9 Kbsadfrd p konsumentmarkedet Oversigt Behov Kbemotiver Kbstype

9 Købsadfærd på konsumentmarkedet Oversigt Behov Købemotiver Købstype og købsadfærdstype Beslutningsprocessens faser Køberoller Andre købsadfærdsbegreber: rådighedsbeløb, stimuli, livscyklus, vaner og referencegrupper • SOR-modellen - købsadfærden som sammenhængede proces • • • 1 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

Behov • Behov – Er en fysisk eller psykisk uligevægtstilstand, som organismen føler og derfor søger at få bragt i ligevægt. • Maslows behovspyramide – Behov nederst i pyramiden skal tilfredsstilles, før man stræber efter et behov højere oppe i pyramiden. 2 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

Maslows behovspyramide • Fysisk behov – Slut, tørst, varme, sex og søvn. – Produkter: Coca-Cola, dyne, tøj, rugbrød. • Behov for tryghed og sikkerhed – Produkter som plaster, dørlåse, brandalarmer og forsikringer. – I Danmark: tryghed gennem job – giver mulighed for at have bolig • Sociale behov – Et ønske om at være sammen med familie, venner og bekendte. – Produkter: musik, snacks, øl osv. • Egobehov – Behov for respekt og anerkendels – Produkter: fx tøj eller mobiltelefon. • Selvrealiseringsbehov – At opnå noget, som man længe har ønsket sig. – Fx at lave et flot kunstværk, at bestige et bjerg, at gå på aftenskolekursus etc. 3 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

Effektivt og latent behov • Effektivt behov – Hvis man føler et behov så stærkt, at det skal dækkes. • Latent behov – Kaldes også hvilende behov. • Årsager til latente behov – – – 4 Tilfredsstillet behov Økonomisk årsag Fysisk årsag Juridisk årsag Teknisk årsag 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

Købemotiver 5 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

Købstype • Købstype – er en opdeling af en forbrugers købssituationer i typer med forskellige karakteristika. • Der skelnes mellem: – Impulskøb • en pludselig og impulsiv købsbeslutning – Vanekøb • regelmæssige køb – næsten pr. automatik – Overvejelseskøb • med lang beslutningsproces 6 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

Købsadfærdstype 7 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

Beslutningsprocessens faser • Problemerkendelse – Et behov opstår hos forbrugeren • Informationssøgning – Informationsindsamling i forskellige medier, ved besøg i butikker mv. • Vurdering af alternativer – Fordele og ulemper ved forskellige købsalternativer opstilles og vurderes. • Købsbeslutningen – Der træffes beslutning om køb – evt. om ikke køb. • Efterkøbsadfærd – Det købte vurderes – er man tilfreds, vil man anbefale køb til andre? 8 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

Køberoller • Køberoller – er deltagere i købet og dermed de personer, der er i mere eller mindre grad har indflydelse på købet af et produkt. 9 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

Rådighedsbeløb • Rådighedsbeløb – er det beløb, man har tilbage til forbrug, når man har betalt skat, faste udgifter og sparet op. 10 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

Stimuli • Stimuli – er de påvirkninger i omverdenen eller samfundet, der har indflydelse på en persons købsadfærd. • Faktorer i samfundet, der påvirker købsadfærden: – – Økonomiske faktorer Teknologiske faktorer Kulturlle faktorer Politiske faktorer • Forbrugsvaner – Er en persons typiske sammensætning af forbrug - et forbrugsmønster. 11 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

Livscyklus • Livscyklus – er de forskellige livsfaser, som et menneske gennemfår fra vugge til grav. 12 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

Refererencegrupper • Referencegrupper - det sociale netværk – er de personer eller grupper, der har indflydelse på en persons interesser og holdninger (livsstil) og dermed købsadfærden. 13 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

Vaner • Forbrugsvaner – Er en persons typiske sammensætning af forbrug - et forbrugsmønster. • Købevaner – Er handlinger, som man foretager gentagne gange uden at tænke specielt over det. – En købevane kommer til udtryk ved et produkt man ofte køber samme sted på samme tidspunkt og af samme mærke. • Opinionsleder – Er en person, der via sin status kan påvirke gruppens interesser og holdninger (livsstil). 14 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

SOR-modellen er en samlet købsadfærdsmodel, der giver en samlet forståelse af forbrugerens adfærd. 15 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet