Aula 10 A negociaes 1 Tcnicas de Negociao

Aula 10: A negociações 1 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches ética nas

Comportamentos éticos no processo de negociação 2 Comportamento ético Comportamento antiético �Preservar valores e �Utilizar informações princípios; �Respeitar os interesses dos oponentes; �Utilizar manuais internos de procedimentos éticos; confidênciais; �Tentar enganar, fazendo exigências que excedem a necessidade; �Fazer promessas para proteger suas vendas, oferecendo produtos que não lhe servem. Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Ética e o uso do e-mail corporativo �Não há ilicitude no ato da empresa que acessa caixa de correio eletrônico corporativo de empregado; �O empregado deve utilizar o correio eletrônico da empresa de forma adequada e respeitando os fins a que se destina; �Equipamento de trabalho. 3 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Estudo de caso �De acordo com a empresa, o empregado utilizava o e-mail corporativo para participação em salas de bate-papo e no sítio de relacionamentos Orkut e para troca e leitura de mensagens de correio eletrônico com piadas grotescas e imagens inadequadas, como fotos de mulheres nuas. �Demissão por justa causa. �Processo (AIRR-1542/2005 -055 -02 -40. 4) 4 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Aplicabilidade da ética nas negociações empresariais �Remuneração do fornecedor com justiça; �Comportamento ético é a única forma de obter lucro com respaldo moral. 5 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Venda e consumidor �Empregar argumentos verdadeiros; �Não omitir informações relevantes; �Não subornar. 6 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Empresa X Consumidor “Os problemas éticos nas relações das empresas com seus consumidores decorrem da disparidade entre o que é afirmado acerca do conteúdo ou das carcaterísticas de um produto ou serviço e o que realmente é colocado nas mãos do consumidor” (PLT 202, página 181) 7 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Formas da empresa aplicar a ética �Código de ética; �Código de Conduta; �Estrutura corporativa; �Credos; �Programas de treinamento; �Comissões de ética; �Ombudsman; �Auditorias. 8 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Código de ética �Define um conjunto de princípios que afetam a tomada de decisão da organização; �Caux Roundtable define Código de ética como: "A busca egoísta do lucro, sem nenhuma preocupação com outras partes interessadas, acabará por levar à falência e, às vezes, contraproducentes regulamento. Consequentemente, os líderes empresariais devem sempre valer a liderança ética, de modo a proteger as bases de uma prosperidade sustentável. " 9 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Estudo de caso �Código de ética da OAB; �“São deveres do advogado: �I – preservar, em sua conduta, a honra, a nobreza e a dignidade da profissão, zelando pelo seu caráter de essencialidade e indispensabilidade; �II – atuar com destemor, independência, honestidade, decoro, veracidade, lealdade, dignidade e boa-fé; etc” 10 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Código de conduta �Controlar condutas antiéticas; �Destacam responsabilidade no local do trabalho; �Responsabilidade com o mercado; �Responsabilidade pessoais; �Responsabilidades globais 11 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Estudo de caso �Código de Conduta Votorantim. �“A organização não permite manter ou contratar parentes de primeiro ou segundo grau (pai, mãe, filhos, irmãos e tios) e cônjuges em funções em que haja uma relação hierárquica, direta ou indireta, ou que respondam ao mesmo superior imediato. �Consideram-se familiares os membros da família até o terceiro grau: pai, mãe, filho(a), irmão(ã), avô(ó), bisavô(ó), neto(a), bisneto(a), tio(a) e sobrinho(a). Para os efeitos deste Código, são considerados também os parentes por afinidade, a saber: cônjuge, companheiro(a), genro, sogro(a), padrasto, Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A nora, 12 Sanches madrasta, enteado(a) e cunhado(a). ”

Estrutura organizacional �Forma pela qual as atividades de uma organização são divididas, organizadas e coordenadas. �Benefícios da estrutura organizacional: �Identificação das tarefas necessárias; �Organização das funções e responsabilidades; �Informações, recursos, e feedback aos empregados; �Medidas de desempenho compatíveis com os objetivos; �Condições motivadoras. 13 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Credos �Um credo é uma crença ou conjunto de valores que orienta todas as ações da empresa. �Por exemplo, o Walmart segue as três crenças básicas definidas pelo fundador Sam Walton: �Estas crenças são o respeito pelo indivíduo; �o serviço aos nossos clientes; � e em busca da excelência. 14 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Programas de Treinamento �Principal objetivo será orientar implementar meios para possibilitar a aprendizagem dos novos colaboradores e/ou vendedores, motivando-os para que saibam que beneficiando a empresa estarão automaticamente de beneficiando também, pois todo recurso, necessita de pessoas para gerir o sucesso nas empresas. 15 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Comissões de ética �Apura, mediante denúncia condutas em desacordo com as normas éticas estabelecidas, além de recomendar, acompanhar e avaliar, no âmbito da instituição, o desenvolvimento de ações objetivando a disseminação, capacitação e treinamento sobre as normas e comportamento ético. 16 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Ombudsman �Significa: representante do cidadão; �Sua função é a de enxergar os problemas e pontos negativos de determinada empresa ou instituição, a partir da ótica do consumidor/cidadão, e tentar solucionar as crises de maneira imparcial. 17 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Auditoria �A importância social e econômica do auditor 18 contábil exige rigorosa postura ética. �Acima das imposições, pressões, interesses particulares e normas devem situar-se os deveres para com a virtude. �A opinião requer compromisso com a realidade objetiva. �A apreciação do auditor é pessoal, não devendo estar atada exclusivamente ao instrumentalismo tecnológico, ou seja, é um ponto de vista de natureza particular que deve estar aferrado à Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Ética. Sanches

Estudo de caso – Schering do Brasil �Pílula Microvlar; � 1988; 19 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Estudo de caso Suco de maçã Ades 20 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches

Referências bibliográficas �Andrade, Rui Otávio Bernardes de. Princípios de negociação: ferramentas e gestão. São Paulo: Atlas, 2004. � http: //expresso-noticia. jusbrasil. com. br/noticias/21257/tst- confirma-demissao-por-justa-causa-por-uso-indevido-de-e-mail � http: //finslab. com/recursos-humanos/artigo-55. html � http: //www. votorantim. com. br/Site. Collection. Documents/codigo_c onduta/codigo_conduta_ptb. pdf � http: //www. oab. org. br/Content/pdf/Legislacao. Oab/codigodeetica. pdf#pdfjs. action=download � http: //brasil. estadao. com. br/noticias/geral, unilever-recolhe-adesde-maca-contaminado-com-produto-de-limpeza, 1008659 21 Técnicas de Negociação - Prof. ª Alessandra A Sanches