Aspek Pemasaran dlm Studi Kelayakan Bisnis Disampaikan Pada
Aspek Pemasaran dlm Studi Kelayakan Bisnis Disampaikan Pada Perkuliahan Pertemuan V Prodi Manajemen Semester VII STIE AL ANWAR MOJOKERTO indrakrishernawan@gmail. com
Pengantar Setelah pemilihan ciri-ciri pasar bg rencana produk, selanjutnya perusahaan melakukan studi atas 3 kegiatan besar, yaitu : 1. Penentuan segmen, produk, dan posisi produk pada pasarnya. 2. Kajian untuk mengetahui hal-hal utama dari konsumen potensial, sprti : sikap, perilaku, serta kepuasan mereka atas produk-produk sejenis. 3. Menentukan strategi, kebijakan, dan program pemasaran
Pengertian Pemasaran ? Pemasaran merupakan seni sekaligus ilmu pengetahuan ? Seni : mencakup kreativitas dan wawasan ? Ilmu Pengetahuan : mencakup perencanaan, analisis dan disiplin ? Suatu aktivitas untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan yang ada melalui penciptaan proses pertukaran yang saling menguntungkan
Sebelum pelajari ttg STP, perlu dipahami tentang tahapan model pemasaran berikut : Ø Pemasaran Massal Perusahaan memproduksi secara besar – besaran, dan juga mempromosikan secara besar – besaran hanya satu jenis produk kepada seluruh pembeli. Cth : Mobil Ford, yg produksi mobil warna hitam scr massal. Ø Pemasaran Aneka Produk Perusahaan memproduksidua atau lebih produk yang masing – masing berlainan dalam model, ukuran, kualitas dan sebagainya, Cth : General Motors, yg saat ini produksi berbagai macam type & jenis mobil Ø Pemasaran Sasaran Pada tahap ini, pasar mulai di pisahkan secara jelas ke dalam banyak segmen pasar kemudian perusahaan memilih satu atau lebih segmen, memproduksi barang dan mengembangkan segala bauran pemasaran yang dirancang khusus untuk masing – masing segmen, Cth : Coca Cola dg produksi macam-2 sesuai sasarannya
Segmentasi-Target-Posisi di Pasar SEGMENTASI PASAR Merupakan kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen (Swastha & Handoko, 1997). Beberapa Variabel Segmentasi : 1. Aspek Geografis (bangsa, negara, propinsi, kab/kota) 2. Aspek Demografis (usia, jenis kelamin, pendapatan) 3. Aspek Psikografis (kelas sosial , gaya hidup, kepribadian) 4. Aspek Perilaku (kesempatan, tingkat pengguna, status kesetiaan, kesiapan pembeli, sikap)
Segmentasi-Target-Posisi di Pasar Agar segmentasi pasar bisa optimal, harus diperhatikan karakteristik pasar sbb : ? Dapat diukur ( Measurabel ) Ukuran, daya beli, dan profil pasar harus dapat diukur dengan tingkat tertentu. ? Dapat dijangkau ( Accessible ) Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. ? Besar Segmen ( Substantial ) Segmentasi pasar cukup besar atau cukup memberi laba yang dapat dilayani. Suatu segmen merupakan kelompok homogen yang cukup bernilai untuk dilayani oleh progam pemasaran yang sesuai. ? Dapat dibedakan ( Differentiabel ) Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas. ? Dapat dilaksanakan ( Actionable ) Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
Segmentasi-Target-Posisi di Pasar Ada 3 tahap dalam melakukan SEGEMENTASI PASAR : Survey Stage • Tahap melakukan eksplorasi baik melalui focus group discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap dan perilaku Analysis Stage • Tahap analisis terhadap informasi yang telah diperoleh melalui survey, dengan menerapkan analisis faktor untuk menelaah variabel-variabel mana yang berkolerasi tinggi kemudian menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau mengetahui kelompok-kelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan karakteristik. Profiling Stage • Tahap untuk mengidentifikasi frofil masing-masing cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan masing cluster berdasarkan sikap dan perilaku, demografi, psikografi, manfaat atau value yang diharapkan
Segmentasi-Target-Posisi di Pasar PENETAPAN PASAR SASARAN (Targeting) adalah sekelompok pembeli (buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang menjadi tujuan promosi perusahaan. Kotler & Amstrong (2008) Menurut Keegan & Green (2008) adalah proses pengevaluasian segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada suatu negara, prpinsi, atau sekelompok orang yang memliki potensi untuk memberikan respon. Ø Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu : 1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-variabel yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran.
Segmentasi-Target-Posisi di Pasar 5 Pola Pemilihan Pasar Sasaran : Konsentra si pada segmen tunggal Spesialisa si selektif Spesialisa si Produk Spesialisa si pasar Jangkauan pasar secara penuh
Segmentasi-Target-Posisi di Pasar PENETAPAN POSISI PASAR (Positioning ) suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya. 3 Langkah utk penentuan POSISI PASAR : 1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif 2. Memilih Keunggulan Kompetitif 3. Mewujudkan dan Mengkomunikasikan Posisi
Kepuasan Pelanggan Merupakan tingkat perasaan konsumen/pelanggan setelah membandingkan antara apa yang dia terima dan harapannya. Faktor Pendorong Kepuasan Pelanggan , (Handi, 2004): ? Kualitas Produk, (performance, durability, feature, reliability, consistency, dan design) ? Harga ? Kualitas Pelayanan ? Nilai Emosional ? Biaya dan Kemudahan utk Mendapatkannya
Kepuasan Pelanggan Untuk mewujudkan kepuasan pelanggan, terdapat 5 tingkatan hubungan dg pelanggan : a. Biasa, menjual produk tanpa menghubungi pelanggan lagi b. Reaktif, menjual produk & meminta pelanggan menghubungi jk ada keluhan c. Bertanggungjawab, menghubungi pelanggan segera setelah penjualan utk tanyakan apakah produk/jasa memenuhi harapan pelanggan / tidak. d. Proaktif, menghubungi pelanggan dr waktu ke waktu dg saran utk peningkatan penggunaan produk. e. Kemitraan, perusahaan terus bekerjasama dg pelanggan utk capai penghematan bagi pelanggan / membantu pelrusahaan bekerja lebih baik.
Kepuasan Pelanggan Upaya mengukur kepuasan pelanggan bisa dg cara sbb : Sistem Saran Dan Komplin (Complaint and suggestion system) • Dengan cara menyediakan kotak saran, komunikasi dua arah menyiapkan petugas seperti customer care atau customer complaint, hot line service, pelayanan 24 jam, telpon bebas pulsa, web dan e-mail untuk usul saran konsumen Survey Kepuasan Pelanggan (Customer Satisfaction Surveys) • Dengan cara melakukan survey ke lapangan, menyebarkan daftar pertanyaan, angket, kuisioner, wawancara langsung, telephone call, dan lain-lain Belanja Hantu (Ghost Shopping) • Perusahaan dapat mengirim orang untuk berbelanja ke perusahaan saingan, untuk mencari kekuatan dan kelemahan produk dan pesaing. Perusahaan juga dapat pura -pura sebagai pembeli misterius dan berbelanja pada perusahaan sendiri untuk mengetahui bagaimana para karyawannya melayani pembeli Analisis Kehilangan Pelanggan (Lost Customer Analysis) • Perusahaan akan menghubungi pembeli yang berhenti berlangganan atau pelanggan yang pindah ke pesaing. Perusahaan akan menanyakan dan mencari tahu sebab-sebab mereka berhenti membeli dan pindah ke penjual lain
Pengertian Manajemen Pemasaran Merupakan proses perencanaan & pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, penyaluran gagasan/barang/jasa utk menciptakan perukaran yg memenuhi individu & organisasi (Ass. Pengusaha Amaerika) Penganalisaan , perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan persahaan” [Kotler, 1980]
Marketing’s analogy
Analisis Persaingan Berikut langkah-2 dlm menganalisis pesaing (Kotler) : 1. Mengidentifikasi Pesaing 2. Menentukan Sasaran Pesaing 3. Mengidentifikasi Strategi Pesaing 4. Menilai Kekuatan dan Kelemahan Pesaing 5. Mengestimasi Pola Reaksi Pesaing 6. Memilih Pesaing
Perbedaan Pemasaran vs Penjualan Pemasaran • Bagaimana mendengarkan konsumen • Bertujuan memahami kebutuhan konsumen • Mencari tahu produk yang memang dibutuhkan konsumen • Tugas utama : menentukan sasaran penjualan, struktur & ukuran kekuatan penjualan, program implementasi penjualan, rekrut SDM penjualan, Penjualan • Bagaimana mendengarkan konsumen • Bertujuan menjawab setiap pertanyaan (kebutuhan) konsumen • Pandai berbicara berusaha menjual produknya • Tanggjawab perwakilan penjualan mulai pemesanan, menjalin hub melaksanakan penjualan, kontrak, dan proyeksi
Evolusi Konsep Pemasaran : • • • Konsep Produksi Konsep Produk Konsep Penjualan Konsep Pemasaran Konsep Sosial/Kemasyarakatan
Tiga unsur konsep pemasaran : Orientasi pada konsumen Penyusunan kegiatan pemasaran secara integral Kepuasan konsumen
Tujuan Pemasaran : ? Konsumen potensial mengetahui scr detail produk yg dihasilkan & perush mampu menyediakan semua permintaan mereka. ? Persh dpt menjelaskan scr detail semua kegiatan yg berhubungan dg pemasaran ? Mengenal & memahami konsumen sedemikian rupa shgga produk cocok dg nya & dpt terjual dg sendirinya. ? Meningkatkan penjualan produk ? Meningkatkan laba perusahaan ? Memperoleh konsumen baru
Strategi Pemasaran : 1. Marketing Mix Kombinasi yg memberikan hasil maksimal dr unsur product, price, promotion, people. 2. Customer Relationship Management Proses mendapatkan, mempertahankan, & meningkatkan pelanggan yg menguntungkan 3. Customer Value diperoleh dg membandingkan manfaat & pengorbanan. 4. Customer Dependency ketergantungan konsumen thdp produsen disebabkan o/lokasi strategis, kemampuan pegawai mengenal langganan, inovasi produk bermutu atau jasa memuaskan.
The Four P Components of the Marketing Mix ( dari sudut pandang penjual) Marketing Mix Product variety Quality Design Features Brand name Packaging Sizes Services Warranties Returns Promotion Sales promotion Advertising Sales force Public relations Direct marketing Price List price Discounts Allowances Payment period Credit terms Place Channels Coverage Assortments Locations Inventory Transport
The others P ? Politics & Public Opinion (Kotler), ? Prayer, ? People, Physical evidence, & Process (for services industry), ? Public relations.
Bauran Pemasaran Produk dan Jasa • Bauran Pemasaran Produk – Kebijakan produk (product) – Kebijakan harga (price) – Kebijakan Distribusi (place) – Kebijakan Promosi (promotion) • Bauran Pemasaran Jasa – Selain metode bauran pemasaran produk diatas, juga ditambah dengan (Orang, Bukti Fisik, dan Proses jasa itu sendiri)
IMPLIKASI ASPEK PEMASARAN Pada SKB • Hasil studi aspek pemasaran akan memberikan informasi perihal : – Bagaimana segmentasi, target, & posisi produk ditetapkan. – Bagaimana strategi bersaing ditentukan – Bagaimana program pemasaran dianalisis melalui bauran pemasaran – Perkiraan penjualan yg bisa dicapai perusahaan – Perkiraan market-share yang bisa dikuasai perusahaan
SEKIAN DULU. . . MATUR NUWUN
- Slides: 26