APPLIED SUSTAINABILITY LEADERSHIP PROGRAM SETTING THE STAGE THE

APPLIED SUSTAINABILITY LEADERSHIP PROGRAM SETTING THE STAGE: THE PROJECTS

2 OTHER NEEDS FOR PROJECT DEVELOPMENT – WE WILL WORK THROUGHOUT THE YEAR (ESN) Effective Access to Pemex Effective negotiation with Investors Real access and conversations with Pemex Coordination with team Approach strategy Proactiveness

WEEKLY TIMELINES FOR NEXT FIVE MONTHS DECEMBER 2017 – (PRELIMINARY) Nov 27 - Dec 1 Dec 4 - 8 Dec 11 15 Dec 18 22 Dec 25 29 • RESIDENTIAL PROGRAM • Think about your project, how can you refine it based on what we are discussing • Identify most promising aspects, value of your project • • • Refine your project, including objectives, market, clients, sizing Define basic elements of your project (checklist elements) Calculate financial estimates, “back of the envelope” estimates, profitability Identify potential clients (names, contact, etc. ) Continue refinement of your project, finalize objectives, narrow down your market Refine your project elements (finalize checklist elements) Review your financial estimates, “back of the envelope” estimates, identify key variables Continue identifying your clients Finalize your project, in particular your objectives and clients Finalize the checklist elements of your project Continue working on financial estimates, in particular your investment needs Work on access to your clients • HOLIDAYS 3

WEEKLY TIMELINES FOR NEXT FIVE MONTHS JANUARY 2018 – (PRELIMINARY) • • Jan 1 - 5 • • Jan 8 - 12 • • Jan 15 - 19 • • Jan 22 - 26 • • • Jan 29 - • • Feb 2 • Develop project teasers, with basic elements for your project to communicate with stakeholders Develop stakeholder maps, including allies, clients, enables, supporters, etc. Develop market evaluation (market size, needs, competitors, etc. ) Start contacting potential clients and other allies Develop project teasers, with basic elements for your project Continue developing stakeholder maps Continue market evaluation (market size, needs, competitors, etc. ) Continue contacting potential clients and other allies Start communication of project teasers with your stakeholders Refine developing stakeholder maps, discuss with colleagues your map Finalize market evaluation (market size, needs, competitors, etc. ) Continue contacting potential clients and other allies Continue communication of project teasers with your stakeholders Refine developing stakeholder maps, discuss with colleagues your map Continue contacting potential clients and other allies Start preparation of investors’ packs Continue with project development Continue communication of project teasers with your stakeholders Finalize stakeholder maps, discuss with colleagues your map Continue contacting potential clients and other allies and development of investors’ packs 4

WEEKLY TIMELINES FOR NEXT FIVE MONTHS FEBRUARY 2018 – (PRELIMINARY) Feb 5 - 9 Feb 12 16 Feb 19 23 Feb 26 Mar 2 • • • • Continue with project development (market elements, financial estimates, presentation kits) Start market studies and development of value proposition Continue communication of project with your stakeholders Continue contacting potential clients and other allies and development of investors’ packs Continue with project development and decide whether to eliminate projects not progressing Continue market studies and development of value proposition; communication of projects with stakeholders; contacting potential clients and other allies and development of investors’ packs Decide whether to include other external projects Continue with project development and finalize project list. START BUSINESS PLAN Continue market studies and development of value proposition; communication of projects with stakeholders; contacting potential clients and other allies and development of investors’ packs Start presentations with interested investor groups 5

WEEKLY TIMELINES FOR NEXT FIVE MONTHS MARCH 2018 – (PRELIMINARY) Mar 5 - 9 Mar 12 16 Mar 19 23 Mar 26 30 • Continue with project development and finalize project list • Continue market studies and development of value proposition; communication of projects with stakeholders; contacting potential clients and other allies and development of investors’ packs • Start presentations with interested investor groups • Continue with project development and prepare business plans • Continue market studies and development of value proposition; communication of projects with stakeholders; contacting potential clients and other allies and development of investors’ packs • Start presentations with interested investor groups • Continue with project development and final stage of Business Plan. • Continue market studies and development of value proposition; communication of projects with stakeholders; contacting potential clients and other allies and development of investors’ packs • Start presentations with second set of investor groups • HOLY WEEK 6

WEEKLY TIMELINES FOR NEXT FIVE MONTHS APRIL 2018 – (PRELIMINARY) • PORTFOLIO PRESENTATION TO INTEREST GROUP Apr 2 - 6 • Continue with project development and finalize business plans • Continue market studies and development of value proposition; communication of projects with Apr 9 - 13 stakeholders; contacting potential clients and other allies and development of investors’ packs • Develop Memorandums of Understanding (MOUs) with interested investors • Continue with project development and adjust business plans after Investor Meetings • Negotiate Memorandums of Understanding (MOUs) with interested investors Apr 16 - 20 • Negotiate and sign alliances with interested stakeholders (potential clients, allies, PEMEX, etc. ) • Continue with project development and adjust business`plan after Investor Meetings • Negotiate Memorandums of Understanding (MOUs) with interested investors Apr 23 - 27 • Negotiate and sign alliances with interested stakeholders (potential clients, allies, PEMEX, etc. ) Apr 30 May 4 • HARVARD SUMMIT WITH INVESTORS 7

8 OTHER ACTIVITIES: WEEKLY FOLLOW UPS, WEBINARS & TRAININGS Weekly Follow Ups • Weekly call to discuss advances in project • It is not a call to report or to evaluate • It is more to evaluate how is the project progressing • If no evident progress, project is substituted for other Webinars Trainings and Other Materials • Internet or call sessions, to discuss topics of interest for all • Additional internet sessions, to discuss development areas • Sessions with Harvard faculty, investors, entrepreneurs, etc. • Not required for all, only if topic is interesting (for example, if interested in project management) • Will happen frequently, at least once a month • Will happen as needed, depending on your needs

APPLIED SUSTAINABILITY LEADERSHIP PROGRAM BUSINESS ELEMENTS AND BASIC FINANCIAL EVALUATION

10 SURVEY RESULTS – TECHNICAL NEEDS Area of Strength Some of you need help Planes de Trabajo Planes de Negocio Most of you need help Propuestas de Valor Estados Financieros 6 6 4 4 2 2 0 1 2 3 4 0 Pitch y Presentacion 1 2 3 4 0 Plataforma de Colaboracion 6 6 4 4 4 2 2 2 1 2 3 4 0 1 2 3 4 Mercadotecnia 6 0 1 2 3 4

INTRODUCCIÓN § Existen muchos métodos para hacer análisis financieros, pronósticos, presupuestos, valuación de proyectos, etc. § Pero prácticamente podríamos considerar dos métodos fundamentales: – Una versión sencilla y “pragmática” (back of the envelope) que te sirve para rápidamente evaluar el negocio, probar los supuestos y entender las métricas claves, el impacto de estas métricas, etc. – Una versión mas formal necesaria para hablar con bancos, inversionistas, etc. § Un métodos no es mejor que el otro, o requiere hacerlo antes de hacer el otro; juntos son muy útiles por lo que ofrecen y ambos son necesarios – El primero te ayuda a entender rápidamente en poco tiempo si el proyecto tiene potencial, y qué variables hay que modificar de ser necesario (qué puede hacer más rentable, qué te puede sacar de la jugada , etc. ) – El segundo es un proceso más formal para comunicarse con inversionistas, clientes potenciales, stakeholders, etc. 11

CUÁNTOS DE USTEDES TIENEN UN MODELO FINANCIERO COMO ESTE? 12

O COMO ESTE? 13

BENEFICIOS DE ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA § Proveen una visión integral de los planes de negocio § Ofrecen al inversionista una idea de cómo se espera que se comporten los flujos de efectivo (“cash is king”) § Permiten entender relaciones complejas entre diferentes variables § Proyectan con gran detalle un gran numero de variables que afectan el negocio § Sirven de base para discusión con muchos stakeholders (bancos, inversionistas, socios, etc. ) § Indispensables para calcular variables como TIR y VPN, así como otras razones financieras para evaluar el negocio 14

A PESAR DE SU GRAN UTILIDAD, PUEDEN RETRASAR LA TOMA DE DECISIONES § Requieren de mucho tiempo, trabajo y esfuerzo, y de una gran cantidad de información § Es difícil trabajar con ellos cuando la información (o incluso las variables relevantes son inciertas) § Necesitan que los desarrolle una persona que los entienda bien y sepa como funciona el proceso § Solo cuando son realizados con mucho cuidado y de forma estratégica permiten realizar análisis de sensibilidad § Pueden detenerlos en su proceso de analizar un negocio 15

“BACK OF THE ENVELOPE” PARA EVALUAR POTENCIAL DE UNA IDEA § El método que a continuación se describe es una forma de revisar si el proyecto “tiene pies” – Nos “avisa” si conviene seguir invirtiendo tiempo en evaluar la idea – Es el método más común para emprendedores e inversionistas que están considerando evaluar la idea o proyecto emergente § Además de este objetivo, es un proceso muy útil para hacer análisis de sensibilidad y para trabajar con variables que son inciertas – Este punto es muy importante para proyectos en donde no se tiene mucha experiencia – Se usa para identificar las variables clave del proyecto y las que tienen más impacto en la utilidad del mismo La mejor forma de ilustrar este método es con un ejemplo 16

Ejemplo: Negocio de biomasa para producir pellets provenientes de plantas invasivas para alimentar una termoeléctrica Nota: este es un ejemplo teórico basado muy libremente en un caso real que se estaba evaluando en el Programa de Liderazgo

DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN Y OPORTUNIDAD § El objetivo del proyecto es recolectar maleza y plantas invasivas en campos y propiedades del Sur de Sonora usando una maquinaria especializada § Se encontró una maquinaria que procesa maleza y genera pellets (pastillas) de biomasa que pueden ser usadas en termoeléctricas que usan diésel para generar electricidad § La CFE después de analizar la propuesta descubrió que con poco esfuerzo y gasto puede adaptar la termoeléctrica de Guaymas para usar pellets como sustituto del combustóleo § El contenido energético es diferente de los pellets al del diésel, y hay cierta inversión necesaria por parte de la CFE, pero ellos están dispuestos a invertir lo necesario siempre y cuando ellos puedan encontrar un beneficio sustancial al cambiar un combustible por el otro 18

ELEMENTOS CLAVES PARA OBTENER UNA IDEA DEL POTENCIAL DE ESTE NEGOCIO § La maquinaria (costo, financiamiento, capacidad, gasto operativo, eficiencia, etc. ) § La mano de obra (cantidad, costo, etc. ) § Los ingresos y costos variables de las alternativas: – El caso base (costos de insumos de termoeléctrica para producir electricidad) – El caso alternativo (costos de insumos para el negocio propuesto y el ahorro potencial) § Los costos fijos del negocio (lugar, administración, gastos indirectos, etc. ) 19

OPCIÓN 1 PARA EVALUAR ESTE NEGOCIO (LA OPCIÓN FORMAL) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Calcular los pagos de la maquinaria, y la depreciación del equipo Calcular ingresos usando precios y costos actuales y proyectados Estimar ventas potenciales basándonos en capacidades, potencial del producto, etc. Crear un estado de resultados por cada uno de los años que va a estar funcionando la maquina con la información de arriba Crear estados de flujos de efectivo para calcular NPVs, TIRs, razones financieras Ya que este el modelo, pasárselo a un experto (contador o financiero) para que de su opinión al respecto Crear un modelo alterno para evaluar el potencial impacto de variables inciertas y análisis de sensibilidad Estimar el porcentaje de deuda y capital en el negocio para entender los flujos a bancos e inversionistas y el efecto del apalancamiento en los retornos financieros En cuanto tiempo creen que terminamos este esfuerzo? 20

OPCIÓN 2: BACK OF THE ENVELOPE 1. Conseguir toda la información relevante (similar a la opción anterior) 2. Crear un modelo sencillo para evaluar a grandes rasgos el potencial de este negocio 3. Jugar con las variables inciertas para ver el impacto de ellas en el negocio Tratemos de terminarlo en menos de una hora 21

LA MAQUINARIA § Se encontró una maquinaria que cuesta $450, 000 ya importada y puesta en el campo objetivo (todos los números son en dólares/pesos, es irrelevante para el ejemplo). § El vendedor de la tecnología le puede financiar al compra a un plazo de 7 años y a una tasa de interés del 12% fija (7 cantidades fijas pagables al final de cada uno de los 7 años). § Esta maquinaria ocupa 50 galones de diésel al día para trabajar normalmente y requiere de 5 trabajadores tiempo completo. § Se estima que los trabajadores solo van a laborar 5 días a la semana (50 semanas) y el salario diario de cada uno de ellos es de $80 § Puede procesar hasta 20 toneladas de maleza y material por día. § Tiene una perdida por proceso y manejo del 20% (se necesita 1. 2 unidades de maleza para producir 1. 0 unidades de pellets) 22

LA ALTERNATIVA AL DIESEL § Actualmente la CFE consume mucho diésel (de tal manera que todo lo que se pueda producir de pellets seria aprovechado) § El costo actual del diésel es $2. 5 por galón y aunque ha variado mucho en el pasado cree que se podría mantener en un nivel similar en el mediano plazo debido a los cambios en el mercado internacional § Se estima que cada galón de diésel que usa la CFE tiene un contenido energético de 134, 000 BTUs, pero no se está seguro de los pellets. Se ha estimado que una tonelada de pellets contiene entre 8 y 12 MBTUs dependiendo del tipo de maleza que se recolecte § La CFE busca un ahorro atractivo pero no son claros en la cantidad. Sugieren que quieren gastar la mitad, pero quizá es mucho. Se les va a ofrecer algo cercano al 40% § Aunque la maleza no “cuesta, ” se ha notado que los dueños de los terrenos al ver la maquinaria trabajando en sus lugares le cobrarían una cantidad por el “beneficio” de limpiar sus campos y estima que les podría pagar $15 por tonelada recolectada, pero esto podría variar en el futuro 23

LA EMPRESA § Ya recolectados todos los números anteriores, se dio cuenta que necesitaba un administrador del negocio. Se estima se le puede pagar $35, 000 fijo al año § Se necesita un almacén que puede rentar por $6, 000 al año y un seguro del almacén y la maquinaria de $12, 000. § La maquinaria puede trabajar normalmente recolectando 5, 000 toneladas – pero necesita reparaciones ($20, 000) y partes ($4, 000) cada 5, 000 toneladas (normalmente es cada año) § Con esta información, que se recomiendas con respecto al negocio: – – Se ve atractivo? Cuales son las variables relevantes? Que pasa si cambian estar variables? Cuales son las que más impactan al negocio? 24