B TI CHNH TRNG C TI CHNH HI

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG CĐ TÀI CHÍNH HÀI QUAN KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đề tài: Tìm hiểu phương thức giao dịch trực tiếp và phương thức giao dịch trung gian GVHD : Lê Thị Ánh Tuyết LỚP : LT 5 E 2 a NHÓM : 6

DANH SÁCH THÀNH VIÊN TRẦN MỸ VIỆN SƠN CA NGUYỄN THỊ HOA VÕ THỊ THÚY AN VÕ THỊ NGUYỆT TRỊNH THỊ ANH NG N LÝ DIỆP ANH

Nội Dung Bài Thuyết Trình Gồm có 4 Phần : v Phần I: Phương thức giao dịch trực tiếp v Phần II: Phương thức giao dịch qua trung gian (gián tiếp) v Phần lll: So sánh giữa hai phương thức v Phần IV: Kết Luận

INTERNATIONAL BUSINESS TRANSACTION GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Phần I: Phương thức giao dịch trực tiếp Giao dịch trực tiếp Thương nhân Việt Nam Thương nhân Trực tiếp giao dịch mb với nhau Hoa Kỳ

Phần I: Phương thức giao dịch trực tiếp 1. Khái quát: v K/N: Các bên trực tiếp giao dịch với nhau, không thông qua bên thứ 3 v Đ/Đ: • Diễn ra moi lúc mọi nơi • Không có sự tham gia của bên thứ 3 • Lợi nhuận không bị chia sẽ

v Ưu điểm/ Nhược điểm Ø Ưu điểm: • Am hiểu, nắm bắt nhanh về thị trường • Chủ động, năng động • Không phải chịu chi phí trung gian, lợi nhuận không bị chia sẻ Ø Nhược điểm: • khối lượng hàng hóa phải lớn • Công ty phải giàn trải các nguồn lực trên phạm vi thị trường rộng lớn, phức tạp • Chấp nhận rủi ro cao hơn

2. Các bước tiến hành: • • • B 1. Hỏi hàng (enquiry) B 2. Chào hàng (offer) , đặt hàng (Order) B 3. Hoàn giá (counter-offer) B 4. Chấp nhận (Acceptance) B 5. Xác nhận (confirmation)

B 1: Hỏi hàng – hỏi giá (enquiry)

B 1. Hỏi hàng (enquiry) 1. K/N: v Xét về mặt pháp lý: pháp luật không ràng buộc, Lời thỉnh cầu bước vào giao dịch của bên Mua. v Xét về mặt thương mại: Bên mua đề nghị bên bán cung cấp thông tin giá cả và các điều kiện giao dịch. 2. Đ/Đ: v Không ràng buộc trách nhiệm người hỏi v Có thể gửi cho nhiều người v Không bắt buộc về nội dung

3. Nội dung và bố cục: v. Nội dung: Tùy vào nhu cầu bên đưa ra lời hỏi v. Bố cục: thường có 3 phần • Phần mở đầu: Nội dung mang tính nghi lễ • Phần thân : Người viết nêu rõ thông tin cần quan tâm: Tên hàng, số lượng, chất lượng, giá, … • Phần kết : Người mua tỏ ý yêu cầu người bán sớm phúc đáp “Chúng tôi mong nhận được thư trả lời của quí ông”

B 2: Chào hàng (offer)

B 2. Phát giá hay còn gọi là chào hàng 1. K/N: v Xét về mặt pháp lý: Là lời đề nghị giao kết hợp đồng xuất phát từ phía người bán hay người mua về một loại hàng hoá hay dich vụ nào đó. v Xét về mặt thương mại: Việc một bên thể hiện rõ ý định mua/ bán hàng của mình. Người bán / người mua chào bán/ chào mua hàng hoá dịch vụ.

2. Phân loại chào hàng: v Căn cứ vào tính chủ động • Chào hàng thụ động ( chào hàng tiêu cực- passive offer) • Chào hàng chủ động ( chào tích cực- active offer) v Căn cứ vào bên đưa ra chào hàng là ai • Chào bán hàng (offer) • Chào mua hàng: đặt hàng (Order)

2. 1 Chào bán hàng (offer) v K/N: Là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ bên bán v Phân loại: (i) Chào hàng tự do (ii) Chào hàng cố định

(i) CHÀO HÀNG TỰ DO • Đặc điểm - Không ràng buộc trách nhiệm của người đưa ra lời chào - Có thể chào cho nhiều người khác nhau

(ii) CHÀO HÀNG CỐ ĐỊNH Ø Chỉ được chào tới một người mua duy nhất Ø Ràng buộc trách nhiệm của người đưa ra lời chào trong một khoảng thời gian nhất định (thời hạn hiệu lực của chào hàng)

(III) Phân biệt chào hàng cố định và chào hàng tự do v. Tiêu đề chào hàng v. Nội dung v. Bên nhận chào hàng v. Thời hạn hiệu lực chào hàng

2. 2 chào mua hàng v. K/N: Là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ bên mua theo một số điều kiện nhất định. Chào hàng mua thường là chào hàng cố định, nên các quy định giống như thư chào hàng cố định

v Xét về mặt pháp lý • Đơn đặt hàng chỉ nên gửi đi khi biết chắc người bán hàng có hàng và có ý định bán hàng hoặc có khả năng cung cấp hàng hoá. • Người đưa ra thư đã tự ràng buộc mình với các điều kiện quy định trong thư chào hàng trong thời gian hiệu lực của thư, • Nếu đơn phương từ chối không thực hiện có thể sẽ bị khiếu nại hoặc kiện ra toà và phải bồi thường thiệt hại.

Hủy bỏ đơn chào hàng cố định Người bán Gửi thư chào hàng ngày 09/09/2011 Người mua Đến cùng lúc Gửi thông báo hủy chào hàng Đến trước Trong mọi trường hợp, dù chào hàng đó là chào hàng cố định

Thu hồi, hủy bỏ chào hàng v Thu hồi: Thông báo thu hồi phải được gửi đến trước hoặc cùng lúc với chào hàng v Hủy bỏ: Thông báo thay đổi phải đưa đến tay bên kia trước khi bên kia đưa ra lời chấp nhận. v Chào hàng cố định không thể hủy • Ấn định thời gian để trả lời • Ấn định không thể hủy ngang v Tham khảo Luật dân sự (điều 392_393)

3. Điều kiện hiệu lực của chào hàng • • Chủ thể hợp pháp Đối tượng mua bán hợp pháp Nội dung hợp pháp Hình thức hợp pháp

4. TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CHÀO HÀNG CỐ ĐỊNH VÀ CHÀO HÀNG TỰ DO: v Chào hàng cố định v Chào hàng tự do

B 3. Hoàn giá (counter-offer) 1. K/N: v. Xét về mặt pháp lý: v. Xét về mặt thương mại: 2. Đ/Đ: v Có thể xuất phát từ phía người bán hay phía người mua v Làm thay đổi một hoặc một số nội dung cơ bản của chào hàng trước v Làm vô hiệu chào hàng trước v Cấu thành một chào hàng mới

3. Nội dung, bố cục của một thư hoàn giá: • Phần mở đầu: Cảm ơn về thư đề nghị của bên kia. • Phần nội dung chính: Trình bày các điều kiện không phù hợp với công ty mình, các điều kiện chưa/không hợp lý trong bản đề nghị và đề xuất các điều kiện theo ý mình. • Phần kết thúc: Mong nhận được hồi âm của bên kia

B 4. Chấp nhận (Acceptance) 1. K/N: v Xét về mặt pháp lý: phát giá có hiệu lực + xác nhận có hiệu lực = HĐ được ký kết v Xét về mặt thương mại: là sự chấp nhận hoàn toàn các nội dung trong phát giá 2. Phân loại: v Chấp nhận vô điều kiện v Chấp nhận có điều kiện

3. Điều kiện hiệu lực của chấp nhận chào hàng • Phải được chính người nhận giá cuối cùng chấp nhận • Phải được chấp nhận mà không có sự phụ thuộc vào một vài bước tiếp theo mà bên chào hàng và bên nhận chào hàng phải thực hiện. • Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của chào hàng • Chấp nhận phải được truyền đạt đến người phát ra đề nghị • Phải có các hình thức mà pháp luật yêu cầu

4. Thu hồi và hủy bỏ chấp nhận v Chấp nhận chào hàng vô hiệu khi thông báo hủy chào hàng đến bên được chào trước hoặc cùng lúc chấp nhận chào hàng có hiệu lực. 5. Hình thức v Có thể bằng lời nói hành vi hoặc bằng văn bản

B 5. Xác nhận (confirmation) 1. K/N: - Xác nhận lại các thỏa thuận - Có giá trị như một hợp đồng 2. Phân loại: - Xác nhận bán hàng - Xác nhận mua hàng 3. Hình thức của chấp nhận

Phần II: Giao dịch thương mại qua trung gian Giao dịch qua trung gian Thương nhân Việt Nam Thương nhân Hoa Kỳ Thương nhân trung gian

Phần II: Giao dịch thương mại qua trung gian 1. Khái quát v K/N: Là phương thức giao dịch trong đó hai bên mua và bán phải thông qua người thứ 3 để ký kết và thực hiện hợp đồng. v Đ/Đ: • Có sự lệ thuộc • Lợi nhuận bị chia sẽ • Hàng hóa có các yêu cầu đặc biệt

v Ưu điểm và nhược điểm Ø Ưu điểm • Đẩy mạnh hoạt động buôn bán và tránh rủi ro tại những thị trường mới • Tiết kiệm được chi phí đầu tư trực tiếp • Đẩy mạnh hoạt động bán hàng • Tiết kiệm chi phí vận tải. Ø Nhược điểm • • Mất sự liên hệ trực tiếp với thị trường Lợi nhuận bị chia sẻ. Rủi ro lớn nếu lựa chọn nhầm người trung gian. Đôi khi bị trung gian đòi hỏi, yêu sách.

2. Lý do sử dụng trung gian TM • • Do các khó khăn về tình hình thị trường Do các khó khăn về luật pháp Do tập quán một số thị trường quy định Nên cố gắng áp dụng giao dịch trực tiếp trừ một số trường hợp sau: – Khi tập quán thị trường đòi hỏi – Pháp luật, quan hệ ngoại giao qui định – Tham nhập thị trường mới, sản phẩm mới – Mặt hàng đòi hỏi sực chăm sóc đặc biệt – Hàng quí hiếm, máy móc thiết bị khó mua

3. Điều kiện để trở thành trung gian thương mại • • • Tinh thông nghiệp vụ Là thương nhân theo quy định của pháp luật Có khả năng tài chính Hoạt động trong ngành nghề dăng ký Được dùng danh nghĩa của mình trong hoạt động kinh doanh • Có cơ sở vật chất để đảm nhiệm vụ trung gian

4. Các loại hình trung gian trong thương mại quốc tế Việt Nam Ủy thác, nhận ủy thác XK, NK hàng hóa Đại lý mua bán hàng hóa với nước ngoài + Đại diện cho thương nhân– điều 141 + Môi giới thương mại quy định trong chương V mục 2 từ điều 150 đến điều 154 luật thương mại Việt Nam. Ủy thác mua bán hàng hóa - điều 155 Đại lý thương mại - điều 166 Thế Giới Mô giới Đại lý Chuyển nhượng quyền thương mại Nhà phân phối

4. 1 Môi giới v K/N: Là chung gian xúc tiến việc giao dịch ký kết hợp đồng v Đ/Đ: • • • Không đứng tên trên hợp đồng Không đại diện quyền lợi cho bên nào Quan hệ ủy nhiệm từng lần Có quyền nhận thù lao của cả 2 bên Không tham gia thực hiện hợp đồng

v Nghĩa vụ các bên Ø Bên môi giới • Chịu trách nhiệm về tư cách pháp lý của bên được môi giới, không chịu trách nhiệm về khả năng thanh toán. • Không tiết lộ thông tin • Không tham gia hợp đồng trừ khi có ủy quyền Ø Bên được môi giới • Cung cấp thông tin tài liệu có liên quan • Trả thù lao và chi phí hợp lý

4. 2 Đại lý Agent v. K/N: Ø Đại lý là thương nhân tiến hành một hay nhiều hành vi theo sự ủy thác của người ủy thác. Quan hệ giữa người ủy thác và đại lý là quan hệ Hợp đồng đại lý. vĐ/Đ: • • Chỉ đại diện cho 1 bên Có tham gia ký hợp đồng Có trách nhiệm thực hiện hợp đồng Hợp đồng đại lý là dài hạn

v Phân loại đại lý Ø Căn cứ chức năng của đại lý • Đại lý toàn quyền (Universal Agent) • Tổng đại lý (agent general) • Đại lý đặc biệt (Special Agent) Ø Căn cứ vào mối quan hệ giữa người ủy thác và đạ lý • Đại lý thụ ủy • Đại lý hoa hồng • Đại lý kinh tiêu

Đại lý thụ ủy (mandatory) Đại lý hoa hồng (commision) Danh nghĩa Chí phí Người ủy thác Chính mình Người ủy thác Đại lý kinh tiêu (merchant Chính mình agent) Tiền thù lao • Một khoản tiền • % kim ngạch % giá mua, giá bán hàng hoá dich vụ Chênh lệch giữa giá bán và giá mua

v Phân loại đại lý Ø Căn cứ vào phạm vi quyền hạn của đại lý • Đại lý thông thường • Đại lý độc quyền (exclusive agent) • Đại lý bán độc quyền (semi - exclusive) Ø Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động của đại lý • • Đại lý xuất khẩu Đại lý nhập khẩu Đại lý giao nhận Đại lý làm thủ tục hải quan, …

v Hợp đồng đại lý Ø Nội dung: • Phần mở đầu bao gồm: cơ sở ký kết hợp đồng, các bên trong hợp đồng, người đại diện, địa chỉ giao dịch, điện thoại điện tín, tên ngân hàng, . . • Ngày hiệu lực và ngày hết hạn của hợp đồng. • Sản phẩm, mặt hàng : Tên hàng, số lượng, chất lượng, khối lượng bán được, . . . • Khu vực lãnh thổ. → Rất quan trọng, các bên thường hay quên

Ø Quyền và nghĩa vụ của bên đại lý → Căn cứ để xác định thù lao. Quyền và nghĩa vụ của bên uỷ thác • Giá cả→ 3 cách xác định giá: Gía trần, giá sàn, khung giá. • Thù lao và chi phí → Tính gộp hay bóc tách từng chi phí, thù lao? ! • Thanh toán : Phương thức, thời hạn, địa điểm thanh toán, . . . • Thanh lý hợp đồng, các quy định về chấm dứt hợp đồng. • Chữ ký các bên

5. Điều kiện lựa chọn trung gian • • • Có cơ sở vật chất Có uy tín và trình độ nghiệp vụ cao Có khả năng tài chính đảm bảo Lĩnh vực kinh doanh phù hợp Có tư cách pháp nhân Nhiệt tình hợp tác

Phần III: So sánh giữa 2 phương thức v Giống nhau: v Khác nhau: ü ü ü Các bên tham gia Chi phí, lợi ích Tính chất hàng hóa Nguồn vốn Cách thức giao dịch Một số vấn đề khác

Phần IV: Kết luận

P. L Trading Corporation 90862 Wetland East Blvd, Houston, Texas 7041, USA. Tel: 001 28189555 Fax: 0110 281 0022 Email : pvle@PL. com Hỏi hàng (enquiry) Your ref: Our ref: ENR 205 25 July, 2010 The sales Manager Doan Trading and service Co. , ltd 222 Dien Bien Phu St. , Binh Thanh dist, Ho Chi Minh city, Vietnam Tel: 84 -08 - 3 9805760 Fax: 84 -08 - 22162590 Email: doantran@vnn. vn Dear Sir or Madame, We have known your company’s name from the trade magazine “The business world”. We would like to have a long- standing relationship with your company. We would be grateful if you could send us some samples of the Cream flavour food. We would also appreciate your letting us have full information regarding FOB Ho Chi Minh city Port prices, terms of payment and earliest delivery date. If the prices offered are competitive and the quality is of the standard we required, we will place large orders with you in future. We look forward very much to receiving samples and quotation from you soon. Yours faithfully. Ms Jescica Sales Manager.

The sales Manager Doan Trading and service Co. , ltd 222 Dien Bien Phu St. , Binh Thanh dist, Ho Chi Minh city, Vietnam Tel: 84 -08 - 3 9805760 Fax: 84 -08 - 22162590 Email: doantran@vnn. vn Chào hàng (offer) ( Mẫu chào bán) Your ref: ENR 205 Our ref: P. L 07/10 31 July, 2010 P. L Trading Corporation 90862 Wetland East Blvd, Houston, Texas 7041, USA. Tel: 001 28189555 Fax: 0110 281 0022 Email : pvle@PL. com Dear Sir Thank you for your letter of 25, July 2010. We have pleasure informing you that we can supply you any quantity from 5 tons up to 10 tons monthly. According to your enquiry and your requirements, we are pleased to send our offer with terms and conditions as follows: Commodity: Cream flavor 1105 1. Unit price: USD 80, 000 / ton, FOB HCMC Port (Incoterms 2000). 2. Packing : In new can plastic and carton net weight 5 kgs/can. 3. Payment: By irrevocable L/C at sight. 4. Shipment date : Within 10 days after order confirmation and we have received L/C. 5. Inspection: By SGS We have sent you 02 samples by DHL on 31 July 2010. We look forward to receiving your order soon. If you require further information, please contact with us. Yours faithfully. Ms Chau Sales Manager.

P. L Trading Corporation 90862 Wetland East Blvd, Houston, Texas 7041, USA. Tel: 001 28189555 Fax: 0110 281 0022 Email : pvle@PL. com Hoàn giá (counter-offer) Your ref: P. L 07/10 Our ref: ENR 205 04 Aug, 2010 The sales Manager Doan Trading and service Co. , ltd 222 Dien Bien Phu St. , Binh Thanh dist, Ho Chi Minh city, Vietnam Tel: 84 -08 - 3 9805760 Fax: 84 -08 - 22162590 Email: doantran@vnn. vn Dear Ms Chau Thank you for sending us your samples and quotations. We are interested in the Cream flavour 1105 at USD 80, 000/metric ton FOB HCMC port (incoterms 2000). We find that this kind of product is suitable for our market, but the prices are not much competitive compared with other suppliers’. We wonder if you would kindly consider reducing the price to USD 79, 000 / MT. If you could come down to this price level, we might be able to order 10 MTS. Your consideration of this matter and immediate reply would be appreciated. Yours faithfully. Ms Jescica Sales Manager.

The sales Manager Doan Trading and service Co. , ltd 222 Dien Bien Phu St. , Binh Thanh dist, Ho Chi Minh city, Vietnam Tel: 84 -08 - 3 9805760 Fax: 84 -08 - 22162590 Email: doantran@vnn. vn Chấp nhận (Acceptance) Your ref: ENR 205 Our ref: P. L 07/10 12 Aug, 2010 P. L Trading Corporation 90862 Wetland East Blvd, Houston, Texas 7041, USA. Tel: 001 28189555 Fax: 0110 281 0022 Email : pvle@PL. com Dear Sir Thank you for your letter of Aug, 04, 2010 In which you suggested to reduce the cream flavour unit price. We can accept your suggesting unit price at USD 79, 000 / MT FOB HCMC Port. We just deliver the cargo as per your requirements on the middle of September, 2010. Please understand for our situation and we look forward to having your order in soonest to arrange the cargo in good time. Yours truly, Ms Chau Sales Manager.

The sales Manager Doan Trading and service Co. , ltd 222 Dien Bien Phu St. , Binh Thanh dist, Ho Chi Minh city, Vietnam Tel: 84 -08 - 3 9805760 Fax: 84 -08 - 22162590 Email: doantran@vnn. vn Reply acceptance Your ref: ENR 205 Our ref: P. L 07/10 18 Aug, 2010 P. L Trading Corporation 90862 Wetland East Blvd, Houston, Texas 7041, USA. Tel: 001 28189555 Fax: 0110 281 0022 Email : pvle@PL. com Dear Sir We are kindly to accept your order of Aug, 15 th , 2010 for 10. 00 MT cream flavour 1105. We are settling the supply schedule. In order to cover the amount of this purchase, Please arrange with your banker to open an irrevocable letter of credit at sight as per signed contract in favour of our account No: 1302. 01. 0056 at BIDV Ho. Chi. Minh city for 100 percent of the contract value. It has been our pleasure doing business with and we are now looking forward to receiving your L/C. Yours truly, Ms Chau Sales Manager.

Thư xác nhận- Hợp Đồng SALE CONFIRMATION The Buyer: The Seller: Date Aug, 20 th, 2010. P. L Trading Corporation 90862 Wetland East Blvd, Houston, Texas 7041, USA. Tel: 001 28189555 Fax: 0110 281 0022 Email : pvle@PL. com Represented by Mr. Johnson. General Director Doan Trading and service Co. , ltd 222 Dien Bien Phu St. , district Binh Thanh, Ho Chi Minh city, Vietnam Tel: 84 -08 - 3 9805760 Fax: 84 -08 - 22162590 Email: doantran@vnn. vn Represented by Ms. Chau. Director The undersigned Seller and Buyer have agreed to close the following transaction according to the terms and conditions stipulated below: 1. Commodity: Cream flavour 1105 2. Quantity: 10. 00 MT (more or less 5% tolerance at buyer’s option) 3. Unit price: USD 79, 000. 00 / MT, FOB HCMC Port (Incoterms 2000). 4. Packing: In new can plastic and carton net weight 5 kgs/can. 5. Term of Payment: By irrevocable L/C at sight. 6. Shipment: The latest day of shipment is not later than September 15 th, 2010. Partial shipment: not allowed. 7. Inspection: The certificate of weight/ quality/packing issued By SGS. 8. Insurance: To be covered by the buyer. 9. Arbitration: Vietnam International arbitration Center (VIAC) besides the Chamber of Commerce and Industry in Ho. Chi. Minh city decision to be final and binding on both parties. For and on behalf of the seller Ngo Bao Chao Director. For and on behalf of the buyer Mr. John Son General Director.

Tài liệu tham khảo • Luật Dân Sự 2005, Luật TM 2005, Nghị Định 12/2006/ NĐ-CP. • Công ước Viên CISG. • Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương • Một số sách về thư tín thương mại • Mẫu hợp đồng