5 Comportamiento del consumidor Comportamiento del consumidor El

5. Comportamiento del consumidor

Comportamiento del consumidor “El proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan, adquieren, usan o consumen bienes o servicios. "

Clasificación de papeles que desempeña el consumidor Iniciador. Influenciador. Decisior. Comprador/Pagador. Usuario.

Clasificación de papeles que desempeña el consumidor Iniciador: La persona que decide que alguna necesidad o deseo no están siendo cubiertos y que autoriza una compra para rectificar la situación. Influenciador: La persona que con alguna palabra u acción, tanto intencional como no intencional, influye en la decisión de compra, en la compra y/o en el uso del producto o servicio. Decisor: Es quien realmente toma la decisión de comprar o no comprar. Comprador/Pagador: La persona que realiza la operación de la compra. Usuario: La persona que participa directamente en el consumo o uso de la compra

Proceso de la toma de decisiones de los consumidores 1. Reconocimiento de una necesidad 2. Búsqueda de información 3. Evaluación de alternativas 4. Compra 5. Conducta después de la compra

1. Reconocimiento de una necesidad Resultado de un desequilibrio entre el estado real y el deseado. Deseo: reconocer que existen necesidades insatisfechas y productos que podrían satisfacerlas. ¿Cómo la reconoce? Estímulos: Unidades de información que afectan uno o varios de los cinco sentidos. Internos Externos Objetivo del marketing.

VIDEO

2. Búsqueda de información Información interna. Información externa. No controlada por el marketing. 97% - 8 fuentes. Controlada por el marketing. – consumidores ingresos altos y mayores estudios. ** Conjunto evocado o conjunto de consideración: alternativas preferidas por el consumidor, entre las cuales escogerá alguna después de hacer una evaluación.

3. Evaluación de alternativas Atributos del producto Evaluación de calidad, precio y funciones Grado de importancia ¿Qué atributos me interesan más? Creencias de marca ¿Qué creo acerca de cada marca en venta? IMAGEN DE MARCA Satisfacción total con el producto Con base en lo que estoy buscando, ¿qué tanto me satisfará cada producto? Procedimientos de evaluación Escoger un producto (y marca) con base en uno o más atributos.

VIDEO

4. Compra Si compra o no Cuándo Qué compra Dónde Cómo compra pagará

5. Conducta después de la compra Disonancia cognitiva: Tensión interna experimentada cuando las personas encuentran una inconsistencia entre sus valores u opiniones personales y su conducta. ¿Cómo disminuirla?

Influencias que afectan el comportamiento del consumidor : Sociales Grupos de referencia - Directos: primario y secundario - Indirectos: aspiracional y no aspiracional. Familia Líderes de opinión Factores sociales

Influencias que afectan el comportamiento del consumidor : Personales Influencias personales Género, edad y etapa del ciclo de vida familiar. Hechos de la vida y NSE Ocupación Personalidad (formas en que un individuo reacciona a ciertas situaciones) y autoconcepto (forma en que el consumidor se percibe a sí mismo) Identificación con un estilo de vida (Actividades, intereses, hobbies, pensamientos)