BAC PRO COMMERCE SESSION 2013 BAC PRO COMMERCE

BAC PRO COMMERCE SESSION 2013

BAC PRO COMMERCE • Bilan de la session 2012 – Bilan quantitatif – Bilan qualitatif • Préparation de la session 2013 – E 1 A – E 1 B – E 2 – E 3 • Recommandations pédagogiques – Pédagogie en classe de 2 nde – Continuité pédagogique 2

BILAN DE LA SESSION 2012

RESULTATS • 1926 candidats scolaires présentés + 310 candidats par rapport à 2011 • 312 candidats scolaires ont passé l’oral de contrôle soit environ 20 % des candidats présents – plus de 50 % ont été admis à la suite de cet oral • 1323 admis soit : 68, 69 % dont 31 % ont une mention • 77 • 93 • 94 70, 9 % 66, 8 % 68, 5 % • Origine des lauréat : • • BPRO BEP 2 nde GT CAP 48, 8% 21, 3% 13, 4% 1, 2% 4

Moyennes aux épreuves 5

Evolution sur 3 ans 6

EPREUVE E 1 A • 53 % des établissements se situent entre 10, 1 et 15 • 21 % au-dessus de 15 • 26 % sont au-dessous de la moyenne • La moyenne académique est à 11, 7 • Des répartitions des notes sur le montage comme sur la soutenance qui semblent adaptées 7

CONSTATS E 1 A • Des animations très pauvres • Des dossiers qui n’auraient pas dû être validés : beaucoup de simples promotions sans réelle implication des élèves • Des dossiers sur-évalués dans certains établissements • Non respect du cahier des charges académiques • Non respect du nombre de pages • Des évaluations effectuées lors de l’animation et non à partir du support qu’est le dossier • Commentaires pas en rapport avec l’objectif de l’évaluation • Grilles d’évaluation non signées 8

Constats E 2 • E 2 – Les réussites • Partie 1 : – les calculs du taux d’évolution, – analyse des tendances nationales – Calcul sur tableaux analyse, quelques difficultés sur TVA • Partie 2 : – Les deux premières questions (classement de produit et lieux stratégiques) • Partie 3 : – Analyse des encaissements – Etat des ouvertures de cartes de fidélité 9

Constats E 2 – Les difficultés • Partie 1 : – Comparer les données nationales avec celles du point de vente – Analyser les résultats obtenus après calcul sur tableaux • Partie 2 : – Calcul indices de sensibilité • Partie 3 – Réponses à apporter sur la copie 10

Constats E 3 • 41 % des établissements se situent entre 10, 1 et 15 • 17 % au-dessus de 15 • 42 % sont au-dessous de la moyenne dont 39 % en dessous de 5 • La moyenne académique est à 13, 8 11

Constats E 3 • Tous les documents demandés ne sont pas présents notamment la grille de négociation des objectifs • Des commentaires trop vagues et ne donnant pas une idée précise de l’atteinte du niveau de compétence attendue en BPN • Non concordance entre profil et notation • L’évaluation de l’offre produits correspond, trop souvent, à l’animation et non à ce qui est attendu : – Pas d’appréciation sur les facteurs d’ambiance, la signalétique, l’attractivité – Pas d’analyse sur le manque d’attractivité de la zone de vente 12

Attestations • Manquent souvent les attestations de seconde • Beaucoup d’attestations sur l’honneur du chef d’établissement • Des notations sur l’épreuve E 3 alors que l’élève n’est pas validé • Des lieux de PFMP non adaptés et ne correspondant pas à ceux du BPN commerce • Grilles d’évaluation non signées 13

SESSION 2013

E 1 A : action de promotion-animation • Action réalisée par le candidat au cours de sa formation en milieu professionnel • Elle doit être personnelle et revêtir un caractère authentique 15

Objectifs Cette épreuve vise à : • Évaluer l’aptitude du candidat à participer à la mise en œuvre d’une action de promotion-animation de rayon • Mobiliser les compétences nécessaires à la mise en valeur d’un produit, d’une ligne de produits ou d’un secteur d’activité 16

Choix de l’action • L’animation peut ne concerner qu’un seul produit si ce dernier possède des caractéristiques suffisamment importantes pour mener à bien la promotion ou l’animation • Elle peut concerner une ligne ou une famille de produits (nomenclature IFLS) 17

Les critères de recevabilité de l’action • Qu’est-ce qu’une action de promotionanimation ? – C’est une action où l’on va avoir une soit une promotion, soit une animation, soit les deux. – La promotion se fera soit au niveau du prix, soit au niveau de la mise en avant de celui-ci avec la mise en place d’un marchandisage de séduction – Jamais de simple mise en avant, celle-ci doit toujours être théâtralisée 18

Les critères de recevabilité • L’action n’est pas forcément à l’initiative du candidat • Il doit être en mesure d’expliquer et de justifier l’ensemble des tâches (amontaval) qu’elles soient faites ou non en autonomie • Le dossier s’appuie OBLIGATOIREMENT sur un événement porteur, une action précise 19

Ce qui est acceptable • Journées portes ouvertes • Dégustation ou démonstration de produits • Soldes sur une famille ou une ligne de produits mais seulement dans le cas où le candidat peut justifier un apport personnel sinon ce n’est pas acceptable • Promotion ou animation autour d’un nouveau produit (échantillonnage, jeu-concours, primes…) • Promotion ou animation autour d’un produit en phase maturité (réduction de prix…) 20

Ce qui est acceptable • Organisation de journées ou périodes à thème (nouvel an chinois, fêtes des mères, Saint Valentin, la foire aux vins…) • Organisation d’actions liées à l’activité du magasin (anniversaire, opération spécifique comme le « mois Carrefour » ) • Marché de Noël, salon ou foire (par exemple, lorsqu’une entreprise commerciale décide de participer à un salon voisin) : uniquement si l’aspect séduction dans la présentation marchande des produits est présent 21

Ce qui est acceptable • Mise en place d’un podium ou d’un rayon saisonnier • Implantation d’un nouveau produit ou d’une nouvelle ligne de produits (avec mise en avant obligatoire) 22

Ce qui est n’est pas acceptable • Description d’une simple vitrine ou d’une simple TG (ce ne sont que des outils) • Réimplantation classique d’un rayon (sans implantation d’un nouveau produit) • Soldes sur l’ensemble du magasin (action précise et sur une seule famille de produits) • Enquête de satisfaction • Publipostage (seul) • Vente au comité d’entreprise 23

La constitution du dossier • Dossier 10 à 15 pages maximum, annexes comprises • Structure du dossier – Présentation de l’action – Démarche suivie pour monter l’action et le degré d’implication du candidat – Partie technique relative au produit ou à la ligne de produits, en relation avec la promotion-animation – Stratégie de promotion proposée. 24

Contenu du dossier 1. Présentation de l’action et du point de vente – Titre de l’action – Caractéristiques de l’entreprise – Situation professionnelle à l’origine de l’action 2. Partie technique relative au produit ou à la ligne de produits – Plan de marchéage – Fiche produit 25

Contenu du dossier 3. Stratégie d’animation-promotion proposée – – – – Synopsys Objectifs Cible Durée de l’action et planification Le choix de l’action dans le temps et dans l’espace La description des techniques promotionnelles mises en œuvre (réduction de prix, vente par lots, échantillon, dégustation, parrainage…) Le cadre réglementaire et les règles d’hygiène et de sécurité 26

Contenu du dossier 4. Démarche suivie pour monter l’action et degré d’implication. l Cette partie doit représenter la partie la plus importante du dossier. l Elle doit représenter un nombre significatif de pages (2/3). l Elle doit être écrite en utilisant le pronom personnel « Je » . 27

Contenu du dossier a) Préparation de l’action • • • Recherche et choix des fournisseurs, négociation des prix Choix des produits et préparation des commandes Choix du mobilier, de la signalétique et des facteurs d’ambiance Choix et préparation des supports d’information clientèle Organisation du personnel 28

Contenu du dossier b) Mise en place de l’action • Installation du mobilier, des produits, de la signalétique et des facteurs d’ambiance c) Déroulement de l’action • Description de l’action du candidat, des autres vendeurs, et/ou de l’animateur pendant tout le déroulement de l’action 29

Contenu du dossier d) Résultats de l’action • Coût de l’action • Analyse des retombés sur les ventes • Retombées commerciales par rapport à la clientèle • Bilan de l’action (objectifs atteints ou non) (points positifs-points négatifs • Situation de l’action dans le cadre de la politique commerciale du magasin 30

Contenu du dossier – Implication du candidat • Ce tableau doit obligatoirement figurer dans ce dossier sous cette forme Activités mises en place par le magasin Mon action/mes tâches Conditions de réalisation Outils utilisés Lister les activités avant et pendant l’animationpromotion Pour chaque activité, rôle et tâche de l’élève En Logiciels, autonomie, en matériels … double commande Objectifs assignés au stagiaire Description (contenu, temps de réalisation imposé…) et degré d’atteinte 31

Constitution du dossier • 5. Conclusion – Bilan personnel des activités tout au long de l’action – Points positifs – Points à améliorer 32

Évaluation en CCF • Deux situations d’évaluation : le montage et la soutenance • Réalisées en centre de formation • Organisées par le ou les professeurs chargés des enseignements professionnels de spécialité • Au cours de l’année terminale • Dès que le candidat est mesure de présenter son action. 33

Montage de l’action promotion-animation • L’évaluation porte sur la méthodologie de l’action mise en œuvre ainsi que sur la maîtrise des compétences relatives au produit, à la ligne de produits ou au secteur d’activité • Elle consiste en une évaluation du dossier présenté. • Elle est réalisée par le professeur (ou formateur) des enseignements professionnels de spécialité et le tuteur (ou maître d’apprentissage). 34

Critères d’évaluation • la conformité de la présentation des produits conforme aux règles de marchandisage de l’unité commerciale • l’adéquation des choix avec les préconisations du responsable • la qualité de la participation à une action d’animation (préparation de l’action, information de la clientèle, logistique de l’animation, réalisation, évaluation) • la cohérence du raisonnement et la justesse des résultats • la qualité des informations et des propositions transmises à la hiérarchie • l’efficacité de l’utilisation des technologies de la communication • l’analyse correcte de l’offre commerciale de l’unité commerciale • le respect de la réglementation en vigueur, des règles d’hygiène et de sécurité, des consignes • la communication. 35

Évaluation • L’évaluation portera donc sur : – La capacité du candidat à restituer l’information – La précision du vocabulaire professionnel employé – La qualité de la description • Pertinente • La plus complète et détaillée possible • Illustrée par tous les supports nécessaires à la compréhension 36

Soutenance • Le candidat présente et soutient son action de promotion/animation pendant une durée de 30 minutes maximum (exposé au moyen d’un diaporama : 10 minutes ; entretien : 20 minutes). • Sa prestation repose sur le dossier qu’il a réalisé • Le candidat doit être en mesure de justifier son action et de répondre aux questions d’analyse du jury. 37

Présentation du dossier à l’oral • Soutenance en fin d’année • 1 professeur de spécialité et 1 professionnel • Exposé 10 minutes à l’aide de TICE (Obligatoire) • Entretien 20 minutes • Support dossier : pas de dossier = 0 • Si absence professionnel : 1 professeur de spécialité 38

Soutenance • Les évaluateurs apprécient la prestation de soutenance et proposent au jury une note • Critères d’évaluation – Analyse de l’offre commerciale : diagnostic, adéquation des choix avec les préconisations – Respect des règles de marchandisage liées au(x) produit(s) ou au secteur : connaissance des produits, présentation, mise en place des produits – Respect de la réglementation en vigueur – Qualité de la communication – Cohérence du raisonnement et justesse des résultats : évaluation de l’action, résultats obtenus, retombées sur les ventes… 39

Épreuve E 1 A • En fin d’année, le ou les professeurs chargés des enseignements professionnels de spécialité constitueront, pour chaque candidat, un dossier comprenant : • le dossier de présentation de l’action de promotion-animation établi par le candidat, • Le diaporama • La grille d’évaluation • Le document de synthèse est à adresser à l’inspectrice 40

E 3 - Objectifs Cette épreuve vise à : • Apprécier l’acquisition et la maîtrise de compétences mises en œuvre en entreprise par la pratique de la vente en unité commerciale et celle des opérations de gestion afférentes. 41

Critères d’évaluation • l’attitude et les comportements professionnels requis pour faciliter la relation commerciale • la qualification correcte de la clientèle de la zone de chalandise en termes de profil et de besoins • la préparation adéquate des éléments matériels nécessaires à la situation de vente • l’exploitation pertinente d’un argumentaire de vente • la mobilisation des connaissances techniques relatives à un produit et nécessaires à la vente • la mise en œuvre d’une argumentation de vente en adéquation avec les préconisations de l’unité commerciale • la qualité de la communication professionnelle dans une situation de vente 42

Critères d’évaluation • la finalisation des ventes dans le respect de la politique de l’unité commerciale • la pertinence de l’auto-évaluation de la prestation de communication • l’organisation de l’offre « produits » en adéquation avec la politique de l’unité commerciale • la fiabilité des informations transmises • la pertinence des diagnostics, des propositions ou des suggestions • l’application correcte des règles d’hygiène et de sécurité, liées au personnel, aux clients, aux produits, aux équipements et aux locaux • le respect des consignes 43

Évaluation • L’évaluation s’effectue au cours de l’année terminale • Le tuteur en entreprise et le professeur de spécialité de l’établissement de formation se concertent pour mettre en place trois séquences d’évaluation : – la vente, – l’organisation de l’offre produits, – la gestion du rayon. • Elles se déroulent dans le cadre des activités habituelles de l’unité commerciale 44

Évaluation • Les temps et les conditions d’évaluation sont négociés avec le tuteur • Durant la phase d’évaluation, le formé est sous le regard attentif du professionnel ; il peut s’agir d’une période plus ou moins longue • Tuteur et professeur se concertent pour arrêter la note attribuée à cette situation (utilisation du guide d’évaluation) 45

Vente en unité commerciale • Négociation avec le tuteur de la situation d’évaluation (grille E 3 vente – Recto) • Simulation d’une vente complexe soit par rapport au produit, soit par rapport au client au sein de l’unité commerciale. Le professeur joue le rôle du client. • Entretien avec le candidat sur la prestation (trouver 2 points forts et 2 points faibles) et sur la préparation de la vente (au moins 20 minutes) et sur les conditions d’hygiène et de sécurité liées à la vente. • Co-évaluation avec le tuteur (grille E 3 Vente - Verso) 46

Gestion du rayon • Négociation avec le tuteur de la situation d’évaluation (grille E 3 – gestion du rayon - recto) • Observations par le tuteur • Entretien avec l’élève : questionnement sur les modalités d’approvisionnement et de réapprovisionnement au sein de l’unité commerciale et sur les conditions d’hygiène et de sécurité liées à la gestion du rayon. • Évaluation possible à partir du moment où l ’élève réalise au moins 2/3 des activités listées. • Si tout est informatisé, il faut évaluer ce que l’élève a compris dans la procédure • Co-évaluation avec le tuteur (Utiliser la grille E 3 – Gestion du rayon verso) 47

Organisation de l’offre produits • Négociation avec le tuteur de la situation d’évaluation (Grille E 3 – Organisation offre produits – recto) • Observations par le tuteur • Entretien avec l’élève : questionnement sur l’implantation du produit dans le linéaire et sur l’organisation de l’offre produits ainsi que sur les conditions d’hygiène et de sécurité liées à l’organisation de l’offre produits. • Co-évaluation avec le tuteur (utiliser la grille E 3 Organisation offre produits – verso) 48

EVALUATION E 3 • En fin d’année, le ou les professeurs chargés des enseignements professionnels de spécialité constitueront, pour chaque candidat, un dossier comprenant : – Les trois grilles d’évaluation intermédiaires – Les trois grilles d’évaluation – La grille d’évaluation récapitulative – Le document de conformité récapitulant par élève les PFMP sur l’ensemble de sa formation – les documents permettant de vérifier la conformité à la réglementation des périodes de formation en entreprise (attestations de formation en entreprise). Ces documents doivent être authentifiés par l’entreprise et l’établissement, accompagnés le cas échéant d’une décision rectorale de positionnement ou d’une dérogation – Le document de synthèse 49

Attestations • 22 semaines de PFMP : – 6 semaines en 2 nde pour valider le BEP MRCU – 16 semaines en 1ère et tale • • Récupérer les attestations à la fin de chaque période Attestations originales (pas de copies, pas de fax) Deux éléments d’authenticité Attestations sur l’honneur rédigés par chef d’établissement dans les cas exceptionnels • Si PFMP incomplète – porter NV sur la grille d’évaluation • Demande de dérogation en classe de terminale après que toutes les solutions de rattrapage aient pu être mises en place 50

Recommandations pédagogiques

années Organisation pédagogique (principe) Juil. Sept. 1 Trim. 2 Trim. Diagnostic Positionne ment PFMP X semaines 1 Trim. 2 Trim. PFMP X semaines 3 Trim. PFMP X semaines Sept. 1 Trim. PFMP X semaines Niv. V CCF Certification : Utilisation BEP du Référentiel BEP Juil. 2 Trim. 3 Trim. PFMP X semaines CCF BAC PRO STRATEGIE DE FORMATION – Référentiel bac pro – x Projets Activités et tâches confiées aux élèves en relation avec de réelles situations professionnelles Situations professionnelles issues du RAP du baccalauréat professionnel Pour accéder au niveau de compétence s du bac pro Niv. IV Niveau de compétence PFMP X semaines 3 Trim. Juil.

La classe de seconde • Mettre en relation les incontournables des trois baccalauréats (commerce, vente et services) et leurs pré-requis respectifs pour permettre aux élèves de s’engager dans le parcours de formation en trois années. • Permettre aux élèves de se présenter à une certification de niveau V lors de la session de juin 2011. • Introduire des connaissances et compétences du baccalauréat professionnel et les connaissances et compétences de la certification intermédiaire. 53

Principes généraux • Elle doit progressivement amener l’élève à : 1. Connaître et se représenter, le plus exactement possible, l’environnement professionnel, économique et juridique, des activités, des exigences et des perspectives des filières et des métiers visés par le champ professionnel. 2. Acquérir une expérience et des techniques professionnelles dans le champ professionnel visé. 54

Principes généraux • Elle doit permettre, aussi, la reconstruction de l'image que les élèves ont d'eux-mêmes : – Par l'individualisation et la personnalisation de la formation en travaillant sur le projet professionnel de l’élève – Par la conduite de l'alternance et la conduite d'une réflexion sur l'organisation et les objectifs des périodes de formation en milieu professionnel (PFMP) 55

Principes généraux • Elle doit marquer une rupture pédagogique par rapport au collège. Cette rupture se concrétise par : – un environnement de travail professionnel ; – des pratiques pédagogiques qui ont fait du LP un lieu de réussite – la mise en place de situations de travail porteuses d'une approche de la profession. • En résumé, l'organisation de la formation doit être centrée sur la construction d'une identité professionnelle pour l'élève. 56

Le positionnement du BEP MRCU dans la formation Seconde professionnelle Champ professionnel « Métiers de la relation BEP MRCU aux clients et aux usagers » 1ère Bac pro COMMERCE 1ère Bac pro SERVICES 1ère Bac pro VENTE 57

La classe de 1ère • Travailler en continuité pédagogique • Prendre appui sur les acquis de la classe de seconde • Mettre en place une évaluation diagnostique pour personnaliser la formation • Développer la pédagogie de l’alternance en renforçant les liens entre l’entreprise formatrice et l’établissement de formation 58

Recommandations pédagogiques • E 1 A • Installation, dès la classe de 1ère, d’une méthodologie à suivre pour la constitution du dossier • Définir les PFMP en fonction de l’activité des unités commerciales • Négocier la participation des élèves aux animations et promotions programmées • S’assurer que les élèves pourront disposer de toutes les informations nécessaires à la constitution du dossier 59

DÉMARCHE MISE EN OEUVRE • • Préparer l’action promotionnelle Informer la clientèle Mettre en œuvre l ’action Évaluer l’action 60

PRÉPARER L’ACTION EXEMPLE DE DÉMARCHE • • • Exemple de démarche : la méthode du QQOQCP Quoi : Le choix de la promotion Qui : Les partenaires (fournisseurs…) Où : Le lieu d ’implantation Quand : La date d ’implantation … Les outils d ’analyse (d ’aide à la décision) • l ’état des stocks, le mobilier disponible. . . • Le fichier fournisseurs • Le plan de magasin, du rayon… • Le planning publipromotionnel • … 61

INFORMER LA CLIENTÈLE Stratégie de communication • Choisir les supports de communication • Mettre en œuvre des supports de communication écrite (publipostage…) et orale (bande annonce…) • … Les TICE comme outils • Les logiciels de bureautique (traitement de texte, tableur…), de traitement d’enquêtes… • L’Intranet. . . • … 62

ASSURER LA MISE EN ŒUVRE DE L’ACTION Moyens • Déterminer les besoins en personnel et gérer les ressources humaines • Mettre en place les éléments matériels de l’action (signalétique, mobilier, produits…) Outils • Les plannings… • Les plans de marchandisage… • … En respectant la législation sur les prix, le travail, l’hygiène et la sécurité… 63

EVALUER L’ACTION PROMOTIONNELLE • • • Bilan Repérer les points forts et les points faibles Synthétiser les informations recueillies Comparer les résultats / aux objectifs quantitatifs et qualitatifs Rendre compte, par écrit et oralement de l’activité et des résultats … Les TICE comme outils • Logiciel de gestion commerciale ou tableur (tableau de bord et calcul d’indices de performance…) • Logiciel de bureautique (traitement de texte, tableur …) • … 64

Recommandations pédagogiques • E 2 – Faire repérer les mots clés en surlignant et vérifier la représentation que les élèves en ont – Faire rédiger les élèves – Habituer les élèves à utiliser leur copie – Donner des études de cas adaptées au niveau d’acquisition dès la classe de seconde – Travailler la méthodologie – Recher les sources de difficultés pour les élèves pour y remédier 65

Recommandations pédagogiques E 3 • L’équipe pédagogique doit être attentive au fait que l’entreprise d’accueil permette le développement et l’évaluation de toutes les compétences prévues par le référentiel de certification • La négociation des objectifs de formation par les professeurs de spécialité est indispensable (utilisation du guide du tuteur) • Une check liste des questions possibles sur l’hygiène et la sécurité pour chaque situation d’évaluation a été établi par famille de produits. (exemple) 66

BON COURAGE