5 HAFTA Oda sat politikalar ve oda sat

5. HAFTA Oda satış politikaları ve oda satış teknikleri Oda satışları Oda satış fiyatı belirleme kriterleri; 1 -Satın alma zamanı (Düşük, orta, yüksek sezon) 2 -Tüketim yeri (Cazibe merkezine uzaklık yakınlık) 3 -Bölge (Turizm bölgeleri fiyatlama konusunda farklı değerlendirmeler yaparlar) 4 -Konuğun Durumu (Sosyal , ekonomik ve tatile uygunluk vb. ) Oda fiyatı belirlenirken içinde bulunulan durum değerlendirilir. Ayrıca mevsimlik , paket, konuk hacmi, ticari durumlar, nakit ve erken rezervasyon indirimleri, hafta sonu indirimleri, otel konuğu, münferit konuklar ve inisiyatif gibi durumlara dikkat edilir. Konuğun veya konukların dolaylı veya doğrudan gelişleri de fiyatı etkilemektedir.

Oda Fiyatı Belirleme *Erken rezervasyon (Early booking rate) *Mevsimlik indirimler (%20 -60 arası) *Konuk hacmine bağlı indirimler (%20 iş seyahatlerine çıkanlara, %25 -60 tur operatörleri ve seyahat acentelerine) *Paket fiyat (Package rate), geceleme sayısı bakımından fiyatlandırmadır, genelde 4 -7 gün. *Ticari indirimler, hukuken seyahat acenteleri %10 komisyon alırlar. *Nakit ödeme indirimleri *İnisiyatif indirimi *Hafta sonu indirimi (Weekend rate) *Münferit konuklar (Transient Regular Guests) *Ücretsiz kalan konuk (Complimentary guest) *İş seyahatleri konukları -Sözleşmeli şirket fiyatı-Corporate (Büyük otel işletmeleri uygular) -Ticari fiyat –Commercial rate (Küçük otel işletmeleri uygular) *Havayolları mürettebatı ve ilgili kuruluşlar (Air crews) (%50’ye varan indirimlerden yararlanırlar. (Discounted rates) IATA, WTO, WTTC gibi kurumlara da uygulanır.

*Sadık konuk programı (Loyalty program rate) *Aileler (Families) , 12 -14 yaş altından ücret alınmaması gibi veya indirimli fiyatlar. *Turlar ve gruplar *Seyahat acenteleri konukları (Travel agent guest) , Münferit gelenlere IT (Individual travel), Grup gelenlere ise TAG (Travel agent groups) denir. Uygulanan fiyatlara şirket fiyatı (Company Rates) denir. Kontenjan sözleşmesi fiyatı (Contingent rate agreement) *Devamlı gelen konuk (Regular guest rate) *Kongre ve seminer katılımcıları *Çok önemli kişi (VIP) *Sürekli otelde kalan konuklar (Permanent guests) *Özel indirim kartlı konuklar (Premier business club card gibi) *Özel meslek grupları *Üçüncü yaş grubu *Son dakika (Last minute) misafirler

Oda satışları 1 -Rutin satışlar-Routine, automatic sales: Genellikle walk in gelen konuklara uygulanır 2 -İyileştirilmiş satışlar-Bettered sales: Otelin gelirini arttırmaya yönelik satışlardır. 3 -Yaratıcı satışlar-Creative sales: Oda satışları ile birlikte otelin diğer hizmet birimlerinin de satışlarını yapmaktır. Oda satışlarında izlenecek genel süreç Oda satışlarında genel öneriler

Satış artırma Teknikleri 1 -Değerlendirme 2 -Yaklaşım 3 -Sunuş 4 -Fiyatlandırma 5 -Odaları gösterme 6 -Satışın bitirilmesi

Satış politikasına uygun oda satışı 1 -Konuk profilini tanıma a-Konuğun ihtiyacına uygun oda satışı yapma b-Bağlantılı odaları çocuklu veya kalabalık ailelere satma c-Asansör fobisi olan konuklara zemin kattan oda tahsisi etme 2 -Alternatif üretme 3 -Yeni trendler sunma 4 -Oda satışlarını mümkün olduğu kadar aynı katlardan yapma 5 -Odaların alt kattan üst kata doğru satılması 6 -Personel eğitimleri -Teşvik tedbirleri Mağara Otel Kapsül otel

Oda satışı yaparken resepsiyon görevlisinin bilmesi gereken hususlar Turn away: Konuklar otele geldikleri zaman otelin dolu olması nedeniyle otele kabul edilememesine denir. 1 -Guaranteed reservation turn aways 2 -Late arrival turn aways 3 -Claim reservation turn aways 4 -No reservation turn aways Konuk geldiğinde odanın hazır olmaması Kara listeye (Black list) alınmış konukların takibi

Oda satışlarında özel durumlar *Kapalı günler-Closed out *Kritik günler-On request/FOM *Satışı durdurmak-Stop sales *Satılabilir oda sayısı=(Bir önceki günkü boş oda sayısı+O gün boşalacak oda sayısı)-(O günkü rezervasyonlar) Barter Sistemi-Değiş tokuş, takas etmek Bu sistemde alacak-verecek ilişkisi firmaların kendileri arasında değil, barter havuzuna doğru olmaktadır. Böylelikle, barter sistemine üye olan bir firmaya yapılan satış işlemi sonucunda alacak yine barter sistemine üye olan bir diğer firmadan mal veya hizmet alarak tahsil edilebilmektedir. Bir firmanın satın aldığı mal hizmetin bedelini kendi ürettiği mal veya hizmetlerle geri ödemesidir. 1 -Perakende barter: Bir işletme ağına bir broker (simsar) tarafından verilen aracılık hizmetiyle üyelerin kendi aralarında mal ve hizmet değişimi yapması söz konusudur. Barter Exchange olarak da bilinir. 2 -Toptan barter: Üretici , ana dağıtım firması ve toptancı gibi konumlarda olan işletmelerin kendi mal ve hizmetlerini ticari ilişkide bulundukları işletmelerle takas etmeleri işlemleri bu gruba girer. 3 -Uluslararası barter: Karşılıklı iki ülkenin mal takasıdır. Bunlar uluslararası ticaret sözleşmeleridir ve daha çok barter türündedir.