Afstning Internationalt 1 Dag 3 moduler Hvad er

Afsætning - Internationalt 1. Dag á 3 moduler

Hvad er Afsætning? • Afsætning: 2 eller 3 år. Det afhænger af, om faget findes på A- eller B-niveau i den studieretning, du vælger • Du lærer: de kompetencer, man arbejder med i en virksomhed for at forstå forbrugerne, så man kan udvikle og sælge produkter, der opfylder forbrugernes behov og ønsker. • Afsætning handler om: at lære og forstå, hvordan virksomheder får os forbrugere til at købe deres varer og dermed skabe en omsætning. • Et eksempel: Forestil dig, at du har behov for et par nye bukser. Vores behov er hele forudsætningen for, at en virksomhed kan sælge noget til os. Dit behov kan skyldes, at dine gamle bukser er gået i stykker, du skal til fest, eller du vil bare se smart ud i skolen. Du ved måske allerede, hvilke bukser du ønsker dig eller har behov for – produkt. Du ved måske, hvad du har råd til at give for dem – pris, og hvor du kan købe dem – butik (på engelsk kalder man det place). Den viden har du fået gennem virksomhedens reklame – promotion.

Marketingmixet – De 4 p´er • Produkt: Brand, Funktion, Kvalitet, Design, Emballage • Pris: Rabat, Tilbud, Betalingsbetingelser, Kredit, Gratis • Place (distribution): Beliggenhed, Internet, Andre kanaler, Levering, Service • Promotion: TV, radio og print reklamer, On-line – fx banner, Facebook og You. Tube, Off-line – alt det din familie får i postkassen, Sælgerne i butikker, PR (Public Relation)

Opgave I 2006 startede fire unge mænd en dengang lille virksomhed, de kaldte AIAIAI. De ville gerne tilbyde markedet et livsstilsprodukt, og det blev til hovedtelefoner. Opgave: Tjek AIAIAI's website og prøv herfra at beskrive, hvordan virksomheden i dag anvender de 4 P'er.

Hvorfor køber vi overhovedet noget? • Behov: Behov betyder, at vi mennesker mangler noget eller trænger til noget. FX: Er du sulten, kan du mærke det i din mave, og du bliver fokuseret på at få noget at spise. Når du så ikke længere er sulten - har tilfredsstillet dit behov og fået noget at spise.

Maslows Behovspyramide fysiologiske behov skal være opfyldt hos et menneske, før det føler behov for tryghed og sikkerhed. De fysiologiske behov er de helt grundlæggende behov fx vand, mad, søvn, sex og varme. Behov for tryghed og sikkerhed handler om at sikre os mod fare og trusler for vores liv. FX en cykelhjelm et godt eksempel på et produkt, der opfylder dette behov. Sociale behov: Vi har alle brug for at være sammen med andre mennesker – familie, venner og kollegaer. Fx Facebook er et ex. på et produkt, der opfylder vores sociale behov. Egobehovet vedrører, at vi alle har brug for respekt, anerkendelse og for nogle mennesker at hævde sig overfor. Derfor køber nogle en Apple computer, selvom de kan få en PC, der kan det samme til 1/3 af prisen. Behovet for selvrealisering: Hvad er dine drømme? Få en god uddannelse, et godt job og en fantastisk familie. Eller er det at bestige Mount Everest? Hvad vil vi gerne opnå med vores liv eller prøve i livet for os selv.

Opgave: Maslows behovspyramide • Sæt jer sammen to og to. Kig på de ting, I har med, og det tøj, I har på. Prøv så at diskutere, hvor jeres forskellige ting passer ind i Maslows behovspyramide i forhold til jer – husk at være ærlige! • Diskuter to og to ud fra Maslows behovspyramide, hvorfor nogle forbrugere er villige til at betale 3 gange så meget for en Apple computer som for en PC, der kan det samme. • I grupper skal I finde eksempler på produkter eller virksomheder, der passer ind i hver af de fem forskellige behov i Maslows behovspyramide. Og I skal kunne forklare hvorfor til klassen.

Hvorfor er der så mange forskellige burgerkæder? • Efterspørgselsforhold: For at en virksomhed kan få succes – tjene penge – er den nødt til at forstå forbrugerne og tilpasse sine 4 P'er til det, forbrugerne efterspørger. • Købemotiver – hvorfor går nogle på Mc. Donalds og andre på Burger King? • Købstyper – bruger vi hjernen eller hjertet, når vi køber noget? • Beslutningsprocessen – hvilke overvejelse gør vi os, når vi fx skal købe en ny computer? Sammen med behov kalder man det efterspørgselsforhold.

Opgave: Behov og forbrug • Sæt jer sammen to og forklar hinanden, hvad der skete sidste gang I købte noget. • Hvilket behov havde I? • Hvorfor købte I lige det mærke? • Købte I med hjernen eller hjertet eller begge dele? • Hvilke overvejelser gjorde I jer?

Efterspørgselsforhold • Købemotiver: • Funktionelle købemotiver: Forbrugeren bruger fornuften og vælger primært at købe et bestemt produkt ud fra produktets funktion • Sociale købemotiver: Her er det forbrugerens følelser mere end bare fornuften, der afgør, hvilket produkt forbrugeren køber for at dække sit behov Sociale købemotiver opdeler man så i fire "undermotiver": • Snob: betyder, at forbrugeren ønsker at være anderledes end andre. Hvis behovet er en mobiltelefon, vil en forbruger måske købe en Motorola – dem er der ikke mange, der har • Bandwagon: betyder, at forbrugeren ønsker at være som de andre. Her vil forbrugerne købe den nyeste Apple i. Phone, hvis de har råd, eller en ældre billigere model. • Veblen: betyder, at forbrugeren køber det dyreste, fordi forbrugeren mener, at det dyreste er det bedste. Her er valget helt sikkert den nyeste i. Phone. • Thrifty: betyder, at man altid går efter det billigste. Typisk vil forbrugeren gå efter det bedste tilbud eller sidste års model. Om det er en Samsung, Apple, Nokia, Microsoft smartphone eller en anden, spiller en mindre rolle.

Efterspørgselsforhold Købstyper: • Impulskøb: betyder, at du køber noget, du ikke havde planlagt at købe. Fx i et supermarked • Vanekøb: betyder, at vi køber de samme varer igen og igen, fordi behovet for dem opstår igen og igen. Det er typisk dagligvarer • Overvejelseskøb: betyder, at vi tænker os om, og vi bruger længere tid på at beslutte os. Fx Computer.

Efterspørgselsforhold Beslutningsprocessen: Beslutningsprocessen er de faser, som en forbruger gennemgår ved køb af et produkt. Fx Din smartphone er gået i stykker, og du har brug for en ny: • Problemerkendelse: Først vil du måske overveje, om din gamle smartphone egentlig opfyldte alle de ønsker, du har til en smartphone. Måske var den langsom og skærmen for lille. • Informationssøgning: Ud fra dit behov for en ny smartphone og din problemerkendelse – hvilke funktionelle, går du måske på nettet for at undersøge, hvad du kan få til hvilke priser. Det kan også være, at du går en tur i Elgiganten. Og hvis du ikke ved så meget om smartphones, spørger du måske en af dine venner, der ved en masse, til råds. • Vurdering af alternativer: to eller tre muligheder opfylder dine krav. • Købsbeslutningen: Endelig træffer du en beslutning. Og så foretager du dit køb enten på nettet eller i en forretning. • Efterkøbsadfærd: Når du begynder at bruge din nye smartphone, vil du engang imellem tænke over, om det nu var den rigtige beslutning, du traf. Er du glad for den, vil du måske anbefale den til andre.

Opgave: Beskriv hvilke behov disse produkter tilfredsstiller. Argumentér for hvilke købemotiver, der kan ligge til grund for valget af de enkelte produkter.

Målgruppe En virksomhed kan definere sin målgruppe ud fra mange forskellige kriterier. Nogle af de kriterier, en virksomhed kan anvende for at definere sin målgruppe er sociodemografiske variable: Alder Under 2, 2 -5, 6 -11, 12 -17, 18 -24, 25 -34, 35 -49, 50 -60, 61+ Køn Kvinde, mand Bopælsområde Storby, provinsby, på landet, Jylland, Fyn, Sjælland Livsfase Ung, single, nygift uden børn, par med små børn, ægtepar med udeboende børn, pensionister, enlige Uddannelse Folkeskole, gymnasium, faglært, akademiker Arbejde Tømrer, læge, advokat, sekretær, lærer Indkomst 200. 000 -359. 999, 360. 000 -499. 999, 500. 000 -700. 000, over 700. 000 Race & etnicitet Europæer, asiat, amerikaner, afrikaner, araber Religion Kristen, buddhist, katolik, muslim, jøde Specielle begivenheder Julefrokost, Ramadanen, fødselsdage, bryllupsfest, sportsbegivenheder

Opgave: Hvilken målgruppe er du? • Beskriv dig selv ud fra sociodemografiske variable. List herefter en række produkter/ mærker, du er i målgruppen for. Det behøver ikke være produkter, du har købt, det kan også være produkter, du ønsker dig. Lav en lille præsentation af dig selv som en målgruppe. Er der andre i klassen, der ligner dig - altså er i samme målgruppe?

CASE: HAY – Det nye kinesiske marked Opgave: Det ny kinesiske marked • Hop ind på HAY's danske hjemmeside og dan jer et overblik over HAY's mange produkter. Udvælg 5 produkter, som I mener, at HAY særligt skal satse på at sælge i Kina. Udpeg også 5 af HAY's produkter, som I ikke mener kan sælges i Kina. Husk at argumentere for jeres valg. • Kom med en ide til et helt nyt produkt, som HAY bør udvikle specielt til det kinesiske marked. Hvad kunne kineserne tænkes at ville efterspørge, som HAY med fordel kunne designe og sælge til dem? • Prøv at forklare, hvorfor Kina er så interessant for mange danske virksomheder i disse år. • Jeres design præsenteres for klassen.