As Habilidades Essenciais dos Negociadores Pessoas reconhecidas como

As Habilidades Essenciais dos Negociadores - Pessoas reconhecidas como habilidosas certamente são as mais bem preparadas para desenvolver determinadas tarefas específicas.

Habilidades do Negociador: Concentrar-se nas idéias Discutir as proposições Proporcionar alternativas para outra parte Ter objetividade no equacionamento dos problemas Ter consciência que se negocia o tempo todo Colocar-se no lugar da outra parte Saber falar e saber ouvir Apresentar propostas concretas Saber interpretar o comportamento humano Separar os relacionamentos pessoais dos interesses Evitar um relacionamento em função de um acordo

Concentrar-se nas idéias: Ø Encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões. Ø Não personalizar as negociações. Ø Deixar de lado o prazer de mostrar que o outro lado esta errado.

Discutir as Proposições: Ø Não centrar a discussão em casos e fatos irrelevantes. Ø Importante discutir idéias e proposições, não casos e pessoas. Ø Evitar detalhes ou aspectos pessoais. Ø Deixar que pequenos detalhes seja discutidos no final da negociação.

Proporcionar alternativas para outra parte: Ø Buscar novas alternativas. Ø Gerar novas possibilidades de acordo. Ø Não deixar o outro lado encurralado, dar alternativas. Ø Primeiro passo para enxergar novas possibilidades.

Ter objetividade no equacionamento dos problemas: Ø Concentrar-se nos assuntos em discussão. Ø Buscar reflexão ao invés de resolver todos os problemas de uma única vez.

Apresentar propostas concretas: Ø Evitar discussões longas sem nada concluir. Ø Cuidado para não pensar que as conclusões são tão obvias que não precisam se explicadas.

Saber falar e Saber ouvir: Ø Falar na medida correta. Ø Saber ouvir para colher fatos, idéias, opiniões. Ø Maneira concreta de valorizar as idéias dos outros, motivando a cooperação.

Colocar-se no lugar da outra parte: Ø Conhecer não só as necessidades, mas os problemas, argumentos. Ø Entender a outra parte, por meio de pesquisas, observação e mesmo perguntas diretas. Ø Melhor forma de estabelecer um diálogo produtivo.

Ter consciência que se negocia o tempo todo: Ø Compreender a importância da negociação. Ø Educação gerencial. Aprimoramento constante. Ø É comum o surgimento de grandes negócios em conversas descontraídas, sendo importante estar sempre preparado para discutir idéias.

Saber interpretar o comportamento humano: Ø Estudo do comportamento humano é fundamental. Ø Aprender a observar, interpretar as reações humanas, maneiras de agir e pensar.

Separar os relacionamentos pessoais dos interesses: Ø Relacionamentos não devem ser construídos em função de interesses. Ø Os benefícios devem ser conseqüência dos bons relacionamentos e não o bom relacionamento ser a conseqüência dos objetivos pretendidos. Ø Um bom relacionamento não pode ser comprado ou vendido

Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo: Ø Relacionamento com base em acordos podem ser rompidos ou desfeitos. Ø Pode comprometer seriamente o relacionamento.

Ações a serem evitadas no Processo de Negociação: - Não fornecer, com muita facilidade, concessões à outra parte - Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação. - Nunca demonstrar “triunfo”. - Não ser “ganancioso”. - Não apresentar decisões muito rapidamente.

Perguntas: De acordo com nosso estudo e nosso PLT, responda: 1. Compare as habilidades dos negociadores convencionais e os não convencionais. Assim, destaquela que você ache mais importante. Justifique sua resposta. 2. Dos bloqueios psicológicos de uma negociação, destaque 3 que acha mais importante. Justifique. 3. Porque é importante conhecer as habilidades do negociador? 4. Faça um breve comentário sobre o texto “Bancar o durão não leva a nada” (pag. 135 PLT) relacionando as habilidades do negociador.

Recursos Bibliografia • MARTINELI, Dante P. ; GUISI, Flávia A. . Técnicas de Negociação ed. , São Paulo: Saraiva, 2009.