Aula 6 As habilidades essenciais dos negociadores 1

Aula 6: As habilidades essenciais dos negociadores 1 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

6. 1 – Identificando as habilidades essenciais �O que é habilidade? �Segundo Ricardo Messias Rossi: habilidade 2 aparece relacionada a termos como aptidão, capacidade, competência e inteligência. (PLT, página 110). �É o grau de competência de um sujeito concreto frente a um determinado objetivo. Poder-se-ia assim, por exemplo, falar de "habilidade mecânica" (a capacidade de colocar uma máquina em funcionamento), "habilidade verbal" (a capacidade de fazer uma apresentação discursiva). Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

6. 2 – Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores �Deve-se analisar as habilidades, independente do enfoque a ser utilizado na negociação. 3 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

MAAN OU BATNA �MAAN (Melhor alternativa para um acordo negociado) ou BATNA (The best alternative to a Negoticated Agreement) �É um método de não acordo padrão, criado por Roger Fisher e William Ury, usado para julgar qualquer acordo proposto. 4 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Etapas do MAAN 1. Relacionar tudo o que seria possível fazer se não se chegar ao acordo; 2. Explorar o melhor de suas opções na tentativa de melhorá-las 3. Escolher a melhor opção. 5 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Habilidades genéricas �Preparação; �Objetivação; �Planejamento; �Comunicação; �Raciocínio; �Percepção; �Verificação; �Adaptação. 6 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Walk – away (manter-se afastado) �É a habilidade do negociador em não se envolver pessoalmente durante o processo, saber dizer “não” quando necessário. �Saber separar as pessoas das idéias durante o processo de negociação. 7 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Atitudes a serem tomadas na negociação 1. Seja claro sobre seu ponto de vista. 2. Utilize o poder com cautela. 3. Realize uma pausa na negociação quando se sentir pressionado; 4. Escute antes de falar. 8 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Erros críticos �Erro de perspectiva: consiste em concentrar-se no presente e ignorar o futuro. Dificulta negociações ganha-ganha e o estabelecimento de parcerias duradouras. �Erro de compreensão: ocorre ao ignorar as diferenças existentes entre o próprio negociador a e outra parte. �Erro de utilidade: consiste em má avaliação do que se tem para negociar, sub-avaliando o valor para a outra parte do que se esta negociando.

Bloqueios psicológicos à negociação �Necessidade de ser simpático: a necessidade de ser simpático poderá fazer o negociador acabe aceitando condições menos favoráveis, para evitar aborrecimentos. �Necessidade de ser aceito: abrir mão de grandes quantias apenas para ouvir a outra parte dizer que o negociador é uma boa pessoa. �Temor de confrotação conflito ou desarmonia: ocorre quando o negociador realiza concessões para evitar confrontações cara a cara com a outra parte. 11 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Bloqueios psicológicos à negociação �Sentimento 12 de culpa por defender seus próprios interesses: pelo fato do negociador se sentir trapaceando, a outra parte pde acabar se aproveitando dessa situação. �Temor de ser logrado: o medo de ser enganado faz com que o negociador torne quase impossível que outras pessoas negociem honestamente com ele. �Ser intimadado por pessoas dominadoras: negociadores acanhados e reservados, ao negociarem com uma pessoa truculenta e intimidadora, podem Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra Asentir-se inferiorizados e, Sanches assim reduzir as chances de sucesso.

Bloqueios psicológicos à negociação �Falta de autoconfiança: pode levar o negociador a realizar concessões apenas para terminar a negociação. �Dificuldade para pensar sobre pressão: o negociador pode ser pressionado pela outra parte a responder imediatamente a inumeras questões e tomar várias decisões, podendo cometer algusn erros de julgamento. 13 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Simulação 2 �Esta dinâmica será realizada em duplas. �Cada dupla receberá suas instruções, e terão 10 minutos para discutir e traçar uma MAAN. 14 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

A mesa 15 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Exercício �Com a tansferência da vice presidencia executiva 16 para São Paulo, a empresa Cruz de Malta Participações Ltda, colocou a venda uma mesa executiva de alto nível, a qual se tornou desnecessária. �Tendo as dimessões de 1, 89 m. X 0, 90 m, a mesa possui tampo de granito e estrutura de mogno. Foi projetada por um designer, com 16 cadeiras executivas, encontra-se em perfeito estado de conservação. �As equipes terão 15 minutos para realizar a negociação. Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches Fonte: ANDRADE, Rui Otávio Bernardes, e outros. Princípios de Negociação –

Pontos a serem discutidos �Nas duplas devem ser definido qual o valor máximo e mínimo da mesa? �Qual será a forma de pagamento? �Como será realizada a entrega? �Qual o prazo de entrega? �O que podem fazer para chegar a um acordo? Quais concessões podem ser feitas? 17 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

APLICANDO OS CONCEITOS DAS HABILIDADES �Concentrar-se nas idéias, ignorando aspectos pesoais durante as negociações; �Trabalho em equipe; �Discutir proposições objetivamente, evitando fatos irrelevantes. �Hierarquização. �Proporcionar alternativas para a outra parte. 18 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Onde esta a fonte de poder �A maior fonte de poder em uma negociação é a informação, por isso da necessidade de se planejar. 19 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Referências bibliográficas �PLT capítulo 5. �ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de. Princípios de Negociação. 20 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches