A estratgia da IBM para a Regio Sul

A estratégia da IBM para a Região Sul Marco Antonio Tavares 17 SANTA e

A estratégia da IBM para a região • Geo Expansion § Branch Capacity • • Mercado Local Indústrias foco na região É hora de se transformar! Cobertura IBM SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 2

Branch Capacity: Crescimento de mercado local e criação de mindshare Recursos internos(Coverage, Brands, Rotas) / Ofertas No “one size fits all” Construção de uma capacidade de crescimento sustentável e de longo prazo CLIENTES ECOSSISTEMA BPs & Influenciadores Enterprise & Top Midmarket Key Industries Si’s ISVs MSPs Consultant “Solutions” SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 3

Geo Expansion 2014 - Brasil Belém São Luis Fortaleza Manaus Recife Aracaju Cuiabá Salvador Brasilia Londrina Full Solution Uberlandia Belo Horizonte S. J. Rio Preto Ribeirão Preto Legend: Goiania Vitória Rio de Janeiro Shift to Value Infrastructure Maringá Bauru Joinville Vale do Paraíba Campinas Curitiba Florianópolis Passo Fundo Porto Alegre SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Caxias do Sul Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 4

Roda de influência - GEO EXPANSION Business Partners ISVs Universidades Governo Comunidade Clientes Associações Analistas de Mercado SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 IBMistas Mídia Concorrentes Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 5

Brasil Econômico – Novas Cidades de Geo Expansion CRN Brasil – Novas Cidades Geo Expansion INFO Online – Novas Cidades de Geo Expansion TI Inside – Expansão da Core Tecnologies Portal da Revista Amanhã – ESC em Curitiba SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares 6 © 2014 IBM Corporation

Business Partners. . . Verdadeira extensão da IBM Não alcançamos nossos objetivos sem VOCÊ SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 7

A Região Sul é o 2º. mercado de tecnologia do Brasil, e um dos que mais cresce!!! Na Região Sul do Brasil. . . $25 B Serão investidos em TI e Telecom, sendo o 2º maior do Brasil, segundo o IDC. . . * Era 12, 6% em 2011 . . . $18, 5 B serão investidos em TI, segundo o Gartner $60 M É o que o mercado de Big Data deve movimentar em 2014 (IDC) +450% De crescimento para Cloud pública até 2017, total 0, 4 B $ (IDC) $1, 2 B Serão investidos em projetos de software, +11, 7% a. a. (Gartner) $18, 5 B GDP: 35% IT Spending Total: 37% GDP: 24% IT Spending Total: 19% GDP: 41% IT Spending Total: 44% $1, 4 B De investimentos em data centers, +6, 8% a. a. (Gartner) Fontes: Releases IDC e Gartner para Revista CIO; Canaltech SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 8

Rio Grande do Sul • Economy § Rio Grande do Sul State: U$ 129. 3 B. Porto Alegre Pole: U$ 64. 0 B. The two main cities of the pole, Porto Alegre and Canoas, represent 51% of the total GDP in this pole. Caxias do Sul branch: $17 B (16% of state, 1% of Brazil). The two main cities, Caxias do Sul and Bento Gonçalves, together represent 47% of the branch. GDP of Passo Fundo Pole: U$ 11. 5 B. The three main cities of the pole – Passo Fundo, Erechim and Marau – represent 36% of the total GDP in this pole. • Investments Economia § Rio Grande do Sul state to receive investments of U$ 9 B in infrastructure projects; § The government is to invest U$ 40 M in Porto Alegre with 5 energy projects, aiming to improve the infrastructure; § Porto Alegre city hall is to invest in a new datacenter which will be located at Procempa; Marcopolo announced investments of $150 M for the period 2012 -2016 World Cup. Dakota (HQ in the branch) to invest $10 M to construct a new plant in Sergipe state. § Petrobras acquired 50% of BS BIOS Indústria e Comércio de Biodiesel Sul Brasil, specialized in biodiesel based in Passo Fundo city. (Value: U$ 120 M) § Ambev: The beverage company will construct a new malting factory in Passo Fundo city. Corsan announced an investment of U$ 20 M in Passo Fundo and Carazinho. § CEEE announced an investment of U$ 6 M in Santa Marta substation (Passo Fundo city). § The government will invest U$ 4 M in Passo Fundo airport. The project, which will be ready in 2014, aims to expand the passengers terminal, the parking lot, among others. SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 9

Santa Catarina § Economy § Santa Catarina State: U$ 77. 7 B; Florianopolis Pole: U$ 12. 5 B. The two main cities of the pole, Florianopolis and Sao Jose, represent 60% of the total GDP in this pole. § Joinville branch: $35 B (53% of state, 2% of Brazil). The two main cities, Joinville and Itajai, represent 42% of the branch. Population, Santa Catarina state: 6 M; Joinville branch: 3 M (41% of state, 1% of Brazil). § Investments Economia § Santa Catarina state to receive investments of U$ 2 B in infrastructure projects; § The government is to invest U$ 11 M to construct a new event center in Florianopolis city; BMW invested $265 M to build the first plant in Brazil (Araquari city). § General Motors invested $150 to build a new factory (Joinville city). § Itajai Port is to receive $125 M through PAC 1 investments to expand its capacity and operation limits (Itajai city). § Mexichem (Amanco) is to invest $55 M to expand its production and innovation department (Joinville city). § Tigre announced $45 M to built 2 new plants in Brazil (Camaçari-BA and Rio Claro-SP). § CESC (Centrais Eletricas de Santa Catarina) announced $30 M to expand the high voltage system (Jaragua do Sul city). § TIM to invest $20 M to enlarge the infrastructure and the network capacity (Brusque and Sao Bento do Sul are among the cities to receive the investment). SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 10

Paraná § Economy § GDP of Parana: U$ 113. 8 B; GDP of Curitiba Pole: U$ 57. 3 B; Londrina Pole: U$ 14. 8 B; GDP of Maringa Pole: U$ 10. 3 B. The two main cities of the pole ( Curitiba and Araucaria) represent 60% of the total GDP. The two main cities of the pole – Maringa and Cianorte – represent 48% of the total GDP. § Investments Economia § World Cup: Curitiba city is one of the host cities for the event in 2014. Petrobras aims to improve the oil quality in Refinaria Getulio Vargas, Araucaria city. § Compagas will invest U$ 30 M in Curitiba region to improve the gas distribution; § Port: Appa company to invest U$ 55 M in Porto de Paranagua. § Sanepar to invest U$ 43 M in Curitiba to enlarge the sewage station. § Construction and Engineering: In 6 years Vanguarda Home invested U$ 240 M in Londrina region; § IT: Officer Distribuidora is planning a new branch in Londrina city (Value: U$ 6 M); § Cocamar is to invest U$ 50 M in the region to refurbish existing units and to build a gas station chain. Spaipa announced an investment of U$ 90 M to enlarge its factory located in Maringa city. § Grupo Angeloni announced an investment of U$ 30 M in Maringa city to construct a new shopping center. § The government will invest U$ 8 M in Aeroporto Silvio Name Junior to extend the airstrip. SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 11

Indústrias foco • O Sul é a segunda região mais rica do Brasil, depois do Sudeste, representando em 2003 18, 6% do PIB brasileiro Paraná Renault and Volvo do Brasil are headquartered in the pole. Kraft Foods Brasil, HSBC and O Boticario are located in this pole. Large companies such as Electrolux and Bosch have operations in the region. Tecnoparque de Curitiba leverages this sector. Services (67% of the GDP); CPG (Food & Beverage, Sugar & Alcohol and agricultural cooperative companies). . Rio Grande do Sul Santa Catarina CPG (Grupo SLC, Bianchini, Frigorifico Mercosul, wine producers, Cotrijal, Cotrisal); Banking( Banco Banrisul, Bansicredi, BRDE and Banco de Lage Landen); Footwear & Textil; Services: ( represents 69% ); Automotive (Randon and Marcopolo); Metals (Meincol and Tramontina); Textile and Footwear (Grendene and Dakota); Furniture (Todeschini and Unicasa); Agribusiness (Soy and Wheat); Services (57% of the pole’s GDP). Utilities: the 3 largest companies in the pole are Celesc, Tractebel Energia and Eletrobras Eletrosul. Retail and Construction & Engineering. Metal Mechanic. Textile: Joinville region is the second textile hub in Brazil. Automotive (General Motors and BMW). Construction Material: Amanco, Tigre and Docol. CPG: driven by BRFoods and Souza Cruz, the top exporting products in the branch are chicken meat and tobacco. SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 12

O mercado está mudando e a IBM também, mas ela precisa acelerar a migração para áreas estratégicas de crescimento. SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 13

O IBM Global C-suite Study baseiase em uma década de pesquisa 6. 300 CEOs SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 7. 000 CIOs 2. 200 CMOs 600 CSCOs Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares 4. 500 CFOs 1. 500 CHROs © 2014 IBM Corporation 14

Nosso último estudo abrange 4. 183 conversas presenciais com executivos em 70 países América do Norte 605 Europa Ocidental América do Sul 637 1. 349 Europa Central e Oriental 304 Japão 631 182 Oriente Médio e África 475 Ásia-Pacífico Fonte: Questão E–País do participante ; Global n=4, 183 SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 15

Para CEOs, tecnologia não é somente parte da infraestrutura necessária para executar a estratégia de negócio – é o que torna possível as novas estratégias CEO Studies 2004– 2013 Fonte: 2004 2006 2008 2010 2012 2013 1 1 1 Fatores tecnológicos 2 2 2 Fatores de Mercado 3 3 3 Fatores macroeconômicos 4 4 4 Habilidades das pessoas 5 5 5 Questões Regulatórias 6 6 6 Fatores socioeconômicos 7 7 7 Globalização 8 8 8 Questões ambientais 9 9 9 Fatores Geopolíticos Questão E 8–Quais são as forças externas mais importantes que impactarão a empresa nos próximos três a cinco anos? ? ; Global n=884 [CEO only] SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 16

Todos os Cx. Os vêem a tecnologia como uma força entre as 3 principais. A visão de cada um deles tende para suas respectivas áreas e necessidades Forças externas que impactam as empresas (3– 5 Anos) Fonte: CEO CFO CHRO CIO CMO CSCO Fatores tecnológicos 1 1 1 Fatores de mercado 2 2 2 Fatores macroeconômicos 3 3 3 Habilidades das pessoas 4 4 4 Questões Regulatórias 5 5 5 Fatores socioeconômicos 6 6 6 Globalização 7 7 7 Questões ambientais 8 8 8 Fatores Geopolíticos 9 9 9 Questão E 8–Quais são as forças externas mais importantes que impactarão a empresa nos próximos três a cinco anos? ; Global n=4, 009 SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 17

Avanços tecnológicos continuarão a mudar a vida dos consumidores em um ritmo cada vez mais rápido – especialmente em mercados emergentes, como o Brasil 1 Fonte: Estudo de Caso: Pulando a etapa de telefonia fixa diretamente para móvel na África 2 Estudo de Caso: Venda pelo Ecommerce na China irá superar os EUA até 2013 -2014 (1) Relatório do GSMA “African Mobile Observatory 2011”, (2) e. Marketer “Ecommerce Sales Topped $1 Trillion for First Time in 2012 ” SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 18

Cx. Os brasileiros esperam criar mais agilidade em suas empresas por meio de maior colaboração e modelos de negócios mais abertos com clientes e parceiros • Mudanças no Cenário de Negócios Base de parceiros reduzida Rede de parceiros expandida Interação presencial, direta Interação social e digital, colaboração virtual Criar parcerias para eficiência e redução de custos Criar parcerias para entregar maior valor de negócios Abordando clientes como um segmento de mercado Abordando clientes como indivíduos Abertura organizacional Controle operacional Neutros Fonte: Questão E 9–Como você observa a mudança de panorama nos próximos 3 a 5 anos? ? ; Global n=2, 919 to 2, 944; Brasil n=318 SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 19

O crescimento da classe média no Brasil levou, inevitavelmente, a uma base de consumidores mais exigentes que tende a manifestar mais sua opinião População (M) Reclamações em 2013 - “Reclame Aqui” 2 55% 60% 55% 38% 33% 25% AB C DE Fonte: (1) Centro de Políticas Sociais – CPS/FGV, (2) http: //www. reclameaqui. com. br/ SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 20

Incentivar os outros a colaborar não é suficiente – os membros da diretoria executiva também devem se unir para ter sucesso nesta jornada “O desafio principal é fazer toda a equipe estar em sincronia uns com os outros e não ter que ler o roteiro. ” Rafael Kakumoto, CEO, Fastshop SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 21

SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul •

Existem três grandes “shifts” que determinarão o futuro das empresas e da sociedade e, por consequência, o futuro da tecnologia e inovação. . . Data SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Cloud Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares Systems of engagement © 2014 IBM Corporation 23

Principais Pontos § Mudança tecnológica e na forma como os clientes compram tecnologia demandam um novo modelo para irmos ao mercado; § Espaço para encontrarmos novos clientes e novos compradores. § New clients, new buyers, one team SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 24

Processos e Roteiro de Decisão Risco como uma Oportunidade Risco como Objetivos de Controle Risco como Metas de Desempenho SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 25

Time Extendido Banco IBM Client Center SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março

Mensagem Final -Avance além da visão somente da ponta do iceberg, aprofunde; -Comece pelo temas que mais lhe complementam; -Inclua o LOB no seu planejamento de contas estratégicas e use para avançar nos temas mais críticos dos seu cliente. - Não se substime. Você não precisa ser consultor para uma venda consultiva!!! SANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 Estratégia Região Sul • Marco Anto. Tavares © 2014 IBM Corporation 27