BAGIAN 3 BERHUBUNGAN DENGAN PELANGGAN Bab 7 Menciptakan

BAGIAN 3 BERHUBUNGAN DENGAN PELANGGAN

Bab 7 Menciptakan Kepuasan dan Loyalitas Pelanggan

Membangun nilai, kepuasan dan loyalitas pelanggan

Nilai Persepsi Pelanggan • Nilai persepsi pelanggan : selisih antara penilaian pelanggan prospektif atas semua manfaat dan biaya dari suatu penawaran terhadap alternatifnya. • Total manfaat pelanggan : nilai moneter kumpulan manfaat ekonomi, fungsional, dan psikologis yang diharapkan pelanggan dari suatu penawaran (produk, jasa, personel dan citra) • Total biaya pelanggan : kumpulan biaya persepsi yang diharapkan pelanggan untuk dikeluarkan dalam mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan, dan menyingkirkan suatu penawaran pasar (moneter, waktu, energi, dan psikologis)

Penentu Nilai Persepsi Pelanggan

Menghantarkan Nilai Pelanggan • Loyalitas : komitmen yang dipegang secara mendalam untuk membeli atau mendukung kembali produk atau jasa yang disukai di masa depan meski pengaruh situasi dan usaha pemasaran berpotensi menyebabkan pelanggan beralih • Proposisi nilai : kelompok manfaat yang dijanjikan untuk dihantarkan • Sistem penghantaran nilai : meliputi semua pengalaman yang akan dialami pelanggan dalam proses memperoleh dan menggunakan penawaran

Total Kepuasan Pelanggan • Kepuasan : perasaan senang atau kecewa seseorang terhadap ekspektasi mereka. – Kinerja < Ekspektasi = Tidak Puas – Kinerja = Ekspektasi = Puas – Kinerja > Ekspektasi = Sangat Puas • Ekpektasi terlalu tinggi : pelanggan kecewa • Ekspektasi terlalu rendah : perusahaan tidak menarik cukup pembeli

Mengamati Kepuasan • Salah satu kunci mempertahankan pelanggan : kepuasan pelanggan • Teknik pengukuran kepuasan pelanggan : – Survei berkala – Tingkat kehilangan pelanggan – Pembelanja misterius • Pengaruh Kepuasan Pelanggan • Keluhan Pelanggan

Kualitas “ totalitas fitur dan karakteristik produk atau jasa yang bergantung pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat” (American Society for Quality Control) Kualitas produk/jasa Kepuasan Pelanggan Profitabilitas Perusahaan

Nilai Seumur Hidup Pelanggan Aturan Pareto : “ 20 -80 : 20% pelanggan menghasilkan 80% atau lebih laba perusahaan”

CRM • Proses pengelolaan informasi rinci tentang pelanggan perorangan dan semua “titik kontak” pelanggan secara seksama untuk maksimalisasi loyalitas pelanggan

Pemasaran Satu-Satu 1. Mengidentifikasi prospek dan pelanggan anda 2. Mendiferensiasikan pelanggan berdasarkan : 1. Kebutuhan mereka 2. Nilai mereka untuk perusahaan anda 3. Berinteraksi dengan pelanggan perorangan untuk meningkatkan pengetahuan dan membangun hubungan kuat 4. Memodifikasi produk, layanan dan pesan pada tiap pelanggan

Cara meningkatkan Nilai Basis Pelanggan • Mengurangi tingkat keberalihan pelanggan • Meningkatkan daya tahan hubungan pelanggan • Meningkatkan potensi pertumbuhan melalui : – Share of wallet – Cross selling – Up selling • Membuat pelanggan berlaba rendah menguntungkan atau menghilangkan mereka • Menfokuskan usaha yang tidak seimbang untuk pelanggan bernilai tinggi

Menarik dan Mempertahankan Pelanggan

Beberapa cara menarik dan mempertahankan pelanggan • Mengurangi keberalihan – Mendefinisikan dan mengukur tingkat retensi – Membedakan penyebab dan mengidentifikasi pelanggan – Membandingkan – kehilangan laba * nilai seumur hidup vs biaya mengurangi tingkat keberalihan • Dinamika Retensi

Beberapa cara membangun loyalitas • • Berinteraksi dengan pelanggan Mengembangkan program loyalitas Mempersonalisasikan pemasaran Menciptakan ikatan institusional

Memenangkan Kembali Kuncinya : “ menganalisis penyebab keluar dengan : - wawancara pada saat keluar - survei pelanggan yang hilang dan memenangkan kembali hanya yang berpotensi laba kuat”