BAB 10 Saluran distribusi dan Manajemen DISTRIBUSI Kegiatan

BAB 10 Saluran distribusi dan Manajemen

DISTRIBUSI Kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dari produsen ke pembeli sesuai kebutuhan

MANFAAT MENGGUNAKAN PERANTARA • Banyak produsen yang mengalami kekurangan sumber daya finansial, sehingga ia membutuhkan pihak lain dalam melakukan distribusi. • Efisiensi dalam membuat produk tersedia secara luas dan mudah diperoleh pasar sasaran.

Mengapa digunakan perantara pemasaran M C M A. Jumlah kontak tanpa distributor M x C = 3 x 3 =9 Keterangan: M = Produsen C = Pelanggan D = Distributor C D C C B. Jumlah kontak dengan distributor M+C=3+3=6

FUNGSI DISTRIBUSI • • • Informasi Promosi Negoisasi Pemesanan Pembiayaan Penanggungan resiko Pemilikan fisik Pembayaran Hak Milik

Arus Saluran Pemasaran 1. Sebagai arus maju (forward flow) : pemilikan fisik, Hak milik dan Promosi 2. Sebagai arus mundur (backward flow) pemesanan dan pembayaran 3. Arus maju dan mundur adalah ?

ALTERNATIF SALURAN DISTRIBUSI BARANG KONSUMSI ONE LEVEL CHANNEL Pengecer TWO LEVEL CHANNEL Pedagang Besar Pengecer THREE LEVEL CHANNEL Pedagang Besar Pemborong Pengecer konsumen Produsen ZERO LEVEL CHANNEL

ALTERNATIF SALURAN DISTRIBUSI BARANG INDUSTRI ONE LEVEL CHANNEL Distributor industri TWO LEVEL CHANNEL Perwakilan/cabang penjualan pabrik THREE LEVEL CHANNEL Perwakilan/cabang penjualan pabrik Distributor industri Pelanggan Industri Produsen ZERO LEVEL CHANNEL

DUA ASPEK STRATEGIS DISTRIBUSI 1. Menetapkan tempat dimana produk ditawarkan kepada pelanggan dan calon pelanggan 2. Mengerahkan produk yang memungkinkan produk tersebut diperoleh Konsumen untuk memuaskan kebutuhannya • • Kemudahan Ketampakkan Kenyamanan Kultural • Ketersediaan produk sesuai kebutuhan pembeli • Ketepatan dan konsistensi penyerahan produk • Kualitas pelaksanaan tugas – tugas distribusi

• Tidak menggunakan perantara Alternatif Perantara • Menggunakan perantara dengan 3 macam variasi • Kedua - duanya

Merchant Middleman wholesalers Perantara yang memiliki produk untuk kemudian dijual kembali kuantitas barang yang diperjualbelikan dalam jumlah banyak retailer kuantitas barang yang diperjualbelikan relatif sedikit

Broker / Agent Middleman • Perantara yang hanya mencarikan pembeli, menegosiasikan dan melakukan transaksi atas nama pengusaha • Agent Middleman tidak memiliki barang yang dinegosiasikan

PERTIMBANGAN MEMILIH SALURAN DISTRIBUSI 1. Pertimbangan Pasar – – 2. Jenis pasar Jumlah pelanggan potensial Konsentrasi geografis pasar Jumlah dan ukuran pesan Pertimbangan Produk – – – Nilai unit Perishability Sifat teknis produk 3. Pertimbangan Perantara – Jasa yang diberikan perantara – Keberadaan perantara yang diinginkan – Sikap perantara terhadap kebijakan pengrajin 4. Pertimbangan Perusahaan – Sumber – sumber finansial – Kemampuan manajemen – Tingkat pengendalian yang diinginkan – Jasa yang diberikan penjual – Lingkungan

PANJANG & LEBAR SALURAN DISTRIBUSI • Panjang – pendeknya saluran distribusi= banyak sedikitnya jumlah jenis saluran distribusi yang digunakan • Lebar atau kedalaman saluran distribusi= banyak sedikitnya jumlah perantara (distributor) untuk setiap jenis saluran distribusi yang digunakan.

Contoh Saluran Distribusi Pedagang Besar X Pengecer X 1 Pengecer X 2 Pengecer X 3 Pengusaha Pengecer Y 1 Pedagang Besar Y Pengecer Y 2 Pengecer Y 3

STRATEGI CAKUPAN DISTRIBUSI INTENSIF • Produsen menempatkan sediaan produknya di sebanyak mungkin gerai atau outlet yang bisa dilibatkannya • Hal ini biasanya untuk produk yang diproduksi masal EKSKLUSIF • Produsen menempatkan sediaan produk di gerai atau outlet tertentu saja biasanya produsen hanya menunjuk satu perantara khusus • Hal ini biasanya untuk produk yang bersifat eksklusif SELEKTIF • Produsen menempatkan sediaan produknya pada gerai atau outlet Yang tidak sebanyak distribusi intensif, tetapi lebih banyak dari distribusi eksklusif

Distribusi produk terdiri dari : Saluran Distribusi Untuk mengalihkan kepemilikan produk dari produsen pada pembeli Distribusi Fisik Kegiatan memindahkan barang secara fisik dari satu tempat ke tempat yang lain