5 LES OBJECTIONS 5 LES OBJECTIONS AVANT QUUNE

5. LES OBJECTIONS

5. LES OBJECTIONS AVANT QU’UNE VENTE NE SE REALISE IL EMMERGE SOUVENT DES OBJECTIONS AUXQUELLES IL FAUT FAIRE FACE CHAQUE OBJECTION EST UN LEVIER POUR POSER UNE QUESTION ET EN SAVOIR PLUS CLIENT : « MERCI NOUS AVONS TOUT CE QU’IL NOUS FAUT » TELEVENDEUR : « TRES BIEN, MERCI; AU REVOIR CLIENT : ENVOYEZ-MOI JUSTE UNE DOCUMENTATION TELEVENDEUR : TRES BIEN, JE VOUS ENVOIE CA DANS LA FOULEE SI JE PEUX VOUS POSER JUSTE DEUX PETITES QUESTIONS AVANT AFIN DE SAVOIR QUOI VOUS ENVOYER… »

5. LES OBJECTIONS LA VALEUR DES OBJECTIONS LA PREMIERE VALEUR D’UNE OBJECTION EST QUE LE CLIENT EST A l’ECOUTE : IL EST ATTENTIF ET ENGAGE POUR DETECTER LA VALEUR D’UNE OBJECTION ON PEUT SE FIER A DES INDICES - Le client est distrait, - Le client semble fatigué, - Le client fait des pauses, SI L’ON EST DANS UNE DE CES SITUATIONS, IL FAUT STIMULER LE CLIENT PAR UNE STRATEGIE DE QUESTIONNEMENT

5. LES OBJECTIONS CLES POUR TRAITER LES OBJECTIONS ETRE PREPARE AUX OBJECTIONS C’EST CONTROLER LA SITUATION PRENDRE L’ASCENDANT SUR LE DISCOURS S’ASSURER DE LA BONNE INTONATION POUR MONTRER LA MAITRISE IL FAUT PARLER CLAIREMENT, DE FACON ASSUREE IL FAUT ETRE A L’AISE AVEC LES OBJECTIONS

5. LES OBJECTIONS CLES POUR TRAITER LES OBJECTIONS ASTUCE : IL FAUT REGULIEREMENT REPRENDRE LES OBJECTIONS ENTENDUES ET AMELIORER LES REPONSES AVEC DES INFORMATIONS SUR L’OFFRE, LE PRODUIT OU LE SERVICE

5. LES OBJECTIONS Technique pour traiter les objections ETAPE 1 : NE PAS INTERROMPRE LE CLIENT ETAPE 2 : FAIRE UNE PAUSE A LA FIN DE L’OBJECTION CELA AMENE LE CLIENT A PRENDRE CONSCIENCE QUE NOUS CONSIDERONS SON OBJECTION ET QUE C’EST IMPORTANT POUR NOUS ETAPE 3 : LEVER L’OBJECTION CALMEMENT ET AVEC ASSURANCE A L’AIDE DE LA MATRICE DES OBJECTIONS ETAPE 4 : CONFIRMER QUE NOUS AVONS BIEN REPONDU A L’OBJECTION AVEC LE CLIENT

5. LES OBJECTIONS Technique pour traiter les objections ETAPE 5 : SI L’OBJECTION EST LEVEE, IL EST TEMPS DE CONCLURE LA VENTE AVEC UNE QUESTION «Pourquoi ne pas valider une première commande pour démarrer notre collaboration ? »

5. LES OBJECTIONS Technique pour lever les objections LA TECHNIQUE DE LA REFORMULATION / QUESTION TECHNIQUE UNE AUTRE APPROCHE EST DE POSER UNE QUESTION APRES AVOIR REFORMULE L’OBJECTION Client : « Nous avons déjà notre fournisseur depuis 3 ans et tout va bien… » Commercial : « Jean, vous me dites que vous avez le même fournisseur depuis 3 ans, mais comment vous êtes-vous décidé pour travailler avec lui ? quels éléments ont été déterminants ?

5. LES OBJECTIONS Technique pour lever les objections LA TECHNIQUE DE L’EMPATHIE ON S’APPUIE VOLONTAIREMENT SUR LE BIEN ETRE DU CLIENT POUR ARGUMENTER METHODE = SENTIMENT ACTUEL – SENTIMENT AU PASSE – CE QU’ON TROUVE Client : « je suis content de mon fournisseur actuel… » Commercial : « Jean, je vois pourquoi vous êtes fidèle à votre fournisseur, et mes clients avant d’être mes clients étaient dans la même situation, ET c’est parce qu’ils ont trouvé chez nous le moyen de conserver plus longtemps… »

5. LES OBJECTIONS Technique pour lever les objections POSER UNE QUESTION DE CONFIRMATION NOUS AVONS BESOIN DE POSER UNE QUESTION POUR CONFIRMER L’ACCEPTATION. - Qu’en pensez-vous ? - Que pensez-vous de cette idée ? - Est-ce que c’est clair pour vous ? UNE FOIS AVOIR RECU LA CONFIRMATION NOUS POUVONS CONCLURE « Si nous sommes capables d’assurer une livraison dans les 24 heures, sans rupture de stock, vous nous passez une première commande ? »