8 Langkah Kunjungan Salesman ke outlet Training for

8 Langkah Kunjungan Salesman ke outlet Training for fresh graduate 14 -15 October 2002

SIKAT PIJIT PELAN n n n n per SI apan (Preparation) pende KAT an (Approach) P er I ksa stock (Check) penya JI an (Presentation) penu T upan (Closing Sales) PE majangan (Merchandising) L aporan (Reporting) AN alisa (Analysis&Evaluation)

Per SI apan ( TPj ) n Check stock gudang/canvas, List outlet dlm route plan hari itu, CRC n target scheme, fokus product, value n target call & effective call n informasi pasar / kompetitor Check Sarana kunjungan n Box sample / sales kit n Kendaraan n Alat promosi / POS Check Data Pelengkap n tipe outlet / tingkah laku outlet n potensi outlet yg akan dikunjungi n kunjungan/supplay terakhir n n n Check Sasaran kunjunga

Pende KAT an (TPP) n Sopan n ucapkan salam, apa kabar n pilih waktu yg tepat n sesuaikan perilaku dgn budaya/kebiasaan setempat Antusias n Berbicara / penampilan diri yg meyakinkan Berusaha mengakrabkan diri n senyum, menyapa dengan nama (Pak Budi) n luwes n menyenangkan, memberi pujian tulus / berbicara tdk menyinggung perasaan

P er I ksa stock ( TPj ) n stock level di outlet n n Cara menyimpan stock n n cukup, kurang sekali, bandingkan dgn order yg lalu FIFO berjalan? Penumpukan karton sesuai standard? Stock aman dari kontaminasi (obat nyamuk, sabun, barang kimia? ) Informasi n n sell out stock kompetitor kunjungan salesman kompetitor

Penya JI an ( TPP) n n n Manfaatkan box sample, sales kit, brosur dll. Informasikan keunggulan produk, harga, keuntungan, diskon, kredit, iklan, trade promo Gunakan ketrampilan “meyakinkan” Tunjukkan antusiasme dan percaya diri Hindari menunjuk dgn jari, gunakan ball point Hindari kekvakuman berbicara

Penu T upan ( TPP ) n n Lakukan langkah-langkah closing sbb: n perhatikan buying signal n simpulkan segera benefit yg akan diperoleh pelanggan n ucapkan terima kasih Pilihan cara closing: n Langsung (OK order 10 karton ya – langsung tulis nota) n Alternatif (jadi order yg pouch atau yg jar/yg hanger atau yg display box) n Reference (Tk duta order 10 karton per pekan, anda 15 karton ya) n Kelonggaran (order satu paket aja nanti kita beri kredit 2 pekan / diskon khusus) n Dengan merchandising (buka kemasan hanger dan pajangkan)

Penu T upan n TIPS utk closing n Ada buying signal tapi ragu n n Gunakankesepakatan istimewa (kalau Golia Sachetnya kurang laku nanti kita tukar yg lain) Pelanggan sulit n Gunakan langkah: pendekatan-benefit-close

Penu T upan n Closing sales yg harus dihindari n n Mau order nggak? Order yg mana? Mau diantar kapan? Order sekarang atau nanti?

Merchadizing ( Pemajangan ) n Definisi : “Semua Aktifitas yang dilakukan untuk menunjukan keberadaan suatu produck dan menatanya yang memudahkan konsumen untuk mengambilnya dan bisa meningkatkan keuntungan bagi penjualnya. ”

PE majangan n Kenapa perlu memajang n n n Membangkitkan keinginan membeli Meningkatkan sell out Membuat konsumen tahu ada produk/brand kita

PE majangan n Prinsip pemajangan stock n menarik perhatian n tersusun rapi n tempat/barang yg tepat n mudah terlihat n terjangkau n Berkelompok/grouping Alat promosi (Sticker, Flag Chain, Sun Screen) n Dipasang dekat produk n Mudah terlihat/tempat strategis n Daerah ter-ramai dilewati Dispenser n Diletakkan tempat yg strategis n Mudah terlihat dan dijangkau n Menonjol n Dirawat dan dibersihkan

Pe L aporan n Di outlet n n Nota/faktur (tulis dgn teliti) DSR CRC Dikantor n n n Laporan dinding Stock dan uang (spreading) Rekap PO vs stock (salesman TO)

AN alisa n Sediakan waktu utk menganalisa proses & hasil kunjungan n Apakah waktu kunjungan tepat? n Apakah kunjungan sesuai yg direncanakan? n Apakah target call, effektif call, value tercapai? n Apakah informasi pasar didapat dgn lengkap? n Apakah sasaran perbaikan yg akan datang?

Tehnik Penjualan (3 & 5) 1. 2. 3. 4. 5. 6. Persiapan Periksa ED, stok dan harga penjualan Tagihan Periksa Stock dan FIFO di gudang Presentasi Penjualan ( Close ) Merchandizing.

Tekhnik Presentasi Penjualan(4, 6&7) 1. 2. 3. 4. 5. 6. Pendekatan ( Approach ) Minat ( Interest ) Produck Keinginan Membeli ( Desire ) Benefit Action ( Closing The Sales )

Thank you