Freecycle. org. � Busca financiación por medio de redes sociales como el sito Kickstarter. � Busca un negocio que te permita rentar � Puedes hacerte mas visible y accesible su equipo o espacio � Pon tu producto a prueba por internet en sitio como Estsy y e. Bay. � Muchas veces es mas fácil empezar tu negocio en un mercadillo, mercado de pulgas o remate. por medio de redes sociales como Twitter y Facebook. � Mandar folletos y volantes electrónicamente en vez de imprimir y mandarlos por correo.
Networking Tips � � ¡Pensar de ante mano! Haz una � lista de todas las personas que conoces y piensa de cómo le podrían ayudar con tu negocio. Considera a familiares, amigos, � vecinos, contactos de trabajo, la escuela, y redes sociales. ¡Ser claro! Practica maneras sencillas y breves para presentarte y tu idea de negocio. � ¡Ser sincero! Es fácil de darse cuenta cuando alguien no es sincero. ¡Buscar destacarse! Vestirse de algo fuera de lo común para iniciar conversación (ejemplo, un reloj o anillo interesante). ¡Mantenerlo tibio! Establecer un sistema para mantenerse en contactos. � ¡Ser digno de confianza! ¡Estar preparado! Siempre tener tarjetas de presentación a Siempre cumplir con promesas. mano. � ¡Ser servicial! Networking es de a dos. Mientras más se da más � ¡Tener confianza! Aprender y se recibe. practicar buen lenguaje corporal y habilidades de conversación. Buscar ayuda de profesionales. �
Profesionalismo SIEMPRE llegar a tiempo para reuniones y otros compromisos. SIEMPRE vestirse apropiadamente. SIEMPRE speak y act politely y respectfully. SIEMPRE hablar y actuar con cortés y respeto SIEMPRE responder prontamente a llamadas y emails. SIEMPRE mantener el espacio de trabajo limpio y ordenado. SIEMPRE buscar hacer su mejor esfuerzo para exceder expectaciones. NUNCA hacer promesas que no va a cumplir. NUNCA emplear a personal que no tiene altas estándares de profesionalismo. NUNCA discutir con clientes.
Comunicación Verbal � Hablar a un ritmo claro escuchar atentamente. y cómodo no demasiado � No usar término rápido o despacio. técnicos sin definirlos. � Hablar con un volumen � Mantenerse positivo y moderado, ni evitar temas de demasiado fuerte o controversia. callado. � Usar terminos de � Evitar usar jerga y negocio correctamente palabras vulgares. y apropiadamente. � Nunca interrumpir a � Grabarse hablando y otros. luego escuchar para identificar donde de � ¡Escuchar! Buenas mejorar. comunicación requiere
Habilidades Para Escuchar � Deja de hacer lo que estás haciendo. Es importante mostrar a la otra persona que tiene toda tu atención. � Sé receptivo. Haz contacto con los ojos y esté alerto e interesado. � Muestra interés. Sonreír, reírte, o mover tu cabeza de manera afirmativa. � Demuestra que estás escuchando. Repite lo que la otra persona ha dicho en tus propias palabras para asegurarte que entiendes. � Pensar antes de responder. Escuchar cuidadosamente, juzgar con calma y luego reaccionar.
¿Cuales Son Tus Perdidas de Tiempo? � Mirar demasiada televisión � Hablar por teléfono � Gastar tiempo navegando el internet � Desorganización � Falta de metas claras � Preocuparse � Interrupciones � Esperar en colas largas � Transporte � Perder frecuentes poco fiable cosas � Demasiadas demandas de otras personas � Sentirse abrumado y no saber por donde empezar � Buscar � Dejar � No información cosas para más tarde saber poner prioridades � Dormir � Mala demasiado actitud.
Ahorros de Tiempo � Usar un calendario o agenda � Siempre guardar herramientas y equipos todos los días � Asignar prioridades a tus tareas � Pedir ayuda a tu familia para los quehaceres � Buscar alternativas por interne (por ejemplo; comprar estampillas por internet en vez de esperar en la caja* Establecer estrictos horarios � Usar alarmas y relojes para tiempo con familia y administrar tu tiempo para trabajar � Planear momentos de Hacer las tareas más difíciles � descanso en los horario que estés más productivo � Planear las compras del supermercado para ir menos � Aprender a decir no � Buscar ayuda para las cosas � Organizar todos los papeles que no te salen bien del negocio �
Lidiando Con Estrés � ¡Toma un descanso! Si te � alejas del problema por un rato es posible que veas una solución. � ¡Haz ejercicio! Los estudios demuestran que el ejercicio reduce estrés y depresión. � ¡Busca apoyo! No importa que esté pasando en tu vida, alguien mas ya lo ha experimentado y te puede ayudar. ¡Aflojar tu ritmo! Deja un poco de tiempo todos los días para reflexionar y relajarte. ¡Come bien! Un pequeño negocio es igual de sano que su � ¡No pierdas el ánimo! Siempre lleva un pensamiento dueño. inspirador. � ¡Dormir lo suficiente! La combinación de estrés y poco � ¡Busca Ayuda! Si te cuesta superar los pensamientos descanso es peligroso. negativos la terapia cognitivo� ¡Sé optimista! A lo mejor no conductual te puede ayudar a tienes mucho control sobre reducir tu estrés y depresión. situaciones estresantes pero si puedes controlar como reaccionas a ellas. �
Presupuesto Personal
Patrimonio Neto ACTIVOS (Lo que tienes) PASIVOS (Lo que debes) = PATRIMONO NETO (lo queda)
Declaración de Finanzas Personales
Lo Que Debes Saber del Crédito Cada vez que compras algo � Los prestamistas usan las puntuaciones de crédito para con crédito o aplicas para crédito, se reporta a una decidir extenderte crédito o no. agencia de informes � Tu puntuación de crédito comerciales que hace un historial de tu crédito y pagos. personal afecta la posibilidad de obtener crédito para tu negocio. � Las tres agencias de informes comerciales principales son Equifax, Trans. Union y Experian. � Si se te niega crédito, tienes el derecho de recibir un reporte de tu crédito. � Cuando aplicas para crédito adicional se genera un reporte � Puedes obtener una copia de de crédito basado en tu tu crédito gratis anualmente nombre y numero de seguro en Annual. Credit. Report. com. social. � � Se te asigna una puntuación de crédito basada en tu historial de crédito.
Cómo Proteger Tu Crédito � Conseguir copias de Equifax, Trans. Union y Experian anualmente. Para los mejores resultados puedes pedir una copia a cada agencia cada 4 � meses. � Si encuentras un error en tu información comunica los problemas a las agencias por escrito. � No apliques para más crédito amenos que sea necesario. � Busca tener recordatorios de fechas de pago para evitar cargos adicionales. � Proteger a tu seguro social, numeros de tarjetas de crédito y otra información privada para evitar robos y otras formas de fraude. Revisa tu cuenta del banco mensualmente para ver si hay cargos adicionales o sin autorización.
Cómo Superar Problemas de Crédito � Hacer un presupuesto personal y seguirlo � No aplicar para mas crédito o obtener más deuda � Contactar a acreedores para hacer arreglos para saldar deudas y reducir pagos mensuales. la deuda de interés mas alto y pagar lo mínimo en las otras. Una vez que saldes la primera cuenta pon haz lo mismo con las otras cuentas con el dinero de la primera. � Tener cuidado con publicidades y e-mails que prometen arreglos fáciles. Arreglos con posibles pero requieren tiempo y paciencia. � Obtener ayuda de una agencia de buena reputación de aconsejaría de crédito o administración de desuda. � Arreglar errores en tu reporte de crédito � Pagar tus cuentas a tiempo. � Si estás haciendo pagos en varias cuentas, priorícelas. Haz el máximo pago que puedas en
Guía del Plan de Negocio Nx. Leve. L® Parte - 1 Sección Hojas de Trabajo Portada 14 -8 Tabla de Contenido 14 -9 Sección I. Resumen Ejecutivo 14 -6 Sección II. Concepto del Negocio A. Descripción General del Negocio 3 -3 a 3 -6 B. Metas y Objetivos 3 -1 y 3 -2 C. Información de la Industria Historial de la Industria 4 -5 Tendencias Actuales y Futuras 4 -6 y 4 -7 Necesidad del Negocio en la Industria 4 -8 Sección III. Organizacion y Operaciones del Negocio A. Estructura, Administración, y Personal Estructura del Negocio 5 -1 Información de Antecedentes Personales 1 -8 y 1 -9 Equipo Administrativo 6 -1 a 6 -3 Servicios y Asesores Externos 6 -4 y 6 -5 Personal 6 -6 a 6 -11 B. Plan de Operaciones Lugar y Equipo 6 -12 a 6 -14 Compras e Inventario 6 -15 Administración de Riesgos 6 -16 a 6 -19 Leyes, Regulaciones, e Impuestos 5 -2 a 5 -4 Contratos y Arriendos 5 -5 y 5 -6 C. Adminsitración de Registros y Contabilidad 13 -1 a 13 -6
Guía del Plan de Negocio Nx. Leve. L® Parte - 2 Sección Hojas de Trabajo Sección IV. Plan de Mercadotecnia A. Productos y Servicios Descripción del Producto 7 -1 a 7 -3 Atributos y Beneficios 7 -4 B. Análisis del Mercado Análisis del Cliente 7 -5 a 7 -7 Análisis de la Competencia 7 -8 a 7 -11 Potencial del Mercado 7 -12 y 7 -13 C. Objetivos, Estrategias y Tácticas de Mercadotecnia Estrategia para el Producto 8 -1 a 8 -5 Estrategia de Precios 8 -6 y 8 -7 Estrategia de Colocación 9 -1 Estrategia de Promoción 9 -2 a 9 -8 D. Ventas y Servicio al Cliente Estrategia de Ventas 11 -1 a 11 -5 Estrategia de Servicio al Ciente 11 -6 a 11 -8 Sección V. Plan de Finanzas A. Requisitos de Capital Costos para Comenzar 12 -2 Préstamos, Becas, y Financiación Persona 14 -1 a 14 -3 B. Pronósticos de Ventas 12 -7 C. Pronósticos de Flujo de Caja Pronósticos Mensuales de Flujo de Caja – 1 12 -1 a 12 -9 Notas de Pronósticos de Flujo de Caja 12 -10 Pronósticos Mensuales de Flujo de Caja — 2 & 3 12 -11 y 12 -12 D. Declaraciones Financieras Declaración de Recursos y Usos 14 -1 a 14 -3 Declaración de Finanzas Personales 1 -14 a 1 -16 Declaración de Ingresos[Opcional] Estado de Cuenta [Opcional] Adjuntos 14 -10 a 14 -11
¿De Donde Vienen las Ideas de Negocios? Trabajo Anterior 56% Pasatiempos e Intereses 18% Suerte 10% Sugerencia de Alguien Más 8% Educación 6% Otro 2%
Fabricantes, Servicio, y Minoristas
Como Identificar Oportunidades de Negocio � Piense en sus habilidades y experiencia. ¿Cuáles son sus puntos fuertes? ¿Qué puede ofrecer? � Encuentre nuevos usos para cosas viejas. Hay cientos de posibles usos de bienes y materiales viejos y desechados. � Esté al tanto de necesidades no atendidas o desatendidas identificadas por amigos y familiares. � Encuentre una nueva manera de entregar un producto antiguo. Muchos empresarios hacen sus fortunas mediante al cambiar el lugar y la manera en que la gente compra un producto existente. Satisfaga necesidades temporales. Empresas de alquiler están surgiendo para herramientas, libros de texto � Manténgase informado! universitarios e incluso ropa de Manténgase al tanto de ideas de negocio y tendencias al leer bebé! periódicos, revistas � Busque oportunidades especializadas y revistas. ecológicas. ¿Puede mejorar un producto existente para el medio ambiente? �
Evaluando Su Idea de Negocio � ¿Es mi idea de negocio segura y legal? � � ¿Hay suficiente demanda de los clientes para mantener a mi negocio? ¿Puedo responder a esta demanda ? ¿Con qué frecuencia van a comprar? ¿Cuánto van a comprar ? � ¿Cuántos competidores tengo a nivel local, regional , nacional e internacional? ¿Alguien más ofrece mi producto? Si es así � ¿Dónde voy a conseguir la capital que necesito para comenzar este negocio? , ¿puedo hacerlo mejor? Si no, ¿por qué no ? � ¿Cuál es mi posible pérdida económica máxima? � ¿Puedo ejecutar este negocio por mi cuenta? ¿Qué tipo de espacio de trabajo � ¿Cuándo voy a empezar a tener ganancia? necesito? ¿Puedo trabajar desde casa? ¿Cómo voy a cubrir mis gastos personales y deudas hasta entonces? � ¿Dónde voy a conseguir los materiales y equipos que necesito? � ¿Cómo sé que mi negocio va a ser ¿Cuánto costarán? rentable? ¿La ganancia será suficiente para cubrir mis gastos personales y deudas? � ¿Quiénes son mis clientes? ¿Dónde están? � � ¿Dónde van a comprar mis clientes? ¿En una tienda? ¿En línea? � ¿Por qué van a comprar? ¿Por qué necesitan mi producto? � ¿Cómo y cuándo voy a hacer crecer mi negocio?
Qué Buscar en un Nicho de Mercado � Claramente definidos y � Tasa de crecimiento medibles (patinadores en (estable o en expansión). su área, de 12 a 25 años). � La presencia y fuerza de la competencia, a nivel local � Accesibilidad (¿cómo va a y en línea. comunicarse con ellos? ¿Cómo va a entregar � Porcentaje del mercado productos? ). que realmente puede apuntar, dado su � Tamaño y potencial de presupuesto, capacidades ventas (¿cuántos clientes están ahí, y cuánto gastan y competidores. cada año en piezas de � Porcentaje del mercado patines? ). que debe capturar para tener ganancia. � Necesidades insatisfechas (no hay tienda de partes en la zona).
La Segmentación de Clientes Segmentación demográfica Segmentación Psicográfica ◦ Edad ◦ Estilo de Vida ◦ Genero ◦ Necesidades y Valores ◦ Ingresos ◦ Estado Civil ◦ Actitudes Segmentación geográfica ◦ Pais, Estado, Condado ◦ Rural, urbano, suburbano ◦ Población ◦ Trabajo ◦ Creencias/ Opiniones ◦ Nivel de Educación ◦ Estilo de Comprar ◦ Terrain (costal, pradera) ◦ ¿Hijos en Casa? ◦ Intereses / Pasatiempos ◦ Acceso a Internet ◦ Etnicidad ◦ Elecciones de Recreo ◦ Entretenimiento ◦ Clima ◦ Infraestructura (calles, trenes) ◦ Amenazas Naturales
¿Qué Hace Que Su Idea de Negocio Sea Único? � Nuevo invento o servicio � Productos únicos (artesanías) habilidades o logros, un compromiso personal o social) � Servicio al cliente más rápido y Beneficios que otros productos mejor carecen (confort, facilidad de uso, � Personalización color, forma, duración) � Canal de distribución único (visitas a domicilio, servicios � Materiales o procesos en línea) especiales (hecho a mano, reciclado, � Complementos o extras ecológico, orgánico, local) especiales � Ubicación (conveniente para los clientes, cerca de lugares � Apoya una causa o filosofía (la reurbanización de la de interés, la región tiene comunidad, la justicia social, la interés histórico o social) vida ecológica) � Historia personal (una tradición familiar, sus �
Fuentes de Información de Negocios � Oficina del Censo de EE. UU. � Proveedores y vendedores � Centros de Desarrollo Empresarial (SBDC) � Grupos de mentores de empresas locales � Administración de Pequeños Negocios (SBA) � Cámara de comercio local � Fundaciones sin fines de lucro locales � La oficina local o estatal de desarrollo económico � Centros de Negocios de Mujeres (GB) � Centros de Negocios Minorías (MBC) � Bibliotecas universitarias y de la comunidad � Cooperativa de crédito local o banco comunitario � SCORE � Revistas y periódicos � Asociación de Oportunidad Empresarial (AEO) � Sitios de web de negocios y blogs de expertos � Microfinancieras � Hablar con clientes potenciales � Centro de Información Empresarial � Hablar con los competidores (BIC) � Asociaciones comerciales
Preguntas Sobre la Planificación de Negocios � ¿Es un plan de negocios � ¿Tengo que tener todo bien la realmente necesario para un primera vez? ¿Qué sucede si me entero de cosas nuevas o pequeño micro-empresa como cambio mi idea de negocio? el mío? ¿Cómo afectará la planificación � ¿No puedo empezar mi negocio ahora, y hacer frente a mis resultados netos? a los problemas de gestión � ¿Cuál es la conexión entre un cuando se presenten? plan de negocio y habilidades de gestión? � ¿Cuán a menudo es necesario planear? ¿Por qué importa un plan de � negocio a los prestamistas e � ¿Quién puede ayudarme a completar mi plan? inversionistas? � � ¿Cómo puedo hacer planes cuando hay tanto incertidumbre? � ¿Qué sucede si no completo mi plan?
Los Beneficios de la Planificación � Una visión más amplia. La planificación ayuda a clasificar los problemas de negocio e identificar los que causan la mayoría de sus problemas. que planean tienen más probabilidades de sobrevivir. � Mejora continua. Comparar lo planeado con lo real es una excelente manera de mejorar sus operaciones de negocio. Una comunicación clara. Un buen plan de negocios explica � Estar Preparado. Un plan de claramente sus metas a los negocios le ayuda a evitar, empleados, socios, prestamistas minimizar o recuperarse de los e inversionistas. desastres. � Nuevas oportunidades. El cambio trae oportunidades. Una � Evaluar desempeño financiero. La preparación de un planificación cuidadosa ayuda a financiero ayuda a medir y sacar el máximo provecho de mejorar el desempeño financiero ellos. de su negocio. � Sobrevivir a las crisis económicas. Micro-empresas son vulnerables a los cambios en la economía. Los micro-empresas �
El Ciclo de Planeación
Claves Para la Planificación Exitosa �Como propietario, �El plan debe incluir usted debe tomar el planes de papel principal. contingencia para el peor de los casos. Todos los miembros � de su familia y su �El plan debe ser negocio deben flexible. aportar información. �Revise su plan �Las metas y objetivos frecuentemente y deben ser claros, haga revisiones realistas e incluir una según sean necesarios. fecha límite.
Metas y Objetivos de Negocio Las metas son las cosas que usted quiere que su negocio logre durante un específico período de tiempo. ◦ Las metas a corto plazo son las cosas que desea lograr en un año. ◦ Las metas a largo plazo son las cosas que desea lograr en dos o tres años. � Los objetivos son los pasos específicos que tomará para alcanzar sus metas.
Características de Una Buena Declaración de Misión �Refleja el propósito principal y la dirección de la empresa �Encarna los valores básicos de los propietarios y empleados �Es �Se corta, específica y enfocada escribe en un idioma simple, sin jerga y palabras de moda.
Límites para Renunciar de ganancia menos del 12 Límites para renunciar � Márgenes por ciento por más de cuatro sirven como una red trimestres consecutivos de seguridad contra la � Una oferta de compra de $50, 000 o más pérdida personal y profesional. Sus límites � Si mi negocio experimenta lo pueden ser algo como: siguiente, voy a � Si mi negocio renunciar: experimenta lo � Deudas pendientes en exceso de siguiente, voy a pensar $10, 000 seriamente en � Ventas anuales menos de $20, 000 renunciar: � Mas de $75, 000 en deudas de largo � Cuentas pendientes mayores de $5, 000 � Ventas anuales menos de $ 30, 000 � Más de $ 50, 000 en deuda a largo plazo � Margines de ganancia menos de 10% por seis trimestres consecutivos � Una oferta para comprar el negocio mayor de $75, 000.
Elementos de Mercadotecnia Investigación del Mercado ◦ Recopilar datos primarios y secundarios acerca de su industria. ◦ Recopilar datos primarios y secundarios acerca de su cliente, la competencia y el potencial del mercado. Análisis del Mercado ◦ Analizar los datos que se reunieron de su industria, clientes, competencia y el potencial del mercado. ◦ Identifique su cliente objetivo. ◦ Identifique su ventaja competitiva. Objetivos, Estrategias y Tácticas del Mercadotecnia ◦ Determinar los mejores métodos para entregar sus productos y servicios a sus clientes, en base a su análisis del mercado. ◦ Crear una mezcla de mercadotecnia utilizando las cuatro P: Producto, Precio, Posición, y Promoción.
Contenido del Plan de Mercadotecnia A. Productos y Servicios ◦ Descripción del producto. Cuál es su producto? ¿Qué necesidad satisface? ◦ Características y beneficios. ¿Cuáles son las características y beneficios de su producto? B. Análisis del Mercado ◦ Análisis del cliente. ¿Quienes son y dónde están sus clientes objetivos? producto? ¿Cuál es la identidad de su marca? ◦ Estrategia de precios. ¿Cuál es su estrategia de precios? ¿Cómo ha calculado sus costos y rentabilidad? ◦ Estrategia de posicionamiento. ¿Cómo va a entregar sus productos a sus clientes? ¿Por qué es esta la mejor opción para ellos y para usted? ◦ Estrategia de promoción. ¿Cómo va a promover su negocio? ¿Qué medios utilizará? ¿Cuánto costará? ¿Cómo medirá el éxito? ◦ Análisis de la competencia. ¿Quienes son y dónde están sus competidores? ¿Cuáles son sus puntos fuertes y � D. Ventas y Servicio al Cilento débiles? ◦ Potencial del mercado. ¿Cuán grande es su mercado objetivo? ¿Qué porcentaje puede capturar? ¿Qué tendencias le afectan? ¿Qué barreras existen para entrar en ella? C. Objetivos, Estrategias, y Tácticas de Mercadotecnia ◦ Estrategia de Producto. ¿Cuál es su línea de productos? ¿Cuál es su estrategia de posicionamiento del ◦ Estrategia de ventas. ¿Cómo venderá a sus cliente objetivo? ¿Por qué eligió este método? ◦ Estrategia de servicio al cliente. ¿Cuáles son sus políticas de control de calidad? ¿Cómo va a seguir y medir la satisfacción del cliente? ¿Cuál es su política de devoluciones y reembolsos? ¿Cómo se comunicará con los clientes, y qué medidas va a tomar para resolver los problemas?
Método Para Pronosticar Ventas Pronósticos por Desglose ◦ Comience con la población mayor y la divide en secciones para estimar las ventas de los clientes objetivo. Pronósticos por Acumulación ◦ Estime el tamaño de cada segmento de mercado, y súmelos para obtener un total. Pronósticos Indirectos ◦ Busque posibles indicaciones de demandas y ventas cuando faltan datos específicos de mercado.
Fuentes de Datos de la Industria � Oficinas y sitios web del gobierno federal, estatal y local � Estadísticas económicas de la Oficina del Censo EEUU. de la biblioteca) � Servicios de la Industria por Standard & Poor (disponible a través de la biblioteca) � Enciclopedia de Industrias Americanas (disponible a través de la biblioteca) � Enciclopedia de Industrias Emergentes (disponible a través de la biblioteca) � Pro. Quest Statistical Insight (disponible a través de la biblioteca) (http: //www. census. gov/econ/) � Economic. Indicators. gov � Fed. Stats. gov � Departamento de Comercio de los Estados Unidos. Administración de Comercio Internacional (http: //www. trade. gov/mas/ian/index. asp) � Unirse a foros de la industria en línea. Página de datos y estadísticas profesionales de la Administración de Pequeños Negocios (accesible desde http: //www. sba. gov) � Siga líderes de la industria y expertos de redes sociales � Centros de Desarrollo de Pequeños Negocios (SBDC) � Agencias de investigación profesionales � Centros de Negocios de Mujeres y Minorías � Siga los competidores en las redes sociales � Centros de Información Empresarial � U. S. Business Reporter Industry Research � Asociaciones de comercio y de la industria locales, estatales y nacionales � � Revistas y sitios de web de negocios y la industria � Fundaciones sin fines de lucro locales, estatales y nacionales � Periódicos y revistas locales � Cámaras de comercio � Encuestas de la Industria por Standard & Poor (disponible a través (http: //www. activemedia-guide. com/) � Llevar a cabo sus propias entrevistas y encuestas con los contactos y expertos claves de la industria � Asociación Nacional de Fabricantes: Datos comerciales y de fabricantes del estado) (http: //www. nam. org/)
Como Recopilar Datos Primarios � Entrevistas cara a cara � Entrevistas telefónicas � Entrevistas por correo electrónico o correo � Encuestas por correo electrónico � Encuestas por correo � Encuestas telefónicas � Encuestas en línea � Publicar preguntas de investigación en las redes sociales (por ejemplo, blogs, Twitter, Facebook)
Sacar Conclusiones de la Industria � ¿Cómo se ha desarrollado � ¿Qué nichos de mercado la industria? están de moda? � ¿Cómo operan los microempresas en esta industria? � ¿Cómo afecta el comercio internacional a la industria? son los patrones � ¿Cómo afectar tecnología de crecimiento actuales de nueva y emergente a la industria? � ¿Cuáles � ¿Cuál es el tamaño actual � ¿Cómo afectarán las de la industria? ¿Se espera regulaciones nuevas y que aumentará o actuales a la industria? disminuirá en los próximos tres años?
Propietario Único Pros � La manera más simple de hacer negocios. Fácil de formar y disolver. � Usted tiene el control completo sobre el negocio y recibe todo el ingreso. � La presentación de impuestos sobre la renta es relativamente fácil. Contras � Usted es personalmente responsable por cada decisión y deuda de la empresa. Acreedores legalmente puede venir en pos de su casa, coche y ahorros personales. � No se puede expandir su negocio a través de nuevos propietarios y su capital. � Un propietario único se disuelve cuando el dueño muere o no puede trabajar. Esto puede causar serios problemas para la familia del propietario.
Sociedad General Pros � Bastante fácil de configurar. � Los socios aportan nueva experiencia o fondos adicionales al negocio. � Ganancias y pérdidas se reportan en las declaraciones de impuestos de cada socio. Contras � Los socios son conjuntamente e individualmente responsables por las deudas del negocio. Los acreedores irán tras del socio que tenga bienes suficientes para cubrir la deuda. � Cada socio general tiene derecho a firmar contratos que obligan a los demás socios. � Las sociedades generales por lo general terminan cuando un socio se muere o se retira. � Los socios pagan impuestos sobre su participación de ganancias, aun si no la retiran de la empresa.
Sociedad Limitada Pros Contras � Los � Más socios limitados son responsables solamente por deudas hasta la cantidad de su inversión. � Los socios pueden aportar fondos adicionales para la empresa. caros para formar. � Los socios generales son conjuntamente y solidariamente responsables por deudas. Si los socios se involucran demasiado en el negocio, también pueden ser declarados responsables por las pérdidas que excedan su inversión. � Es difícil encontrar un socio que esté dispuesto a invertir sin tener la autoridad para tomar decisiones.
Corporación Pros � Una corporación puede proteger a los propietarios de deudas y pasivos. � Puede recaudar dinero mediante la venta de acciones. � El negocio continúa aun si el propietario muere o si se vende a un nuevo dueño. � Se puede deducir los seguros y beneficios de salud para empleados. Contras � Si no se siguen las reglas de la corporación, los propietarios pueden ser responsables de las deudas y obligaciones. � Requiere mucho dinero y es costoso para formar. Más regulaciones, trámites y registros. � Riesgo de doble imposición. La empresa paga impuestos sobre sus ingresos, y usted paga impuestos sobre los dividendos que recibe como accionista. (Un contador puede ayudarle a evitar este problema. )
Corporación S Pros Contras: �Beneficio �Número o pérdida se pasa de nuevo a los accionistas como una sociedad. limitado de accionistas. �Limitado a una clase de acciones. �Debe presentar su declaración de impuestos según el calendario anual.
Sociedad de Responsabilidad Limitada (LLC) Pros Contras � Responsabilidad � Puede limitada, como una corporación. � No doble imposición, como una sociedad. � Si un socio puede utilizar las pérdidas fiscales mejor que otro, la LLC permite la asignación de beneficios de ese beneficio fiscal. ser costoso y complicado para formar, dependiendo donde usted vive. � Algunos estados no permiten que las LLC tengan un solo propietario.
Sociedad de Responsabilidad Limitada de Poco Lucro (L 3 C) Pros Contras �Responsabilidad �Solo �Operando �Muchos limitada, como una LLC. como un L 3 C le permite recibir dinero de inversiones y becas de organizaciones sin fines de lucro. puede ser formado con fines benéficos. estados no tienen leyes L 3 C, entonces la sociedad se debe formar en un estado donde esté permitido.
Cooperativa Pros Contras � Miembros � La poseen y controlan el negocio � Los esfuerzos colectivos pueden ayudar a mejorar la comercialización y agregar valor a los productos � Tiene el beneficio potencial de compartir experiencia en la operación configuración es un proceso largo hecho por los miembros (estatutos, cuestiones principales de política, dirección, comité) � La eficacia depende de la dedicación a largo plazo de los miembros � Toma decisiones en grupo y compartir la propiedad puede ser engorroso
Regulaciones Gubernamentales Registrar el Negocio ◦ Licencias de negocios ◦ Requisitos del tramite ◦ Registrar el nombre comercial Leyes de Zonificación ◦ Restricciones de Señales ◦ Restricciones de Estacionamiento ◦ No Fabricación / ventas ◦ No entregas / almacenamiento ◦ No ruido contaminación Impuestos Empresariales ◦ Impuestos sobre la renta estatales ◦ Impuestos de ventas ◦ Impuestos de propiedad ◦ Costos de licencia del negocio ◦ Impuestos sobre la renta federales Regulaciones de Empleados ◦ Impuestos de la nomina/retención ◦ Contratistas independientes ◦ Regulaciones de horas y salario. Filing requir ◦ Ley de Igualdad de Oportunidad ◦ Leyes migratorias ◦ Regulaciones de OSHA ◦ Leyes de derechos civiles ◦ Leyes de trabajo infantil Leyes de protección de consumidor ◦ Leyes de privacidad ◦ Ley de No Llame ◦ Emails directos (CAN-SPAM) ◦ Reglas de pedidos por teléfono ◦ Reembolsos y devoluciones ◦ Publicidad falsa ◦ Leyes de etiquetas ◦ Salud publica / alimentos Regulaciones de Envío ◦ Certificación y licencias ◦ Leyes de material peligroso ◦ Control de exportación Regulaciones Ambientales ◦ Almacenar material peligroso ◦ Leyes de agua y aire limpios ◦ Control de deshechos ◦ Tanques de agua subterráneo Leyes de Bancarrota ◦ Requisitos ◦ Limitaciones de protección
IRS Verificación ¿Contratista Independiente o Empleado? Factores Primarios 1. ¿Tiene el recipiente del servicio derecho a exigir el cumplimiento de instrucciones significantes? 2. ¿Tiene derecho de ajustar sus horas de trabajo? 3. ¿Tiene derecho de establecer el orden o secuencia de los servicios a realizar? 4. ¿Tiene derecho de despedir al proveedor de servicios? 5. ¿Tiene derecho a contratar, pagar y supervisar a los asistentes según requiera la naturaleza del trabajo? 6. ¿No tiene el proveedor de servicios la capacidad de realizar una ganancia o pérdida? 7. ¿No tiene el proveedor de servicios ninguna inversión en herramientas importantes, materiales y otros equipos cuando estos elementos son necesarios para realizar la tarea y son habitualmente proporcionados por el proveedor de servicios? 8. ¿No tiene el proveedor de servicios importantes inversiones en instalaciones cuando sean necesarias para llevar a cabo la tarea y son habitualmente proporcionados? “Sí” sugiere empleado. “No” indica contratista independiente. Factores Secundarios 9. ¿Entrena el recipiente de servicio al proveedor de servicio? 10. ¿El destinatario del servicio tiene derecho de exigir informes orales o escritos? 11. ¿Paga el destinatario del servicio por horas, semanas o meses? 12. ¿Paga el destinatario de servicios para gastos de viaje o del negocio? 13. ¿El destinatario del servicio tiene el derecho de solicitar servicio personal? 14. ¿El proveedor de servicios por lo general no funciona para más de una empresa a la vez? 15. ¿El proveedor de servicios mantiene una relación continua con el destinatario? 16. ¿El proveedor de servicios dedicar tiempo substancialmente al destinatario? 17. ¿El proveedor del servicio tiene el derecho de terminar la relación en cualquier momento sin incurrir responsabilidad civil? 18. ¿Se integra el proveedor en los negocios del destinatario del servicio? 19. ¿No hace el proveedor de servicios sus servicios a disposición del público de manera regular y consistente? 20. ¿Trabaja el proveedor de servicios sólo en la propiedad del destinatario del servicio o un lugar designado?
Términos Básicos de Contratos � Desempeño ◦ ¿Qué acciones se deben completar? Precio ◦ ¿Cuánto es , en qué moneda? Lugar de entrega ◦ Donde, con qué método? ◦ ¿Quién es responsable mientras los bienes estén en tránsito? El tiempo limite ◦ Para cuando se deben los productos? ◦ Cuando se paga? Calidad ◦ ¿Qué normas de calidad se deben cumplir? Recursos jurídicos ◦ ¿Cómo se efectuará cumplir el contrato?
¿De qué consiste un arrendamiento? � ¿Qué estás alquilando? � Exclusividad � Verdadero costo del contrato de arrendamiento � Aceleradores � Usos de pagos permitidos � Derechos de los � Opciones de renovación � Derechos de compra inquilinos � Derecho de tanteo � Arrendamiento de neto triple (inquilino paga impuestos, seguros, servicios públicos, mantenimiento, aparte del alquiler) � Mantenimiento de áreas comunes (a menudo se añada al contrato de arrendamiento en los centros comerciales.
Protección de Propiedad Intelectual registradas �Patentes protegen nuevos procesos protegen los logo tipos y nombres de su elegibles, diseños e invenciones. negocio y producto. �Marcas de autor �Leyes de secretos comerciales protegen el trabajo protegen información creativo en forma tangible (por ejemplo, empresarial privada, la escritura, la métodos y procesos. música, el arte, fotografías, recetas, patrones, etc. ) �Derechos
Pros y Contras de Trabajar en Casa Ventajas: Desventajas: � Flexibilidad � Aislamiento en la programación � Bajos costos iniciales y gastos generales � Más tiempo con la familia � Más satisfacción laboral � Ventajas � No fiscales tiene que viajar � Pérdida de privacidad � Problemas de credibilidad � Problemas de zonificación � Espacio
Sugerencias Para Trabajar en Casa �Establecer límites claros entre la vida laboral y la vida personal �¡Tomar tiempo para la familia! �Establecer �Proyectar una oficina funcional una imagen profesional �Comprender las regulaciones de zonificación e impuestos �Entender necesidades de seguros �¡Mantenerse conectado!
Comunicación del Negocio � Comunicación Escrita que no estarían dispuestos a poner por escrito. ◦ Ser claro y conciso. ◦ ¡Ser organizado! Preparar una agenda, y ser claro y breve. ◦ Siempre tipear cartas comerciales. ◦ Revisar ortografía y gramática cuidadosamente. ◦ Mantener copias de seguridad de cada comunicación. ◦ Desarrollar un sistema de archivo seguro y eficaz. ◦ Recordar que poner cosas por escrito crea un contrato. � Comunicación Verbal ◦ ¡Ser sincero! Siempre basarse en hechos, y nunca hacer promesas que no se pueden cumplir. ◦ ¡Ser confiable! Dueños de negocios sabio nunca dicen nada � Etiqueta Telefónica ◦ Responder con un saludo amistoso que le identifica a usted y su negocio. ◦ Reflejar confianza y entusiasmo. ◦ Mantener siempre una almohadilla de mensajes a mano. ◦ ¡Dar gracias!
Organigrama Tradicional
Organigrama Opcional
Metas Administrativas Claves � Aprender a delegar � Desarrollar el equipo interno y externo � Desarrollar metas y estrategias directivas � Crear procesos y estructuras eficientes � Asignar responsabilidades y autoridad � Asegurar � Predicar � Buscar una comunicación clara con el ejemplo consejos cuando sea necesario � Aceptar crítica constructiva � ¡Divertirse!
Pautas Para Subcontratación Exitosa Entender sus competencias básicas ◦ ¿Qué experiencia tiene dentro del negocio? ¿Qué experiencia tiene que buscar? ◦ Averiguar lo que mejor sabe hacer, y considerar delegar el resto ◦ ¿Puede manejar las nuevas relaciones que trae la subcontratación? ◦ ¿Hay estructuras establecidas para que funcione? ◦ ¿Qué quieren los clientes? ¿Les afectará su percepción de su empresa, o sus competencias básicas? Mirar la viabilidad a largo plazo, y no el ahorro a corto plazo ◦ No asuma que la disminución de los costos laborales , le proporcionará un gran ahorro! ◦ Pesar la eficiencia contra la eficacia. Buscar mayor eficiencia es una mala idea si disminuye su capacidad para cumplir con el servicio al cliente y normas de calidad!
Practicas Básicas del Manejo de Empleados �Identificar directivas, tareas y descripciones de puestos �Entrevistar, capacitar �Establecer �Evaluar seleccionar y contratar, y metas de desempeño y medir el desempeño �Crear estrategias de compensación y de incentivos �Facilitar la comunicación y el aprendizaje continuo
Ampliando Su Red Unirse a un grupo de networking � En nombre de su empresa, involucrarse con una forma. Cámaras de comercio organización benéfica local. Al locales y grupos similares suelen dar a la organización, también ofrecer sesiones de networking tendrá la oportunidad de hacer regulares y seminarios de saber a otros acerca de su negocios. negocio. � Participar activamente en las organizaciones empresariales � Agregar contactos a una lista de correo que puede utilizar para locales, y conocer a gente con anunciar sus productos. intereses similares. � � Iniciar un grupo de apoyo � Utilizar herramientas de redes informal. Reunirse con otros sociales como Twitter y Linked. In propietarios de micro-empresas para mejorar su visibilidad y para discutir temas comunes de hacer crecer su red. negocios. � Recordar que la red es una calle de dos vías. ¡Tiene que dar para recibir!
Tipos de Seguros de Propiedad y de Responsabilidad Civil ◦ Responsabilidad Civil General ◦ Responsabilidad del Producto ◦ Responsabilidad Profesional ◦ Propiedad de la Empresa ◦ Pérdida de Beneficios ◦ Crímenes Comerciales ◦ Incendios e Inundaciones ◦ Persona Clave ◦ Auto Comercial ◦ Procesamiento de Datos Electrónicos ◦ Sitio de Web ◦ Oficina en Casa Seguros de Vida y de Salud ◦ Compensación de Trabajadores ◦ Seguro de Vida ◦ Seguro de Salud ◦ Seguro Propio ◦ Seguridad Social
Como Reducir el Costo de un Seguro ◦ Asegure sus puertas y ventanas. Aunque es posible entrar en cualquier edificio, la mayoría de los delincuentes buscan lo más fácil. Una iluminación adecuada, ventanas con barrotes y puertas de seguridad reducen en gran medida el riesgo de robos. ◦ La seguridad contra incendios es uno de los mayores factores en el costo de un seguro. Instale detectores de humo y probarlos mensualmente. Evite conexiones eléctricas peligrosas. Mantenga el perímetro y el interior de su edificio limpio y libre de escombros. Almacene químicos peligrosos correctamente y mantenga extintores completamente cargados. ◦ Mantenga su sitio de negocio seguro para los visitantes. Pasarelas deberán estar limpias y secas, y las escaleras deben ser fuertes y bien mantenidas. Mantenga el área de su oficina ordenado. ◦ Mantenga su negocio seguro para los empleados. Proporcione equipo de seguridad adecuado y evite condiciones inseguras de trabajo. Reemplace los productos químicos peligrosos por alternativos más seguros cuando sea posible. Cree una política de seguridad por escrito y tenga reuniones de seguridad regulares.
Plan de Continuidad del Negocio ◦ Enumerar todas las funciones necesarias de negocio, quien las realiza, y el equipo y suministros que requieren. ◦ Designar un lugar de trabajo secundario que se puede usar hasta que su sitio primario sea restablecido o reemplazado. ◦ Recopilar información de contacto de los empleados claves y asignar tareas de recuperación. ◦ Obtener el aporte de empleados. Buscar comentarios de los empleados antes de finalizar el plan. ◦ Identificar las amenazas y las funciones empresariales que amenazan. Tratar de minimizar el daño que pueden hacer a la infraestructura, equipos y datos. ◦ Distribuir el plan final a los empleados. Cada miembro del equipo debe tener una copia del plan en el trabajo y su casa. ◦ Obtener información de contacto de todos los socios externos esenciales (abogados, proveedores, etc. ). ◦ Identificar y hacer copias de documentos esenciales. Crear copias de todos los documentos necesarios para operar el negocio. ◦ Revisar el plan como sea necesario. Cuando las cosas cambian, el plan tiene que cambiar también. ◦ Probar el plan regularmente. ¡Es mejor aprender de los errores en una práctica que durante una crisis!
Requisitos Para Crecer Exitosamente �Un modelo de negocio rentable. �Procedimientos operativos probados escritos. �Una comprensión clara de clientes actuales y futuros. �Una productos. �La capacidad de proporcionar capacitación adicional a sus empleados, si es necesario. �Una buena disposición al cambio. demanda en �Acceso a capital de mercado creciente o crecimiento. estable de sus
Sobreviviendo Caídas Económicas � � � Revise su presupuesto y plan de � Establezca asociaciones y alianzas. negocio. Es posible que tenga que Otras empresas con dificultades pueden estar buscando la manera de cortar, recortar o posponer los gastos pasar la tormenta. Trabajen juntos que no son esenciales. para encontrar soluciones No deje de hacer propaganda. En beneficiosas para todos! tiempos difíciles, la última cosa que quiere hacer es reducir su visibilidad. � Ofrecer incentivos. Ofertas especiales, servicios gratuitos y valor Innovar. Los consumidores pueden añadido pueden atraer a los clientes recibir nuevas tácticas y ofrendas. que están preocupados por sus finanzas. Reducir inventario. Esto puede liberar espacio, tiempo y dinero! � No ignore los impuestos sobre la nómina y otros pagos que se Mantener a los empleados deben al gobierno. Estas agencias informados e inspirados. Ellos pueden imponer multas , poner un pueden tener buenas ideas para embargo sobre su propiedad, o reducir costos y aumentar las ventas. incluso cerrar su negocio. Si son leales, premie su fidelidad cuando las cosas mejoren. � Mantenga sus acreedores informados. Si está teniendo Mantenga un ojo en su cadena de problemas para pagar sus cuentas, distribución. Si los proveedores, manténgase en contacto con sus clientes o socios están teniendo acreedores y proveedores, y problemas financieros, puede afectar ofrézcales un plan de pagos realista. su capacidad para cumplir con pedidos o recibir pagos.
El Propósito de la Investigación del Mercado Su objetivo es identificar: � Clientes. ¿Quién va a comprar su producto? � Nicho de mercado. ¿Quién es su competencia, y ¿Cuál es su lugar en el mercado? � Precio. ¿Qué precio hará que su producto sea competitivo? � Ventaja competitiva. ¿Qué le hace mejor o diferente de la competencia? � Ubicación. ¿Dónde va a vender su producto para llegar a su cliente objetivo
Sugerencias de Investigación � � � Identificar su problema de � Siempre documentar sus fuentes investigación. Establecer objetivos (por ejemplo, el título del libro, el claros para la recolección de datos. autor, año de publicación, y número de página). Crear un presupuesto y un calendario. Poner límites en el � Si crea una encuesta, incluya un proceso de investigación para evitar espacio para comentarios abiertos. que se salga de control. � Pida permiso para grabar entrevistas para asegurarse de que Dar prioridad a las tareas de no se pierda ningún detalle investigación. Identificar las importante. preguntas de investigación más y menos importantes. � Mantenga sus encuestas y Dar prioridad a las fuentes de datos. entrevistas breves, claros y neutros. ¿Cuáles son las más propensas de tener la información que necesita ? � Organizar y analizar los datos. Asegúrese de tratar el problema de Mantener una mente abierta y investigación que identificó. buscar puntos de vista que difieren de los suyos. No deje que pensamientos o creencias deseosos afecten como usted reúne o interpreta los datos.
Dónde Encontrar Datos de Mercado � Encuestas. Entrevistar a grupos o personas por correo, internet, en persona o por teléfono. � Publicaciones y estadísticas gubernamentales � Fed. Stats (http: //www. fedstats. gov) � Indicadores Económicos de la Administración de Economía y Estadísticas (http: //www. economicindicators. gov) � Sitios de web del gobierno estatal � Bibliotecas. Información de bibliotecas suele ser gratuita, salvo el costo de imprimir o copiar documentos. � Internet. Las bibliotecas públicas ofrecen acceso gratuito a Internet para los sitios y revistas de la industria que requieren una suscripción. � Universidades, escuelas técnicas y Centros de Desarrollo Empresarial pueden proporcionar información gratuita o a bajo costo. � Bancos del Censo. Estos “bancos” almacenan información en lugar de dinero. Para encontrarlos, busque en la biblioteca o visite a http: //www. census. gov. � Cámaras de comercio y asociaciones y publicaciones comerciales. Grupos de la industria y empresas ofrecen información y apoyo. � Competidores. Visítelos, revise su publicidad y comentarios de sus clientes, compre y pruebe sus productos.
El Ciclo de Vida de Los Productos Introducción ◦ El producto es nuevo y está entrando el mercado por primera vez. ◦ Los clientes en general no saben del producto. ◦ Las ventas son bajas y hay poca competencia. Crecimiento ◦ Muchos productos de la competencia se encuentran en el mercado. ◦ Las empresas cada vez compiten por la cuota de mercado, refinando su marca, diseño, mejorando su empaque, usando nuevos colores o sabores y otras estrategias de mercadotecnia. ◦ Las ventas y los precios tienden a quedar fijos o disminuir. ◦ Las ventas y los beneficios Declive. comienzan a aumentar a medida que aumenta la conciencia del ◦ El mercado está saturado. Las público. ventas, los beneficios y los precios son tan bajos que ◦ Nuevos competidores toman muchas empresas se ven nota de la creciente popularidad obligadas a descontinuar el de los productos y entran en el producto. mercado. � Madurez.
Características y Beneficios Características: Beneficios: �Tamaño, �Ahorros Forma Color Y �Calidad �Variedades �Tipos �Materiales de Tiempo �Conveniencia �Estatus �Protección �Seguridad �Diversión ¡La gente compra beneficios, no características!
Metas del Análisis del Mercado �Identifique su perfil de cliente (datos demográficos, psicográficos y el acceso a y las actitudes hacia la tecnología). �Identifique su área de comercio (límites geográficos y tamaño). �Determine la cantidad de personas (o empresas) en su área de comercio, que coincide con su perfil del cliente potencial. �Determine el potencial de mercado para su negocio en su área comercial.
Demografía � � � Género. Los hombres y las mujeres tienen diferentes hábitos de compra. geografía, el clima y el tiempo. � Estado civil. Necesidades y � Hijos. Los hogares con niños Edad. Los diferentes rangos de edad tienen diferentes hábitos de compra. Ingresos. Esto le indica si un deseos de los clientes varían en función de si son solteros o casados. tienen diferentes hábitos de compra que los que no tienen hijos. cliente o familia puede comprar su producto, especialmente si se trata de algo no esencial � Educación. La educación puede (como joyas). ser un indicador de comprensión de la lectura, uso Ocupación. Esto se relaciona de tecnología, ingresos, etc con la edad, los ingresos y educación, y puede indicar su � Origen étnico. Personas de capacidad de comprar. diferentes culturas pueden tener diferentes valores y Ubicación. Esto incluye la necesidades que influyen en cercanía del cliente a su sus hábitos de compra. negocio, así como su ubicación regional o nacional, la
Psycografía � Creencias y valores culturales, religiosos y políticos pueden tener una fuerte influencia en decisiones de compra. � Comportamiento. ¿Cuáles son los patrones de gasto de su cliente objetivo y su comportamiento de compra? � Intereses. ¿Cómo afectan el comportamiento de compra de sus clientes sus aficiones, pasatiempos y causas sociales? � Opciones de medios. Estos proporcionan una clave para las decisiones de compra, ingresos y educación, así como las promociones que son más propensas a tener éxito. � Recreación. Las personas que gustan de las actividades al aire libre como acampar o ir de excursión pueden tener necesidades diferentes de las personas que prefieren las actividades interiores como los videojuegos o scrapbooking. � Transporte. Las personas que tienen un auto, bicicleta, motocicleta, vehículo recreativo y barco pueden tener diferentes patrones de compra. � Elecciones de entretenimiento. Preferencias de música, películas, libros y arte dicen mucho de estilos de vida y actitudes a los vendedores.
Recogiendo Datos del Cliente �Si vende comida pida que la gente la pruebe. �Si ofrece un servicio, pida que la gente lo use. �Si vende ropa, pida que la gente la pruebe. −LUEGO− �Si la gente la odia, pregúnteles por qué. �Si a la gente le encanta pregúnteles por qué. �Hágales preguntas acerca de sí mismos (datos demográficos, psicográficos , necesidades, deseos , motivaciones).
Lo Que Debe Saber de Su Competencia � ¿Quienes son? Enumere todos sus competidores actuales e investigue los que tal vez entren en el mercado durante el próximo año. � ¿Dónde están? Están en su ciudad, condado, región, estado? ¿Son nacionales o internacionales? � Clientes. ¿Quienes son sus clientes? No puede suponer que son los mismos que los suyos. Dos empresas que venden el mismo producto pueden tener diferentes mercados objetivos. � clientes? ¿Es conveniente para los suyos? ¿Puede ofrecer una mayor comodidad? � Imagen de la empresa. ¿Cuál es su reputación? ¿Qué se dice sobre ellos en línea? ¿Tienen un montón de buena voluntad, o las personas están buscando una alternativa? � Debilidades y fortalezas. ¿Qué cosas hacen mejor? ¿De qué maneras son débiles? Compare la forma en que representan su servicio con el servicio que realmente obtienen los clientes. ¿Cómo va a tomar ventaja de sus debilidades? ¿Cómo va a competir con sus puntos fuertes? Producto. ¿Qué es lo que realmente venden? ¿Qué características y beneficios hacen su producto único? ¿Cuál es su nicho? ¿Cómo respaldan su � producto con el servicio al cliente? � Precio. ¿Sus precios van acuerdo con las expectativas y valor del cliente? ¿Cómo se comparan con las marcas de la competencia? � Colocación. ¿Dónde y cómo venden sus productos? ¿Venden en línea, fuera de línea o en ambos? � Promoción. ¿Qué tipo de promociones hacen? En que medio de comunicación, y para qué público? ¿Parecen ser eficaces? � Ubicación. ¿Son locales, regionales, nacionales o internacionales? ¿Es su ubicación ideal para sus � Objetivos. ¿Cuáles son sus objetivos declarados? ¿Cuáles son sus planes a largo plazo? ¿Qué estrategias y tácticas están usando para alcanzar esas metas? Páginas de web de “Acerca de Nosotros” y “Preguntas Frecuentes” pueden ser una buena fuente de esta información, al igual que entrevistas, artículos e informes anuales. Diferenciadores. ¿Qué características, beneficios y mensajes hacen que la competencia se destaque en el mercado? ¿Qué aspectos de su negocio destacan más fuertemente?
Las Cuatro P’s vs. SIVA CUATRO Ps SIVA Su producto es lo que usted ofrece a sus clientes. Su producto es una solución para el problema de su cliente. Promoción es como informa a sus clientes de su producto. La promoción da a sus clientes información acerca de su solución. Precio es la cantidad que cobra a sus clientes por su producto Los cliente compran de acuerdo al valor que dan a su solución. Posicionamiento es como hace llegar su producto a sus clientes. Posicionamiento da a sus clientes acceso a su solución.
Estrategias de Productos � Entender sus características y beneficios! � Tenga en cuenta cómo cada etapa del ciclo de vida del producto afecta a las estrategias de mercadotecnia � Definir líneas de productos (profundidad y anchura) � Definir la posición de su producto en el mercado � Escribir � Definir una declaración de posicionamiento su identidad de marca � Escribir una declaración de marca � Planear para la gestión de marca � Tomar decisiones de empaque, que refuerzan su posicionamiento y marca � Definir mejoras en el servicio
El Ciclo de Vida del Producto Introducción ◦ Altos costos iniciales y de mercadotecnia ◦ Mala distribución y ventas débiles ◦ La competencia es mínima ◦ Estrategia de producto se enfoca en dar de conocer. Crecimiento ◦ Presión de la competencia baja precios ◦ Características, ventajas y marcas se vuelven más importantes porque los consumidores buscan razones para elegir su producto. ◦ Las mejoras en el producto tal vez sean necesarias para atraer a nuevos clientes, recuperar los viejos y superar a los competidores. ◦ Producto es aceptado por mercado Declive objetivo ◦ Mercado está saturado. Ha mucha ◦ Más ventas, y más competencia, los precios y ventas están bajos. ◦ Estrategias de producto: Expandir distribución, derrotar a nuevos ◦ Estrategias de producto incluyen competidores al establecer una descontinuar el producto, reducir marca. producción, vender o alquilar. Madurez ◦ Competencia generalizada y menos ventas
Declaraciones de Posicionamiento � Declare beneficios reales y duraderos. Beneficios vagos como “gran gusto”, y diversos como “precios bajos”, no son adecuados. Muchas empresas pueden legítimamente ofrecer “gran gusto”, y un montón de empresas con precios bajos se ven obligados a subirlos. Su declaración de posicionamiento debe llegar al corazón del valor específico de su producto para los clientes. Como regla general, trate de poner el nombre del producto de su competidor en su declaración de posicionamiento. Si es muy parecida a la suya, su declaración necesita más trabajo. � Identifique su diferenciador. Las empresas a menudo usan términos como “único”, pero estas palabras no significan nada a menos que haya una diferencia real. Y si hay una verdadera diferencia, usted debe describirla en vez de usar palabras de moda. En otras palabras, no diga que es único, explique porqué es único. � Tenga las necesidades de sus clientes en mente. Si su declaración no les da una razón fuerte y obvia para comprar a usted en vez de un competidor, es necesario volver a empezar.
¿De Qué Consiste un Buen Nombre de Marca? � Establece y refuerza su identidad de marca � Sugiere los beneficios del producto � Es fácil de pronunciar, reconocer y recordar � Le diferencia de sus competidores � No hay doble sentidos o mensajes ocultos � Es creativo, pero no demasiado lindo o extraño � Es elegible para la protección de marcas � Sugiere los beneficios del producto (por ejemplo, Don Limpio, Krispy Kreme o colchones Beautyrest) � Se adapta a su actitud e identidad de marca � No limite su capacidad de crecer, cambiar o vender su negocio � Refleja el alcance de su negocio (local, nacional, internacional)
Principios de la Gestión de Marcas identidad de marca. de que su marca prometa algo �Involucre a sus que los clientes empleados. Busque quieren. que se entusiasmen acerca de su marca, y �Enfóquese en comunicar los puntos comunicarán ese entusiasmo a los básicos. demás. �Sea consistente. �Asegúrese Recuerde que cada interacción con un cliente es una oportunidad para comunicar su �Lo que sea que su marca promete, ¡supérelo!
Términos Básicos de Precios �Costo es de lo que gasta para fabricar su producto. �Precio es la cantidad que cobra a sus clientes por el producto. �Valor es lo que el cliente cree que el producto vale. �Ingresos son la cantidad de dinero que su empresa recibe de ventas en un período específico. �Ganancia es lo queda después de restar los gastos de los ingresos.
Consideraciones de la Fijación de Precios �¿Cuáles son sus costos? �¿Qué pagará su cliente? �¿Qué identidad de marca quiere transmitir? �¿Cuánto �¿Qué cobra la competencia? va a llevar al mercado? �¿Cómo va a afectar su precio a la demanda? �¿Cómo puede un proveedor de servicios determinar sus precios? �¿Qué otros desafios de precios enfrenta su negocio?
Las Cuatro C’s de Precios � Clientes. Sabiendo el nivel de ingresos, estilo de vida y concepto de valor de sus clientes objetivos es fundamental para establecer un precio realista. � Competencia. En la última sesión, identificó su competencia directa e indirecta, y comparó sus precios, características, ventajas, fortalezas y debilidades a los suyos. Usted debe tomar todas estas cosas en cuenta cuando ajusta su precio. � Colocación de la Compañía. Si usted proporciona un mejor servicio y mayor calidad que sus competidores, entonces ofrece mayor valor. Esto atrae a los clientes que ponen mayor importancia en servicio y calidad. � Costos. Para establecer un precio que le dará ganancia, usted debe conocer el total de sus costos variables y fijos (incluyendo impuestos).
Entender Sus Costos Los gastos variables son costos que suben y bajan en relación con el volumen de ventas. Ejemplo: Usted vende camisetas personalizadas por $10. 00 cada una. Precio de Venta: $10. 00 Gastos Variables Material Prima (Camiseta) 3. 00 Mano de Obra 1. 00 Comisión de Venta (10%) 1. 00 Envío 0. 50 Total de Gastos Variables $ 5. 50 Precio– Gastos Variables $ 4. 50 $4, 50 se llama el margen de contribución, ya que representa cuanto cada unidad de ventas “contribuye” al pago de los gastos fijos y ganancias.
Entender Sus Costos Gastos fijos son los costos que no cambian, independientemente del volumen de ventas. Ejemplo: Los gastos fijos (por mes) Alquiler $ 800 Teléfono 100 Seguro 50 Contabilidad 100 Préstamos 300 Total de Gastos Fijos $1, 350 PREGUNTA: ¿Cuántas camisetas tiene que vender cada mes para pagar sus gastos variables y fijos?
Análisis del Punto de Equilibrio
Su Punto de Equilibrio ¿Cuántas camisetas necesita vender cada mes para pagar sus gastos variables y fijos y empezar a sacar ganancias? Unidades de Punto de Equilibrio= Gastos Fijos Precio- Gastos Variables Ejemplo: Precio de Venta $10. 00 por unidad Gastos Variables $ 5. 50 por unidad Margen de Contribución $ 4. 50 por unidad Gastos Fijos $1, 350. 00 por unidad Cuando vende su camiseta #301, comenzará a obtener ganancias para ese mes: 300 Camisetas x $10 = $3, 000
Planear Para Tener Ganancias � ¿Puede vender 300 camisetas por mes? � ¿Cuánta ganancia quiere tener? � Si necesita 300 camisetas al mes para cubrir sus gastos, cuántas camisas más debe vender para tener las ganancias que quiere? Ejemplo Usted desea tener $ 900 en ganancia cada mes. ¿Cuántas camisetas necesita vender? � Se requiere vender 300 camisetas sólo para cubrir gastos. � Después de vender las primeras 300 camisetas, $4. 50 de cada camiseta contribuye a su ganancia. � $900. 00 / $ 4. 50 = 200 camisetas que necesita vender para ganar $900. ¿Puede vender 500 camisetas por mes?
Estrategias de Fijar Precios � Líder de pérdida ofrece un precio bajo � Precios de costo adicionado significa en un producto para captar clientes que luego comprarán productos adicionales al precio normal. � Precio múltiple. ofrece un descuento por comprar más de uno del producto. � Precios de penetración fija un precio artificialmente bajo con el fin de entrar en un nuevo mercado y animar a los clientes a probar sus productos. � Precio premio por lo general indica alta calidad, personalización, rareza o un producto único. � Precio por encima fija un precio más alto en el corto plazo. Cuando la demanda cae, los precios se reducen gradualmente. sacar un total de los costos fijos y variables y agregar un porcentaje de rentabilidad para llegar a su precio de venta. � Precio Basado en la Competencia implica basar su precio en el de sus competidores por un producto similar. � Precio basado en el valor. El objetivo es cobrar un precio superior al promedio, dando a los clientes la sensación de que han conseguido una buena oferta. � Precios al por menor. Para obtener un precio de venta, se multiplica el precio al por mayor en un porcentaje determinado (llamado margen), y lo agrega para sacar el precio mayorista.
Cosas Que Debe Considerar de Su Ubicación de clientes tamaño/planos � Vecindario � Alquilar o comprar � Conveniencia � Restricciones de zonificación � Seguridad (iluminación, estacionamiento, etc ) � Restricciones del propietario � Accesibilidad (ADA) � Costos (propiedad, � Visibilidad servicios, mejoras � Tráfico peatonal, tráfico necesarias, mantenimiento de de vehículos áreas comunes) � Otros negocios complementarios cercanos � Proximidad a los � Requisitos
Principios de Distribución Preguntas que necesita contestar: ¿Dónde voy a distribuir mi producto? ◦ ◦ Local minorista Mayoristas El sitio del Cliente Online ¿Cómo voy a entregar mi producto? ◦ UPS, servicios de correo urgente, USPS ◦ ◦ Entrega personal Mi casa u oficina Su hogar u oficina Online ¿Voy a necesitar que alguien me ayude a vender? ◦ Propio equipo de ventas ◦ Representantes de ventas ◦ Agentes ◦ Distribuidores
Consideraciones de Distribución Producto Competencia ◦ Productos perecederos o frágiles pueden requerir una venta directa para evitar deterioro o daños. ◦ ¿Cómo y dónde venden sus competidores? ¿Sus productos serán manejados por las mismas tiendas, mayoristas, distribuidores o agentes? ◦ Puede haber restricciones de envíos de ciertos productos, según su peso, tamaño, materiales, destino o propósito. Ganancia ◦ Cuantos más intermediarios tiene, más unidades debe vender. ◦ Venta directa puede distraerle de las tareas del negocio. Clientes ◦ Las estrategias de distribución deben reflejar el estilo de vida del cliente. ◦ Si un minorista en línea ofrece precios más bajos con envío gratis, ¿qué puede ofrecer para contrarrestar esas ventajas? Confianza ◦ ¿Puede confiar en sus intermediarios? ◦ ¿Puede darse el lujo de tener todos sus huevos en una cesta? Tecnología ◦ Sus métodos de distribución deben reflejar el acceso de sus clientes y su actitud hacia la tecnología actual.
Estrategias de Distribución �Mercadotecnia directa (a clientes o a otros negocios) �Del fabricante al minorista por medio de intermediarios (representantes de ventas, agentes, intermediarios, mayoristas) �Consignación �Catálogos de pedidos por correo �Anuncios clasificados �Redes de compras en casa �Hacer “a caballito” con otros productos �Internet
Elementos de Publicidad Eficaz ¿Quién? ¿Cuando? Audiencia Correcta Tiempo Correcto ¿Por Qué? Beneficios Correctos ¿Qué? Mensaje Correcto ¿Dónde? Lugar Correcto ¿Cuánto? Presupuesto Correcto
Herramientas Promocionales Comunes Impreso ◦ Periódicos ◦ Revistas ◦ Catálogos / Folletos ◦ Diarios ◦ Volantes ◦ Tarjetas de Presentación ◦ Anuncios Clasificados ◦ Páginas Amarillas Otro ◦ Correo Directo ◦ Telemarketing ◦ Señalización ◦ Boca a Boca ◦ Networking ◦ Novedades (e. j. , lapiceras, gorras) ◦ Carteleros Online ◦ Anuncios Pagados ◦ Directorios Web ◦ Directorios de Negocios ◦ Craigslist ◦ Redes Sociales ◦ Páginas Amarillas en línea ◦ You. Tube videos ◦ SEO Transmitido ◦ Radio en línea ◦ Televisión al Aire ◦ Cable
Lo Básico de Señales Atraer nuevos clientes Ya que un cierto número de sus clientes se moverá fuera del área, cambiará sus hábitos de compra o cambiarán a la competencia, su negocio debe constantemente reponer sus clientes, tal como repone su inventario. Establecer la marca de su negocio Un cartel que sea visible todos los días puede hacer más para comunicar su identidad de marca que todos sus otros esfuerzos de mercadotecnia combinados. Crear ventas por impulso Los estudios muestran que el 68 por ciento de todas las ventas en los EEUU son ventas por impulso. Su trabajo consiste en atraer estos compradores impulsivos y convertirlos en clientes habituales.
Ideas de Relaciones Públicas � Donar dinero o tiempo para limpiar carreteras, parques o playas. � Ayudar a mejorar un espacio de terreno local. de web relacionada con su industria. � Usar Twitter, Facebook o You. Tube para atraer a una comunidad de seguidores a su empresa. � Involucrarse en las actividades de � Donar premios o tiempo para recaudar � Instalar un nuevo sistema energético � Unirse a organizaciones o clubes de preservación histórica. más limpio y ofrecer visitas públicas. fondos locales. servicio. � Copatrocinar deportivos, artes o eventos � Asistir a ferias como expositor o como de caridad locales. Asegúrese de colocar carteles o mantas anunciando su apoyo. � Realizar concursos y regalos. � Dar charlas a organizaciones sindicales o cámaras de comercio. � Enviar su historia de negocios a su periódico local o asociación comercial. � Escribir o contribuir a un blog o página observador. � Ofrecer ser un orador invitado en un programa de radio para discutir los elementos de su negocio, u ofrecer consejos que se relacionan con su negocio.
Beneficios de Estar en Linea � Proporciona información potenciales otra manera del negocio y del producto para ponerse en contacto con usted a mercados mundiales � Le ayuda ver lo que están la haciendo sus concienciación de los competidores consumidores de su producto (aun si su cliente objetivo no está � Interactuar con los clientes puede establecer en línea, otros pueden recomendar su producto) su marca o mejorar sus productos � Mejora el servicio al � Oportunidades de cliente, ofreciendo Networking, asociaciones productos, consejos, instrucciones y enlaces en y bootstrapping linea � Aumenta � Ofrece a los clientes
Comprar en Linea vs. Fuera de Linea Porque comprar en línea: Porque no comprar en línea: � Velocidad � El y comodidad � Amplia selección de productos � Ofertas especiales y cupones � Es fácil comparar precios y ahorrar dinero � Las capacidades de búsqueda � No requiere conducir, estacionar o lidiar con multitudes producto está disponible a nivel local � Cuestiones de seguridad, el fraude y la privacidad (confianza) � Los gastos de envío son muy altos � La incapacidad de probar el producto (confianza) � Cuestiones de retorno y garantía (confianza)
Construir Su Propio Sitio: Pros y Contras Ventajas: � Puede conseguir un sitio en línea rápidamente � Aprende habilidades de creación de sitios � Puede actualizar su sitio cuando sea necesario � El costo de mantener el sitio puede ser menor Desventajas: � Tiempo dedicado al aprendizaje de habilidades distrae de las tareas del negocio � El tiempo dedicado a mantener el sitio distrae de las tareas del negocio � Herramientas de creación de sitios pueden carecer de características que usted necesita � La apariencia y el funcionamiento de este sitio pueden estar limitados por sus habilidades tecnológicas y de diseño � El sitio tal vez no pueda crecer con su negocio
Portal de Comercio Electrónico: Pros y Contras Ventajas: Desventajas: � La instalación por lo general es fácil y rápido � � Funciones de comercio electrónico ya listas, por lo general con seguridad adecuada Cargos superiores (por mes, por cada transacción, por volumen de tráfico, etc) � Los anfitriones pueden tener aspectos uniformes y pocas oportunidades para establecer su marca � El formato “no para todos” no se adapta a su negocio � Algunos servidores ya tienen la confianza de los consumidores, y ofrecen servicios de resolución de problemas � Aspecto y función profesional � El portal puede incluir herramientas de promoción útiles y capacidades de medios sociales, etc
Contratar a un Diseñador de Web: Pros y Contras Ventajas: Desventajas: � No � Tiene tiene que perder tiempo construyendo el sitio � Tiene más control sobre características, el aspecto y su función � Los costos se saben por adelantado � Aspecto y función profesional que confiar en la ayuda exterior � Actualizar y mantener el sitio puede ser lento, difícil o costoso si usted no tiene habilidades técnicas adecuadas � Mayor � Los costos de mantenimiento del sitio pueden ser mayores al largo plazo
La Planificación de Su Sitio �¿Qué tareas de el sitio? negocio necesita �¿Cómo va a hacer en línea? promocionar su sitio? �¿Compran sus �¿Está usted clientes en línea? preparado para �¿Qué información vender a nivel necesitan sus internacional, o va a clientes? vender sólo en los EE. UU. ? �¿Cuán rápido necesita �¿Cada cuando un sitio y necesita actualizar su funcionando? sitio? �¿Cuánto puede gastar en crear y mantener
Sugerencias de Diseño � Evite características del sitio que distraen, molestan o son difíciles de usar, tales como animación, banda sonora o el desplazamiento horizontal. � Garantice la privacidad de los consumidores con la protección de capa de conexión segura (SSL). � Utilice fotografía profesional de alta resolución para mostrar sus productos. No sature su página con imágenes de carga � Utilice una aplicación de venta cruzada para lenta. Cada segundo el cliente debe esperar al sugerir productos que van con cualquier contenido se incrementa la probabilidad de que producto que el cliente está mirando. irá a otro lado. � Incluya herramientas de ayuda cuando sea � Muestre su información de contacto claramente necesario (por ejemplo, reglas y calculadoras). en cada página. � Incluya toda la información relevante del � Responda a las preguntas e inquietudes. producto (por ejemplo, altura, peso, color, Características que construyen confianza de los tamaño, ingredientes, abastecimiento). clientes incluyen una página de “Preguntas frecuentes” explicaciones de video o tutoriales, � Incluya comentarios y recomendaciones de los clientes. Los consumidores confían en los y una clara política de devoluciones. demás consumidores más que en los negocios! � No pida a los usuarios información personal a menos que usted está haciendo una venta o dándoles algo a cambio. � � Revise su sitio con regularidad para asegurarse de que los vínculos y otras características del sitio funcionen correctamente. � Apoye a su mensajería promocional con hechos que cualquier persona puede entender y verificar, como críticas y premios de fuentes fiables.
Organización del Sitio
Lo Básico de Medios Sociales � Cuentan contenido generado por el usuario. � Permiten la creación de redes y la colaboración entre amigos, familiares, socios, clubes, usuarios de productos y grupos de interés. � Están basados en el diálogo, en vez de monólogo. Los usuarios pueden dar y recibir retroalimentación de información, contenidos e ideas. � Son cada vez más integrados (por ejemplo, usted puede tweet sobre el podcast disponible en su blog). � Por lo general son gratis, y fácil de configurar y mantener. � Los medios sociales cuentan por el 22 por ciento de todo el tiempo pasado en línea, según la Nielsen Company.
Tipos de Medios Sociales usuarios reúnen, clasifican y son diarios en línea recomiendan sitios de web, que contienen texto, noticias y otros contenidos. gráficos, fotos, audio y Los ejemplos incluyen contenido de vídeo. Esta Stumble. Upon y Reddit. categoría también incluye los formatos de microblogging como Twitter � Sitios de multimedia como You. Tube y Slide. Share y Tumblr. permiten a los usuarios compartir contenido � Sitios de redes sociales multimedia como videos y como Facebook crean presentaciones de conexiones y construyen diapositivas. comunidades basadas en confianza. Geosocial networks como Foursquare � Sitios de revisión por consumidores como Yelp y permiten la interacción con Epinions permiten a los individuos y negocios en usuarios encontrar, valorar y una ubicación específica revisar a negocios y � Páginas de marcadores productos. sociales permiten que los � Blogs
Reglas de Medios Sociales Haga su tarea. Diferentes medios � Sea útil. Responda a preguntas, sociales tienen diferentes preste asesoramiento, busque y enlace a contenido valioso. características demográficas. Investigue los sitios para asegurarse de que lleguen a su cliente objetivo. � Sea respetuoso. No mande a los usuarios o sitios con mensajes de mercadotecnia de spam, o utilizar las � Tómese su tiempo. Conozca el redes sociales como vehículo de autoformato, el lugar y la comunidad promoción descarada. Ayúdese a sí antes de participar. mismo al ayudar a los demás. � Sea honesto. No pretenda ser � Interactúe. Mantenga su contenido alguien que no es. fresco y actual. Publique � Sea consistente. Siempre que sea regularmente, incluso si es sólo un posible, utilice el mismo nombre, enlace al artículo de otra persona. colores, imágenes y otros elementos Responda con prontitud y cortesía a en cada cuenta. comentarios y peticiones. � � Esté preparado. No ponga en � ¡Diviértase! Cuanto más le gusta lo marcha un canal específico hasta que está haciendo, más posibilidades haya preparado el contenido y haya tendrá de ganar amigos y seguidores! creado un programa de contabilización. � Sea confiable. No haga promesas que no pueda cumplir. No promueva próximos contenidos y características a menos que estén realmente listos.
Optimización de Motores de Búsqueda � Un nombre de dominio que describe su marca, producto o negocio (por ejemplo, Nx. Leve. L. org, fireworks. com). � Arquitectura � Palabras claves descriptivas en sus titulares de sitio, el cuerpo del texto y enlaces. � Etiquetas de texto alternativo para gráficos. Se trata de un texto descriptivo que aparece si la imagen no aparece. del sitio plano. Mientras menos clics un visitante tiene que hacer, más probable será que se convierta esa visita en una � Rápido tiempo de carga. venta. Páginas que cargan de forma lenta o incorrecta son � Un título descriptivo para duro difíciles para que los cada página de su sitio. La etiqueta del título de motores de búsqueda las cada página debe ser única indexen y frustrantes para esa página, usar el los usuarios humanos, por mismo título en varias eso tienden a recibir un páginas socavará sus rango de página inferior. esfuerzos.
Como Escribir Contenido � Escriba de lo que sabe. La Internet está llena de especulación y opiniones mal informadas. Cumplir con hechos prácticos y útiles hará que su contenido se destaque. � Manténgase enfocado. Su contenido debe fluir lógicamente de un párrafo a otro. No trates de abarcar demasiado terreno a la vez. Si el contenido no parece encajar, utilícelo en otro artículo. � Calidad es más importante que cantidad. Es mejor tener menos contenido que llenar el espacio con el material que carece de utilidad, credibilidad o interés. � Dé formato al texto con cuidado. Párrafos cortos, claros signos de puntuación y los títulos informativos son generalmente mejores para el texto en línea. � No utilice comillas a menos que esté citando a alguien. Muchos escritores inexpertos ponen comillas alrededor de todo, desde “figuras retóricas” a “los nombres de productos”. Esto es “innecesario” y “distrae”. � No use demasiados signos de exclamación!!! Úselos sólo cuando sea absolutamente necesario, y nunca use más de uno a la vez. Múltiples puntos de exclamación comunican inexperiencia y desesperación. � Evite los clichés y palabras de moda. No trate de promover la innovación y la originalidad con frases gastadas como fuera de la caja o empujando el sobre. Y no use jerga del negocio o la industria que sus lectores no pueden entender.
Rasgos de Vendedores Exitosos � � � Empatía. Buenos vendedores pueden � relacionarse con la situación particular de cada cliente. No tratan de forzar una solución general, o los presionan a gastar más de lo que pueden pagar. Motivación Personal. Buenos vendedores tienen un fuerte deseo personal de hacer la venta y satisfacer las necesidades de los clientes. Persistencia. Buenos vendedores no se desaniman por el rechazo. Pensar Rápidamente. Los vendedores deben ser capaces de pensar en sus pies para responder a las objeciones y evaluar contraofertas. � Saber Escuchar. Vendedores inteligentes hacen preguntas relevantes y escuchan respetuosamente a los clientes. � Conocimiento Técnico. Los vendedores deben entender todo acerca de su producto. � Buenas Habilidades de Comunicación. Los mejores vendedores hacen sus puntos claramente, brevemente y con respeto. � Confianza. Buenos vendedores creen en sus productos y saben cómo entusiasmar a otras personas de ellos. � Flexibilidad. Los clientes varían, entonces su capacidad de adaptarse a � Respeto por el cliente. Recuerde: diferentes estilos de compra es Sin clientes, no tiene negocio! fundamental.
Comprendiendo a Compradores La mayoría de los compradores responden a historias. En lugar de describir características, explique cómo estas características resolvieron un problema para un cliente anterior. Esté preparado para respaldar sus historias con referencias. A la mayoría de los compradores les gusta hablar de sí mismos. Ser un escuchador curioso y comprometido es vital para establecer una relación, y establecer una relación es vital para ganar clientes leales. Los compradores de negocios suelen ser más cautos que los consumidores cotidianos. Los compradores de negocios por lo general quieren ver una fuerte evidencia de valor, experiencia técnica, fiabilidad y profesionalismo. Detrás de cada decisión de compra, hay un deseo o un temor. ¿Qué es lo que realmente vende? ¿Diversión? ¿Belleza? ¿Juventud? ¿Seguridad? ¿Estatus? A menos que entienda las motivaciones ocultas que guían las decisiones de compras, usted encontrará que es difícil conseguir que los clientes compren.
Ocho Pasos Para. Tener Éxito en Ventas Paso 1: Dar Prioridad a Los Prospectivos Paso 2: Prepararse Para Vender Paso 3: Primer Contacto Paso 4: Hacer la Presentación Paso 5: Superar Objeciones Paso 6: Cerrar el Trato Paso 7: Reflexionar y Adaptar Paso 8: Hacer Seguimiento
Tácticas de Cierre Comunes Cierre básico con un formulario de venta. Comience preguntando al cliente una pregunta del formulario. Escriba su respuesta. Continúe con el siguiente artículo. Siempre y cuando el cliente no se detiene, ha cerrado una venta. Ofrecer opciones. “¿Prefieres verde o azul? ” Cuando un prospectivo tome una decisión menor, la decisión importante está más cerca. Comparar pros y contras. Tome una hoja de papel, dibuje una línea por el centro y ayude al cliente hacer una lista de pros y contras de comprar su producto. Hacer preguntas. Si tiene un prospectivo que parece estar interesado, pero no se compromete, haga preguntas: “¿Hay algo que no expliqué bien? ” Cerrar con una pregunta. Si un cliente potencial se pregunta si es posible conseguir lo que está vendiendo en un determinado tamaño, formato o color, no conteste “sí. ” Pregúntele, si así es como él lo quiere. Si la respuesta es “sí”, ya cerró la venta. Fijar una fecha para hacer el trabajo. Si tiene un negocio de cuidado del césped, por ejemplo, podría ofrecer a cortar el césped y podar sus setos el próximo jueves.
Sugerencias de Ventas � � � Sea honesto. Diga la verdad valioso. de su producto. No infle atributos o minimice problemas. � Mantenerse en contacto. Consulte con los clientes con No posponga. Enfréntese a los regularidad y siempre traiga algo de valor a la conversación. clientes difíciles ahora, no después. � Estudie la competencia. Saber cuáles son sus puntos Practique escuchar fuertes y débiles ayudará a su activamente. Trabaje para presentación de ventas. mejorar su capacidad de escuchar y desarrollar � Referencias hacen ventas. presentaciones de ventas Siempre pida referencias. Los interactivas. clientes satisfechos usualmente estarán encantados de ayudarle. Sea paciente. Establecer relaciones a largo plazo � ¡Sea positivo y diviértase! requiere tiempo y atención. Una actitud positiva le ayudará a sobrevivir tiempos difíciles. Siga aprendiendo. Conviértase en un experto en su campo para que los clientes le vean como un recurso
Lo Que Los Clientes Quieren � Disponibilidad. Lo clientes quieren que sea disponible, responsable y comprometido en todas las etapas del proceso de la venta. � Consistencia. Los clientes quieren el mismo nivel de servicio cada vez que tratan con usted. quieren sentir que les escucha y que hace un esfuerzo de comprender y satisfacer sus necesidades. � Atención. Los clientes quieren sentir que está alerto, interesado y dispuesto a ayudar. Los clientes quieren sentirse cómodos, � Confianza. Los clientes bienvenidos y seguros. No quieren sentir que pueden quieren sentirse apurados o confiar en usted. Ellos no presionados. Prefieren los esperan necesariamente la negocios limpios, atractivos perfección, pero sí esperan que arregla las cosas cuando y organizados. salen mal. � Comprensión. Los clientes � Comodidad.
Porqué Los Negocios Pierden Clientes 1% 3% 4% 5% 9% mueren se mudan van a otro negocio cambian por una recomendación de un amigo lo consiguen más barato en otro lugar 10% Tienen un problema de servicio que nunca se resolvió 68% Se van porque no sienten que han recibido el servicio que merecen
Los Beneficios de Clientes Leales Los clientes leales: ◦ Muestran menos sensibilidad a los cambios de precios ◦ Generan referencias y boca a boca ◦ Compran complementos más a menudo ◦ Hacen más difícil que los competidores entren en su mercado ◦ Necesitan menos manejo, educación y tiempo de venta ◦ Son más fáciles y más rentables para vender que los nuevos clientes
Su Plan de Servicio al Cliente Cada negocio debe tener un plan de servicio al cliente dentro de su plan de mercadotecnia. Esto debería incluir: ◦ Objetivos de servicio al cliente ◦ Puntos de referencia de servicio al cliente (cómo va a medir el éxito o el fracaso) ◦ ¿Cómo va a recoger, almacenar y utilizar los datos del cliente ◦ Prácticas de servicio post-venta ◦ Políticas de quejas, devolución, cambios ◦ Políticas de pedidos especiales o servicios personalizados ◦ Como las diferentes áreas de su empresa ofrecen servicio ◦ Un sistema formal de comentarios de los clientes (por ejemplo, cuestionarios, reportes, encuestas o foros en línea, formularios de quejas)
Resolver Quejas del Cliente �Paso 1: ¡Escuchar! �Paso 2: Reconocer los sentimientos del cliente. �Paso 3: Pedir disculpas! �Paso 4: Agradecer al cliente por traer el problema a su atención. �Paso 5: Explicar su solución.
Lo Básico de Servicio al Cliente � Saludar a los clientes inmediatamente y agradablemente. � Siempre hacer un esfuerzo extra para ayudar a los clientes a encontrar lo que necesitan. � Cuando se comete un error, arréglelo! � Dar días para comprobar su satisfacción. � Memorizar los nombres de los clientes frecuentes. � Siempre contestar el teléfono dentro de los tres anillos. No descargue automáticamente a los clientes en espera. Si es necesario, pregunte si usted puede ponerlo en espera o llamar de vuelta en cinco minutos. seguimiento a todos los contactos con los clientes. Siempre anote el nombre del cliente, número de teléfono y tipo de orden. � Responder a e-mails sin Cuando los clientes llaman demora, y corregirlos antes por información sobre el de pulsar “enviar”. producto o servicio, haga un seguimiento dentro de dos
Proyección de Flujo de Caja (A) (B) (C) Saldo de Caja Inicial Ingresos de Efectivo por Operación Salidas de Efectivo por Operación (C 1) Gastos Variables (CDBV) (C 2) Gastos de Operación (D) (E) Efectivo Neto de Operación (B - C 1 - C 2) Efectivo de Inversiones o Préstamos (E 1) Otros Ingresos de Efectivo (E 2) Otras Salidas de Efectivo (F) (G) Efectivo Neto Mensual (D + E 1 - E 2) Saldo Final de Efectivo (A + F)
Ejemplo de Registro de Cuentas Cuentas de Activos: Cuentas de Capital 100 Efectivo a Mano 300 Patrimonio Neto 101 Efectivo en el Banco 310 Sorteo del Propietario 102 Caja Chica 105 Inventario 400 Ventas 110 Equipo (Neto) 401 Ventas de Producto 1 111 Depreciación Acumulada- Equipo 402 Ventas de Producto 2 403 Ventas de Servicio 1 Cuentas de Pasivos Cuentas de Ingresos 200 Cuentas por pagar 410 Ingresos de Interés 210 Impuestos sobre la nómina 420 Otros Ingresos
Ejemplo de Registro de Cuentas de Gastos 500 Inventario 670 Misceláneos 600 Publicidad 700 Impuestos sobre la nómina 610 Auto 710 Servicios profesionales 620 Cargos Bancarios 720 Alquiler 630 Subscripciones 730 Suministros 640 Seguros 740 Teléfono 650 Licencias 750 Viajes 660 Suministros 760 Utilidades
Hoja de Trabajo de Costos Iniciales
Hoja de Trabajo de Salidas de Efectivo por Operación
Hoja de Trabajo de Ingresos de Efectivo por Operación
Estudio de Fotografía de Michele En Blanco
Estudio de Fotografía de Michele Costos Iniciales
Estudio de Fotografía de Michele– Hoja Completada
Estudio de Fotografía de Michele–¿Y si pido $2, 000?
Estudio de Fotografía de Michele–¿No Ventas de Bodas?
Muestra de un Estado de Ingresos
Muestra de un Balance General
Desarrollar una Mentalidad Profesional �Establecer �Hacer objetivos claros y alcanzables, negocios en los libros �Mantener las cuentas personales y del negocio separadas �Desarrollar un código de ética para su negocio, y seguirlo �Hacer el pago de impuestos a tiempo �Comprometerse a hacer presupuestos y compararlos con sus gastos reales �Mantener los libros y registros precisos
¿Por qué Separar Finanzas Personales de las del Negocio? � Préstamos. Si necesita un El IRS le préstamo, normalmente permite deducir los gastos debe mostrar sus registros de un negocio, pero no de financieros. Fondos un hobby. Si mezcla los ingresos del negocio con los mezclados hacen que sea difícil que los prestamistas personales, el IRS puede sepan la rentabilidad de su decidir que su micronegocio. empresa es un hobby. Pero aun si no lo hace, los fondos � Profesionalismo. Tener mezclados harán que su cuentas separadas muestra declaración de impuestos a los clientes, proveedores y sea más difícil de calcular y pagar. El costo y el esfuerzo clientes que usted es serio acerca de su negocio. de mantener sus cuentas por separado son mínimos a � Administración. Si no comparación a los separa sus fondos, es más problemas que la difícil tomar buenas contabilidad descuidada decisiones para su negocio. puede causar. � Impuestos.
¿Por qué Necesitamos Registros? � Producir estados financieros � Preparación de declaraciones de impuestos (incluyendo las deducciones) � Proporcionar información a los prestamistas e inversores � Pagar y cobrar las cuentas a tiempo � Hacer presupuestos y planes � Para solicitar préstamos � Manejar el flujo de caja � Establecer y medir el progreso de los objetivos del negocio � Controlar y administrar costos � Prevención contra robos � Proporcionar el cumplimiento de la ley � Apoyo en caso de un juicio
Normas de Retención de Registros Tipo de Registro Período de Retención Estados de Cuenta 7 años Licencias de Negocio Hasta el Vencimiento Cinta de Caja Registradora 3 años Chequeras Permanentemente Cheques Cancelados 3 años Declaraciones Financieras Permanentemente Balance General Permanentemente Registros de Inventario 7 años Facturas (A/P) 3 años Facturas (A/R) 3 años Cuentas de Utilidades 3 -6 años Registros de Propiedad Permanentemente Ordenes de Compras 3 años Reportres de Ingresos 3 años Impuestos Mínimo de 10 años Tarjetas de Horas 3 años Registros de Gastos de Viajes 7 años Titulos de Propiedades Mientras sea suyo
Formularios de Negocios Comunes
Sistemas de Contabilidad Computarizados Antes de Comprar un Programa, Investigue! ◦ Compatibilidad. ¿Su computadora será capaz de ejecutar este programa? ¿Cuáles son los requisitos de hardware? ◦ Facilidad de uso. ¿Puede aprender como usar el programa sin tener un doctorado en matemáticas? Siempre debe tomar en cuenta el aprendizaje y capacitación como parte del precio del sistema! ◦ Alcance. ¿Qué módulos o herramientas ofrece? ¿Realmente los necesita? ◦ Flexibilidad. Puede personalizar el programa fácilmente? ¿Funciona bien con otros programas de negocio, y el correo electrónico y programas de procesamiento de palabras? ◦ Seguridad. ¿Es seguro? ¿Previene el acceso no autorizado a sus datos? ◦ Complementos. Va tener que hacer varias actualizaciones a medida que crezca? Si está planeando para un cierto nivel de crecimiento en un año o dos, todavía va a satisfacer sus necesidades? ◦ Ayuda. ¿Qué tipo de entrenamiento está disponible? ¿Tiene una utilidad de ayuda confiable y foro de usuarios en línea? Es el fabricante suficiente popular para seguir en la industria?
Consejos para Mantener Registros Mantenga sus registros al día ◦ Trate su contabilidad de forma regular, y podría tomar tan poco como 20 minutos al día. Cree un registro de auditoría ◦ Mantenga sus cheques en orden numérico. Nunca salte un número, y siempre registre los cheques anulados. ◦ Archive sus facturas de forma secuencial y / o por orden alfabético. ◦ Asegúrese de que todo sea fácil de encontrar y rastrear. Solicite un estado de cuentas con una fecha de corte del “fin de mes” ◦ Es más fácil conciliar sus registros cuando todos terminan al mismo tiempo. Mantenga sus retenciones de impuestos retenidas ◦ No gaste este dinero ¡no es suyo! No se asuste si encuentra un error. ◦ Todo se puede arreglar, siempre y cuando usted ha mantenido al día sus tareas de mantenimiento de registros.
12 Consejos de Manejar Cheques llenar cualquier espacio en blanco después de escribir la cantidad. 1. Siempre escribir cheques con tinta, o tipearlas. 2. Siempre escribir con claridad y comprobar la ortografía. 8. 3. Poner la fecha en el cheque correctamente. No firmar un cheque en blanco o parcialmente completo. 9. 4. Siempre firmar los cheques como se firmó la tarjeta del banco. Escribir el nombre del 10. Utilizar la línea de memo para beneficiario, después de las ayudar a mantener registros de palabras impresas “Páguese a la sus gastos. orden de”. Escribir la cantidad del cheque 11. Registrar cada cheque hace en números cercanos al signo de —cada depósito—de inmediato dólar impreso ($), para que otros en su registro de cheques. números no se puedan insertar. 12. No olvidarse de registrar los 6. Escribir la cantidad del cheque depósitos y retiros automáticos comenzando lo más cerca a la de la chequera. izquierda como sea posible, sin dejar espacio para cambiar la cantidad. 5. 7. Dibujar una línea ondulada para
Fuentes de Capital Autofinanciamiento. La mayoría de los prestamistas e inversionistas quieren ver que ha comprometido fondos personales para su negocio. ◦ Fondos personales ◦ Ahorro e inversiones ◦ Salario ◦ Valor de la Casa Capital de Deuda ◦ Dinero que pide prestado ◦ Se cobra interés para el uso del préstamo Capital de Patrimonio ◦ Dinero proporcionado por un inversor ◦ El Inversor comparte las ganancias y pérdidas ◦ No es una deuda (a menos que usted se compromete a devolver el dinero, aun si el negocio falla) Ángel Dinero ◦ Dinero de familiares, amigos o terceros interesados ◦ Puede ser financiamiento de deuda o capital ◦ Siempre documente formalmente ángel dinero como haría con financiamiento tradicional de deuda o capital
Ajustando el Préstamos a la Necesidad Deuda a Corto Plazo ◦ Se utiliza para satisfacer necesidades a corto plazo, tales como inventario estacional o problemas de liquidez a corto plazo. ◦ Amortización: Un año. Deuda Intermedio ◦ Se utiliza para capital operativo permanente o adquisición de equipo. ◦ Amortización: Tres a siete años. Deuda a Largo Plazo ◦ Se utiliza para la compra de bienes raíces o la compra inicial de un negocio. ◦ Amortización: Siete años o más.
Consideraciones de Financiación �Cambio personales/preferen cias de Dueños �Obligación de pagar �Consideraciones �Reacciones fiscales �Estructura �Tiempo de capital requerido �El costo de obtener los fondos �Factores de prestamista e inversionistas
Fuentes de Capital de Deuda �Bancos �Cooperativas crédito de �Microfinancieras financiamiento comercial �Programas SBA de la de para a�Programas de préstamos estatales par / crowdfunding y locales �Compañías de �Incubadoras de financiación al empresas consumo �Arrendamientos �Compañías de �Préstamos
Alquilar o Comprar Ventajas Desventajas � Por � Puede lo general, no requiere un pago inicial �A menudo, durante un período de tiempo superior a un préstamo � Puede permitir actualizar a modelos actuales del equipo � Puede permitir financiación “fuera de balance” � Aumenta las fuentes posibles de financiación costar más si las ventajas fiscales se pierden � No será dueño del activo al final del contrato de arrendamiento � Sigue siendo una obligación legal a largo plazo � Términos y condiciones pueden limitar la flexibilidad de uso
Otras Fuentes de Financiación �Proveedores �Clientes �Factorización �Becas �Tarjetas de Crédito
Factores de Financiación 1. El potencial de crecimiento de su negocio 2. El grado de riesgo de su negocio 3. La cantidad de tiempo que necesita el dinero 4. La cantidad de dinero que necesita (deuda o capital) 5. La cantidad de interés que usted puede permitirse el lujo de pagar (la deuda) o la cantidad de propiedad que está dispuesto a perder (la equidad) 6. El potencial de ganancias de su negocio
Preparación para el Proceso de Financiación Antes de solicitar un préstamo: Encontrar una institución de crédito que presta regularmente a microempresas ◦ ¿A qué tamaño de empresas suelen prestar? ◦ ¿Evitan hacer préstamos a determinadas industrias? Revisar su historial de crédito ◦ ¿Hay problemas de crédito que necesita aclarar? ◦ ¿Sabe cómo reparar su crédito? ◦ ¿Hay problemas de crédito que usted no conoce? Poner sus registros de negocio en orden ◦ Tener su plan de negocio listo ◦ Ser capaz de describir los procedimientos de mantenimiento de registros y sistema de contabilidad ◦ Averigüe de los libros y registros que el prestamista querrá ver, y júntelos
Lo Que Piden Los Prestamistas Personal de solicitud de préstamo �Declaraciones de de negocios impuestos personales (2 a 3 años) �Plan de negocio completo �Otra documentación �Formulario de flujos (opcional) de caja (mensual por ◦ Cuentas por pagar 12 meses, trimestral ◦ Cuentas por cobrar o anual para los años ◦ Reportes de Inventario 2 y 3) �Proyecciones �Estado Financiero ◦ Tasaciones
Las Cs de Crédito �Carácter �Capacidad �Colateral �Condiciones
Como Trabajar Con un Banquero � Tratar a un banco local cuando sea posible � Hacer una Cita � Seleccionar a un banquero de confianza � Seleccionar a un banquero familiarizado con su tipo de negocio � Vestirse apropiadamente � Pedir consejos o aclaraciones de cualquier cosa que no entienda � Desarrollar una relación duradera � Conocer sus necesidades � Presentar una propuesta completa � Explicar los usos del préstamo � Ser flexible � Ser paciente � Decir verdad � Recomendar el banquero a otros
Análisis de Razones: La Salud Financiera de Su Negocio Razón Actual = activos actuales ÷ pasivos actuales Ejemplo: $1, 000 ÷ $500 = 2 (o 2: 1) Proporción de Adeudo a Activos = pasivos a largo plazo ÷ patrimonio neto Ejemplo: $5, 000 ÷ $10, 000 = 0. 5 (o 1: 2) Margen de Ganancia Neta = ganancia neta ÷ utilidad bruta por ventas Ejemplo: $1, 000 ÷ $10, 000 =. 10 o 10% � ¿Qué le informaron las razones sobre la salud de su negocio? � ¿Cómo las usan las instituciones de crédito?
Señales de Fraude de. Tarjetas de Crédito correo electrónico basada en la Si un pedido muestra dos o más de estas señales, tome medidas Web gratis. adicionales para confirmar que el comprador sea real antes de � Las grandes órdenes de “negocios” que no aparecen en enviar! � Los pedidos de varios objetos de valor o grandes cantidades de artículos más baratos. una búsqueda por internet. � Una dirección de envío que no coincide con la dirección de facturación de la tarjeta de crédito. Varias órdenes grandes dentro de un corto período de tiempo, sobre todo de los compradores � Pedir a la persona de entrega que deje el paquete en la de Rusia, Europa del Este o puerta. Para evitar fraude, exija Asia sur-oriental. que la persona que recibe el � Entrega de noche, paquete firme por él. especialmente a países extranjeros � � Información de contacto vaga, como una dirección de caja privada, un número de teléfono privado o una dirección de
Normas Para Aceptar Cheques � Llame al banco primero y pregunte si hay fondos suficientes en la cuenta para cubrirlo. � Nunca acepte un cheque escrito por más del precio de venta. Algunos ladrones escriben cheques sin fondos por más que el precio de la venta y piden al comerciante que les devuelva la cantidad que pagaron en exceso. Pida identificación personal, como una licencia de conducir. Mire bien la foto de la licencia, y anote el número de licencia � Nunca dé un reembolso en el cheque. antes de que el cheque se � Decida qué cheques cobre. Obviamente, si aceptará de antemano. La reembolsa dinero que no ha SBA recomienda no aceptar llegado todavía, corre el riesgo cheques que están sin fecha, de una pérdida aún más con fecha adelantada o más de grande! 30 días de edad. También debe evitar cheques de terceros. � � Use una empresa que verifica cheques. La compañía de verificación asume el riesgo si un cheque rebota.
Políticas Inteligentes de Crédito � Base sus decisiones de crédito sobre la solvencia del cliente. � Hágase cuenta de que las condiciones de crédito que ofrece pueden variar de un cliente a otro. Sus mejores clientes merecen condiciones más favorables. (Lo contrario también es cierto: Sus peores clientes merecen condiciones de crédito menos generosas. ) � Si un cliente se atrasa en sus pagos, tendrá que reducir o eliminar sus condiciones de crédito hasta que vuelva a establecer un buen historial de pago. � Espere alcanzar su política de crédito ideal por pruebas y error. Seguramente va a cometer errores al decidir quien es un buen riesgo de crédito y quién no lo es. � Tenga en cuenta su política de crédito en relación con su flujo de caja. Su política no debe poner en peligro el flujo de caja que necesita para operar su negocio. � Recuerde que su política de crédito cambiará con el tiempo, junto con el crecimiento de su negocio y condiciones económicas. Revísela al menos una vez al año para asegurarse de que siga cumpliendo sus necesidades.
Lo Básico de Negociaciones 1. No habría negociación a menos que ambas partes esperen un beneficio. 2. El objetivo de la negociación es de crear una nueva situación que es mejor que el anterior. 3. Ofertas desleales duran sólo mientras una de las partes se siente más débil que el otro. 4. Negociación ganar-ganar ofrece las mejores ofertas, más duraderas. 5. Como cualquier otra habilidad, la negociación se puede aprender y practicar.
Estrategias de Negociación Negociadores Suaves ◦ Evitan el conflicto a cualquier precio ◦ Por lo general, no defienden sus intereses Negociadores Duros ◦ Agresivos y competitivos ◦ Pueden utilizar amenazas o engaño ◦ No confían y no son de confianza Negociadores Ganar-ganar ◦ Trabajan hacia el mejor resultado para todos ◦ Flexibles, pero pueden ser firmes cuando es apropiado ◦ Atacan a problemas, no a la gente
Etapas de Negociación Establecer una Agenda ◦ ¿Por qué está negociando? ◦ ¿Cuáles son los asuntos? ¿Cuáles son los objetivos? Expresar Demandas y Ofertas ◦ ¿Cuáles son sus intereses y posiciones? ◦ ¿Qué es lo que quiere, y que está dispuesto dar a cambio? Trabajar Para Minimizar Diferencias ◦ ¿Dónde se superponen los intereses? ◦ ¿Dónde está el terreno común? Cerrar el Trato ◦ “Ganar-Ganar”: significa que ambas partes están en mejores condiciones que cuando comenzaron.
Rasgos de Negociadores Exitosos Buenos negociadores: ◦ Comprenden los intereses y puntos de vista de sus homólogos ◦ Entienden la diferencia entre posiciones e intereses ◦ Entienden la diferencia entre el poder real y poder percibido ◦ Conocen su gama de solución ◦ Conocen su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) ◦ Saben cuándo retirarse de las negociaciones
Superando Problemas de Negociación � Reconocer tácticas manipuladoras como evasivas, la intimidación y el engaño. � Abrir sus oídos y escuchar. Ser un oyente cuidadoso es la mejor ventaja que puede tener. � Ponerse los zapatos de la otra persona. Entender el punto de vista de su contraparte le ayuda encontrar un terreno común. � Reducir la velocidad y reagruparse. Cuando las cosas se ponen estresantes, tome el tiempo de despejar su cabeza. � ¡Bajarse del asiento caliente! No tome decisiones importantes en el acto. Vaya a un lugar seguro para considerar sus opciones. � Saber cuándo retirarse. Conocer sus límites de antemanoo le da más control sobre la situación.
Tareas Claves del Manejo de Contratos �Crear procesos y prácticas �Repasar �Evaluar �Definir el tiempo de rendimiento los puntos de referencia y medidas las responsabilidades de cada socio �Identificar los planes de contingencia �Establecer horarios de las reuniones regulares �Resolver �Revisar conflictos y problemas y mejorar rendimiento cuando sea necesario
Peligros del Crecimiento Descuidado El no poder manejar el crecimiento puede afectar a todas las áreas del rendimiento de su negocio. Las dificultades principales son: ◦ Incapacidad de mantener consistentes los estándares de desempeño ◦ Bajo moral de empleados y alta rotación de empleados ◦ Pérdida de rentabilidad ◦ Pérdida de la lealtad de los clientes ◦ Baja calidad y profesionalismo ◦ Desaceleración del aprendizaje empresarial y competitividad ◦ Incapacidad de liderazgo sobrecargado de proporcionar guía ◦ Problemas de flujo de caja ◦ Uso ineficiente de recursos ◦ Estrés ◦ Pérdida de enfoque en objetivos fundamentales ◦ Falta de comunicación entre los empleados
Alcanzando el Siguiente Nivel �¡Celebre lo que ha logrado! �¡Organice �¡Llene �¡Pida los espacios en blanco! ayuda! �¡Termine �¡Revise �¡Pula �¡No lo que ha aprendido! su plan de negocio! y vuelva a revisar! su presentación! deje de planear! �¡Disfrute de la Red de Capacitación Nx. Leve. L®!
- Slides: 177