BAB 16 MENGANALISIS PASAR BISNIS WHAT IS ORGANIZATIONAL

BAB 16 MENGANALISIS PASAR BISNIS

WHAT IS ORGANIZATIONAL PURCHASING? PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN YANG DILAKUKAN OLEH ORGANISASI FORMAL UNTUK MENETAPKAN KEBUTUHAN AKAN BARANG DAN JASA YANG PERLU DIBELI SERTA MENGIDENTIFIKASI, MENGEVALUASI, DAN MEMILIH DI ANATAR ALTERNATIF MEREK DAN PEMASOK

Pasar Bisnis Versus Pasar Konsumen Pasar Bisnis( Business Market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang lain yang kemudian dijual, disewakan atau dipasok keorganisasi lain. Industri utama yang termasuk didalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan, dan perikanan, pertambangan, manifaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, utilitas public, perbankan, keuangan, dan asuransi distribusi serta jasa.

Pemasar bisnis mempunyai beberapa karakteristik yang sangat berlawanan dengan karakteristik pasar konsumen: Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar Hubungan pemasok pelanggan yang erat Pembelian professional Pengaruh pembelian berganda Permintaan turunan Permintaan inelatis Permintaan yang berfluktuasi Pembeli yang berkonsentrasi secara geografis Pembelian secara langsung

SITUASI PEMBELIAN MENURUT ROBINSON TERDAPAT TIGA JENIS SITUASI PEMBELIAN; 1. PEMBELIAN ULANGSUNG Situasi pembelian di mana departemen pembelian memesan ulang secara rutin 2. PEMBELIAN ULANG YANG DIMODIFIKASI Situasi di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat pengiriman, atau persyaratan lain 3. TUGAS BARU Situasi pembelian di mana seorang pembeli membeli suatu produk atau jasa untuk pertama kalinya

Pembelian dan Penjualan Sistem Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi total suatu masalah dari satu penjual disebut pembelian sistem Penjualan sistem merupakan strategi pemasaran industri kunci dalam mengajukan penawaran untuk membangun proyek industri skala besar, seperti bendungan, pabrik baja, sistem irigasi, sitem sanitasi, pemipaan, utilitas, dan bahkan kota baru.

Peserta Proses Pembelian Bisnis Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian Kembali langsung dan pembelian modifikasi, sedangkan personal departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian baru. Personel enjinering biasanya mempunyai pengaruh besar dan memilih komponen produk dan agen pembelian utama dalam pemilihan pemasok.

PENGARUH UTAMA TERHADAP PERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL LINGKUNGAN • Tingkat Permintaan • Ramalan Ekonomi • Tingkat Bunga • Tingkat Perubahan Teknologi • Perkembangan Politik dan Peraturan • Perkembangan Persaingan • Perhatian Pada Tanggung Jawab Sosial ORGANISASI • Tujuan ANTAR-PRIBADI • Minat • Kebijakan • Wewenang • Prosedur • Status • Struktur Organisasi • Sistem • Empati • Daya Bujuk PRIBADI • Umur • Penghasilan • Pendidikan • Jabatan • Kepribadian • Sikap Terhadap Resiko • Budaya PEMBELI BISNIS

Pusat Pembelian Pusat pembelian terdiri dari “semua individu dan kelompok yang berpartisipasi dalam proses pengambilan kepetusuan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan yang sama.

Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tuju peran dalam proses keputusan pembelian. 1. 2. 3. Pencetus (initiator) Pengguna (user) Pihak yang mempengaruhi (Influencer) Pengambilan keputusan (decider) 5. Pemberi Persetujuan (approver) 6. Pembeli (buyer) 7. Penjaga gerbang (gatekeeper) 4.

Penentuan target pusat pembelian Untuk membidik usaha mereka dengan cepat, pemasaran bisnis harus mengetahui siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apa pengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka digunakan. Pemsaran bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kemlompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan, meskipun informasi apapun yang dapat diperoleh tentang kepribadian dan antarpribadi

Proses pembelian/pengadaan (Procurement) Pada prinsipnya perusahaan bisnis harus berusaha mendapatkan paket manfaat tinggi. ( ekonomi Teknik, jasa, social). Tugas pemasaran adalah membuat penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada Kembali. Keragaman pemasok adalah suatu keunggulan yang mungkin tidak ada harganya tetapi ini jarang sekali terlewatkan oleh pembeli bisnis.

Organisasi dan administrasi pembelian Sebagian besar professional pembeli menggabungkan pekerjaan mereka sebagai strategi lebih teknis, berorientasi tim dan lebih melibatkan tanggung jawab pada sebelumnya. Kata David dupery, seorang pembeli untuk anaren microwave inc. enam puluh satu persen pembeli disurvei mengatakan kelompok pembeli lebih terlibat banyak dalam desain dan pengembangan produk baru dibandingkan lima tahun yang lalu, dan lebih dari setengah pembeli tersebut berpartisipasi dalam tim lintas fungsional, dengan pemaso kyang terwakili dengan baik.

Tahap tahap dalam prosen pembelian 1. Pengenalan masalah 6. Situs “pure play” 2. Deskripsi kebutuhan umum dan spesifikasi produk 7. Pasar spot 8. Bursa pribadi 9. Pasar barter 10. Aliansi pembelian 3. Pencarian pemasok: 4. Situs katalog 5. Pasar vertical

KERANGKA KERJA PADA KELAS-KELAS PEMBELIAN TERHADAP FASE PEMBELIAN FASE-FASE PEMBELIAN KELAS-KELAS PEMBELIAN TUGAS BARU PEMBELIAN ULANG YANG DIMODIFIKASI PEMBELIAN ULANGSUNG 1. PENGENALAN MASALAH YA MUNGKIN TIDAK 2. PERUMUSAN KEBUTUHAN UMUM YA MUNGKIN TIDAK 3. SPESIFIKASI PRODUK YA YA YA 4. PENCARIAN PEMASOK YA MUNGKIN TIDAK 5. PERMINTAAN PENGAJUAN PROPOSAL YA MUNGKIN TIDAK 6. PEMILIHAN PEMASOK YA MUNGKIN TIDAK 7. SPESIFIKASI RUTINITAS PESANAN YA MUNGKIN TIDAK 8. PENILAIAN KINERJA YA YA YA

E-Procurement (pembelian elektronik) Situs web diatur berdasarakan dua jenis e-hub vertical yang berpusat pada industri (plastic, baja , zat kimia, kertas) dan hubfungsional (logistic pembelian media, periklanan, manajemen energi) selain menggunakan situs web ini, perusahaan dapat menggunakan e-procurement dengan cara lain :

Membangun link- link eksternal langusng ke pemasok utama Membentuk aliansi bisnis sejumlah pengecer dan pabrikan besar seperti ace hardware, coca cola dsb adalah bagian dari analisis berbagai data yang disebut ISYNC Mendirikan situs pembelian perusahaan. Generic electric membentuk trending process network (TPN), dimana GE menetapkan permintaan proposal (RFP), menegosiasikan tempo pembayaran, dan menempatkan pesanan

Mencari petunjuk Tugas pemasok adalah memastikan dirinya dipertimbangkan Ketika pelanggan sedang berada atau mungkin berada di pasar. Untuk mencari petunjuk secara proaktif, pemasok harus tau tentang pelanggan mereka. Mereka bisa mendapatkan informasi latar belakang dari vendor seperti Dun and Bradstreet dan info USA atau situs web tempat berbagai informasi seperti jigsaw dan linkedln. Pengumpulan proposal Pencarian pemasok (vendor)

Mengatasi tekanan harga Pemasaran dapat menghadapi permintaan harga yang lebih reendah dalam beberapa cara. Mereka dapat memperlihatkan bukti bahwa “total biaya kepelmilikan” dengan kata lain, “biaya siklus hidup “ dalam menggunakan produk mereka, lebih rendah daripada untuk produk pesaing. Mereka dapat menyebutkan nilai jasa yang diterima pembeli sekarang, terutama jika jasa tersebut lebih baik daripada yang ditawarkan.

Spesifikasi pesanan rutin Setelah memilih pmasok, pembeli mengasosiasikan pesanan di akhir, membuat daftar spresifikasi teknis, jumlah yang diperkirakan, kebijakan pengembalian, jaminan dan lainnya. Pembeli mendapatkan sejumlah keuntungan, konservasi modal, mendapatkan produk terbaru, menerima pelayanan yang lebih baik, dan mendapatkan beberapa keuntungan pajak.

Tinjuauan kinerja Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala dengan menggunakan salah satu dari tiga metode ini. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta penilaian mereka, pembeli dapat menentukan peringkat pemasok berdasarkan beberapa criteria dan menggunakan metode nilai tertimbang, atau pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang buruk menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga. Tinjauan kinerja bias membuat pembeli melanjutkan, memodifikasi, mengakhiri hubungan pemasok

Mengelola hubungan pelanggan bisnis ke bisnis Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok dan pelanggan bisnis melakukan ekspolasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka. Hubgnan yang lebih erat ini Sebagian didorong oleh manajemen rantai pasokan, keterlibatan pemasok sejak awal, dan aliansi pembelian. Mengoptimalkan hubungan yang tepat dengan bisnis sangatlah penting untuk semua programpemasaran holistic. Salah satu ahli pemasaran bisnis ke bisnis adalah GE, seperti yang dapat dilihat dalam terobosan pemasaran: General electric

Membangun kepercayaan dan kredibilitas perusahaan Kredibilitas perusahaan adalah tingkat dimana pelanggan yakin perusahaan dapat merancang dan mengirimkan produk dan jasa yang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Kredibilitas perusahaan mencerminkan reputasi pemasok di pasar dan menjadi dasar hubungan yang kuat. Kredibilitas perusanaan bergabung pada tiga factor: Keahlian perusahaan Kepercayaan perusahaan Keramahan perusahaan

Manfaat koordinasi vertical Lebih besar antara mitra pembelian dan penjual, sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi terlibat dalam kegagalan yang menciptakan nilai yang lebih besar kedua pihak. Membangun kepercayaan adalah suatu syarat hubungan jangka Panjang yang sehat. ”gagasan pemasaran”: membangun kepercayaan dan kredibilitas perusahaan.

Riset menemukan bahwa factor hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat factor: Ketersediaan alternative Pentingnya pasokan Kompleksitas pasokan Dinamisme pasar

Berdasarkan empat factor, hubungan pembeli- pemasok digolongkan menjadi delapan kategori berbeda: • Pembelian dan penjualan dasar • Pembelian per elemen • Transaksi kontraktual • Pasokan pelanggan • Sistem kerja sama • Kolaboratif • Adaptif di kedua pihak

Hubungan bisnis: resiko dan oportunisme Koordinasi vertical dapat memperkuat ikatan pelangganpenjual tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan resiko terhadap investasi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai (investasi dalam pelatihan khusus perushaan, peralatan atau prosedur atau sistem operasi). Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan lama dan mencapai positioning mereka. Oportunisme adalah ”salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisit”. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.

Pasar Lembaga dan pemerintah Pasar intituisi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan Lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang harus mereka urus. Banyak dari organisasi ini memiliki anggaran yang rendah dan kelompok penggan yang captive. Disebagian negara organisasi pemerintah adalah pembeli barang dan jasa utama. Mereka umumnya mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan sering memberikan kontrak kepada penawar terendah.

KESIMPULAN

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk membuat produk atau jasa lain kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Pemasar bisnis harus menyadari peran pembeli professional dan pihak yang mempengaruhi mereka, perlu dilakukannya telepon penjualan, dan arti penting pembelian langusung, keuntungan bagi kedua belah pihak, dan penyewaan jagka panjang. Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka, dan memberikan nilai tambah kepada mereka.

Meskipun demikian, beberapa pelanggan mungkin lebh menyukai hubungan trransaksional. Pusat pembelian adalah unit pengambilan keputusan dari organisasi pembeli, pusat pembelian terdiri dari pencetus, pengguna, influencer, pengambil keputusan, pemberi persetujuan, pembeli dan penjaga gerbang. Proses pembelian terdiri dari 8 tahap: 1) pengenalan masalah. 2) deskripsi kebutuhan umum. 3) spesifikasi produk. 4) pencarian pemasok. 5) pengumpulan proposal. 6) pemilihan pemasok. 7) spesifikasi pesanan-rutin, dan 8) tinjauan ulang kerja.