BAB 15 Mengidentifikasi Segmen Pasar dan Memilih Pasar
BAB 15 Mengidentifikasi Segmen Pasar dan Memilih Pasar Sasaran (Part II) 1
Dasar segmentasi pasar bisnis u Demografis u Variabel operasi u Pendekatan u u • Jumlah staf dan karyawan • Omzet perusahaan • Pendapatan kotor/ bersih perusahaan pembelian u u Faktor situasi Karakteristik pribadi Jenis industri Ukuran perusahaan u u Lokasi perusahaan dll 2
Dasar segmentasi pasar bisnis u. Demografis u • • u. Variabel operasi u. Pendekatan pembelian u. Faktor situasi u. Karakteristik Teknologi u u Teknologi dll proses informasi safety Status pemakai Kemampuan pelanggan pribadi 3
Dasar segmentasi pasar bisnis u. Demografis u u. Variabel operasi u u. Pendekatan pembelian u u • • u. Faktor situasi u. Karakteristik pribadi Organisasi fungsi pembelian Struktur kekuatan Sifat hubungan alami yang ada Kebijakan pembelian umum : u Sewa guna usaha Kontrak pelayanan Pembelian sistem Kontrak tertutup dll Kriteria pembelian 4
Dasar segmentasi pasar bisnis u. Demografis u • Cepat – mendesak • Tidak mendesak dll. u. Variabel operasi u. Pendekatan u u. Faktor situasi pribadi Penawaran khusus • Aplikasi khusus produk • Aplikasi keseluruhan pembelian u. Karakteristik Tingkat kepentingan: u Ukuran pesanan • Ukuran besar • Ukuran kecil 5
Dasar segmentasi pasar bisnis u. Demografis u. Variabel operasi u. Pendekatan u u u Kesamaan pembelipenjual Sikap terhadap resiko Kesetiaan pembelian u. Faktor situasi u. Karakteristik pribadi 6
Segmentasi yang efektif u Dapat diukur u Besar u Dapat diakses u Dapat dibedakan u Dapat diambil tindakan 7
Menetapkan pasar sasaran u u u Mengevaluasi segmen pasar Memilih segmen pasar u Menilai beragam segmen yang telah diketahui Harus memperhatikan faktor : • Daya tarik segmen keseluruhan u u u Ukuran segmen Pertumbuhan Profitabilitas Skala ekonomis Faktor resiko • Tujuan dan sumber daya perusahaan u u Tujun jangka pendek Tujuan jangka panjang 8
Menetapkan pasar sasaran u. Mengevaluasi segmen pasar u. Memilih segmen pasar u Konsentrasi segmen tunggal u Spesialisasi selektif u Spesialisasi Produk u Spesialisasi Pasar u Cakupan Seluruh Pasar 9
Konsentrasi segmen tunggal Perusahaan memilih sebuah segmen tunggal u Contoh: Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil dan porsche pada pasar mobil sport. u 10
Spesialisasi Selektif Perusahaan memilih sejumlah segmen yang berpotensi sebagai penghasil uang. u Contoh : Penyiar radio yang ingin menarik pendengar muda dan tua. u 11
Spesialisasi Produk Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual ke beberapa segmen u Contoh: Perusahaan Mikroskop yang menjual mikroskop ke lab, kanor pemerintah, dan ke universitas u Dengan spesialisasi produk perusahaan membangun reputasi yang kuat di bidang produk tertentu. u 12
Spesialisasi Pasar Perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan suatu kelompok pelanggan tertentu u Contoh: Perusaan yang menjual bermacam-macam produk ke lab universitas yang terdiri dari: Mikroskop, osiloskop, pembakar bunsen dll u 13
Cakupan Seluruh Pasar u u u Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan smua produk yang mungkin mereka butuhkan. Biasanya dilakukan oleh perusahaan yang sangat besar. Dalam pemasaran yang tidak terdeferiensi Perusahaan mengabaikan perbedaan sekmen pasar dan memusatkan kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dengan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar. Dalam Pemasaran yang terdiferensi perusahaan beoperasi dibeberapa segmen pasar dan merancang program berbeda bgi masing-masing segmen Contoh : Coca Cola, IBM 14
Mengembangkan Strategi Pemasaran u Memposisiu kan Penawara n Pasar Sepanjang Daur Hidup Produk Perusahaan biasanya merumuskan kembali strategi pemasaran mereka beberapa kali selama kehidupan produk. 15
APLIKASI METODE STATISTIK u u METODE STATISTIK YANG UMUM DIGUNAKAN UNTUK MEMBUAT SEGMENTASI PASAR ADALAH METODE CLUSTER ANALYSIS Cluster analysis sendiri dapat dibedakan menjadi beberapa metode yaitu: Non Hierarchy, Fuzzy, Mixture of gaussian Clustering. Selengkapnya dapat dilihat di Clustering Introduction. htm PADA PERKEMBANGAN SEKARANG DIGUNAKAN PULA CHAID ANALYSIS Analisis Chaid menggunakan Analysis chi-square sebagai dasar perhitungan. Contoh dapat dilihat di analisis CHAID untuk segmentasi pasar. pdf 16
- Slides: 16