BAB 4 PERILAKU KONSUMEN Ir Mala Ganatri MM

BAB 4. PERILAKU KONSUMEN Ir. Mala Ganatri, MM.

OUTLINE • TEORI PERILAKU KONSUMEN • FAKTOR - FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN • FAKTOR INDIVIDU • FAKTOR LINGKUNGAN • FAKTOR PSIKOLOGIS • RISET PERILAKU KONSUMEN

4. 1 TEORI PERILAKU KONSUMEN • James F. Engel et. al (1968 : 8) berpendapat bahwa : Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan–tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut. • David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta (1984 : 6) mengemukakan bahwa: Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa. • Gerald Zaldman dan Melani Wallendroft (1979 : 6) menjelaskan bahwa : Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan, proses, dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan, dan sumber-sumber lainnya.

4. 2 FAKTOR - FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

4. 3 FAKTOR INDIVIDU • Motivasi dan kebutuhan Motivasi muncul karena adanya kebutuhanyang disarankan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dengan sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Inilah yang disebut MOTIVASI. Seperti contoh adanya rasa haus dan lapar mendorong seseorang untuk mencapai makanan dan minuma.

4. 3 FAKTOR INDIVIDU • Kepribadian dan gaya hidup Tidak ada dua manusia yang sama persis dalam sifat atau kepribadiannya, masing-masing memiliki karakteristik yang unik yang berbeda satu sama lain. Dapat disimpulkan bahwa kepribadian berkaitan dengan adanya perbedaan karakteristik yang paling dalam pada diri (inner psychological characteristics) manusia, perbedaan karakteristik tersebut menggambarkan ciri unik dari masing-masing individu. Gaya idup didefinisikan sebagai pola dimana orang hidup dan menggunakan uang dan waktunya. Berbeda dengan kepribadian lebih menggambarkan karakterstik terdalam yang ada pada diri manusia.

4. 3 FAKTOR INDIVIDU • Pengetahuan konsumen adalah semua informasi yang dimiliki oleh konsumen mengenai berbagai macam produk dan jasa serta pengetahuan lainnya yang terkait dengan produk dan jasa tersebut dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Pengetahuan konsumen akan mempengaruhi keputusan pembelian.

4. 4 FAKTOR LINGKUNGAN • Budaya dan Demografi Budaya merupakan suatu kepercayaan, nilai – nilai dan kebiasaan yang dipelajari seseorang, yang dapat mengarahkan seseorang tersebut dalam menggunakan suatu barang atau jasa. Kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan itu dapat muncul bila seseorang melakukan interaksi, hubungan dan saling mempengaruhi dalam berperilaku. Unsur-unsur budaya antara lain : -Kepercayaan -Nilai -Norma -Kebiasaan -Larangan -Mitos Symbol

4. 4 FAKTOR LINGKUNGAN • Keluarga merupakan dua orang atau lebih yang dikaitkan oleh hubungan darah, perkawinan, atau pengadosian yang tinggal bersama-sama atau terpisah. Fungsi pokok keluarga adanya proses sosialisasi.

4. 4 FAKTOR LINGKUNGAN • Kelompok adalah dua atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran perorangan maupun bersama, seperti kelompok persahabatan, kelompok belajar, kelompok kerja, kelompok atau masyarakat maya, kelompok aksi konsumen dan lain. Daya tarik kelompok rujukan dalam pemasaran melalui : -Daya tarik selebriti -Daya tarik tenaga ahli -Daya tarik orang biasa -Daya tarik juru bicara eksekutif dan karyawan -Daya tarik kelompok rujukan lain

4. 4 FAKTOR LINGKUNGAN • Kelas Sosial Kelas sosial merupakan pembagian anggota masyarakat kedalam suatu hirarki status kelas sosial yang berbeda, sehingga para anggota setiap kelas secara relatif mempunyai status yang sama dan pra anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih rendah

4. 5 FAKTOR PSIKOLOGIS • Persepsi dan keterlibatan Menurut W. B. Dodds Monroe dan Dhruv Grewal, persepsi , merupakan hubungan konseptual nilai yang dirasakan dengan adanya pengaruh harga, merk, nama toko

4. 5 FAKTOR PSIKOLOGIS • Keterlibatan adalah status motivasi yang menggerkan serta mengarahkan proses kognitif dan prilaku konsumen pada saat mereka membuat keputusan. Contoh : konsumen akan membeli suatu produk akan menghabiskan lebih banyak waktu dan tenaga untuk berkunjung kebeberapa toko atau bertanya pada lebih banyak pramuniaga. Quesioner yang bisa diajukan ke konsumen untuk melihat tinggi rendahnya keterlibatan terhadap suatu produk antara lain : a)Saya akan tertarik membaca mengenai jagung Bisi 1 b)Saya akan membaca atikel mengenai segala macam yang berhubungan dengan jagung bisi c)Saya telah membandingkan jagung Bisi 1 dengan jagung merk lain d)Saya memperhatikan iklan jagung Bisi 1 e)Saya membicarakan jagung bisi 1 ini dengan petani lain f)Saya meminta nasehat pada petani lain mengenai keunggulan Bisi 1 g)Saya menghabiskan waktu lama untuk berkunjung ke kios-kios pertanian

4. 5 FAKTOR PSIKOLOGIS • Proses pembelajaran Proses belajar prilaku terbagi atas : 1. Proses belajar classical conditioning adalah suatu teori belajar yang mengutarakan bahwa makhluk hidup baik berupa manusi atau binatang adalah makhluk pasif yang bisa diajarkan perilaku tertentu melalui pengulangan (condition/repetition) 2. Proses belajar instrument conditioning/operant conditioning adalah proses belajar yang terjadi pada diri konsumen akibat konsumen menerima imbalan yang positif atau negatif (reward) karena mengkonsumsi suatu produk sebelumnya 3. Proses belajar vicarius learning/observational or social learning adalah proses belajar yang dil(akukan oleh konsumen ketika ia mengamati tindakan dan prilaku orang lain dan konsekuensi dari prilaku tersebut

4. 5 FAKTOR PSIKOLOGIS • Sikap ada teori baru yang menyatakan bahwa sikap memiliki sifat multiatribut atau multidimensi. Menurut fisben bahwa penilaian atribut dilihat dari. a)Belief/keyakinan Jumlah keyakinan atau kepercayaan utama tentang obyek sikap nilainya cenderung tidak lebih dari 7 atau 9, karena keterbatasan kapasitas konsumen dalam menerjemahkan dan mengintegrasikan informasi. b)Evaluasi terhadap atribut Mencerminkan seberapa baik konsumen menilai suatu atribut. • Faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap antara lain: a)Pengalaman pribadi b)Pengaruh keluarga dan teman-teman c)Direct marketing d)Media masa e)Karakteristik individu

4. 6 RISET PERILAKU KONSUMEN

4. 6 RISET PERILAKU KONSUMEN Ada beberapa cara mengukur perilaku konsumen : 1. Pernyataan sendiri (self-report) Yaitu tentang suatu cara dimana orang-orang yang ditanyai secara langsung tentang kepercayaan atau perasaan terhadap suatu obyek 2. Pengamatan perilaku (observation of overt behavior) Perilaku yang dimaksud adalah tindakan-tindakan yang dapat diamati 3. Teknik tidak langsung (indirect techniques) Metode ini tidak menanyakan perilaku secara langsung, yang ditanya adalah hal-hal lain, namun dari data yang diperoleh, peneliti dapat menyimpulkan perilaku konsumen tersebut. Komponen perilaku yang bisa ditelusuri adalah sikap, persepsi, preperensi, brand image, loyalitas kepuasan, keterlibatan dan tipe perilaku konsumen. Metode yang digunakan : multiatribut, uji sosiasi, uji melengkapi kalimat, uji bercerita. 4. Performance of objective task Metode ini didasari oleh anggapan bahwa seseorang akan mengingat fakta-fakta yang mendukung sikapnya terhadap suatu obyek. 5. Reaksi psikologis Memerlukan peralatan laboratrium untuk mengukur kondisi psikologis seseorang melalui tekanan syaraf, denyut jantung, gelobang listrik tubuh dan lain-lain.

TERIMA KASIH