ADMINISTRACIN ESTRATGICA LAE LUCA REYES MARTNEZ Para muchas

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA LAE. LUCÍA REYES MARTÍNEZ

Para muchas empresas se presenta el desafío de conocer ¿cómo van a afrontar la competencia derivada de la globalización de la economía? . Una técnica fundamental para poder responder exitosamente a esa pregunta es la planeación estratégica. La planeación estratégica está entrelazada de modo inseparable con el proceso completo de la dirección; por tanto, todo directivo debe comprender su naturaleza y realización.

Peter Drucker propone que el desempeño de un gerente sea juzgado mediante el doble criterio de la eficacia – la habilidad para hacer las cosas "correctas" – y la eficiencia – la habilidad para hacerlas "correctamente“ De estos dos criterios, Drucker sugiere que ; la efectividad es más importante, ya que ni el más alto grado de eficiencia posible podrá compensar una selección errónea de metas. Estos dos criterios tienen un paralelo con los dos aspectos de la planeación: establecer las metas ‘correctas" y después elegir los medios "correctos" para alcanzar dichas metas. Ambos aspectos de la planeación son vitales para el proceso administrativo.

¿QUÉ ES ESTRATEGIA? El Enfoque Tradicional: "la ciencia y el arte de comandancia militar aplicados a la planeación y conducción general de operaciones de combate en gran escala". diccionario The American Heritage defi

QUE ES ESTRATEGIA Alfred Chandler de Harvard definió estrategia como "la determinación de las metas y objetivos básicos a largo plazo en una empresa, junto con la adopción de cursos de acción y la distribución de cursos necesarios para lograr estos propósitos". En la definición de Chandler está implícita la idea de que estrategia involucra planeación racional. La organización se describe según se escojan sus metas, se identifiquen los cursos de acción (o estrategias) que mejor le permitan cumplir sus metas y se distribuyan los recursos en la debida forma.

QUÉ ES ESTRATEGIA Rodríguez Valencia la define como: "El conjunto de planes integrales de una organización que normarán el comportamiento futuro de la misma".

¿QUÉ ES ESTRATEGIA? “conjunto de líneas maestras para la toma de decisiones que tienen influencia en la eficacia a largo plazo de una organización”. diccionario de Administración y Finanzas

¿QUÉ ES ESTRATEGIA? "un plan unificado, amplio e integrado, diseñado para asegurar que se logren los objetivos básicos de la empresa. James B. Quinn del Dartmouth College

¿QUÉ ES ESTRATEGIA? Es un conjunto de compromisos y actos integrados y coordinados cuyo objetivo es explotar las competencias centrales y conseguir una ventaja competitiva.

QUÉ ES ESTRATEGIA Estrategias ¿Cómo? Asignación de recursos y definición de cómo lograr una ventaja competitiva sostenible en los productos y servicios. Las estrategias son los medios por los cuales se lograrán los objetivos. Las diferentes estrategias empresariales incluyen expansión geográfica, diversificación, adquisición de competidores, obtención de control sobre proveedores o distribuidores, desarrollo de productos, penetración en el mercado, reducción, desposeimiento, liquidación, asociaciones o una combinación de algunas de estas acciones.

PROCESO DE EVOLUCIÓN DE LA PLANEACIÓN ESTRATEGICA Raíces etimológicas: ESTRATEGIA Griego stategos : "Un general" = > "ejercito", acaudillar. Verbo griego stategos: "planificar la destrucción de los enemigos en razón eficaz de los recursos".

PROCESO DE EVOLUCIÓN DE LA PLANEACIÓN ESTRATEGICA Sócrates en la Grecia antigua comparó las actividades de un empresario con las de un general al señalar que en toda tarea quienes la ejecutan debidamente tienen que hacer planes y mover recursos para alcanzar los objetivos.

PROCESO DE EVOLUCIÓN DE LA PLANEACIÓN ESTRATEGICA Sun Tzu, el más antiguo de los estrategas modernos (siglo IV A. C) y que durante 25 siglos ha influido el pensamiento militar del mundo no conoció el término planeación estratégica, él hablaba de la estrategia ofensiva. En el Capítulo VIII (Las Nueve Variables), versículo 9, de su libro El Arte de la Guerra, dice: "El general (estrategos) debe estar seguro de poder explotar la situación en su provecho, según lo exijan las circunstancias. No está vinculado a procedimientos determinados. "

Baidaba, en su texto árabe-hindú Calila y Dimna (versión Antonio Chalita Sfair, 1995) escribía sobre las tres cosas en que debía concentrarse la atención del gobernante: 1)". . . analizar cuidadosamente los hechos pasados y las razones de su fracaso, hacer un balance de los beneficios y perjuicios que le han traído. . "[1]; 2)"Otra reside en el estudio cuidadoso de la situación en su hora presente y de sus aspectos buenos y malos, explotar las buenas oportunidades en tanto pueda, y evitar todo lo que pueda causar pérdidas y fracasos"[2] y 3)". . la tercera de estas cosas reside en el estudio del futuro y de los éxitos o fracasos que a su juicio le reserva, preparase bien para aprovechar las buenas oportunidades y estar atento contra todo lo que teme"[3].

Nicolás Maquiavelo en su libro El Príncipe también explica la necesidad de la planeación para la realización de un buen gobierno. Aunque hay diversos ejemplos a través de la historia, los precedentes son una muestra representativa acerca de cómo se desarrollaba el pensamiento estratégico.

En la época moderna, al finalizar la segunda guerra mundial, las empresas comenzaron a darse cuenta de algunos aspectos que no eran controlables: la incertidumbre, el riesgo, la inestabilidad y un ambiente cambiante. Surgió, entonces, la necesidad de tener control relativo sobre los cambios rápidos. Como respuesta a tales circunstancias los gerentes comienzan a utilizar la planificación (planeación) estratégica.

INICIOS DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Cuando Aníbal planeaba conquistar Roma se inició con la definición de la misión de su reino, luego formuló las estrategias, analizó los factores del medio ambiente y los comparó y combinó con sus propios recursos para determinar las tácticas, proyectos y pasos a seguir. Esto representa el proceso de planificación estratégica que se aplica hoy en día en cualquier empresa.

Igor Ansoff (1980), gran teórica de la estrategia, identifica la aparición de la planificación estratégica con la década de 1960 y la asocia a los cambios en los impulsos y capacidades estratégicas.

La planeación estratégica formal con sus características modernas fue introducida por primera vez en algunas empresas comerciales a mediados de 1950. Así mismo las primeras formas de negocios y , otros tipos de organizaciones de producción de servicios y productos, empezaron a preocuparse por sus desajustes con el medio ambiente. La causa, que llegó a ser conocida como problema estratégico, se percibió entonces como originada en un desajuste técnico y económico entre los productos de la firma por un lado y las demandas del mercado por el otro.

Década de los 60': Se comenzó a usar el termino; "Planeación a largo”. Subsecuentemente se han creado los términos: Planeación corporativa completa Planeación directiva completa Planeación general total Planeación formal Planeación integrada completa Planeación corporativa Planeación Estratégica. Mas reciente aun Gerencia Estratégica.

SU DEFINICIÓN MAS COMPLETA DEBE DESCRIBIRSE DESDE VARIOS PUNTOS DE VISTA El porvenir de las decisiones actuales Proceso Filosofía Estructura

EL PORVENIR DE LAS DECISIONES ACTUALES La Planeación Estratégica, observa las posibles alternativas de los cursos de acción en el futuro, y al escoger unas alternativas, estas se convierten en la base para tomar decisiones presentes.

PROCESOS se inicia con el establecimiento de metas organizacionales, define estrategias y políticas para lograr estas metas y desarrollar planes detallados para asegurar la implantación exitosa de las estrategias. Es continuo, tomando en cuenta los cambios en el ambiente.

FILOSOFÍA Es una actitud, una forma de vida; requiere dedicación para actuar con base en la observación del futuro y una determinación para planear constante y sistemáticamente como parte integral de la dirección.

ESTRUCTURA Une tres tipos de planes; estratégicos, programas a mediano plazo, presupuestos a corto plazo y planes operativos. "El no hacerlo bien no es un pecado, pero el no hacerlo lo mejor posible, sí lo es". Ackoff A concept of Corporate Planning.

Durante los últimos treinta años, en los países industrializados, la planeación corporativa ha tenido que ver con hechos determinantes del cambio. Como resultado desde su generalizada introducción en la década del 60', el estilo de la Planeación Estratégica ha pasado por varias fases: Década del 60' Planeación para un período de estabilidad y crecimiento Década 70' Planeación para empresas en situación de ataque. Principios 80' Planeación para recortes y racionalización.

Década de los 90´ planeación para: 1. Crecimiento rentable 2. Desnormatizacion y privatización 3. Mercados mundiales

PRINCIPALES ASPECTOS DE LOS ESTILOS DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DADOS EN LAS ÚLTIMAS DÉCADAS 1. Proyecciones Largo Plazo 2. Presupuestos 5 años 3. Presupuestos Operativos detallados 4. Estrategias para el crecimiento y la diversificación Estrategias explícitas 5. Divisiones en unidades empresariales estratégicas 6. Proyección explorativa 7. Planeación para el cambio sociopolítico 8. Simulación de estrategias alternativas 9. La alta Gerencia esta a cargo de la estrategia. 10. Enfoque total del negocio

PRINCIPALES ASPECTOS DE LOS ESTILOS DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DADOS EN LAS ÚLTIMAS DÉCADAS 11. Elaboración y puesta en marcha de la Estrategia 12. Liderazgo visible ejercido por la alta Gerencia. 13. Compromiso de los funcionarios a todos los niveles 14. Inversiones masivas en nuevas Tecnologías 15. Alta importancia a los factores del entorno 16. Uso de tecnologías informáticas 17. Incremento del calculo de riesgos 18. Altas velocidades en la renovación del conocimiento 19. Altas velocidades en adquirir y perder ventajas competitivas 20. Principales técnicas por décadas

PRINCIPALES ASPECTOS DE LOS ESTILOS DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DADOS EN LAS ÚLTIMAS DÉCADAS 21. Proyección tecnológica 22. Planeación de fuerza laboral 23. Presupuestación del programa 24. Análisis de vacíos 25. Matriz de producto mercado Planeación de escenarios 26. Apreciación del riesgo político 27. Proyección social 28. Evaluación de impacto ambiental 29. Análisis de portafolio de negocios 30. Curvas de experiencia

31. Análisis de sensibilidad y riesgo 32. Presupuestación base cero Creación de escaños competitivos 33. Filosofías y objetivos empresariales explícitos 34. Portafolios de tecnologías y recursos 35. Entrenamiento interno de mercadeo y servicios 36. Programas de mejoramiento a la calidad 37. Bases de datos internas y externas Formación de Liderazgo 38. Benchmarking 39. Holistica gerencial ( «todo» , «entero» , «total» ) 40. Inteligencia emocional 41. Mejoras continuas 42. Cuadro de indicadores

CONCEPTO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA La determinación de metas y objetivos a largo plazo. La adopción de cursos de acción para alcanzar las metas y objetivos. La asignación de recursos para alcanzar las metas.

DEFINICIONES DE ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA El Arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar las decisiones interfuncionales que permiten a la organización alcanzar sus objetivos. Fred. R. David Implica que la administración estratégica pretende integrar la administración, la mercadotecnia, las finanzas y la contabilidad, la producción y las operaciones, la investigación y el desarrollo y los sistemas computarizados de información para obtener el éxito de la organización.

DEFINICIONES DE ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA La ciencia y el arte de comandancia militar aplicados a la planeación y conducción de operaciones de combate en gran escala. The american Heritage.

DEFINICIONES DE ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA La determinación de las metas y objetivos básicos a largo plazo, junto con la adopción de cursos de acción y la distribución de los recursos necesarios para lograrlos. Alfred Chandler.

DEFINICIONES DE ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA El modelo o plan que integra las principales metas, políticas y cadenas de acciones de una organización dentro de una totalidad coherente. James B. Quinn.

DEFINICIONES DE ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA Plan unificado, amplio e integrado, diseñado para asegurar que se logren los objetivos básicos de una empresa. William F. Glueck.

ETAPAS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA 1. Formulación de la estrategia 2. Implementación 3. Evaluación

ETAPAS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA 1. Formulación de la estrategia Elaborar la misión de la empresa, detectar las oportunidades y amenazas externas de la organización, definir sus fuerzas y debilidades, establecer objetivos a largo plazo, generar estrategias alternativas y elegir las estrategias concretas que seguirán.

ETAPAS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA 2. - Implementación de la estrategia, la empresa debe establecer objetivos anuales, idear políticas , motivar a los empleados y asignar recursos de tal manera que permitan ejecutar las estrategias formuladas. Implica desarrollar una cultura que sostenga la estrategia, crear una estructura organizacional eficaz, modificar las actividades de la comercialización, preparar presupuestos, elaborar sistemas de información y usarlos, vincular la remuneración de los empleados con los resultados de la organización.

ETAPAS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA Implementar significa hacer que los empleados y los gerentes pongan en práctica las estrategias formuladas Cada una de las divisiones o de los departamentos tendrá que decidir la respuesta a preguntas como: Qué debemos hacer para poner en práctica la parte de la estrategia de la organización que nos corresponde?

ETAPAS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA 3. - Evaluación de la estrategia La evaluación de la estrategia es el medio fundamental para obtener esta información. Todas las estrategias se modifican a futuro, porque los factores internos y externos cambian permanentemente.

ETAPAS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA Las actividades fundamentales son : 1) Revisión de los factores internos y externos que son la base de las estrategias presentes. 2) Medición del desempeño 3) Aplicación de acciones correctivas

Misión y metas Análisis interno Selección estratégica Análisis externo OPORTUNIDADES Y AMENAZAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES Estrategia a nivel funcional Estrategia a nivel de negocios Estrategia global Estrategia a nivel corporativo IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA Diseño de la estructura organizacional Conflicto, política y cambio Adecuación de estructura y estrategia Diseño de sistemas de control FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA

MODELO O/I PARA OBTENER UTILIDADES SUPERIORES AL PRMEDIO Explica la influencia dominante que el entorno externo ejerce en los actos estrategicos de una empresa.

MODELOS DE P. E. Determinación de la visión Establecimiento de la misión Identificación de los valores Definición de los factores críticos de éxito Evaluación del medio ambiente externo Evaluación del medio ambiente interno Determinación del destino estratégico Definición de los temas estratégicos Construcción del monitor de desempeño estratégico (balanced scorecard)

El proceso de administración estratégica es un intento por imitar lo que ocurre en la mente de una persona brillante e intuitiva que conoce el negocio, . El éxito de la administración estratégica depende de la integración adecuada de la intuición y el análisis.

El proceso de la administración estratégica parte del supuesto de que las organizaciones deben estar siempre atentas a las tendencias y a los hechos internos y externos de tal manera que se puedan hacer cambios oportunos conforme se necesiten. El ritmo y la magnitud de los cambios que afectan a las organizaciones están aumentando de manera considerable, por ejemplo, las computadoras portátiles, los faxes a color, el correo de voz, los anticuerpos monoclónicos, la obra del túnel del canal de la mancha, el aumento de las expectativas de vida de la población, el desmoronamiento de la unión soviética. Para sobrevivir las organizaciones deben ser capaces de detectar los cambios con astucia y adaptarse a ellos. El proceso de administración estratégica busca que las organizaciones se puedan adaptar eficazmente al cambio a largo plazo.

PANORAMA GLOBAL LAS COMPAÑÍAS MAS GRANDES DEL MUNDO. Wall Street Journal. 27 de septiembre de 1993, pp. R 26 -R 27.

FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA ESTRATEGAS: Son las personas responsables, en mayor grado, del éxito o el fracaso de una organización, trabajan con varios nombramientos: Director General, Presidente, Propietario, Presidente del Consejo, Director Ejecutivo, Canciller, Decano o Emprendedor. Responsabilidades: Crear un contexto para cambiar; Fomentar el compromiso y la responsabilidad; y Equilibrar la estabilidad y las innovaciones.

FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA Declaración de la misión La declaración de la misión señala el alcance de las operaciones de una empresa en términos de productos y de mercados. Esta responde a la pregunta ¿Cuál es nuestro negocio? ¿Cuál será? ¿Cuál debería ser? , describe los valores y las prioridades de una organización, al redactar la misión los estrategas se ven obleigados a analizar la índole y el alcance de las operaciones presentes, así como evaluar el posible atractivo de los mercados y las actividades en el futuro, fija en términos generales el rumbo futuro de la organización.

FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA Definición del negocio Es una descripción del tipo de actividades que la empresa desarrolla, en otras palabras su giro. Para tal fin debemos identificar que tipo de compañía somos Compañía especializada. - Es aquella que desarrolla sus actividades bajo un área específica de negocio. Ejemplo Cinemex, Grupo Modelo, Mexicana de Aviación etc…

FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA Compañía Diversificada Enfrenta problemas al definir ¡Cual es mi negocio? Debido a que maneja varias actividades En esencia el negocio Corporativo consiste en administrar varias actividades A nivel negocio. - Orientada al consumidor En el ámbito corporativo se agrega valor a las actividades que constituyen la compañía. Grupo Industrial Bimbo, Procter & Gamble, Colgate Palmolive etc…

FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA Visión y metas Corporativas Explicación de su misión y metas corporativas Que son los principios y valores, aspiraciones y prioridades filosoficas fundamentales, ideales con los cuales se comprometen los que toman las decisiones estratégicas, plantea como la empresa intenta desarrollar su negocio y refleja el reconocimiento de su responsabilidad y ética.

Ejemplos de misión Somos una compañía innovadora, muy exitosa, con negocios que se manejan y sostienen solos. Somos líderes en productos y servicios de gran calidad y tecnología que brindan a los clientes una satisfacción superior ostensiblemente reconocible. Estamos orientados al crecimiento y las utilidades, gracias al desarrollo de negocios nuevos a partir de tecnologías generadas en el interior y de adquisiciones sinérgicas. Nuestro negocio es reconocido por la calidad de sus relaciones, que son honradas, éticas y afectuosas. Nuestros empleados crecen en lo personal al mismo tiempo que crece la compañía. Nuestra vida laboral, que es emocionante, desafiante y gratificante, transcurre en un ambiente amigable de trabajo en equipo y respeto reciproco. Asumimos nuestra responsabilidad social y luchamos para mejorarla.

FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA Las amenazas y oportunidades externas Se refieren a tendencias y hechos económicos, sociales, culturales, demográficos, ambientales, políticos, jurídicos, gubernamentales, tecnológicos y competitivos que podrían beneficiar o perjudicar significativamente a la organización en el futuro.

FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA La revolución de las computadoras, la biotecnología, los cambios poblacionales, el cambio de valores y actitudes laborales, la exploración del espacio, los empaques reciclables y el aumento de competencia de compañías extranjeras, la aprobación de una nueva ley, la introducción de un producto nuevo, una catástrofe nacional, la baja del valor del dólar la fuerza de un adversario, el aumento de las tasas de interés o la lucha contra las drogas, la aprobación del aborto. Son ejemplos de amenazas y oportunidades. Este tipo de cambios esta produciendo otro consumidor y de ahí se necesitan otros productos, servicios y estrategias. Por consiguiente para alcanzar el éxito resulta esencial, vigilar y evaluar las oportunidades y amenazas externas El proceso de investigación, recopilación y asimilación de información externa en ocasiones se le conoce como estudio ambiental o análisis de la industria.

FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA Las Fuerzas y Debilidades Internas Son las actividades que puede controlar la organización y que desempeña muy bien o muy mal. Las actividades de la Gerencia General, Mercadotecnía, Finanzas, contabilidad, Producción, Investigación y Desarrollo y Sistemas Computarizados de Información de un negocio.

FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA Las fuerzas y debilidades se establecen en comparación con la competencia, la superioridad o deficiencias relativas, por otra parte los elementos que están fuera de lo normal, también pueden determinar alguna fuerza y debilidad, por ejemplo, tener un recurso natural o tener fama de gran calidad. Los factores internos se pueden determinar de varias maneras, por ejemplo. El cálculo de razones, la medición del desempeño y realizar la comparación con periodos anteriores y promedios de la industria.

MATRIZ FODA FORTALEZAS DEBILIDADES 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 9, OPORTUNIDADES 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 1 ’ FO DO AMENAZAS 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 1 ’ FA DA

FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA Objetivos. Son metas a corto plazo que las organizaciones deben lograr para cumplir objetivos a largo plazo, fáciles de medir, cuantitativos, desafiantes, realistas, consistentes y prioritarios, deben establecerse en los niveles de dirección, de división y funcionales, deben ser propuestos de acuerdo con los logros de la gerencia, mercadotecnia, finanzas, contabilidad, producción, operaciones, investigación y desarrollo de sistemas de información de la gerencia. (SIG).

FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA Políticas Son los medios por los cuales se logran los objetivos anuales, las políticas incluyen directrices, reglas y procedimientos establecidos con el propósito de apoyar los esfuerzos.

IMPORTANCIA La administración estratégica fija con precisión "lo que va a hacerse", el curso de acción que ha de seguirse, estableciendo principios que habrán de orientarlo, secuencia de operación y determinación de tiempos y números necesarios para realizar. a) La eficiencia, obra de orden, no puede venir del acaso, de la improvisación. b. Así como en la parte dinámica lo central es dirigir, en la mecánica el centro es planear; si administrar es "hacer a través de otros", se necesita primero hacer planes sobre la forma como esa acción habrá de coordinarse.

IMPORTANCIA c. El objetivo (señalado en la previsión) sería infecundo si los planes no lo detallaran, para que pueda ser realizado íntegra y eficazmente; lo que en la previsión se descubrió como posible y conveniente, se afina y corrige en la planeación. d. Todo plan tiende a ser económico; desgraciadamente, no siempre lo parece, porque todo plan consume tiempo, que. por lo distante de su realización, puede parecer innecesario e infecundo. e. Todo control es imposible si no se compara con el plan previo. Sin planes se trabaja a ciegas. f. La planeación permite enfrentarse a las contingencias que se presenten con las mayores posibilidades de éxito, eliminando la improvisación.

PRINCIPIOS DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Un enfoque muy popular para la planificación de la estrategia corporativa ha sido el propuesto en 1980 por Michael E. Porter en su libro Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors.

El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de éste. La idea es que la corporación debe evaluar sus objetivos y recursos frente a éstas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial:

Amenaza de entrada de nuevos competidores. El mercado o el segmento no es atractivo dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.

La rivalidad entre los competidores. Para una corporación será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.

Poder de negociación de los proveedores. Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situación será aun más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia adelante.

Poder de negociación de los compradores. Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las organizaciones de compradores les conviene estratégicamente integrarse hacia atrás.

Amenaza de ingreso de productos sustitutos. Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria.