71 2015 Modell verktygslda Faktabaserad analys Framtagning strategi

7/1 -2015 Modell verktygslåda Faktabaserad analys Framtagning strategi och plan Genomföra och implementera www. ccustomer. se Mäta och återföra lärdomar

Underliggande antaganden (variabler) Mål, värderingar och arbetssätt (handling) Resultat (konsekvenser) Single loop learning Double loop learning www. ccustomer. se

Vilken roll har ni i kedjan? Vilket värde skapar de olika aktörerna? För vem? Varför? Aktör 1 Aktör 2 Aktör (n) Input Värdeskapande Slutkunder Behov? Förväntningar? Behov? Förväntningar? www. ccustomer. se

Ansoff-matrisen Ny marknad Befintlig marknad Marknadsutveckling Marknadspenetration Befintliga produkter www. ccustomer. se Diversifiering Produktutveckling Nya produkter

Vilket värde skapar de olika aktörerna? För vem? Varför? Defensiv – marknadsdominans Offensiv – ökad marknadsandel 1. Enbart marknadsledare ska gå på defensiv 1. Det största fokuset är på styrkan i marknadsledarens position 2. Den bästa defensiven är en bra offensiv 2. Attacken ska lanseras på så smal front som möjligt 3. Seriösa konkurrensinitiativ ska alltid “blockeras” 3. Attacken ska riktas mot ledarens svagaste länk Flanking – lönsam överlevnad Gerilla – överlevnad 1. Hitta ett marknadssegment som är tillräckligt litet för att kunna försvaras 2. Agera aldrig som en ledare oavsett hur framgångsrik du blir 3. Var beredd att dra dig tillbaka med kort varsel 2. 3. Framgångsrik flanking måste riktas mot oprövade områden och med nya koncept Taktisk överraskning borde vara ett viktigt element Jakten är lika viktig som själva attacken www. ccustomer. se

Internt (organisationen) Externt (marknaden, omvärlden) Vilket värde skapar de olika aktörerna? För vem? Varför? Verkar för Verkar mot att nå uppsatta mål Att nå uppsatta mål Styrkor Svagheter (strengths) (weaknesses) Möjligheter Hot (opportunities) (threats) www. ccustomer. se

Rationell Emotionell Pådrivande Avslappnad Perfektionist Slarver Pleaser Rebell Okritisk Kristisk www. ccustomer. se

CCTools_Kundflöden www. ccustomer. se

O pe St ra t eg i ra t Ledning Mellanchefer io na lis er in g Mellanchefer An al ys Im pl Verksamhet em en te rin g Kunderna / Marknaden Återkoppling CCTools_Welome www. ccustomer. se

O pe St ra t eg i ra t Ledning Mellanchefer io na lis er in g Mellanchefer An al ys Im pl Verksamhet em en te rin g Kunderna / Marknaden Återkoppling www. ccustomer. se

www. ccustomer. se

Återkoppling a An en te rin g Marknaden/Kunderna Produktion Marknadsföring Im ple lys m Verksamheten Sälj Mellanchefer g Sälj na li er a tio Ledning Op gi te ra St se rin Produktion Marknadsföring CCTools_Welome www. ccustomer. se

Återkoppling An en te rin g Affären Produktion m Marknadsföring Im s ple aly Verksamhet Sälj Mellanchefer ing Sälj er a tio Ledning Op gi te ra St na lis er Produktion Marknadsföring CCTools_Welome Framtidens. Saljmodell www. ccustomer. se

Ledning Mellanchefer Produktion Marknadsföring Sälj Verksamhet Produktion Marknadsföring Sälj Affären Gardagens saljorganisation www. ccustomer. se

CCTools_Welome 1 år 2 år Lång sikt Önsk posit Strategi ns n www. ccustomer. se ko m er m kty ver llt sie och l pfö p hu ätt oc i om g n i jn kli ng d Me are et arb be tss om k och g e pet ec tion nisa a g r O rning y t s och knologi Nuläge

Riskidentifiering Riskhantering Riskvärdering Åtgärder Uppföljning Riskanalys Riskhantering CCTools_Strategy_Riskanalys och riskhantering www. ccustomer. se

Offert Rekrytering MTAB Förstudie Kartläggning Ccustomers Rekryteringsprocess Identifiering Intervju, utvärdering Intern process Kund Uppföljning CCustomer referenstagning Erbjudande, avtal Kravprofil Första intervju Urval Ev test av kandidat Andra intervju Kravprofil ”Er interna www. ccustomer. se

CCTools_Strat, taktk op marknadsarbete www. ccustomer. se

CCTools_Strategy_Riskanalys och riskhantering Risker i kontraktsrelationen Tekniska risker Personskador Risker i egen organisation Egendomsskador Risker hos affärsmotparten Förmögenhetsskador Geoekonomiska risker Geosociala risker www. ccustomer. se

CCTools_Strategy_Sälj- & marknadsstrategi CCTools_Strategy_Riskanalys och riskhantering www. ccustomer. se

Mellan Låg Konsekvenser Hög CCTools_Strategy_Riskanalys och riskhantering Låg Mellan Hög Sannolikhet www. ccustomer. se

CCTools_Org och Styrning_Försäljningsprocesser Orderläggning Leverans Betalning Produktionslager Befintlig kund Betalning Orderberkäftelse Skeppning Ny kund Faktura Tillverknin g www. ccustomer. se

es er , b lan jer , p lin rik t r, te m ak ull , f ler sr eg Po at ult s re ät , m lag er nd tsu slu be et ag g, nin vis do re r, fö r g, rin te ye or pp lic Ra lut CCTools_Org och Styrning_Försäljningsprocesser Vertikalamarknadsprocesser Vertikala Laterala marknadsprocesser CCTools_Org och Styrning_Försäljningsprocesser www. ccustomer. se

Styrprocess Strategiskt marknadsarbete Långt tidsperspektiv Utvecklingsprocess Kundkategoristyrningsprocess Mätprocesser Kontinuerlig mätning och uppföljning Kundhanteringsprocesser Taktiskt marknadsarbete Medellångt tidsperspektiv Operativt marknadsarbete Kort tidsperspektiv Kundutvecklingsprocesser Boknings- och mötesprocesser Leveransprocesser Betalningsprocesser Kvalitetssäkringsprocesser CCTools_Org och Styrning_Försäljningsprocesser www. ccustomer. se

CCTools_Org och Styrning_Försäljningsprocesser www. ccustomer. se

CCTools_Arbetssätt_Marknadsprocess Analysera kundens förfrågan Analysera förhandlingsposition Utveckla förhandlingsstrategi Organisera gruppen Genomför förhandling Uppföljning och beslut CCTools_Kommersiellt_Förhandlingsteknik & Strat www. ccustomer. se

Bruttomarginal CCTools_Kommersiellt_Offertkalkylering Kundsegment A CCTools_Kommersiellt_Offertkakylering Kundsegment B Årsvolym (SEK) www. ccustomer. se

Pris per enhet CCTools_Kommersiellt_Offertkakylering Prisdel baserad på fasta kostnader Prisdel baserad på rörliga kostnader Volym Pris per enhet Order 1 Order 2 Order 3 Order 4 För viss volym budgeterad del Prisdel baserad på rörliga kostnader Volym (antal enheter) CCTools_Kommersiellt_Offertkak www. ccustomer. se

Operationstid 100 CCTools_Kommersiellt_Offertkakylering 50 0 0 50 Ackumulerat antal www. ccustomer. se 100

CCTools_Kommersiellt_Betalningsvillkor www. ccustomer. se

Avtalets prisnivå Upphandling / konkurrensutsättning Omförhandling /skuggkalkylering /skuggofferering Tjänsteorienterade produkter CCTools_Kommersiellt_Ramavtal Elektronikprodukter Avtalets relevans eller avtalstäckning 100% Tid CCTools_Kommersiellt_Ramavtal www. ccustomer. se

CCTools_Kommersiellt_Prismodeller§ www. ccustomer. se

CCTools_Arbetssät_Kundkategorier CCTools_Arbetssät_Arbetsproces metodiskt och faktabaserat sälj marknadarbete CCTools_Arbetssät_Kundkategorier www. ccustomer. se

Yearly revenue (SEK) 25 50 75 100 125 150 175 Nr of customer Share of customers Share of revenue www. ccustomer. se

CCTools_Arbetssät_Arbetsproces metodiskt och fak marknadarbete Kundanalys, intäktsanalys Syfte Analys av varje kundsegment Segmentering Skapa förståelse för Skapa marknadskunderna och orienterade kundportföljen kundsegment Identifiera utvecklingspotentialen Aktivitetsplan Följ upp resultatet, återför lärdomar Planera sälj- och Följa upp resultat, marknadsaktiviteter återföra lärdomar, utveckla CCTools_Arbetssät_Intäktsanalys CCTools_Arbetssät_Arbetsproces metodiskt och faktabaserat s marknadarbete www. ccustomer. se

CCTools_Arbetssät_Arbetsproces metodiskt och faktabaserat sälj marknadarbete www. ccustomer. se

C - Kunder B - Kunder A - Kunder Intäktsvolym (%) CCTools_Arbetssät_Klassificering av kunder Kundvolym (%) www. ccustomer. se

CCTools_Arbetssät_Klassificering av kunder CCTools_Arbetssät_Analys av kundkategorier www. ccustomer. se

CCTools_Arbetssät_Analys av kundkategorier www. ccustomer. se

CCUSTOMERS Modell Attraktivitet i kundkontot CCTools_Arbetssät_Analys av kundkategorier Högt Kunder med identifierad potential Kärnkunder Lågt Ej prioriterade kunder Kunder med oidentifierad potential Låg Hög Ekonomiskt värde av kundkontot www. ccustomer. se

Attraktivitet i kundkontot Högt Kunder med identifierad potential Kärnkunder Lågt Ej prioriterade kunder Kunder med oidentifierad potential Låg Hög Ekonomiskt värde av kundkontot www. ccustomer. se

Attraktivitet i kundkontot CCTools_Arbetssät_Styrkeförhållande Kunder med identifierad potential Kärnkunder Ej prioriterade kunder Kunder med oidentifierad potential Ekonomiskt värde av kundkontot www. ccustomer. se

Beroendet av kunden Standard Hävstång Flaskhals Strategiska Exploatera Diversifiera eller balansera Balansera Kärnkunde Exploatera Diversifiera eller balansera Balansera Utvecklings Diversifiera Exploaterb Diversifiera Plågoris Beroendet av leverantören www. ccustomer. se

Hävstång Strategisk + Stapel, standard Icke kritisk Flaskhals Leveransrisk Leveranskedjans komplexitet Strategi: Exploatera Attraktivitet i kundkontot Affärsrisk LH Kunder med identifierad potential Kärnkunder Ej prioriterade kunder Kunder med oidentifierad potential Ekonomiskt värde av kundkontot Strategi: Diversifiera www. ccustomer. se Strategi: Balansera

Styrkeförhållandet till kunderna, de centrala frågorna för oss som säljare/leverantör. Säljare (Leverantör) Köpare (Kund) Frågor för säljaren Frågor för köparen • Vilka är vi för vår kund? • Vilka är vi för leverantören? • Vem är kunden för oss? • Vem är leverantören för oss? CCTools_Arbetssät_Styrkeförhållande www. ccustomer. se

Affärsrisk – Lönsamhetspåverkan CCTools_Arbetssät_Styrkeförhållande_Vem är vi för kunden? Leveransrisk – Leveranskedjans komplexitet www. ccustomer. se

CCTools_Arbetssät_Styrkeförhållande_Vem är vi för kunden? Kraljicsfält Strategisk Hävstång Flaskhals Stapel Strategi Partnerskap Konkurrensutsatta anbud Säkra försörjning Kategoriintegration Mål • Skapa ömsesidiga • Hitta bästa kortåtaganden i långsiktiga anbud. varig relation. • Säkra kort & långsiktig försörjning • Reducera försörjningsrisk • Reducera logistikkomplexitet • Öka effektivitet • Reducera antal leverantörer Aktiviteter • Korrekt prognos • Riskanalys • Noggrant leverantörsval • Kostnadsanalys • Rulland inköpsplan • Effektiva processer • Leverantörsranking • Korrekt prognos • Riskanalys • Bestäm kundranking • Utveckla förebyggande skydd • Sök efter alternativ • Utveckla alternativ • Samla köp för hela kategorier • Standardisera kategorier och processer • Utveckla effektiva orderprocesser • Delegera orderhantering • Förbättra marknads - och produktkunskap • Sök efter alternativ • Förflytta inköpsvolymer • Konsolidera inköp • Optimera inköpskvantiteter • Target-pricing www. ccustomer. se

CCTools_Arbetssät_Styrkeförhållande_Vem är vi för kunden? Kraljicsfält Strategisk Hävstång Flaskhals Stapel Strategi Partnerskap Konkurrensutsatta anbud Säkra försörjning Kategoriintegration Mål • Skapa ömsesidiga • Hitta bästa kortåtaganden i långsiktiga anbud. varig relation. • Säkra kort & långsiktig försörjning • Reducera försörjningsrisk • Reducera logistikkomplexitet • Öka effektivitet • Reducera antal leverantörer Aktiviteter • Korrekt prognos • Riskanalys • Noggrant leverantörsval • Kostnadsanalys • Rulland inköpsplan • Effektiva processer • Leverantörsranking • Korrekt prognos • Riskanalys • Bestäm kundranking • Utveckla förebyggande skydd • Sök efter alternativ • Utveckla alternativ • Samla köp för hela kategorier • Standardisera kategorier och processer • Utveckla effektiva orderprocesser • Delegera orderhantering • Förbättra marknads - och produktkunskap • Sök efter alternativ • Förflytta inköpsvolymer • Konsolidera inköp • Optimera inköpskvantiteter • Target-pricing Källa: van Weele 2005, sid 153 www. ccustomer. se Hävstång Strategisk Stapel Icke. Stapel kritisk Icke kritisk Flaskhals