ASESORA FINANCIERA Asesora financiera en la venta consultiva

ASESORÍA FINANCIERA Asesoría financiera en la venta consultiva 11 de noviembre de 2019

Objetivo Desarrollar una presentación que resalte el impacto financiero de las pérdidas dentro de la realidad económica del prospecto enfatizando el costo de preverlas contra el de ignorarlas.

Impactos financieros • • Un riesgo, cuando ocurre, genera pérdidas. Las pérdidas tienen un impacto directo en las finanzas familiares y/o empresariales. La presentación consultiva resalta el impacto ante cada riesgo identificado. Parte de un inventario real, actualizado y cuantificado de bienes que se poseen. El inventario tiene una versión de mayor complejidad cuando se toca la aportación económica de las personas. Categóricamente, los bienes toman una dimensión cuando se antepone a las personas. Cuando las personas son lo único que tiene una familia, el impacto financiero es todavía mayor y debe ser cuantificado.

Valuando las pérdidas • Valuar un inmueble con todos sus contenidos es relativamente sencillo. • Valuar un vehículo tiene formulas conocidas y fáciles de comprender. • El valor financiero de las personas equivale a calcular el impacto económico cuando deja de producir o desaparece su aportación monetaria. • Así, un sepelio, una enfermedad, una incapacidad o el fallecimiento puede calcularse justo cuando ocurre, dejando en ese momento una pérdida irreparable e insustituible.

Valuación de impactos financieros Ejemplificando la pérdida de bienes • • • Valor de un inmueble; dos MDP. Valor de contenidos; medio MDP. Valor de un vehículo; un cuarto de MDP. Valor total del patrimonio; dos y tres cuartos MDP. Costo de ese capital en contratos de seguros; quince mil pesos por año. Ejemplificando la pérdida de personas • • • Aportación mensual del proveedor principal; cincuenta mil pesos. Importe anualizado; seiscientos mil pesos. Necesidad de capital en un quinquenio; tres MDP, 90% del valor del patrimonio. Costo de un sepelio; cuarenta mil pesos Costo de ese capital en contratos de seguros; quince mil pesos por año.

Ejemplo Impacto económico en patrimonio y proveedor Concepto Valor y pérdida financiera Costo de asegurarse Inmueble Contenidos Automóvil $2, 000. $ 500, 000. $ 250, 000. $2, 750, 000. - $ 10, 000. - anuales Proveedor de ingresos $50, 000 mensuales por 12 meses por 5 años: $3, 000. $ 50, 000. - $ 15, 000. - anuales Sepelio $ 5, 000. - anuales $ 850. - anuales

Los bienes para enfrentar los males • • • Una propiedad, un vehículo, los contenidos de una casa o las piezas de joyería son sólo bienes. Quien los tiene puede, ante una pérdida que no se anticipo, echar mano de ellos. Quien carece de ellos, se encontrará ante una tragedia cuando el proveedor deja de producir o desaparece. Los bienes NO han sido nunca instrumentos financieros para amparar pérdidas, sino mecanismos para consolidar el patrimonio. Las pérdidas tienen un instrumento específico, económico y sencillo para enfrentarse; el seguro.

Modelar el éxito en las ventas

Modelar el éxito Modelar es el estudio de cómo la gente consigue resultados exitosos en sus vidas, y cómo replicarlos para que cualquier persona pueda obtener resultados similares.

Modelar el éxito es el proceso por el cual se puede reproducir la excelencia humana.

El hecho de crear un modelo, plantea la primera pregunta obligada: ¿A quién elijo como modelo? ¿Quién es un ejemplo de éxito?

Tres fases importantes del modelado Observa al modelo Encuentra la diferencia que hace la diferencia Diseña un método para copiar la habilidad

¿Qué observar en el modelo? • Lo que hace el modelo • Cómo lo hace • Por qué lo hace

Encuentra la diferencia que hace la diferencia • ¿Cuáles son los patrones de comportamiento que hacen tener éxito a la persona? • ¿Cómo logra sus resultados? • ¿Cuándo utiliza esta habilidad? • ¿En que contexto la utiliza? • ¿Qué pasos sigue para llegar a sus metas?

Encuentra la diferencia que hace la diferencia • ¿Qué es lo que hace exactamente para lograr sus objetivos? • ¿Qué hace cuando se atora? • ¿Qué hace para evitar el auto-sabotaje? • ¿Qué hizo que es diferente de una persona que no tiene éxito? • ¿Cuál es la diferencia que hace la diferencia?

Diseña un método para copiar la habilidad Ensaya la secuencia natural de la habilidad. Hasta que no tengas todas las piezas relevantes de una habilidad y la secuencia en que se producen, no lo podrás aprender o enseñar con eficacia.

Otros métodos sencillos para el modelado ü Imitaciones sencillas e inconscientes ü Pasar mucho tiempo con ellos ü Observarlo grabaciones en ü Leer sus autobiografías

El lobo de Wall Street

Ejercicio Modelar el éxito en las ventas

“Para enseñar buenas acciones es mejor apelar a los buenos modelos que a las más precisas reglas. ” Efraín Gutiérrez Zambrano

Protección Médica a tu Medida PRINCIPALES VENTAJAS • Se pueden incluir nietos y personal doméstico en la misma póliza • Armado a la medida de las necesidades del cliente • Se adapta a cada etapa de vida del asegurado • 4 Esquemas de deducible • Además es deducible de impuestos • Proceso de selección automatizado • Cotización y emisión en línea -Permite guardar cotizaciones, emitir póliza en menos de 24 horas y endosos web (Alta, baja de asegurados y Constancias de antigüedad) BENEFICIOS POR USO DE RED HOSPITALARIA • Pago directo en estancias cortas. • Reducción en deducible o coaseguro y múltiples amenidades por uso de red preferente. COSTOS COMPETITIVOS Y FLEXIBILIDAD DE PAGO • Derechos de póliza más bajos • Meses sin intereses

Contacto Agradecemos tu entusiasta participación y estamos a tus órdenes para recibir tus comentarios y sugerencias en el área de Formación Central, envía tu correo en atención a Mercedes Rocha Migoni merrocha@mapfre. com. mx Te esperamos la próxima semana en la siguiente sesión de Conexión 50 ¡No te la pierdas! © Todos los derechos reservados. Se autoriza la difusión de este material sólo para fines de capacitación y aprendizaje de los Aliados de MAPFRE. Se prohíbe la reproducción parcial o total sin previa autorización de MAPFRE.