A NEGOCIAO Professor Richard Moreira Caractersticas O bom

A NEGOCIAÇÃO Professor Richard Moreira

Características • O bom negociador precisa utilizar uma metodologia que lhe permita, durante o processo de negociação, revelar suas forças e ao mesmo tempo ocultar suas fraquezas; conhecer a outra parte e suas necessidades; apresentar os argumentos conforme características do outro negociador; desenvolver comportamentos que gerem confiança, evitando os que possam causar desconfiança; saber ouvir e comunicar; criar um clima de cooperação e ser flexível. 2

Estratégias • As estratégias estão relacionadas basicamente, a três elementos valiosos em negociação: o TEMPO, a INFORMAÇÃO e o jogo do PODER. Dentro desse triângulo existe uma quantidade ilimitada de "táticas", cuja aplicação conveniente deve estar condicionada a situações bem específicas. 3

Algumas táticas traiçoeiras comuns • Dados falsos; • Autoridade ambígua; • Criação de situações tensas; • Ataques pessoais; • Mocinho/bandido. Um morde e o outro assopra; • Ameaças; • Escalada de exigências; • O sócio implacável, mas ausente; • É pegar ou largar; 4

FRASES ÚTEIS DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO • Por favor, corrija-me se eu estiver errado. • Reconheço o que você tem feito por mim. Mas o problema é. . . • Minha preocupação é em usar critérios justos. • Gostaria de resolver isso não com base no interesse pessoal ou poder, mas sim, nos princípios. • Qual é o princípio por trás da sua ação? • Deixe-me ver se entendo o que o Sr. está dizendo. • Deixe-me mostrar-lhe onde tenho dificuldade de acompanhar seu raciocínio. 5

A NEGOCIAÇÃO A) As fases do processo

A Negociação - etapas 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Preparação Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação final Controle e avaliação 7

1. A preparação • Histórico das relações • Objetivos ideais e reais • As necessidades da outra parte • Planejamento da concessões • Conflitos potenciais 8

2. Abertura • Redução da tensão • Defina o objetivo da negociação • Logística da negociação 9

3. Exploração • Conhecer as necessidades, motivação e expectativas da outra parte • Buscar identidade de interesses 10

4. Apresentação • Descrição dos produtos, serviços e idéias • Todos os aspectos positivos da sua proposta • Benefícios para ambas as partes 11

5. Clarificação • Responder com clareza e domínio de conteúdo todas as perguntas da outra parte • Evitar frases de efeito, do tipo: você não entendeu nada do que eu disse. . . • Levante dúvidas potenciais 12

6. Ação Final • Assinatura de contratos • Acordos • Vendas de produtos e ou serviços • Mediação de conflitos 13

7. Controle e Avaliação • A realização entre o previsto e o alcançado 14

A NEGOCIAÇÃO B) Estratégias e táticas

A Negociação – Estratégias e táticas 1. 2. 3. 4. 5. Estratégias Superação de impasses Concessões Principais erros dos negociadores brasileiros Erros universais 16

1. As estratégias • Informação • Tempo • Poder 17

2. Superação de impasses • Proponha uma pausa • Mude um membro do grupo • Mude as condições da negociação • Chame um mediador • Não responda as agressões 18

3. Concessões • Deixe espaço para negociação • Procure fazer que a primeira concessão venha da outra parte • Não conceda nada sem que a outra parte tenha lutado por isso • Peça algo em troca para toda a concessão que fizer 19

4. Os principais “erros” dos negociadores brasileiros • Reduz o risco e a inovação e se prende a detalhes; • Concentração nas fraquezas do outro; • Aumenta-se o peso nas relações interpessoais; • Pouca visão integrada do processo de negociação 20

5. Os “erros” universais • Excesso de improvisação • Promete o que não vai cumprir • Desrespeito à lógica do outro • Margem reduzida de negociação • Ansiedade • Comportamento defensivo • Pouca flexibilidade 21

Características de um bom Negociador • OTIMISMO: Vê o lado bom das coisas. Acredita que pode chegar ao bom termo numa negociação, apesar das dificuldades. • EFICIÊNCIA: Busca acertar nos mínimos detalhes. É minucioso em tudo o que faz. 22

Características de um bom Negociador OBSERVAÇÃO: Nada pode passar despercebido. Controla tudo o que acontece a sua volta numa negociação. n PLANEJAMENTO: Prepara-se bem antes da negociação. Define objetivos, limites e estratégia. Pesquisa e conhece seu opoente e tudo o que tenha relação com o que está sendo negociado. n 23

Características de um bom Negociador COOPERAÇÃO: Direciona seus esforços em prol de uma negociação boa para ambos os lados. . n PERSISTÊNCIA: Não desiste facilmente e sempre volta com novos argumentos. n 24

Características de um bom Negociador DINAMISMO: Tem energia e está sempre em atividade produiva numa negociação. n ORGANIZAÇÃO: Guarda e processa informações importantes numa negociação. Cumpre horários e mantém seu material de trabalho sempre em ordem. n 25

Características de um bom Negociador CRIATIVIDADE: Sai da rotina, desenvolve novas idéias, procura soluções inovadoras negociações. n PACIÊNCIA: Dá tempo e sabe esperar a hora certa. Não se afoba e mantém a calma durante as negociações. n 26

Características de um bom Negociador COMUNICAÇÃO: Tem a capacidade de transmitir com clareza a mensagem quer passar. Desenvolve a arte de saber ouvir e fazer-se entender. n PERSUASÃO: É capaz de trazer os outros ao encontro do seu ponto de vista. Faz com que o outro lado pense da mesma forma. Convence. n 27

Características de um bom Negociador CORAGEM: Não se intimida e controla o medo da rejeição. Não tem ou busca superar o complexo de inferioridade com relação ao oponente. n EMPATIA: É hábil em detectar reações ou razões de outras pessoas. Coloca-se no lugar do outro para sentir o que o ouro sente. n 28

Características de um bom Negociador FLEXIBILIDADE: Adapta-se rapidamente as mudanças. Está sempre aberto para novas situações, procurando adaptar-se. n ASSERTIVIDADE: É um “fechador”. Capacidade de levar o outro a ação. Procura decidir o negócio. É hábil na condução das negociações. n 29