APPROCHER SON MARCH 1 SOMMAIRE Dfinition de lapproche

APPROCHER SON MARCHÉ 1

SOMMAIRE è Définition de l’approche du marché è Les outils de l’approche du marché è Mettre en œuvre son approche de marché 2

PROGRESSION DU DÉVELOPPEMENT PROJET ENTREPRENEURIAL Choix du statut juridique Plan financier Stratégie de communication Stratégie marketing Stratégie commerciale Approche du marché 3

DEFINITION DE L’APPROCHE DE MARCHE 4

DÉFINITION DE L’APPROCHE DU MARCHÉ Comprendre et interpréter son marché Analyser le potentiel commercial de son projet Acquérir des informations économiques Réduire les incertitudes et minimiser les risques Construire un mix-marketing cohérent : choix et articulation des moyens opérationnels 5

LES OUTILS DE L’APPROCHE DE MARCHE 6

COMMENT TROUVER L’INFORMATION? Deux grandes sources d'informations L’étude documentaire (approche macro-économique) Aller « sur le terrain » (approche micro-économique) 7

L’ETUDE DOCUMENTAIRE (MACRO) Ce qu’elle permet : Prendre la température du marché… Crédibiliser votre démarche auprès de vos partenaires Devenir acteur du marché en maîtrisant l’information Pour autant… Il faut varier les sources d’informations sur le même sujet La recherche documentaire est nécessaire mais pas suffisante ! 8

L’ETUDE DOCUMENTAIRE Les sources Les fiches « projecteurs » de l’Agence France Entreprendre Les organisations professionnelles (chambre des métiers / de commerce, les syndicats ou fédérations) Les centres de gestion agrées (diffusent des chiffres à partir de données collectées auprès des entreprises adhérentes) Les manifestations professionnelles La presse spécialisée Les statistiques officielles 9

ALLER SUR LE TERRAIN (MICRO) 4 techniques 1. L'observation des communication) concurrents (site / 2. L'entretien personnalisé auprès de fournisseurs, prescripteurs, de concurrents, de clients significatifs 3. Le sondage ou questionnaire : QQOQCCP 4. Le test produit / service 10

LA MISE EN ŒUVRE DE L’APPROCHE DE MARCHE 11

MISE EN ŒUVRE DE L’APPROCHE DE MARCHÉ Comment trouver des réponses à votre questionnement? Quelle démarche sera mise en œuvre ? Quels moyens seront nécessaires? 12

MISE EN ŒUVRE DE L’APPROCHE DE MARCHÉ Formaliser son questionnement Ne jamais oublier les objectifs à atteindre ! Quelles sont les informations à accumuler ? A quoi vont-elles servir ? Préparer vos questions 13

Les points clés Les clients Les concurrents Les fournisseurs Les prescripteurs / partenaires / réseau L’environnement et la réglementation 14

LES CLIENTS Le particulier Qui sont-ils? (profil social : célibataire, couple, famille / CSP / âge) Quels sont leurs besoins? Quelles sont leurs motivations d’achat? Quelles sont leurs habitudes de consommation (rythmes / lieux)? 15

LES CLIENTS L’entreprise Quels sont leurs besoins? Sont-ils actuellement satisfaits ? Quelle est leur solvabilité (budget à consacrer)? Quelles sont leurs caractéristiques? Leurs effectifs? Quelle est la nature de leurs activités (gamme/ positionnement)? 16

LES CONCURRENTS Dès le démarrage, donnez-vous les moyens d'observer régulièrement vos concurrents. Qui sont-ils? Quelles sont leurs caractéristiques? Quels sont leurs effectifs? Que proposent-ils? Quels sont leurs canaux de distribution? Quels sont les prix pratiqués? 17

LES CONCURRENTS Quels délais de paiement accordent-ils? De quelle manière communiquent-ils? Quels sont leurs évolutions et leurs choix stratégiques ? Quels sont les facteurs clés de leur succès? Quelle est leur localisation géographique? Quelles sont leurs zones d’intervention? Le marché peut-il accepter un nouvel entrant ? 18

LES FOURNISSEURS Contacter plusieurs fournisseurs et comparer Leurs prix Leurs conditions d'achat (les facilités de paiement, leurs remises, acompte exigé) Leurs services : ex SAV Leur fiabilité Leur santé financière 19

LES FOURNISSEURS Où trouver des fournisseurs? Les salons Les manifestations professionnelles Les organismes professionnels La presse professionnelle Les annuaires professionnels 20

LES PRESCRIPTEURS Qu’est-ce qu’un prescripteur? Un prescripteur est un individu qui par son activité est en position de recommander l’achat d’un produit, d’une marque ou d’un service. 21

LES PRESCRIPTEURS Qui peuvent-être les prescripteurs ? Des experts reconnus dans votre secteur d’activité (consultants, ingénieurs conseils, architectes…) Des personnes concurrentielle faisant de la veille technologique / Des leaders d’opinion : journalistes, des blogueurs, des personnes ayant beaucoup de contacts professionnels… Des élus et des syndicats. 22

L’ENVIRONNEMENT ET LA RÉGLEMENTATION Environnement institutionnel et juridique Environnement culturel Environnement technologique Environnement démographique, économique et social 23

L’ENVIRONNEMENT ET LA RÈGLEMENTATION La réglementation: 4 points importants Les obligations sociales o Les obligations en matière d’information des consommateurs o Les obligations en matière d’environnement et de sécurité o Les obligations en matière d’assurance o 24

COLLECTE, TRAITEMENT ET INTERPRÉTATION DES INFORMATIONS Analyser et segmenter le marché Identifier les sources de valeur pour la clientèle Valider le potentiel du cœur de cible et des cibles élargies 25

COLLECTE, TRAITEMENT ET INTERPRÉTATION DES INFORMATIONS Initier la prospection des clients potentiels Affiner le positionnement du produit ou service offert par rapport à celui des concurrents Faire des choix, prendre des décisions Evaluer le chiffre d’affaires prévisionnel 26

QUELLES SONT LES LIMITES DE L’APPROCHE DU MARCHÉ ? Tout dépendra de votre curiosité, de votre capacité à analyser et recouper les données Permet de limiter le risque lié à toute création mais pas de le réduire à zéro ! Doit être sans cesse réactualisée 27

POUR CONCLURE Connaitre et comprendre son marché Qui fait quoi ? Où? Quand? A qui ? Avec qui? comment? Définir sa stratégie commerciale Cibler sa clientèle, identifier le prix psychologique et clarifier son offre Construire son approche commerciale Le type démarche de prospection et des outils de communication adaptés 28

MERCI DE VOTRE ATTENTION ! 29