AUMENTARE LE VENDITE INCREMENTANDO LEXPORT Voglio parlarvi del

AUMENTARE LE VENDITE INCREMENTANDO L’EXPORT

Voglio parlarvi del settore TECNO-INDUSTRIALE Innanzitutto a che mercato ci rivolgiamo?

Che mercato? Mercato europeo/occidentale, in altre parole… UN MERCATO MATURO

Che mercato? Mercato asiatico e medio-orientale …… in altre parole…. . ”Mercati” in via di sviluppo

DIVERSITA’ I mercati maturi ed i mercati in via di sviluppo vanno affrontati in modo diverso

Come fare la differenza Mercato maturo: la ns azienda deve essere avanzatissima nelle soluzioni… e quindi nel sapere…ed in produzione non si millanta o si risolvono i problemi o si è out. Il pareggio non ci è permesso…pena il + x – Cosa voglio dire? In questi paesi sovente non si riesce ad aumentare i prezzi per i troppi più più per meno…. li aumenti dovuti all’inflazione vanno annullati con l’aumento di produttività…da qui lean thinking, automazioni, robot. .

Mercato maturo …robot non solo per alleviare l’uomo da fatiche e lavorazioni pericolose, anche dove l’uomo ci starebbe bene. . . ma purtroppo l’iper competitività non permette a nessuno di scaricare la propria inefficienza sul cliente…specie dove esiste un ufficio acquisti che non ha la minima idea di cosa sta comprando…ma a cui interessa solo il prezzo

Mercato maturo Qui l’unica strada è di riuscire ad entrare in produzione… Perché? Cerca di avere un contatto con chi dirige la produzione…e notare i problemi che hanno anche se non lo dicono… Se abbiamo lavorato assicurandoci di instaurare una buona relazione ci diranno qual’è il loro problema. Risolvendolo entreremo a prescindere dal prezzo…perché la produzione decide e l’ufficio acquisti esegue…almeno all’inizio… per cui: risolvete i problemi ai clienti… Poi gli altri copieranno il nostro prodotto ed inizierà la guerra dei “+ + + x - - -” (la guerra del più per meno). Ma cosa dovranno avere i nostri concorrenti per metterci in difficoltà? La credibilità degli uomini in produzione e un’immagine come la nostra. .

Mercato maturo La parte più difficile in questo lavoro è avere la stima e la simpatia degli uomini che lavorano nell’area produzione del cliente… Spesso bisogna rassicurare la persone con il pieno apprezzamento su quanto svolto ma mettergli la pulce per provare i nostri prodotti…diamo pure la disponibilità a lavorare assieme a loro. Difficile che non accettino

Quali sono le difficoltà 1 -? Riuscire ad entrare in produzione 2 -? Far parlare i produttivi ed osservare con tutti i sensi 3 -? Dare le soluzioni sicuri di voi stessi 4 -? Far sembrare agli uomini in produzione che le soluzioni sembrino arrivate da loro altrimenti scatta la paura e vi mettono fuori 5 -? far pagare le soluzioni di prova almeno parzialmente

DIFFICOLTA’ Entrare in produzione Soluzioni certe e verificabili Far pagare il prezzo

vantaggi 1 2 3 • Nessuno riuscirà a mettervi fuori a breve • Perché? • Avrete molte richieste da questa azienda • Perché? • Venderete ad un prezzo più alto dei competitori • Perché?

Mercato in via di sviluppo Cosa fare: 1. Partecipare alle fiere A) Trovare i potenziali agenti B) Individuare i clienti potenziali

Mercato in via di sviluppo FIERE • Farci trovare da potenziali agenti FIERE • Farci trovare da potenziali clienti

espansione Nei momenti di stanca della fiera conviene avere internet a portata di mano per integrare le informazioni ottenute dai visitatori con altri dati tipo distanza o quanto ci si è dimenticati di chiedere loro. Prenotare l’hotel qualche giorno oltre la durata della fiera in modo da visitare subito i clienti ancor caldi…Vostra moglie non sarà felicissima…specie se farete una fiera a Bangkok…ma….

espansione Durante la visita del cliente potete immediatamente proporre una visita alla sua azienda. Sarà molto contento della vostra attenzione e 8 volte su 10 vi verrà a prendere in hotel lui stesso o il suo autista o tutti e due…quindi agenda vicina e fissare subito gli appuntamenti.

espansione Nei paesi in via di sviluppo sarete visti come il messia…quindi cercate di approfittarne senza esagerare…e specie nei paesi arabi ed in Cina occhio che un ordine non è tale fino a che non arriva la L/C o un down payment Anche la lingua in cui comunicate è importante…voi potreste sapere l’inglese meglio delle regina Elisabetta o il francese meglio di Proust ma se di la è approssimativo o viceversa bisogna andare con i piedi di piombo….

agente La cosa più difficile è trovare un agente valido ho avuto esperienze sconvolgenti si passa dal tipo che aspetta il fax del cliente in ufficio per girartelo con calma a quello che fa mille cose per sbarcare il lunario. Che persone ci rappresentano questi 2 esempi?

agente Come ben sapete l’agente fa fare la differenza tra voi ed un concorrente… più vendiamo prodotti industriali e più l’agente di quei paesi sarà in difficoltà… Molto importante il mix tra venditore e tecnico…voi dovrete formarlo e per un bel periodo dovrete fare parecchi viaggi in zona….