5 Pharma Grohandelstag Vortrag von Frau Dr Katharina

5. Pharma. Großhandelstag Vortrag von Frau Dr. Katharina Lange Herrn Dr. Peter Thormann, Deloitte

Der vollversorgende Pharmagroßhandel: Fit für die Zukunft . Studie für den Bundesverband des pharmazeutischen Großhandels – PHAGRO e. V. 5. Großhandelstag Berlin, 15. Mai 2007

Die Studie bewertet das Geschäftsmodell des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels risikoanalytisch 1. Einleitung - Hintergrund Methodik 2. Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels 3. Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich 4. Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen? 5. Fit für die Zukunft: Ansätze, die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen Studie – Phamazeutischer Großhandel © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Für die Studie wurden zahlreiche Interviews mit wichtigen Vertretern auf allen Stufen der Wertschöpfungskette geführt Rahmendaten • Durchführungszeitraum Januar - April 2007 • Qualitative Studie: Auf Basis von Interviews • Befragte repräsentieren alle relevanten Stufen der Wertschöpfungskette sowie wichtige Institutionen im Marktumfeld: - Arzneimittelhersteller und Verbände - Pharmazeutischer Großhandel und Verband - Offizin- und Krankenhausapotheken und Verbände - Patientenvertretungen - Krankenkassen - Gesetzgeber (Landes- und Bundesebene) - Unabhängige wissenschaftliche Institute • Gesprächspartner auf Leitungsebenen, in der Geschäftsführung oder Mitarbeiter mit dem Zuständigkeitsbereich Großhandel Studie – Phamazeutischer Großhandel © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Die risikoanalytische Studie untersuchte und bewertete hypothesengetrieben Risiken und Chancen des Geschäftsmodells Methodik Kontextanalyse Studie – Phamazeutischer Großhandel Hypothesenbildung Interviewleitfaden © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Agenda 1. Einleitung - Hintergrund Methodik 2. Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels 3. Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich 4. Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen? 5. Fit für die Zukunft: Ansätze, die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen Studie – Phamazeutischer Großhandel © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Die Rahmenbedingungen und ein dynamischer Markt beeinflussen das Geschäftsmodell maßgeblich Rahmenbedingungen: Arzneimittelhersteller Primärlogistik (Pre-wholesale) Gesetzgeber z. B. GMG, AVWG, GKV-WSG Wettbewerber z. B. Logistikanbieter, Teilsortimenter Trends z. B. Disintermediation, e-Commerce, Rabattverträge E-Commerce und Versandhandel Pharmazeutischer Großhandel Ausland Offizin. Apotheken Patienten, Verbraucher Krankenhausapotheken Re-Importeur Studie – Phamazeutischer Großhandel Branchennormen z. B. Versorgungs- und Arzneimittelsicherheit Zwischenhandel © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Zur Identifikation von Wettbewerbsvorteilen wurden die Prozesse des „klassischen“ Geschäftsmodells analysiert * Der Sekundärmarkt umfasst neben den Apotheken / Krankenhäusern auch weitere Quellen, z. B. das Ausland, Reimporteure etc. Studie – Phamazeutischer Großhandel © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Gemäß Analyse besitzt der Pharmagroßhandel in allen Prozessschritten eine USP oder das Potential dazu Prozess Alleinstellungsmerkmal Beschaffungsmanagement Herstellerneutralität Vollversorgung Lagerhaltung Optimierte Lagerhaltung Servicequalität Logistik Effizienz Schnelligkeit Retourenmanagement Kundenservice Rückrufaktionen Arzneimittelsicherheit Krisenmanagement Versorgungssicherheit Studie – Phamazeutischer Großhandel © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Das Potenzial eines Geschäftsmodells ist u. a. davon abhängig, ob ein strategischer Wettbewerbsvorteil erzielt werden kann Kriterien zur Beurteilung des Geschäftsmodells • Eignung: Strategischer Wettbewerbsvorteil erzielbar? • Flexibilität: Anpassungspotenzial des Geschäftsmodells? Prüfschritt 1 Strategischer Wettbewerbsvorteil des Geschäftsmodells Prüfschritt 2 Geschäftsmodellspezifische Risiken • Robustheit: Beeinträchtigung durch Umfeldbedingungen? Prüfschritt 3 Studie – Phamazeutischer Großhandel Branchenbezogene Risiken © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Die Leistungsmerkmale des Pharmagroßhandels wurden auf ihr Potenzial zur Etablierung eines strategischen Wettbewerbsvorteils untersucht Studie – Phamazeutischer Großhandel © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Die Leistungsmerkmale des Pharmagroßhandels wurden auf ihr Potenzial zur Etablierung eines strategischen Wettbewerbsvorteils untersucht Die wichtigsten Ergebnisse • Eindeutige Alleinstellungsmerkmale sind Schnelligkeit und Effizienz • Die Sicherheit wird nicht höher bewertet als bei alternativen Vertriebsmodellen (z. B. Direktvertrieb) • Handelsfunktion – Bedeutung vom Markt unterschätzt – Realisierung von Wettbewerbsvorteilen an Handelsfunktion geknüpft – Beispiele: Marktzugang für alle Hersteller oder Prinzip der Vollversorgung werden am besten über die Handelsfunktion gewährleistet Studie – Phamazeutischer Großhandel © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Agenda 1. Einleitung - Hintergrund Methodik 2. Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels 3. Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich 4. Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen? 5. Fit für die Zukunft: Ansätze, die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen Studie – Phamazeutischer Großhandel © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Zunächst bestätigen die Interviewpartner die hohe Leistungsfähigkeit des Pharmagroßhandels Meinungsbild • Alle Befragten sind der Ansicht, dass kein anderer Anbieter in der Lage ist, die Arzneimitteldistribution schneller als der pharmazeutische Großhandel abzuwickeln • Leistungen des Pharmagroßhandels: „ 99% dessen, was der pharmazeutische Großhandel macht, kann keiner besser machen. “ – Nahezu alle Befragten bewerten die Leistungen des pharmazeutischen Großhandels mit „sehr gut“ oder „gut“ – Die durchschnittliche Bewertung der Leistungen auf einer Schulnotenskala beträgt 1, 7 • Zusammenarbeit mit dem Pharmagroßhandel: – Allerdings bewerten etwas weniger der Befragten (rund vier Fünftel) die Zusammenarbeit mit „sehr gut“ oder „gut“ „Der pharmazeutische Großhandel ist ein neutraler, zuverlässiger Marktpartner“ – Die durchschnittliche Bewertung beträgt hier 2, 0 Studie – Phamazeutischer Großhandel © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Es besteht ein Widerspruch zwischen dem Leistungspotential und den aktuellen Entwicklungen auf dem Großhandelsmarkt Marktentwicklungen • Alternative Vertriebswege: Deutschland: - Anteil des Direktgeschäftes steigt „Die Zusammenarbeit könnte man mit stabiler Instabilität beschreiben. “ UK: - „Pfizer Vertriebsmodell“ - Andere große Hersteller „prüfen Umsetzbarkeit“ USA: - Fee-for-Service-Modelle • Sinkende Marktwachstumsraten • Alternative Geschäftsmodelle • Tendenzen der Disintermediation Studie – Phamazeutischer Großhandel © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Die Marktteilnehmer fordern neben der bewährten Effizienz verstärkt Transparenz vom vollversorgenden Pharmagroßhandel Pharm. Hersteller Öffentlichkeit / Politik POS / Apotheken • Arzneimittelsicherheit • Sicherstellung der Versorgung • Arzneimittelsicherheit • Sicherstellung der Versorgung • Sicherer Rechtsrahmen • Transparenz und Kontrolle der Arzneimitteldistribution • Kostendämpfung im Gesundheitswesen • Günstige Einkaufskonditionen • Arzneimittelsicherheit • Sicherung der Marge • Sicherstellung der Versorgung • Effiziente Belieferung Vollversorgender Pharmagroßhandel • Arzneimittelsicherheit • Sicherstellung der Versorgung • Verlässliche wirtschaftliche und rechtliche Rahmenbedingungen • Geschäftsmodell Handelsfunktion und Sicherung der (Handels-) Marge Studie – Phamazeutischer Großhandel © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Agenda 1. Einleitung - Hintergrund Methodik 2. Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels 3. Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich 4. Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen? 5. Fit für die Zukunft: Ansätze, die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen Studie – Phamazeutischer Großhandel © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Die Studie identifizierte vier wesentliche geschäftsmodellspezifische Risiken (1/2) Thema Risiko Anmerkungen • Direktvertrieb • Teilsortimenter • Versandhandel 1 Alternative Vertriebswege 2 Strukturelle • Bedrohliche Entmischung Veränderung des Arzneimittelportfolios Risikoeinschätzung: Hoch Mittel Studie – Phamazeutischer Großhandel Niedrig © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Die Studie identifizierte vier wesentliche geschäftsmodellspezifische Risiken (2/2) Thema Risiko 3 Koppelung des Erlös- modells an den Preis 4 Rückläufiges Anmerkungen • Preisregulierung durch den Gesetzgeber • Margendruck durch Wettbewerb • Erlösschmälerung durch Rabatte • Entwicklung Großhandelsmarkt abgekoppelt von Entwicklung auf Arzneimittelmarkt Marktwachstum im Großhandelsmarkt • Rationalisierungspotenzial als Gegenmaßnahme weitgehend ausgeschöpft Risikoeinschätzung: Hoch Mittel Studie – Phamazeutischer Großhandel Niedrig © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Zudem wurden die wichtigsten branchenbezogenen Risiken des Geschäftsmodells diskutiert Thema Risiko • Deutschland ist (noch) sicher • Global wird eine Zunahme von Fälschungen befürchtet • Tendenz von Umverpackung zu Vollfälschung 5 Arzneimittel- fälschungen • Risiko im Hinblick auf die Arzneimittelsicherheit für alle Beteiligten (Apotheken, Handel, Hersteller) hoch 6 Handel auf Sekundärmärkten 7 Apothekennetzwerke/ - Kooperationen Risikoeinschätzung: Hoch Anmerkungen Mittel Studie – Phamazeutischer Großhandel • Steigende Marktmacht durch zentralisierten Einkauf • Positiv: Chance der Zusammenarbeit Niedrig © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Agenda 1. Einleitung - Hintergrund Methodik 2. Die Leistungen des vollversorgenden pharmazeutischen Großhandels 3. Die Anforderungen der Marktteilnehmer an den Pharmagroßhandel ändern sich 4. Welche Risiken und Chancen ergeben sich aus den veränderten Marktanforderungen? 5. Fit für die Zukunft: Ansätze, die Arzneimitteldistribution langfristig transparent und sicher machen Studie – Phamazeutischer Großhandel © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Die wichtigsten Risiken werden adressiert mit Ansätzen, die den vollversorgenden Pharmagroßhandel „fit für die Zukunft“ machen Ansätze Branchenbezogene Risiken Geschäftsmodellspezifisch Risiken Alternative Vertriebswege Strukturelle Veränderung des Arzneimittelportfolios Öffentlichkeits- und politische Arbeit • PR, Marketing und Kommunikation • Umsetzung der Public Service Obligation Setzen von Branchenstandards Arzneimittelfälschungen • Technologische Führung Datenübermittlung • Maschinenlesbare Packungskennzeichnung • Zertifizierte Versorgungskette • Integrierte Warenwirtschaft Handel auf Sekundärmärkten Aus- und Aufbau von Handelsbeziehungen Koppelung des Erlösmodells an den Preis Rückläufiges Marktwachstum (Großhandelsmarkt) Apothekennetzwerke/ -Kooperationen Studie – Phamazeutischer Großhandel • Wechselseitige Vereinbarungen mit Herstellern • Belieferung von Krankenhausapotheken © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Öffentlichkeits- und politische Arbeit PR, Marketing, Kommunikation Umsetzung der Public Service Obligation • Vermarktung der Wertschöpfung • Umsetzung der Public Service • Offenes Kommunikationsforum • Aufnahme des Prinzips des pharmazeutischen Großhandels durch ein langfristiges Kommunikationsprogramm und intensiver Austausch mit anderen Marktteilnehmern zur frühzeitigen Wahrnehmung von Marktanforderungen Studie – Phamazeutischer Großhandel Obligation des europäischen Codex für Humanarzneimittel in das deutsche Arzneimittelgesetz vollversorgenden, herstellerneutralen pharmazeutischen Großhandels als Distributionsprinzip in Deutschland © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Der pharmazeutische Großhandel als Impulsgeber: Setzen von Branchenstandards (1/2) Technolog. Führung Datenübermittlung • Setzen von technologischen Standards in der Kommunikation, die Arzneimitteldistribution begleitet, z. B. Lieferavis, elektronische Signatur • Schwerpunkt: Datentransfer zu und von den Handelspartnern Sichert Vorsprung bei Servicequalität Stärkt Beziehung zu Handelspartnern Studie – Phamazeutischer Großhandel Maschinenlesbare Packungskennzeichnungen • Ziel: Maschinelle Erfassung auf allen Stufen der Distribution von Chargenbezeichnung, PZN und Verfalldatum • Europaweite Abstimmung • Keine Informationsasymetrien und -monopole Stärkt Vertrauen Erhöht Transparenz Erhöht Arzneimittelsicherheit © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Der pharmazeutische Großhandel als Impulsgeber: Setzen von Branchenstandards (2/2) Zertifizierte Versorgungskette • Verschärfte Anforderungen an Arzneimitteldistribution für PHAGROMitglieder in Abstimmung mit den Herstellern: • - § 52 a AMG, GDP, differenzierte Standards - Neutrale Zertifizierungsstelle „Zug-um-Zug“-Aktion Erhöht Arzneimittelsicherheit Stärkt Vertrauen Positives Signal an Überwachnungsbehörde Studie – Phamazeutischer Großhandel Integrierte Warenwirtschaft • Elektronischer Abgleich der Lagerbestände von Herstellern und Großhändlern • Bessere Planung und Steuerung der Warenverfügbarkeit Erhöht die Transparenz Stärkt Vertrauen Steigert Effizienz © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Aus- und Aufbau von Handelsbeziehungen Bilaterale Vereinbarungen • Bilaterale Vereinbarungen der einzelnen Pharmagroßhändler mit einzelnen Herstellern • Beispiel: Integrierte Warenwirtschaft Belieferung von Krankenhausapotheken • Belieferung von Arzneimitteln analog zur Offizin-Apotheke (Frequenz, Kommissionierungsgrad) • Ggf. Trennung von Belieferung und Preisbildung Stärkt Vertrauen Sichert Vollversorgung Erhöht Sicherheit des Vertriebswegs Studie – Phamazeutischer Großhandel © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

Im Dialog mit seinen Handelspartnern ist der vollversorgende Pharmagroßhandel fit für die Zukunft • Das Distributionsmodell des vollversorgenden Pharmagroßhandels ist sehr gut – effizient und leistungsstark • Das Vertrauen in den pharmazeutischen Großhandel muss gestärkt werden. Dazu sollte der vollversorgende pharmazeutische Großhandel verstärkt auf seine Handelspartner zugehen • Der pharmazeutische Großhandel sollte (wieder) eine Rolle als Impulsgeber einnehmen und Branchenstandards setzen. Technologische Innovationen und innovative Geschäftskonzepte für die Handelspartner gehören dazu Studie – Phamazeutischer Großhandel © 2007 Deloitte Consulting Gmb. H

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