BAHAN AJAR 6 ANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU

BAHAN AJAR 6 ANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS 6 -

What is Organizational Buying? l Organizational Buying (Pembelian organisasional) adalah proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu diberi serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih di antara alternatif merek danpemasok. 2

The Business Market Vs The Consumer Market Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain. l Pasar bisnis memiliki beberapa ciri-ciri: l ¡ ¡ ¡ ¡ Fewer buyers (Pembeli yang lebih sedikit). Larger buyers (Pembeli yang lebih besar). Hubungan pemasok-pelanggan yang erat. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Derived demand (permintaan turunan) Inelastic demand (permintaan tidak elastis) Fluctuating demand (permintan berfluktuasi) Professional purchasing (pembelian profesional) 3

Website Blue Shield of California (www. mylifepath. com) 4

The Business Market Vs The Consumer Market l Pasar bisnis memiliki beberapa ciri-ciri (lanj): ¡ Several buying influences (Beberapa pengaruh pembelian) ¡ Multiple sales calls (telepon multi penjualan) ¡ Directed purchasing (pembelian langsung) ¡ Reciprocity (imbal-balik) ¡ Leasing (sewa guna usaha) 5

Situasi Pembelian Straight rebuy (pembelian ulangsung) adalah situasi pembelian dimana departemen pembelian memesan ulang secara rutin. Contoh: perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar. l Modified rebuy (pembelian ulang yang dimodifikasi) adalah situasi dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat pengiriman, atau persyaratan lain. l New Task (tugas baru) adalah situasi pembelian dimana seorang pembeli membeli suatu produk atau jasa untuk pertama kalinya. Contoh: gedung kantor, sistem pengaman baru. l ¡ Pembelian tugas baru melewati beberapa tahap: kesadaran, minat, evaluasi, uji coba, dan pemakaian 6

Pembelian dan penjualan sistem l Systems Buying (pembelian sistem) ¡ Penyedia tunggal menyediakan sejumlah paket bagi kebutuhan pembeli. ¡ Penyedia memberikan turnkey solutions (solusi putar kunci) bagi pembeli. l Systems Selling (penjualan sistem) ¡ Pengusaha manufaktur menjual sistem secara keseluruhan. ¡ Pemasok penyediakan keseluruhan barang MRO (maintenance/perawatan, repair/perbaikan, operating/pengoperasian. 7

Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis Peran yang dimainkan pada pusat pembelian Approvers Initiators Users Deciders Influencers Buyers Gatekeepers 8

Gambar 8 -1: Pengaruh Utama Terhadap Perilaku Pembelian Industrial Lingkungan • Tingkat permintaan • Ramalan ekonomi • Tingkat bunga • Tingkat perubahan teknologi • Perkembangan Politik dan peraturan • Perkembangan persaingan • Perhatian pada Tanggung jawab sosial Organisasi • Tujuan Antar-pribadi • Kebijakan • Minat • Prosedur • Wewenang • Struktur organisasi • Status • Sistem • Daya bujuk • Empati Individual • Umur • Pendapatan PEMBELI • Pendidikan BISNIS • Jabatan • Kepribadian • Sikap terhadap resiko • Budaya 9

FAKTOR LINGKUNGAN l Tingkat permintaan l Ramalan ekonomi l Tingkat bunga l Tingkat perubahan teknologi l Perkembangan politik dan peraturan l Perkembangan persaingan l Perhatian pada tanggung jawab sosial 10

FAKTOR ORGANISASI Peningkatan Peran kelas departemen fungsional silang pembelian Pembelian melalui internet Kontrak jangka panjang Pembelian yang terpusat Pembelian yang terdesentralisasi untuk barang yang bernilai kecil Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli Produksi yang ramping 11

FAKTOR ORGANISASI Peningkatan kelas departemen pembelian. Peran fungsional silang. Pembelian yang terpusat. Pembelian yang terdesentralisasi untuk barang-barang yang bernilai kecil. l Pembelian melalui internet. l Kontrak jangka panjang. l l ¡ ¡ Vendor-managed inventory Continuous replenishment programs Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli. l Produksi yang ramping. l ¡ Just-in-time 12

Website E-hub Plastics. Com Menawarkan Pembeli Dan Penjual Plastik Sebuah Tempat Pasar Dengan Tambahan Berita Dan Informasi. 13

Website Perusahaan Covisint Menawarkan Keduanya, Yaitu Pelayanan Dan Informasi 14

Proses Pembelian/Perolehan ¡ Tiga l orientasi pembelian perusahaan Orientasi pembelian, fokus pembelian bersifat jangka pendek dan sangat taktis • Commoditization, mereka mengimplikasikan bahwa produk merupakann komoditi dan hanya peduli terhadap harga. • Multisourcing, mereka menggunakan beberapa sumber dan membuat mereka bersaing untuk mendapatkan pangsa pembelian perusahaan. l Orientasi perbekalan • Perencanaan kebutuhan bahan/materials requirement planning (MRP) l Orientasi manajemen pasokan 15

Jenis-jenis Proses Pembelian l Routine products l Leverage products l Strategic products l Bottleneck products 16

Delapan Fase Pembelian pada Pembelian Industrial Pengenalan Masalah Perumusan Kebutuhan Umum Spesifikasi Produk Pencarian Pemasok Permohonan Proposal Pemilihan Pemasok Spesifikasi Rutinitas Pesanan Penilaian Kinerja 17

Tabel 8. 1: kerangka kerja kisi-kisi pembelian: tahap-tahap utama (fase pembelian) proses pembelian industrial dalam situasi pembelian utama (kelas pembelian) Kelas-kelas Pembelian Tahap pembelian Tugas Baru Pembelian ulang yang dimodifikasi Pembelian ulangsung 1. Pengenalan masalah Ya Mungkin Tidak 2. Perumusan kebutuhan umum Ya Mungkin Tidak 3. Spesifikasi produk Ya Ya Ya 4. Pencarian pemasok Ya Mungkin Tidak 5. Permohonan proposal Ya Mungkin Tidak 6. Pemilihan pemasok Ya Mungkin Tidak 7. Spesifikasi rutinitas pesanan Ya Mungkin Tidak 8. Penilaian kinerja Ya Ya Ya 18

Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian l l Pengenalan masalah Perumusan kubutuhan umum dan spesifikasi produk ¡ l Analisis nilai produk adalah sebuah pendekatan penurunan biaya dimana komponen-komponen produk dipelajari secara mendalam untuk menentukan komponen itu dapat dirancang ulang, distandarisasi atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah. Pencarian pemasok ¡ ¡ ¡ Vertical hubs, fokus pada industri (plastik, baja, kimia, kertas). Functional hubs, fokus pada industri (logistik, pembelian media, periklanan, manajemen daya) Direct external links to major suppliers (hubungan keluar langsung dengan pemasok utama) Buying alliances (aliansi pembelian), bergabung didalam satu kelompok agar dapat membeli dengan harga lebih murah. Contoh: Transora (Coca -cola, Sara Lee, Kraft, Pepsi. Co, Gillette, P&G, dan beberapa perusahaan lainnya); covisint (GM, Ford, Daimler. Chrysler) Company buying sites, contoh GE membentuk jaringan proses perdagangan (The Trading Process Network) dimana ditempatkan untuk permohonan proposal (RFPs), syarat-syarat negoisasi dan memasukkan pemesanan. 19

Proses Pembelian/Perolehan l l Permintaan pengajuan proposal Pemilihan pemasok ¡ ¡ l Spesifikasi rutinitas pesanan ¡ ¡ l Customer value assessment (penilaian nilai pelanggan) Routine-order products (produk pesanan rutin) Procedural-problem products (produk masalah prosedural) Political-problem products (produk masalah politik) Kontrak borongan/Blanket contract membentuk hubungan jangka panjang, pemasok berjanji untuk memasok ulang ke pembeli sesuai dengan kebutuhan. Rencana pembelian tanpa perencanaan/Stockless purchase plans Penilaian kinerja ¡ Peta arus pembelian/Buyflow map dapat memberikan banyak petunjuk bagi pemasar bisnis. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada contoh peta arus pembelian untuk pembelian mesin pengemas di jepang. Ditunjukkan dalam gambar 8. 2 20

Gambar 8 -2: Perilaku Pembelian Organisasional Di Jepang: Proses Pembelian Mesin Pengemas 21

Pasar Institusi dan Pemerintah l Pasar Institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan lembaga lain yang harus memberikan barang dan jasa bagi orang-orang yang berada dalam pelayanan mereka. 22

Pasar Institusi Anggaran Kecil Pelanggan yg sudah pasti 23

Pasar Pemerintah Pemasok Domestik Penilaian Publik Minimalisasi Biaya Penawaran Terbuka Kertas Kerja 24