AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES 1 AS HABILIDADES

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES 1

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES O destino das empresas é determinado por pessoas comuns, passíveis de erros e com limitações naturais dos seres humanos. Qual a sua reação diante de alguém superior a você na empresa, de um alto executivo ou de um grande empresário? Eles são pessoas comuns; por isso, tenha calma e se veja no mesmo nível que eles. 2

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES Essas pessoas apenas expressam calma, segurança e perspicácia na negociação, causando sentimentos de inferioridade e de incapacidade em seus observadores. Essa diferença entre você e um grande negociador pode ser resumida na palavra TALENTO, no sentido de qualquer pessoa pode desenvolvê-lo ao longo do tempo com muito esforço e dedicação. 3

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES Para desenvolver este talento, são necessárias FERRAMENTAS, que chamaremos de HABILIDADES. Habilidade pode ser relacionada a aptidão, capacidade, competência e inteligência. Conhecer e desenvolver habilidades essenciais é imprescindível aos indivíduos que pretendem realizar constantemente negociações vencedoras. 4

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES Algumas habilidades dos negociadores: • Prepare-se cuidadosamente; • Focalize os interesses, não as posições; • Conheça suas prioridades; • Faça o tempo trabalhar por você; • Faça muitas perguntas; • Ouça atentamente; 5

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES Algumas habilidades dos negociadores: • Confirme suas necessidades; • Explore muitas opções; • Conceda lentamente; • Revise seu desempenho; • Construa relacionamentos de trabalho de longo prazo; • Adapte sua estratégia para atender à negociação; 6

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES Algumas habilidades dos negociadores: • Seja claro sobre seu ponto de vista; • Realize uma pausa quando se sentir pressionado; • Escute antes de falar; • Seja objetivo; • Apresente propostas concretas; • Coloque-se no lugar do outro; 7

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES Algumas habilidades dos negociadores: • Saiba interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas; • Separe os relacionamentos pessoais dos interesses; • Não estruture um relacionamento em função de um acordo. Essa não é uma receita. Cabe ao negociador saber utilizar cada uma dessas sugestões de acordo com a situação em que se encontra. 8

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES AÇÕES QUE DEVEM SER EVITADAS: • Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra parte; • Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação; • Nunca demonstrar triunfo; 9

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES AÇÕES QUE DEVEM SER EVITADAS: • Ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas; • Ser ganancioso; • Apresentar decisões muito rapidamente. 10

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES BLOQUEIOS PSICOLÓGICOS À NEGOCIAÇÃO Necessidade de ser simpático Faço tudo para evitar uma briga Necessidade de ser aceito e aprovado Abro mão de grandes quantias para ser aceito Temor de confrontação, conflito ou desarmonia Faço concessões para evitar confronto cara a cara Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses Imagino que estou obtendo mais do que tenho direito Temor de ser enganado Não acredito que sejam honestos comigo. 11

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES BLOQUEIOS PSICOLÓGICOS À NEGOCIAÇÃO Ser intimidado por pessoas dominadoras Me sinto inferiorizado e reduzo minhas chances de sucesso Falta de autoconfiança Quero terminar logo a negociação. Faço concessões Dificuldade para pensar sob pressão Cometo erros Perspectiva de remorso do negociador Será que eu tomei a decisão certa? Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas Me torno agressivo por medo de não me sair bem na negociação 12

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES Desenvolver as habilidades nos levam ao sucesso. Desenvolvê-las significa PREPARAR-SE. 13